米雯娟：VIPKID怎樣做北美老師的篩選、管理和運(yùn)營(yíng)？

　　編者按：把美國(guó)專(zhuān)業(yè)教師的空閑時(shí)間共享給中國(guó)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的孩子，成功解決這一問(wèn)題的VIPKID創(chuàng)始人米雯娟都做了哪些事？在資本圈凜冬已至的今天，在一向被認(rèn)為最難搞的K12教育領(lǐng)域，米雯娟用什么辦法打動(dòng)了投資人和市場(chǎng)？以下是山寨發(fā)布會(huì)創(chuàng)始人陽(yáng)淼與米雯娟的訪談內(nèi)容。

　　她是VIPKID的創(chuàng)始人兼CEO米雯娟，17歲就跟舅舅來(lái)北京創(chuàng)辦了ABC英語(yǔ)學(xué)校；20歲成為最年輕的公司董事，線下英語(yǔ)學(xué)校營(yíng)收一度超過(guò)2億，成為國(guó)內(nèi)排名前五的教育集團(tuán)；從長(zhǎng)江商學(xué)院MBA畢業(yè)后，她帶著15年的英語(yǔ)教育經(jīng)驗(yàn)再次擁抱互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)，成立VIPKID，不到三年的時(shí)間，VIPKID的C輪一億美金融資創(chuàng)造了全球少兒在線教育領(lǐng)域最大的單筆融資。

　　就是靠著對(duì)教育的投入和專(zhuān)業(yè)度，李開(kāi)復(fù)早早就注意到了她，還讓高管把孩子送到她手下做“小白鼠”。2013年12月，VIPKID獲得創(chuàng)新工場(chǎng)300萬(wàn)元天使投資；隨著經(jīng)緯、紅杉、北極光、真格的先后進(jìn)入，她的VIPKID漸漸嶄露頭角。

　　2014年10月，獲得經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投，創(chuàng)新工場(chǎng)和紅杉資本聯(lián)合投資的500萬(wàn)美元A輪融資;

　　2015年10月，獲得由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投，經(jīng)緯中國(guó)、紅杉資本和創(chuàng)新工場(chǎng)跟投的近2000萬(wàn)美元B輪融資;

　　2016年4月，獲得真格基金投資;

　　2016年8月，VIPKID獲得云鋒基金領(lǐng)投、紅杉資本跟投的1億美元C輪融資。

　　在資本圈凜冬已至的今天，在一向被認(rèn)為最難搞的K12教育領(lǐng)域，米雯娟用什么辦法打動(dòng)了投資人和市場(chǎng)？來(lái)看淼叔與她的獨(dú)家對(duì)話。

　　陽(yáng)淼：首先恭喜VIPKID獲得新一輪融資。自從資本寒冬以來(lái)，很多企業(yè)都覺(jué)得錢(qián)不好拿了。咱們?nèi)谶@一輪時(shí)，你跟投資人溝通時(shí)有什么跟以前不一樣的感覺(jué)嗎？

　　米雯娟：沒(méi)什么特別的，我們的投資人，基本也是我們的家長(zhǎng)。

　　陽(yáng)淼：就是說(shuō)投資人的孩子都在VIPKID上課？

　　米雯娟：輪次越靠后的投資人，越有這個(gè)特點(diǎn)，就是先把孩子送過(guò)來(lái)上課，然后再來(lái)投資。這個(gè)特點(diǎn)還是開(kāi)復(fù)老師開(kāi)的頭，最早我去工場(chǎng)見(jiàn)他們，大家問(wèn)的問(wèn)題都挺尖銳的，不是互聯(lián)網(wǎng)背景怎么做互聯(lián)網(wǎng)這事兒？起初的模式或者你們的團(tuán)隊(duì)能否做好這個(gè)領(lǐng)域？類(lèi)似于這樣一些問(wèn)題。疑慮歸疑慮，工場(chǎng)的幾位高管還是先把自己孩子送過(guò)來(lái)上課了，我第一批學(xué)生有四個(gè)，其中三位是工場(chǎng)高管的小孩。

