去年IPO的楓葉教育運營策略是什么？

　　編者按：作為港股唯一一家國際學(xué)校公司，楓葉教育并不被外界熟知。本文是作者郝云帆在與楓葉教育董事長、CFO的交流后所成，較為全面的介紹了楓葉教育相關(guān)情況。文章中“Q”代表作者提問，“A”為楓葉教育方面的回答。

　　 以下為文章原文。

　　 我們是在香港上市的第一家國際學(xué)校，目前按照新的數(shù)據(jù)來看，學(xué)校學(xué)生比去年九月份相比增加了25%。我們的課程現(xiàn)在是唯一一家BC省認證雙語雙文憑(的學(xué)校)，是加拿大(認證的)第一家。

　　兩個證書的意義在于培養(yǎng)出來的學(xué)生具有雙思維的能力，一個是英語的思維，加拿大高中簡單的課程我們這兒都有。在楓葉讀書的學(xué)生等于在加拿大讀書，同一天考試，考試合格拿到加拿大畢業(yè)證書。另外還有中國的畢業(yè)證書，這是楓葉最大的優(yōu)勢。

　　家長考慮，太小送小孩到外國讀書出門不太合適，變成ABC，中文的能力不夠好，所以我們中西合并。90%是中國學(xué)生，10%國際學(xué)生，中國學(xué)生100%可以進入國外大學(xué)。我們的畢業(yè)生超過50%(51%)進入了世界一百強的大學(xué)，全世界26個國家和地區(qū)531所大學(xué)有楓葉的畢業(yè)生，不僅僅是加拿大，從95年在大連開始，現(xiàn)在累計畢業(yè)生超過一萬人。

　　95年在大連第一屆15個學(xué)生，99年畢業(yè)。07年在武漢，重慶，我們2010年開始發(fā)展速度非?？?，95年到2005年十年的時間基本在大連、遼寧，成為品牌一號之后，07年開始往全國發(fā)展。2012年又是一個milestone, 轉(zhuǎn)為輕資產(chǎn)發(fā)展模式，過去發(fā)展都是從整體建設(shè)到運營，12年開始自從平臺被大家都接受了形成一個品牌，各地政府和發(fā)展商傾資辦學(xué)，從12年開始開始總輕資產(chǎn)發(fā)展模式。意思是，我們和政府合作，我們完全不用自己購買提供土地，他們提供土地。

　　圖為楓葉國際在國內(nèi)的校區(qū)分布圖

　　Q：為什么他們愿意？

　　 A：為了當(dāng)?shù)爻鞘邪l(fā)展需要配套，吸引外國投資，他們想要找有名氣的質(zhì)量好的國際學(xué)校來配套，我們現(xiàn)在在二三線城市有很多機遇，很多政府找我們來合作?，F(xiàn)在我們已經(jīng)發(fā)展到11個城市，8家高中，12家初中，11小學(xué)，13家幼兒園，還有2家外籍人士學(xué)校，基本上高正和外籍人士學(xué)校都是BC省認證的。楓葉的國際學(xué)校跟別人不同的地方：楓葉即允許招收中國學(xué)生也允許招收外國學(xué)生，既允許上中國的課程也允許上國外的課程。另一種國際學(xué)校只允許招收國外的學(xué)生上國外的課程。還有一些國際學(xué)校只是打著“國際學(xué)?！钡呐谱悠刚垱]有被認證的外國老師來教語言。

　　Q：這個需要牌照？誰頒發(fā)牌照？

　　 A：高中由地區(qū)教委頒發(fā)。初中小學(xué)是地方教育局認證，foreign national school是教育部下放到地方。Foreign school是只能招外國人，必須持有外國護照。

　　現(xiàn)在我們的學(xué)校網(wǎng)絡(luò)從大連擴展到了全國，從12年開始，鄂爾多斯，洛陽, 平頂山, 天津有兩個校區(qū)，一個是泰達(收購)，還有一個是和政府合作，免五年租金。跟政府和地產(chǎn)商合作我們不需要直接購買土地。我們沒有土地投資，盈利之后跟政府分利。按50/50左右凈利潤(去掉折舊)，我們再收一個管理費。政府不占股權(quán)。收入和經(jīng)營費用我們來負責(zé)。

