邢帥：在未來(lái)松散的流量下，抓住粉絲經(jīng)濟(jì)這根稻草

　　說(shuō)到這兒我想給大家介紹個(gè)人，他在YY上比較火，MC天佑。他的作品主要是音頻，點(diǎn)撥量過(guò)億，比papi醬的知名度高的多。

　　他的故事會(huì)讓人覺(jué)得很好笑，但也會(huì)讓人覺(jué)得勵(lì)志。而我在上面也得到了很多啟發(fā)，并且讓我成為了一個(gè)收入比張小龍老師高很多倍的老師。我給大家講講為什么：

　　邢帥人的主播體質(zhì)：講個(gè)段子＋煲碗雞湯

　　技能+雞湯

　　我是做職業(yè)培訓(xùn)的，幫助從農(nóng)村走出城市的孩子掌握一技之長(zhǎng)。最早我跟張小龍老師一樣，跑到Y(jié)Y上講課，只是他是名師，一上去就有2000人，而我上去只有10個(gè)人，還有9個(gè)罵娘的。

　　2010年我講PhotoShop，有次下課和大家聊天，就聊我怎么從一個(gè)屌絲開(kāi)始跑到Y(jié)Y講課，收入增多。忽然間，那一天的付費(fèi)量相當(dāng)于以前一個(gè)月的總額。

　　于是我就琢磨，你只教人技能的時(shí)候，別人不愿意付費(fèi)的，傳統(tǒng)意義上來(lái)說(shuō)，你跑到任何一個(gè)直播平臺(tái)上上課，大家都不太愿意付費(fèi)，這時(shí)候就需要你給他一個(gè)成功的路徑或是一碗雞湯。

　　到了2012年，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)有16人，當(dāng)年一年的營(yíng)收是6000多萬(wàn)，我個(gè)人做了3000多萬(wàn)，而這筆營(yíng)收正是來(lái)源于“技能＋雞湯”的技巧。

　　但是說(shuō)到這兒大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，有件事兒不靠譜，單人收入非常高，我占了整個(gè)公司的一半，于是到了后期，我們開(kāi)始摸索別的方式。

　　知識(shí)點(diǎn)+段子

　　我在YY講課是借助別人的平臺(tái)，學(xué)員增長(zhǎng)到1000就不增長(zhǎng)了，但我一看隔壁的2080頻道，居然有幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)的人在那里看妹子唱歌。

　　我沒(méi)事兒也去聽(tīng)，慢慢就發(fā)現(xiàn)了一些精髓：為什么那邊的留存率高？因?yàn)樗麄兂璧臅r(shí)候還會(huì)講段子！

　　那我在上課的時(shí)候加段子行不行？

　　我就跑去學(xué)周立波，自己在家背好了，上課往里面加段子，從1000人增長(zhǎng)到1萬(wàn)人。

　　所以，留存率不是單純的傳授知識(shí)就可以達(dá)到留存，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上教學(xué)本來(lái)就很枯燥，這時(shí)需要知識(shí)與段子結(jié)合著來(lái)做了。

　　提高放棄成本

　　我最開(kāi)始比較傻，也可以說(shuō)比較有情懷：我從農(nóng)村走入城市，考了五年才考上大學(xué)，然后想著學(xué)個(gè)技術(shù)去教別人。

　　那時(shí)候我定的是每人學(xué)費(fèi)10塊錢(qián)，小龍老師的99塊錢(qián)低多了，但沒(méi)有一個(gè)學(xué)員說(shuō)我教的好。

　　我就琢磨到底怎么回事，然后開(kāi)始漲學(xué)費(fèi)，從10元漲到100元，從100元漲到200元，從200元漲到500元……突然有一天，學(xué)生說(shuō)邢老師你講的太棒了！

　　其實(shí)我沒(méi)變，我只是發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)規(guī)律叫“放棄成本過(guò)低”。

　　老師主播化

　　我2009年開(kāi)始嘗試?yán)蠋熤鞑セ?，因?yàn)槲揖驮赮Y上創(chuàng)業(yè)，周?chē)侵鞑?，就不得不去主播化。這個(gè)過(guò)程里，其實(shí)講課大部分的時(shí)間是廢話(huà)，就是段子和雞湯。

　　我們老師主播化的程度非常高，我給老師配了美顏的攝像頭，也會(huì)要求老師多背幾個(gè)段子。

　　我跟張小龍老師的做法也剛好相反，我屬于他說(shuō)的野蠻人，我從來(lái)不給老師底薪。

　　我相信一個(gè)有能力的老師他可以靠他的才華養(yǎng)活他自己，我們的老師里，有的收入非常高，有的收入非常低，低的他自己都走了，而那些一個(gè)月有幾十萬(wàn)收入的老師，他肯定也不愿意走。

　　內(nèi)容的游戲化輸出

　　在課程內(nèi)容上，我們?cè)O(shè)置了很多好玩的東西，比如游戲。因?yàn)槲覀兪羌寄芘嘤?xùn)，時(shí)間周期比較長(zhǎng)，加上學(xué)生都是年輕人，游戲化的方式也讓他們?cè)趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中更積極。

　　隨著時(shí)間的積累，我們的用戶(hù)越來(lái)越多，我發(fā)現(xiàn)通過(guò)邢帥教育，很多年輕人成雙成對(duì)地走到了一起，這讓我一度懷疑我們不是教育公司，而是婚戀公司：共同的學(xué)習(xí)目的比通過(guò)微信搖一搖的黏度高多了。

　　當(dāng)失去“屌絲”視角，細(xì)胞分裂幫我看清趨勢(shì)

