C端B端雙線發(fā)展，科學隊長靠什么拿到新東方好未來共同投資

　　近日，科學教育品牌科學隊長透露其已于今年年初完成數千萬元的新一輪戰(zhàn)略融資，由新東方領投，好未來跟投。　

　　一個看似小眾的教育垂直領域，獲得了兩個教育培訓巨頭的共同投資，這是一件值得玩味的事情。

　　自2015年底成立至今，科學隊長已完成五輪融資。追溯融資邏輯，便可發(fā)現其每輪融資引進的都是戰(zhàn)略投資方?！跋噍^而言，戰(zhàn)略投資人更有耐心，不會急著退出。教育是一個慢的行業(yè)，是個慢生意，需要很長時間的積累，這樣你才能花時間去打磨你的產品。”科學隊長創(chuàng)始人兼CEO紀中展如是告訴多知網。

試錯與糾偏，“重構”邏輯下C端業(yè)務的三次橫向拓展

　　古羅馬帝國的哲學家普魯塔克曾記載過一個名為“忒修斯之船”的概念：假如有一艘在海上不斷航行了幾百年的船，只要一塊木板腐爛了，它就會被換掉，依此類推，直到所有的木板都不是原來的木板，那么這艘船還是原來的船嗎？　

　　科學隊長的發(fā)展，恰好詮釋了這份哲學思辨并給出了自己的答案——不破不立，與其修修補補，不如打破重建?！叭绻谠畜w系內，怎么做都無法超過新東方、學而思的話，不如去重構?！痹谶@一理念驅動下，科學隊長完成了三次C端業(yè)務的橫向發(fā)展，覆蓋更多產品和需求。

　　重構“十萬個為什么”——2016年9月，推出3-9歲兒童音頻版“十萬個為什么”，將科學知識場景化、故事化，“和孩子一起聽科學家講科學”。由24位科學家主講24檔音頻課程，每檔52期，每周一期，每期花10分鐘講一個知識點，定價99元。這套“科學家IP化+價格普惠化+場景變化刺激需求”的組合拳，令科學隊長快速積累起用戶和口碑。據透露，截至目前，這套音頻課程，銷量已有幾十萬份，總流水達幾千萬。

　　重構“小學生的科學課”——2017年7月，推出“科學家給小學生的科學課”在線直播課，“把小學科學課重做一遍，做到線上去”，由科學家擔任導師，大班直播+小班輔導，在學而思培優(yōu)在線等平臺上線（一年后，也因這套“重構”的邏輯，科學隊長選擇離開學而思平臺）。

　　重構“線下實驗室”——2018年9月，推出“科學隊長實驗室”，目前已拓展至12個城市（北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、天津、成都、武漢、長沙、鄭州、廈門）。對標一線城市線下課260-350元的單課時費，科學隊長想用線上課的成本結構去解構線下課。每周發(fā)布一個新實驗，一個小時的課時長，1v8到1v10的班型，999元/年卡，不限次預約。

　　目前，12個城市共有實驗室350個，“4月第3周有將近15000個小朋友在我們這兒做實驗，每一周都以指數式增長”，紀中展預計這部分業(yè)務將貢獻今年的大部分營收。

　　此外，還重構了“夏令營”——2019年初在北京、廣州、深圳推出CSO學院主題夏令營，客單價1999元，對標的是市場上3600元以上的夏令營。還有實驗盒子等衍生業(yè)務，選取受孩子歡迎的6個實驗，將其做成分年齡層的實驗盒子，線上售賣，附贈教材，讓孩子可以在家DIY。

　　除了“重構”思路之外，科學隊長希望在產品定價上能夠做到普惠，讓更多的孩子能夠接觸到科學知識。用價格杠桿撬動市場是一方面，另一方面則是其希望將流于形式的“高性價比”落到實處?！拔碛谇閼眩恢M言商業(yè)”，科學隊長官網上的這句話，也許是紀中展反復提及的“教育普惠”理念的注腳。

