孫一丁首談瑞思上市：三步走戰(zhàn)略，從學(xué)科英語(yǔ)到素質(zhì)教育

　　?一個(gè)月之前，瑞思學(xué)科英語(yǔ)在美國(guó)納斯達(dá)克敲響開盤鐘聲，正式登陸美股市場(chǎng)，成為“少兒英語(yǔ)第一股”。

　　自2007年創(chuàng)立以來(lái)，瑞思通過學(xué)科英語(yǔ)的概念，建立了自己的少兒英語(yǔ)品牌定位。根據(jù)此前的招股書顯示，瑞思不僅在2014-2016年3年間營(yíng)收增速均超過30%，而且在2016年凈利潤(rùn)扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)5100萬(wàn)人民幣的凈利潤(rùn)。2017年上半年?duì)I收4.37億元，比2016年同期的3.15億元增長(zhǎng)38.7%。2017年上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5783萬(wàn)元，超過2016年全年的總凈利潤(rùn)。

　　2014-2016瑞思飛速發(fā)展的這三年，也正好是在孫一丁入主瑞思之后。那么，在瑞思扭虧為盈的背后，發(fā)生了什么？最近，他向多知網(wǎng)講述了瑞思這幾年的發(fā)展變化的底層邏輯。

　　瑞思三步走：從學(xué)科英語(yǔ)機(jī)構(gòu)到素質(zhì)教育集團(tuán)

　　“現(xiàn)在，瑞思通過直營(yíng)+合作的方式，覆蓋全國(guó)80個(gè)城市，共有246家線下學(xué)習(xí)中心，初步完成了當(dāng)時(shí)我們定下的第一個(gè)階段目標(biāo)?！睂O一丁說。

　　彼時(shí)的瑞思，主要業(yè)務(wù)依然在北京地區(qū)，孫一丁在2013年年底加入后，和團(tuán)隊(duì)一起制定了“短、中、長(zhǎng)”三個(gè)目標(biāo)，其中，第一步就是擴(kuò)大規(guī)模，將瑞思品牌用直營(yíng)+合作的方式，將瑞思品牌帶到全國(guó)。

　　截止發(fā)布招股書時(shí)，瑞思已經(jīng)有直營(yíng)校區(qū)56個(gè)，分布于北京、上海、廣州、深圳和無(wú)錫，占到公司總體營(yíng)收的87%，而190家合作校區(qū)則全部位于非一線城市?？梢钥闯?，瑞思此前的戰(zhàn)略非常明確，即一線城市做直營(yíng)，非一線城市做合作（無(wú)錫是此前合資公司所在地，故有直營(yíng)校）。

　　孫一丁透露，此次瑞思赴美敲鐘上市時(shí)，瑞思方面的人數(shù)超過100人，其中超過30人是來(lái)自瑞思的核心合作方。

　　隨著在一線城市的發(fā)展和布局逐漸形成，瑞思正在將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向三四線城市，這是瑞思的第二步。一方面，接下來(lái)瑞思考慮篩選一部分合作方進(jìn)行收購(gòu)和兼并。另一方面，豐富產(chǎn)品線，繼續(xù)推出和英文相關(guān)的產(chǎn)品。

　　在瑞思敲鐘前的媒體溝通會(huì)上，孫一丁曾透露將推出部分素質(zhì)教育項(xiàng)目——這是瑞思戰(zhàn)略的第三步。“比如舞蹈、繪畫這些品類，我們也在看，另外，近幾年機(jī)器人的發(fā)展迅猛，也催生了部分編程項(xiàng)目，這些都在我們關(guān)注的范圍內(nèi)。總的來(lái)說，之后在孩子的教育中，steam項(xiàng)目成為不可或缺的一部分，因此瑞思希望可以抓住這個(gè)趨勢(shì)，成為多品類的教育集團(tuán)?！睂O一丁說。

　　對(duì)于上市之后的變化，他也坦言：“上市之前問題可以留在‘鍋’里的，上市后，有任何問題都會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，甚至反映到股價(jià)上。我們?cè)谧?018年計(jì)劃的時(shí)候非常謹(jǐn)慎?！?/p>

　　善用“外力”，發(fā)展合作商的前提是系統(tǒng)管理

　　據(jù)透露，目前瑞思的在每個(gè)階段的學(xué)員數(shù)量呈現(xiàn)“倒金字塔”型，在3-6歲階段的學(xué)員依然占據(jù)著超過一半的份額。其他方面，40%是小學(xué)階段學(xué)生，初中階段學(xué)生數(shù)量占到總體的百分比依然是個(gè)位數(shù)。