　　荊州，是我們今年收購回來的一個國際學(xué)校， 原本是個外國語學(xué)校，有小學(xué)初中高中，收購之后我們就取消他們的高中，因為高中可以升到我們的武漢學(xué)校，所住我們主要看他們的教師團隊。收購價460萬人民幣。

　　Q：如何選址？

　　 A：根據(jù)高中的地址，比如武漢，武漢的周邊城市建設(shè)初小學(xué)，因為高中出口特別好，形成一個金字塔。我們現(xiàn)在三個地方，鄂爾多斯，荊州還有平頂山。平頂山非常方便，因為我們洛陽那邊有高中。所以現(xiàn)在你看見我們發(fā)展非?？?，這個學(xué)年，我們已經(jīng)開了小學(xué)初中和高中。15年荊州非常好，學(xué)費的水平可以跟上海比較，而且今年他們的招生情況非常理想，朝我們的目標(biāo)很有戲。在總部大連和武漢，我們土地的面積都超過二十萬平米。我們?nèi)ツ晔辉聞倓偵鲜?，后續(xù)資金大概有九億港幣，30%可以用于拓展我們的學(xué)校網(wǎng)絡(luò)，這個是包含輕資產(chǎn)發(fā)展 。今年有機會的話我們可以考慮自己介入， 當(dāng)然海外的發(fā)展我們會考慮。26%收購，策略性投資，包括在海外，10%用于維修更，24%償還貸款，10%建立基金。上次銀行貸款基本償還，可以看到我們現(xiàn)在基本沒有銀行貸款。未來的財務(wù)費用維持在很低的水平。我們現(xiàn)在的股東架構(gòu)，紅杉基金08年進入占17%， 現(xiàn)在占8.9%。 當(dāng)時還有三個基石投資者。最近還在跟富達和一個美國基金有聯(lián)系。上市門檻高，vie架構(gòu)非常嚴格，很多學(xué)校在參考我們的模式。九年義務(wù)教育不允許有外資進入，幼兒園和高中不能超過50%。核心高管有期權(quán)，我們激勵性股權(quán)機制都有。

　　基礎(chǔ)教育規(guī)模公私加起來兩萬億人民幣，但是可以看到民辦學(xué)校增長更快，市場規(guī)模有獎金1600百億人民幣，這一塊都包含國際學(xué)校，和其它學(xué)生去內(nèi)地大學(xué)的民辦學(xué)校?？臻g非常大為什么呢?我們學(xué)生來源于中產(chǎn)家庭，中產(chǎn)家庭收入不斷上升，他們非常愿意送孩子來國際學(xué)校讀書。首先不愿意太早就送出去，又希望中文水平好點。子女英文水平高，拿到國外文憑好找工作。公立這個部分每年占一個比例，私立學(xué)?？臻g增長非常大。右下角是國際學(xué)校，行業(yè)顧問做的上市調(diào)研，楓葉按學(xué)生人數(shù)在中國是最大的，可以看到排名如何計算出來。2013-14學(xué)年，學(xué)生人數(shù)一萬三千五百多人，占全國國際學(xué)校17萬人數(shù)的7.6%。 占高中人數(shù)占比更高，9%。 一萬三千多人中有五千多人是高中在讀生。今年高中畢業(yè)人數(shù)已經(jīng)七千多人。

　　我們的競爭對手基本是在一線城市針對高端收入家庭和外籍人士，前兩年我們的收費有所提升，但是仍然可以看到我們的性價比。他們是十萬到二十幾萬，我們當(dāng)年是五萬，當(dāng)年高中畢業(yè)生47.3%進入世界一百的大學(xué)，比他們的比率更高。他們沒有那么多學(xué)生來源給他們來二三線城市跟我們競爭，而我們反過來到一線城市完全沒有問題，我們有質(zhì)量可以提升學(xué)費，給中產(chǎn)家庭更多的選擇。我們的定位非常好，中產(chǎn)家庭中國最多，發(fā)展空間很大。

　　其他學(xué)校往下做很難，license規(guī)定招收外國人，二三線城市沒有外國人，而申請其他牌照不容易。楓葉是個雙語雙學(xué)位的品牌到哪兒都是推一個模式，審批上沒有問題。他們拿著招收外國人的學(xué)校license再招收外國人，一般政府都不批。他們到二三線城市也招收不到外國人，而楓葉針對的中產(chǎn)階級非常多。行業(yè)競爭門檻主要是license。正常一個校舍1.5-2個億，建完之后才知道能不能拿到license, 我們甚至可以先拿到license。

