從內(nèi)容到直播課，盒子魚如何在少兒在線英語市場另辟蹊徑

        多知網(wǎng)8月30日消息，隨著新的學(xué)期的開始，盒子魚的直播課正式開放購買，從開始內(nèi)測到現(xiàn)在，盒子魚在僅對(duì)部分用戶開放購買的情況下，在不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)積累了幾千個(gè)付費(fèi)用戶。

　　最近這段時(shí)間，少兒在線英語公司動(dòng)態(tài)頻頻，VIPKID宣布1億美元融資，51Talk戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至K12，一起作業(yè)推北美外教一對(duì)一產(chǎn)品。一時(shí)間，似乎只要能跟少兒在線英語業(yè)務(wù)沾上邊的公司，一時(shí)間全都?xì)⑷肓诉@一領(lǐng)域，面對(duì)在這一領(lǐng)域已經(jīng)做到每月數(shù)千萬元現(xiàn)金收入的VIPKID、噠噠ABC這類“實(shí)力派”選手，以英語內(nèi)容起家，以進(jìn)校為推廣渠道的盒子魚，如何在這一細(xì)分市場另辟蹊徑？

　　目前，盒子魚的一對(duì)一直播互動(dòng)課堂分為兩個(gè)產(chǎn)品，核心素養(yǎng)課與跨文化交流課。核心素養(yǎng)定位提升學(xué)生英語能力，課程分為從聽力和閱讀、對(duì)話、功能性語言基礎(chǔ)、自然拼讀和發(fā)音、中高考實(shí)戰(zhàn)等部分，由中教上課。而跨文化交流定位為學(xué)生提供口語練習(xí)及西方文化交流的過程，由外教上課。

　　盒子魚的一節(jié)課均為25分鐘，一節(jié)外教課的單價(jià)為98元，一節(jié)中教課的單價(jià)為68元。當(dāng)學(xué)生選擇4節(jié)、8節(jié)或16節(jié)的打包課程后，可以獲得一定的優(yōu)惠。比如，打包8節(jié)的口語課，平均一節(jié)課為92元。

　　在市場上客單均價(jià)為110-120元/課的情況下，盒子魚如何做到在保證能夠覆蓋運(yùn)營成本的前提下，降低學(xué)生端的費(fèi)用？

　　黎小說表示，盒子魚主要通過三個(gè)方面降低成本：一個(gè)是低獲客成本，一個(gè)是低備課成本，另一個(gè)是低營銷成本。

　　在推出在線課堂之前，盒子魚一直在做基于移動(dòng)端的英語教學(xué)APP，其主要通過老師渠道推廣。老師使用盒子魚可以省去備課環(huán)節(jié)，直接使用盒子魚的APP就可以上課，而對(duì)于學(xué)生來說，在課堂之外，還可以通過盒子魚的學(xué)生端APP進(jìn)行練習(xí)，盒子魚通過對(duì)學(xué)生的口語打分等方式，收集學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，為學(xué)生推送更加適合的學(xué)習(xí)路徑，并將數(shù)據(jù)全部傳輸?shù)嚼蠋煻耍尷蠋煂?shí)時(shí)掌握全班學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度。

　　采用“進(jìn)?！辈呗缘暮凶郁~在初期積累了相當(dāng)數(shù)量的深度用戶。黎小說透露，在內(nèi)測階段，盒子魚僅向部分用戶開放了購買權(quán)限，就有幾千個(gè)學(xué)生報(bào)名了直播課。

　　目前，盒子魚上的老師可以拿到課程收入的70%-80%，但是，盒子魚的25分鐘課僅售68元，也就是說，盒子魚平臺(tái)上每一個(gè)小時(shí)的課時(shí)的課程收入僅為132元，老師獲得的課酬僅為100元左右。那么，與學(xué)科輔導(dǎo)相比，這個(gè)價(jià)格對(duì)老師的吸引力在哪？

　　（學(xué)生端課程表）

　　黎小說表示，目前，一對(duì)一老師的價(jià)格普遍在幾百元，但是這其中包含了老師到上課地點(diǎn)的往返時(shí)間、備課的時(shí)間等等，實(shí)際上平攤到每個(gè)小時(shí)的收入也就是一百元左右。而在盒子魚上直播，因?yàn)橹昂凶郁~的內(nèi)容研發(fā)已經(jīng)比較完善，老師并不需要額外時(shí)間做備課，這為老師節(jié)省了時(shí)間。

　　目前，盒子魚有一個(gè)二三十人的教師審核及培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，但是現(xiàn)在的教師面試已經(jīng)排到了一周后。黎小說表示，盒子魚的教師團(tuán)隊(duì)不會(huì)太多，短期內(nèi)目標(biāo)是中教五、六千人和外教三四千人，一共一萬人左右的團(tuán)隊(duì)。

　　此外，盒子魚在紐約、悉尼、洛杉磯和倫敦建立了辦事處，負(fù)責(zé)外教招募的工作。

　　盒子魚團(tuán)隊(duì)在今年急速增長，從年初的100人擴(kuò)張到了現(xiàn)在的400人，其中，近半數(shù)都是服務(wù)人員，其中包括在各個(gè)城市分布的教師服務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們更多是負(fù)責(zé)在與公立校對(duì)接的過程中需要處理的問題。

　　在直播課銷售方面，黎小說并不打算設(shè)置任何銷售人員。“學(xué)生愿意買就買，不愿意買就用我們免費(fèi)的那一套英語學(xué)習(xí)內(nèi)容?！崩栊≌f在提到銷售方式時(shí)，顯得有些“隨意”，但是他認(rèn)為，這才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的玩法：按次購買，不給用戶壓力，用戶既不會(huì)接到銷售的促銷電話，同時(shí)也沒有一次付大額學(xué)費(fèi)的壓力?！叭粲脩粽娴挠X得好，他們會(huì)續(xù)費(fèi)的。”黎小說表示。

　　與一些平臺(tái)上用戶選老師不同的是，盒子魚采取了“Uber”模式，根據(jù)學(xué)生此前學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的沉淀，為用戶安排匹配的老師，所有排課、調(diào)課等過程全部經(jīng)由系統(tǒng)完成，以降低運(yùn)營成本。在老師篩選方面，黎小說格外看重老師的口語水平，一個(gè)老師通過面試后，還需要經(jīng)過多輪在線測評(píng)和考核才能正式上崗。

　　（教師端課程表）

　　“毛利50%是有問題的”，黎小說表示，“最開始盒子魚就不是要做一個(gè)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而是要做一個(gè)平臺(tái)。”因此盒子魚會(huì)盡可能降低運(yùn)營費(fèi)用，將收入的大部分給老師。

　　“今年下半年的事情相對(duì)比較簡單，就是在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)一步打磨產(chǎn)品，為用戶提供更好的服務(wù)”，黎小說坦言。

　　隨著一起作業(yè)入局少兒英語外教在線一對(duì)一領(lǐng)域，以“To B”為推廣渠道的內(nèi)容型產(chǎn)品已經(jīng)與以“To C”為推廣渠道的網(wǎng)校正式進(jìn)入正面戰(zhàn)場，當(dāng)然，在線少兒英語領(lǐng)域的市場空間還很大，如何抓住各自推廣渠道中的增量市場，是每個(gè)公司現(xiàn)階段需要解決的首要問題。（多知網(wǎng) 初驪禹）