　　C端業(yè)務橫向拓展的同時，科學隊長也在聚焦。創(chuàng)業(yè)3年來，如果要將被砍掉的項目一一列出的話，這個名單會包含如下：

　　2018年4月推出的面向小學生的每天一個實驗直播課“2100實驗室”；

　　2018年6月推出的面向3-6歲寶寶的科學啟智項目“寶寶玩科學”；

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　　“砍掉是因為跟我們主流的業(yè)務不符合，如果要將科學隊長比作一個小姑娘的話，那么2018年前，這個姑娘天馬行空、幻想過一切可能，而如今的她成熟多了，走且只走試出來的那條路?！毕乳_槍后瞄準，發(fā)散過再聚焦，這便是科學隊長的試錯邏輯。

　　試對了，是傳奇；試錯了，是經歷。從做投資做顧問做節(jié)目聊別人到跟人聊自己的創(chuàng)業(yè)故事，紀中展也重構了“創(chuàng)業(yè)”的基調。在模式化的成功學敘事里，創(chuàng)業(yè)維艱是既定基調——過程都是苦的，結果才能是甜的。紀中展卻不贊同：“創(chuàng)業(yè)這么愉快，何必苦大仇深？”

　　科學隊長產品一覽表

以周為單位的教研更新+培訓銜接，C端B端雙線發(fā)展

　　響鼓仍需重錘敲，教研對于肩負育人成才重擔的教育企業(yè)來說至關重要。

　　通過提高教研的標準化，進而提升規(guī)模化供給能力，也是大部分企業(yè)的共同選擇。科學隊長課程內容設計，因具備較強的科學屬性，導致其研發(fā)依托具有科學背景的專家人力。以音頻課為例，由100多位科學家和1000多位專家系統(tǒng)參與其課程研發(fā)教學，其中包括天文學家朱進、古生物學家徐星等。

　　除了外部專家提供支持外，“（內部當初）負責產品研發(fā)和課程設計的人很多，不過后來有些轉到各細分項目里了?！奔o中展回憶道。

　　師資培訓方面，科學隊長目前有近千人的師資儲備，皆為兼職，在線的主講老師都是對科學教育有熱情且具備相關專業(yè)（物理、化學、生命科學等相關領域）的高學歷人才（在讀碩博士）。目前科學隊長實驗室還是一節(jié)課配備兩個老師，之后會變?yōu)榫€上線下雙師模式。

　　線下實驗室的雙師模式中，線下的老師均為本土化的老師。據介紹，在師資選聘方面，除了對在線的主講老師有上述硬性要求外，還對講課表現力、形象氣質等有所要求，同時要求老師參與到課程打磨環(huán)節(jié)?！颁浫÷适欠浅５偷?，因為我們給老師的課酬還不錯?！奔o中展如是表達選聘師資的高要求。每周老師都要參與課程培訓。全年50周的實驗課，對應著每周實驗課程的研發(fā)更新和面向全體老師的同步培訓。

　　“每個城市都有城市經理、教學組長等崗位，這些都是全職同事，他們負責當地運營和招聘，定期回總部開會培訓，總部有中臺對接?！?在紀中展眼里，只有不斷地培訓和打磨教研體系才能達到師資隊伍的標準化。

　　跨區(qū)域發(fā)展并不容易，所以，紀中展認為，運營上應該是前臺個性化，后臺標準化。當前，科學隊長已經在12個城市布局了直營網點。

　　不過想要更快擴張，僅僅依賴直營網點是不夠的?！?/p>

　　經過創(chuàng)立以來的兩年摸索，科學隊長有了開展B端業(yè)務的能力，這可以說是重構“加盟”——2018年5月，推出科學教育“中央廚房”戰(zhàn)略及“城市合伙人計劃”，業(yè)務擴展到B端，主要面向有擴科需求的K12線下培訓機構。除每年3萬元的課程授權費外，“不參與課程授權機構的學費分成，招多少學生都是他的”。目前此業(yè)務已拓展了近百家機構。

　　提到B端業(yè)務，紀中展說：“現在更多的是和不同的教育機構合作，在不同的教育機構里面去賦能，就像科學教育的中央廚房。我們給教育機構賦能小學的內容，他們可以不用再去做課程研發(fā)，由我們來做就可以了?！?/span>

　　“中央廚房”分為五個模塊，即自主研發(fā)成體系的科學教育課程、完善機構科學教師的支持與培訓、研發(fā)科學教具、為K12機構開設科學課提供的系列服務，以及為科學教育品牌賦能等五個主要方面，每個模塊都有科學家參與設計。