　  陽(yáng)淼：還沒(méi)驗(yàn)證你的模式和能力就把孩子送過(guò)來(lái)了？

　　米雯娟：對(duì)，工場(chǎng)這幾位高管的孩子就是我們的種子用戶(hù)。開(kāi)復(fù)老師在這個(gè)過(guò)程里作用很大，他到處說(shuō)我們的案例，去國(guó)外的論壇說(shuō)，在他們工廠內(nèi)部也說(shuō)。我覺(jué)得比較核心的原因是他自己對(duì)這事有熱情。首先教育這件事，他自己很有想法，也是國(guó)際教育的受益者；他11歲就從臺(tái)灣去美國(guó)讀書(shū)，后來(lái)還寫(xiě)了一篇文章，叫國(guó)際教育給我的10個(gè)禮物，很有影響力，其次，他很早就從事科技行業(yè)，他也覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)去改變教育這個(gè)事兒特別靠譜。所以特別支持我們，一開(kāi)始就讓工場(chǎng)的高管把孩子送來(lái)給我們當(dāng)種子用戶(hù)。

　　后來(lái)這種情況每輪融資都會(huì)發(fā)生。某一輪做我們這個(gè)項(xiàng)目的投資人，他家小朋友特別討厭英語(yǔ)，他讓孩子試了市面上所有的品牌培訓(xùn)，小朋友更討厭英語(yǔ)了。到我們這最后一家，上完試聽(tīng)課后小朋友說(shuō)我要上課給我交錢(qián)，然后他媽媽就打電話讓我們銷(xiāo)售去聯(lián)系他爸讓他爸交錢(qián)。他爸交完錢(qián)開(kāi)發(fā)票的時(shí)候，銷(xiāo)售一看說(shuō)這個(gè)機(jī)構(gòu)不是正跟我們談投資的事嗎？銷(xiāo)售還來(lái)問(wèn)我們這個(gè)要不要打折，我們說(shuō)不打折，全價(jià)收。交完錢(qián)后他就投資了我們。

　　陽(yáng)淼：你覺(jué)得投資人們對(duì)你的信心來(lái)自于哪兒呢？

　　米雯娟：我覺(jué)得可能是因?yàn)槲乙恢弊鼋逃恢倍际抢蠋?，所以他們挺相信我在這個(gè)領(lǐng)域的能力和判斷；然后另外是我自己成長(zhǎng)的經(jīng)歷，我自己也是不斷在學(xué)習(xí)，自己主動(dòng)去學(xué)了很多新的東西，去經(jīng)歷了很多沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的事兒，他們覺(jué)得有這樣一種學(xué)習(xí)能力的話，我在未來(lái)做這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的事兒也能做好。

　　陽(yáng)淼：我知道投資人有很感性的，比如徐小平可能因?yàn)檫@個(gè)就投了你了，但大部分投資人還是不光看熱情和經(jīng)歷的吧，你覺(jué)得你的教育理念和模式有什么特點(diǎn)吸引了他們嗎？

　　米雯娟：從理念上來(lái)講，探求教育的本質(zhì)這事特別難。在我創(chuàng)業(yè)最初期的時(shí)候。我的一個(gè)導(dǎo)師，長(zhǎng)江商學(xué)院副院長(zhǎng)劉勁教授就問(wèn)過(guò)我，教育的本質(zhì)是什么？后來(lái)我們真的去想了半天，做了很多調(diào)研，最后覺(jué)得快樂(lè)學(xué)習(xí)、因材施教，是教育能夠幫到一個(gè)人成長(zhǎng)最重要的地方。當(dāng)然，在過(guò)去200多年，可能這個(gè)事兒做得不夠好，因?yàn)槭菍W(xué)校其實(shí)是工業(yè)化生產(chǎn)人才的一個(gè)教育體系，很難做到“因材施教”，導(dǎo)致也損失了很學(xué)習(xí)的快樂(lè)。在這件事上，我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)可以幫助到小朋友和老師們。

　　陽(yáng)淼：具體來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)在這種教育體系里能起到什么作用？

　　米雯娟：我們的用戶(hù)小朋友們學(xué)習(xí)是用在線的方式。跟老師一對(duì)一上課的時(shí)候，界面是老師視頻、學(xué)生視頻、課堂內(nèi)容這三塊。這時(shí)候孩子們的安全感很強(qiáng)，他其實(shí)會(huì)比在線下跟老師面對(duì)面的時(shí)候更有安全感，因?yàn)樗侵鲌?chǎng)了。他在家，他在臥室里，在他最舒服的一個(gè)地方，老師離得很遠(yuǎn)也嚇不著他。然后大家很平等，大家屏幕上都是一樣大的。所以孩子們就會(huì)特別開(kāi)心，他會(huì)覺(jué)得說(shuō)，你欺負(fù)不了我了，這個(gè)你得讓我開(kāi)心，我才愿意跟你學(xué)。所以孩子們就會(huì)跟老師互動(dòng)得非常有自信。