　　第五個五年計劃，2020年超過4萬學(xué)生，每年增加五千學(xué)生。未來用輕資產(chǎn)模式，已經(jīng)簽訂了山東濰坊，石家莊，江蘇湖州，三個，下個學(xué)年還有平湖和西安，還在跟其他發(fā)展的很好的地方在談。目標(biāo)通過收購每年增加1000學(xué)生?，F(xiàn)在的學(xué)校的使用率平均60%， 大連天津的學(xué)校比較高達到了80%，上海重慶洛陽目前還比較低，會多招學(xué)生增加使用率。另外我們也會繼續(xù)擴容，武漢大連天津土地面積很大。就算我們目前的學(xué)校停止建設(shè)了，依然可以發(fā)展到三萬六千名學(xué)生。

　　我們現(xiàn)在每年建立四所到六所新學(xué)校，每所要從第一個年級開始招生，逐年增加，每個年級都招滿的話，使用率大概80-85%以上，還在增加。使用率上限是按照學(xué)校的床位計算，我們從小學(xué)開始就是寄宿學(xué)校，每個宿舍只能有四個床位。

　　今年幾個地區(qū)我們已經(jīng)調(diào)整學(xué)費，大連武漢重慶鎮(zhèn)江平均已經(jīng)提升22%的學(xué)費。我們調(diào)整學(xué)費的周期是兩到三年，已經(jīng)是非常好的調(diào)整。調(diào)整學(xué)費之后我們的學(xué)生的人數(shù)還在增加，所以以后我們也會朝這個方向發(fā)展。

　　Q :學(xué)校所在城市的消費收入水平會不會限制學(xué)校發(fā)展？

　　 A:學(xué)校的策略是先做規(guī)模，我們學(xué)費在7-8萬的學(xué)費水平都不會遇到限制。平頂山和荊州是初小學(xué)，而高中時利潤和收入都最高的?？梢詮母咭婚_始入學(xué)，但是學(xué)生質(zhì)量較難控制，尤其英語。之前上的如果是國內(nèi)教育體系，如果英語過硬，直接進入高中是沒有問題的。通過考試，用英語學(xué)習(xí)科學(xué)課也沒問題。但是我們的系統(tǒng)里是從小學(xué)就開始強化英語。

　　 Q:是否可以用語言班的方式，用一年的語言過程，把九年的時間省下？

　　 A :楓葉是個體系，不光是語言。在楓葉讀書，從小學(xué)之后一般情況下不會離開，除非遷居的原因否則離不開了，最長可以讀到12年，6+3+3，而且還有幼兒園。跟新東方是不一樣的，托福雅思通過明天可以走人，我們是五十，一百年的建設(shè)是最穩(wěn)定的。

　　Q：學(xué)費漲價目標(biāo)？

　　 A：兩到三年周期，漲20%以上，普漲，只對新生。

　　我們的學(xué)校食堂，超市，供應(yīng)學(xué)生的商鋪都是自己經(jīng)營?？梢钥刂瞥杀荆刂瀑|(zhì)量，也可以提升其他收入。我們現(xiàn)在有其他收入但是不多，但是未來五年都會逐漸增加。

　　楓葉已經(jīng)開始研發(fā)我們的課程，完成一半以上了，比BC省的標(biāo)準(zhǔn)更高。未來，除了辦學(xué)之外，我們會讓大學(xué)來看楓葉的課程，讓我們學(xué)校的認可度提高。如果以后有學(xué)校要辦我們的課程，我們可以給他們認證。楓葉正在開發(fā)個人的課程表，今年完成了15個課程，明年完成另外15個課程。我們開發(fā)完30個課程標(biāo)準(zhǔn)和評估標(biāo)準(zhǔn)，成為一個可以用來認證其他的學(xué)校教育系統(tǒng)，而不再需要BC省認證，其他學(xué)校達到楓葉的標(biāo)準(zhǔn)就可以辦學(xué)校，這是最大的亮點。每年可以開4所學(xué)校，但是用我們的標(biāo)準(zhǔn)認證每年可以50-100所。這個需要三年時間左右使標(biāo)準(zhǔn)成熟，就可以開始推廣了。我們的課程標(biāo)準(zhǔn)高于BC省的標(biāo)準(zhǔn)，而且適合亞洲人學(xué)習(xí)，元素更多更好，這樣我們向各大學(xué)推廣的時候是沒問題的，我們希望在2020年之前得到全世界的大學(xué)的認可。