　　B端業(yè)務目前最大的挑戰(zhàn)在于篩選出合適的課程授權機構，“咨詢的機構太多，需要甄別篩選值得合作的機構，目前是把沒有教育從業(yè)經驗和能力的都篩掉了，但是，現在好像還有300多個人沒聯系呢?！?/span>

　　對科學隊長來說，C端現在仍是最主要的業(yè)務，B端業(yè)務推出不久，算是比較新的業(yè)務，可以說才剛剛起步?！　?/p>

聚焦社群運營，重視用戶反饋以驅動服務提升

　　前進之路中，如何實現規(guī)?；@客是教育行業(yè)共同面臨的難題。對于科學隊長來說，現階段想先做好產品，堅持“產品就是最好的背書”，不做高獲客成本的事情。

　　“去年9月本打算做推廣，后來決定不做了。為什么不把這些錢花在我們的產品和用戶身上呢？能不能把獲客成本直接就變成用戶的收益呢？ 甚至直接把營銷成本去掉呢？我們的999元不就是把營銷成本、房租成本砍掉了嗎？”不像少兒英語那般激烈，紀中展現在不想把更多的錢花在營銷上。

　　紀中展希望以用戶反饋（比如最直觀的用戶吐槽）驅動服務效能的提升，“大家會直接提出產品的不足，用戶在幾百人的群里罵你的時候，你得趕緊去解決問題，在這個過程中，大家也能看到我們在不停地進步?！?/span>

　　在這種想法下，科學隊長在現階段不做推廣營銷，而是專注產品打磨及社群運營。當前，科學隊長的幾百個用戶社群里，大部分都有紀中展的身影，其微信好友里有2000多個用戶可直接聯系紀中展本人。

　　社群的運營不僅能進行用戶留存，有時候還能帶來一些靈感。某種程度上說，科學隊長實驗室的推出就是源自社群用戶的反饋?！耙驗槲覀兪窍仍诰€上帶小朋友做實驗，家長們整天說，中國人最缺的就是動手能力，你又搞個線上的，能不能弄線下？我說線下不會干，但大家逼著你干，最后發(fā)現其實我們也能干。”

　　談及未來規(guī)劃，紀中展表示，“業(yè)務規(guī)模化擴張”是其今年的主要方向。目前，科學隊長在團隊架構上大致可分為前端的城市部門、中臺的支持部門及職能部門。今年將由目前的100余名員工擴充到200人的規(guī)模。

　　對于營收方面，“前年的營收可以忽略不計，去年的營收就有幾千萬了，今年將線下實驗室付費用戶做到20萬應該沒有問題（目前有幾萬付費用戶）?！奔o中展自信地說道。

　　互聯網還在上半場，STEAM教育亦是。不管什么時候到達下半場，科學隊長都需要走好每一步。

　　“成功的企業(yè)都同時具備一無所有、生逢其時兩個機會?！奔o中展認為這句話也同樣適用于現階段的科學隊長，沒有包袱所以“敢上”，抓住機會所以“趕上”。

　　創(chuàng)業(yè)以來瘦了40斤的紀中展，如今依然每天5點起床，要穿過彎彎繞繞的798街區(qū)，7點半出現在坐落于七星中街的科學隊長樓下。帶著明顯的“科學”標簽的科學隊長，似乎并沒有和這片以藝術聞名的空間氣場不相融。坐定的他便開始在各種社交媒體上做起輿情監(jiān)控的活兒——刷一遍所有關于科學隊長的新消息，不放過任何關鍵性字眼，轉贊評，一條不落。八點多的時候，他會找不同的管理層“聊天”，聊過去、現在與未來。中午，他習慣去樓下那家“三無”（沒名字、沒地址、沒招牌）網紅小店點碗牛肉面。下午就處理手頭上的事，到點下班回家。日復一日，循環(huán)往復，周末也不例外（因教育行業(yè)的特殊性，“997”是這家公司管理層的常態(tài)）。

　　“科學上沒有平坦的大道，真理的長河中有無數礁石和險灘。只有不畏攀登的采藥者，只有不怕巨浪的弄潮兒，才能登上高峰采得仙草，深入水底覓得驪珠?！?月底，科學隊長的官微發(fā)布了華羅庚的這句名言，跟往常一樣，紀中展按下了轉發(fā)鍵。