　　內(nèi)容本身的搭建也很重要。在線上教學(xué)的這25分鐘，很多機(jī)構(gòu)是直接拿著教材影印放上去；我們不一樣，我們有一個(gè)幾十個(gè)人的教研團(tuán)隊(duì)，把每一堂課的內(nèi)容都做了很好的打磨，每一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)過(guò)了非常精細(xì)的設(shè)計(jì)，甚至包括孩子們喜歡海軍藍(lán)，還是淡藍(lán)，這樣的問(wèn)題我們都要去讓孩子們?nèi)L試之后給我們反饋，去探討出來(lái)。在這樣的一個(gè)體系之下，孩子就能進(jìn)行很自如很快樂(lè)也很貼合他個(gè)性的學(xué)習(xí)。慢慢往后學(xué)的時(shí)候，會(huì)鼓勵(lì)他們?nèi)プ隼L本閱讀，真正的英文的閱讀，分級(jí)閱讀，然后，讓孩子們?nèi)?xiě)作，去跟老師去交流，就會(huì)有很多很好玩的事發(fā)生。

　　所以，只有在互聯(lián)網(wǎng)這平臺(tái)上，才可能實(shí)現(xiàn)對(duì)每個(gè)孩子的個(gè)性化教學(xué)交流、因材施教，從而讓他們快樂(lè)學(xué)習(xí)。傳統(tǒng)的教室教學(xué)要實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)原則很難。

　　陽(yáng)淼：這是在環(huán)境上有了保障。那么教育質(zhì)量如何保證呢？

　　米雯娟：傳統(tǒng)的英語(yǔ)教育比較偏語(yǔ)言本身的學(xué)習(xí)，學(xué)的是語(yǔ)法、詞匯、課文之類(lèi)的。但是英語(yǔ)文化有個(gè)特點(diǎn)，美國(guó)的教育他們其實(shí)是要去讓孩子們有一個(gè)視野，一個(gè)世界性的視角。很多美國(guó)人要出國(guó)都不知道，要來(lái)中國(guó)都不知道得有簽證，自己就買(mǎi)了票。所以作為一種世界語(yǔ)言，英語(yǔ)文化的精髓是幫孩子插上語(yǔ)言的翅膀，把世界當(dāng)成一個(gè)大教室，他自由行走在這個(gè)星球上。這也是我們的一個(gè)愿景。所以教語(yǔ)言就不僅僅是教語(yǔ)言，教的一定是語(yǔ)言背后的文化。

　　具體來(lái)說(shuō)，基于這個(gè)思路，既然要學(xué)英語(yǔ)，那就去選擇一個(gè)北美小學(xué)的教材體系。這時(shí)候你就把語(yǔ)言學(xué)了，順便也把這個(gè)它背后的文化去學(xué)了。

　　陽(yáng)淼：現(xiàn)在我們聊了孩子的學(xué)習(xí)環(huán)境，聊了教材，我覺(jué)得還有一個(gè)重要環(huán)節(jié)，就是老師。我也去一些英語(yǔ)教學(xué)機(jī)構(gòu)考察過(guò)，感覺(jué)外教的層次挺參差的，從東南亞到非洲到大洋洲。VIPKID在選取老師方面是怎么做的？

　　米雯娟：這個(gè)其實(shí)也是開(kāi)復(fù)老師一開(kāi)始就擔(dān)心的問(wèn)題。2015年初，我們還沒(méi)規(guī)模化的時(shí)候，才100多個(gè)學(xué)生，開(kāi)復(fù)說(shuō)，我覺(jué)得找老師對(duì)你們來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)。我跟他說(shuō)不用愁，我們能找到；他說(shuō)，你跟我說(shuō)一下你怎么找。到當(dāng)天晚上，他就發(fā)了十幾條微信給我。他自己跑到Google去搜索了美國(guó)各種找老師的方式，美國(guó)教師協(xié)會(huì)的資料、文章，碰到合適的就介紹我們。就是這么細(xì)膩地幫我們考慮。