　　Q：獲得全世界大學(xué)的任何是否困難？

　　 A：不困難，大學(xué)已經(jīng)認可我們現(xiàn)在的BC省課程標(biāo)準(zhǔn)了，而我們的賣點在于我們的課程高于BC省教育部的標(biāo)準(zhǔn)。

　　 Q：BC那邊會不會有什么看法？

　　 A：我們合作20年了，一直很支持，而且這是市場決定的，我們不能始終受制于一個省的課程。中國經(jīng)濟增長達到全球第一不會超過十年，技術(shù)等各方面都是世界第一，那個時候中國的教育也不會落后，必須要有中國自己的教育體系，我們現(xiàn)在就是開發(fā)自己的系統(tǒng)來認證別人，有中國元素的更適合亞洲人學(xué)習(xí)的系統(tǒng)來認證，跟中國的發(fā)展是結(jié)合在一塊的，政府也會支持。

　　 Q：政府是不是會覺得認為你們把人才都送出國了？

　　 A：我們楓葉不要一分錢給國家培養(yǎng)人才，最后還是會回國的，直接或間接為國家服務(wù)。

　　財經(jīng)年度是9月1號到下年8月31號，跟學(xué)年一樣。第一次中期報告是15年2月。收入：三個億，52%為高中學(xué)費，收入88%是學(xué)費，剩下的是夏令營，冬令營，銷售教材等其他收入，其他收入比例會增加。我們開始網(wǎng)上教育，第一步是提供給我們的學(xué)生，在英語課程方面，后續(xù)我們會多辦網(wǎng)上教育給學(xué)生。成本：60%為教師教員成本，但是非常穩(wěn)定。加方老師簽訂兩年課程，后續(xù)每年再延。中方教師薪酬非常穩(wěn)定，因為中方老師工資已經(jīng)比公立學(xué)校高30%。

　　我們每年凈利潤率超過20%，而且通過輕資產(chǎn)發(fā)展對利潤率有提升，毛利率40%，目標(biāo)肯定可以繼續(xù)保持。 沒有負債，手頭現(xiàn)金9個億人民幣，PPE+手頭現(xiàn)金占總資產(chǎn)80%。

　　總結(jié)：行業(yè)發(fā)展好，中產(chǎn)家庭學(xué)生空間非常大，用輕資產(chǎn)發(fā)展，能見度非常透明，增長空間大，資產(chǎn)負債非常健康，未來派息目標(biāo)40%。中期已經(jīng)開始派息。宏觀經(jīng)濟對我們沒有影響，業(yè)績下半年會比上半年更好。下半年七八月會收完學(xué)費，攤銷也會在下班年確認。

　　 Q:上半年行政開支增加？

　　 A: 員工IPO攤銷，新學(xué)校在九月份開學(xué)，半年前叫行政管理人員來準(zhǔn)備，上半年支出會增長。

　　Q：怎么控制老師質(zhì)量？

　　 A：在當(dāng)?shù)孛恳荒甓加姓惺招碌睦蠋?，我們現(xiàn)在開始執(zhí)行計劃，跟加拿大和美國三所大學(xué)簽訂協(xié)議，每一年都有60個學(xué)生去他們大學(xué)讀一個本科學(xué)歷，再拿一個BC省教育文憑，回楓葉教書，在這樣他們可以拿到BC省的外籍人士薪酬。這樣可以解決一部分。長期來看，外籍教師增加但比例可能降低，目前500外教，但是招聘越來越難，楓葉畢業(yè)生有所增加，他們知道如何更好的教學(xué)。目前楓葉已經(jīng)有16屆畢業(yè)生。

　　另，其他收入方面可能增加到30%。正在跟哈佛大學(xué)建立網(wǎng)上教育平臺共享，現(xiàn)在學(xué)生在網(wǎng)上學(xué)習(xí)的資源已經(jīng)通入了，主要對楓葉的學(xué)生。未來跟哈佛的平臺會對外開放。目前沒有往大學(xué)發(fā)展的打算。

　　 （本文為轉(zhuǎn)載，作者郝云帆，微信公眾號：云帆互聯(lián)網(wǎng)）