　　背后的原因是用戶需求的分化——對(duì)于學(xué)齡前兒童，家長(zhǎng)依然希望孩子以傳統(tǒng)的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，而對(duì)于中學(xué)生來(lái)講，他們的時(shí)間更為碎片，所以可以使用線上的方式來(lái)學(xué)習(xí)。因此，要想擴(kuò)大規(guī)模，線下的擴(kuò)張速度顯得尤為重要。

　　招股書顯示，瑞思的特許經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)中心從2014年12月31日的137個(gè)增加到2016年的12月31日的167個(gè)，到2017年6月30日增加到190個(gè)。也就是說，瑞思在2015和2016兩年間發(fā)展了30個(gè)特許經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)中心，而僅僅2017年上半年的半年時(shí)間內(nèi)，其拓展的特許經(jīng)營(yíng)中心的數(shù)量就達(dá)到23家。

　　而在營(yíng)收的增長(zhǎng)率方面，亦可以看出，瑞思正在尋求更為快速地將瑞思品牌通過合作商的力量推向全國(guó)。2017年上半年教學(xué)服務(wù)營(yíng)收3.77億元，比2016年同期的2.74億元增長(zhǎng)37.7%。2017年上半年特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)收5202萬(wàn)元，比2016年同期的3215萬(wàn)元增長(zhǎng)61.8%?？梢钥闯?，該增長(zhǎng)率大大超出同期總營(yíng)收38.7%的增長(zhǎng)率。

　　一直以來(lái)，加盟模式在整個(gè)教育行業(yè)風(fēng)波不斷，加盟校區(qū)偷換名字另起爐灶、卷款跑路、教學(xué)事故等等負(fù)面消息層出不窮。如何在保證拓展速度的同時(shí)，保持并提高教學(xué)效果？成為瑞思團(tuán)隊(duì)過去幾年思考的主要問題。

　　從2013年開始，瑞思開始著手搭建自己的系統(tǒng)，并在其直營(yíng)校先行上線。截止2016年下半年，合作商也開始陸續(xù)使用這一系統(tǒng)，預(yù)計(jì)到今年年底，全部系統(tǒng)裝配工作將完成。

　　除此之外，瑞思還為合作商提供完整的教師培訓(xùn)、新產(chǎn)品、教學(xué)平臺(tái)等一系列產(chǎn)品和服務(wù)，從內(nèi)容和內(nèi)容傳遞者兩個(gè)方面去把控教學(xué)質(zhì)量。不僅如此，每個(gè)瑞思的學(xué)生都需要完成每年4次的EAAS考試，來(lái)檢測(cè)該學(xué)生的學(xué)習(xí)完成情況。一方面，這個(gè)測(cè)試可以給到家長(zhǎng)孩子成績(jī)的反饋，另一方面，也監(jiān)控合作商的教學(xué)完成情況。

　　孫一丁透露，目前，瑞思直營(yíng)校的續(xù)課率是70%，合作校的續(xù)課率也接近這一水平。

　　“我們的效率在提升，學(xué)員多了，房租占比下降、人力儲(chǔ)備、品牌價(jià)值、轉(zhuǎn)化率這些都在提升。”孫一丁說，“要在各個(gè)維度上，盡量追求數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，從而完成效率的提升?！?/p>

　　“我們一直在研究怎么去收集例子、怎么去做轉(zhuǎn)化、怎么排課”，他舉例說明在打磨系統(tǒng)的過程中的種種遭遇，“比如一個(gè)排課的問題，我們最開始想了例如孩子休學(xué)怎么辦、孩子轉(zhuǎn)學(xué)怎么辦等一共14個(gè)問題，但是在實(shí)際操作中，這一問題的場(chǎng)景被一加再加，現(xiàn)在已經(jīng)到了26個(gè)?！?/p>

　　“其實(shí)就是運(yùn)營(yíng)重，如果這些場(chǎng)景不完善，造成的結(jié)果就是數(shù)據(jù)的缺失。”他強(qiáng)調(diào)。

　　瑞思已經(jīng)推出了Rise Up在線美國(guó)中學(xué)課程、Can Talk在線口語(yǔ)課程以及在線悅讀等線上教輔產(chǎn)品，對(duì)于這一塊，孫一丁更希望良性的發(fā)展?！斑@些學(xué)員是通過瑞思的學(xué)員擴(kuò)科而來(lái)，并不存在獲客成本過高或無(wú)法盈利的情況。”

　　對(duì)于2018年，孫一丁表示，二胎政策快三年了，第一波孩子也差不多3、4歲了，紅利還是很明顯的。這一年也是上市之后第一個(gè)整年度，完成投資人的期待、加大品牌宣傳、人才梯度的培養(yǎng)都成為瑞思“To do list”上的一個(gè)項(xiàng)目。

　　“希望合作校區(qū)增加30-50家，直營(yíng)校區(qū)的話，今年新開了10家，明年大概新開12-14家?！保ǘ嘀W(wǎng)初驪禹）