　　陽(yáng)淼：那后來(lái)這個(gè)找老師的問(wèn)題是怎么實(shí)現(xiàn)零的突破、怎么實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的呢？

　　米雯娟：最早是通過(guò)一些教育組織，他們里面有很多年輕的老師在各地支教，我跟他們?nèi)ズ献?，到后?lái)他們有些人就慢慢成為了我們的教師。規(guī)?；膯?wèn)題，還是要從美國(guó)這種教育大國(guó)找資源。美國(guó)中小學(xué)教師在冊(cè)的有500多萬(wàn)，還有200多萬(wàn)經(jīng)過(guò)認(rèn)證的語(yǔ)言老師，數(shù)量早就夠了，關(guān)鍵是怎么匹配給中國(guó)的小朋友。我們面臨的是兩個(gè)問(wèn)題：怎么打動(dòng)他們，怎么篩選他們。

　　關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，我們的給的收入非常不錯(cuò)，是全球這個(gè)最高的標(biāo)準(zhǔn)，美國(guó)老師在當(dāng)?shù)厮麄冊(cè)率杖胧?000美金，我們能提供更好的回報(bào)。當(dāng)然，他們也同樣認(rèn)同我們的vision，我們讓孩子擁有快樂(lè)教育的這個(gè)愿景，成為影響一代小朋友成長(zhǎng)的力量，老師們都很受打動(dòng)。第三個(gè)是跟我們?cè)谝黄鸸ぷ鞯臅r(shí)候，老師會(huì)接觸到非常好的一個(gè)職業(yè)發(fā)展的培訓(xùn)，他能夠跟全球最有趣的一幫老師在一起，每天去交流，去共同成長(zhǎng)。

　　關(guān)于挑選合格的老師，我們從注冊(cè)階段開(kāi)始把關(guān)。在注冊(cè)的時(shí)候就要求他提交完整的資料，他的資質(zhì)，他的經(jīng)驗(yàn)，他的想法，只有完全符合我們標(biāo)準(zhǔn)的老師才能注冊(cè)進(jìn)來(lái)。我們的外教的通過(guò)率是6%。

　　陽(yáng)淼：在技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品打磨運(yùn)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)這幾方面你怎么分配精力？

　　米雯娟：我們最高的優(yōu)先級(jí)是在內(nèi)容和老師這件事上，然后讓孩子們更有效的去學(xué)習(xí)。我們所有動(dòng)作的源頭都在孩子的教育。

　　技術(shù)方面其實(shí)我們是很強(qiáng)的。一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，美國(guó)老師給中國(guó)孩子上課，音頻視頻要實(shí)時(shí)的，否則溝通起來(lái)很別扭。這個(gè)比直播要求還高，我們目前的在線溝通延時(shí)只有200毫秒。中美之間的理論延時(shí)是120毫秒，我們已經(jīng)逼近了這個(gè)極限。我們?cè)谶@方面投入了很多技術(shù)資源，讓孩子和老師基本感覺(jué)不到延時(shí)。

　　在運(yùn)營(yíng)方面，我們有虛擬班主任，服務(wù)我們的三萬(wàn)多用戶(hù)；我們有成熟的教師社區(qū)，讓老師在里面能有教學(xué)交流和職業(yè)成長(zhǎng)。目前我們的復(fù)購(gòu)率是95%，今年?duì)I收將突破10億。

　　陽(yáng)淼：如果現(xiàn)在讓你給所有學(xué)英語(yǔ)小孩的家長(zhǎng)一個(gè)建議，你會(huì)給什么建議？

　　米雯娟：每天用15分鐘去跟孩子用純英語(yǔ)交流。特別有幫助。這個(gè)時(shí)間長(zhǎng)度是有學(xué)術(shù)研究成果支撐的。如果素材不夠，可以去看我們的公眾號(hào)（VIPKID英文親子閱讀），每天會(huì)繪本和睡前故事，以及音頻視頻。

　　陽(yáng)淼：好的，謝謝建議，也謝謝你的介紹。

　　 （文章轉(zhuǎn)載自微信號(hào)山寨發(fā)布會(huì)，作者陽(yáng)淼。）