　　前年我特別焦慮，物質(zhì)生活的提高，讓我發(fā)現(xiàn)自己不再是屌絲了。

　　我和用戶(hù)越來(lái)越遠(yuǎn)，我也開(kāi)始不知道他們的想法，我不能判斷未來(lái)開(kāi)什么樣的課，也不知道客戶(hù)會(huì)在什么樣的平臺(tái)上留存。

　　那時(shí)我開(kāi)始嘗試細(xì)胞分裂，我覺(jué)得萬(wàn)世萬(wàn)物的發(fā)展就是分裂，不斷有新的分裂出來(lái)。

　　2015年10月，我們提出分裂式增長(zhǎng)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)由一個(gè)主管，一個(gè)副主管，老師以及銷(xiāo)售組成，非常小，但它能做到高營(yíng)收。

　　我們也漸漸發(fā)現(xiàn)這些團(tuán)隊(duì)的內(nèi)心其實(shí)不是為我工作，他們沒(méi)有為我工作或者為這個(gè)公司工作的意愿，更像是創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

　　這個(gè)結(jié)構(gòu)體增長(zhǎng)非?？?，從最初的十七個(gè)到現(xiàn)在的幾十個(gè)，還在增長(zhǎng)。

　　不過(guò)，這其中又出了一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)主管，一個(gè)副主管，該怎么分裂？

　　主管的收入非常高，副主管非常低，那么他會(huì)不斷在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中得到學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。當(dāng)他達(dá)到一定的要求，當(dāng)這個(gè)部門(mén)達(dá)到一定的量級(jí)，他就可以脫離，自由地組合一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，我們提供兩個(gè)月的補(bǔ)助，相當(dāng)于一個(gè)孵化器。

　　現(xiàn)在的邢帥就相當(dāng)于從一家公司變成一個(gè)服務(wù)性平臺(tái)，提供招聘、補(bǔ)助等各種幫助和支持。

　　通過(guò)加盟，讓邢帥的盤(pán)子變得更大

　　后來(lái)又出了個(gè)問(wèn)題，讓大家非常焦慮：

　　公司的增長(zhǎng)需要一個(gè)過(guò)程，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)數(shù)據(jù)，中國(guó)有160萬(wàn)家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都不大，最大的就是新東方，他大，因?yàn)樗硕唷?/p>

　　而我們要想變成一個(gè)巨無(wú)霸的企業(yè)，要把自己的東西源源不斷輸送給別人，于是提出了加盟代理。

　　為什么要做加盟代理？因?yàn)楹芏嗟臋C(jī)構(gòu)獲取流量的能力都比較弱，小龍他們可以通過(guò)題庫(kù)獲取大量的用戶(hù)，不用給百度一分錢(qián)。還有些機(jī)構(gòu)把大部分的利潤(rùn)讓給百度360。

　　邢帥教育在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒(méi)錢(qián)，就利用兼職的方式，發(fā)動(dòng)了大量的兼職大學(xué)生以及兼職的媽媽群體做銷(xiāo)售。

　　我們的營(yíng)銷(xiāo)成本占公司的20%，很低，就是因?yàn)橛泻芏嗉媛毜拇髮W(xué)生以及兼職在家的媽媽們，沒(méi)底薪。

　　這里有個(gè)訣竅，其實(shí)大學(xué)生是最難管理的群體，但是可以分組進(jìn)行培訓(xùn)。這個(gè)過(guò)程里積累了對(duì)大學(xué)生培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，我們也管理5000多大學(xué)生，不是老師，是銷(xiāo)售。這種管理比較松散，都是在網(wǎng)絡(luò)上，不占用任何的成本。

　　我們內(nèi)部所有的支撐都是基于邢帥大學(xué)，以此來(lái)完成銷(xiāo)售、主管以及老師的培訓(xùn)，成本非常低。

　　在未來(lái)，我相信像百度、360這樣的平臺(tái)性機(jī)構(gòu)抓取流量的可能性會(huì)越來(lái)越小，除非你是剛需類(lèi)的品類(lèi)，像考研，考公務(wù)員，這些是大家非常需要的。

　　但我們不太一樣，我們是非剛需的長(zhǎng)尾流量，通過(guò)大家剛才看的APP，在別人的魚(yú)塘里面撈魚(yú)，我們有自己的方式和方法。

　　舉個(gè)例子，在YY、斗魚(yú)的平臺(tái)上，并不是所有主播都能賺錢(qián)，有的主播有流量不賺錢(qián)，這時(shí)就可以合作；也有些戶(hù)外主播，真的直播造房子，抓魚(yú)，野外求生的過(guò)程，一個(gè)好的戶(hù)外主播，會(huì)有40萬(wàn)人同時(shí)在線(xiàn)看他直播，所以這時(shí)候我們也跑過(guò)去合作。

　　因?yàn)橥ㄟ^(guò)百度買(mǎi)廣告太貴，所以我們選擇把廣告植入到直播里，讓主播邊講自己的內(nèi)容，邊推薦我的課程，轉(zhuǎn)換率奇高。

　　你要想到一切可以實(shí)現(xiàn)最低獲客成本的模式。

　　快手也很好玩，我研究快手的時(shí)候發(fā)現(xiàn)在上面錄播吃海鮮，吃海鮮的一個(gè)人一天能賣(mài)一噸海鮮，我跑到碼頭上問(wèn)，一個(gè)碼頭一天才能賣(mài)不到一千斤，但他能賣(mài)一噸。

　　在未來(lái)，粉絲經(jīng)濟(jì)的重要性非常大，流量將變的非常松散。