文新學(xué)堂葉德文口述：K12中小型培訓(xùn)機構(gòu)的生存之道

　　多知網(wǎng)12月26日消息，北京的K12培訓(xùn)市場競爭激烈，在這樣的情況下，中小型培訓(xùn)機構(gòu)的出路在哪里?面對好未來和新東方的優(yōu)能、學(xué)大等大型培訓(xùn)機構(gòu)的市場擠壓，中小型培訓(xùn)機構(gòu)如何做差異化服務(wù)。文新學(xué)堂創(chuàng)始人葉德文接受新浪網(wǎng)采訪時，坦陳了自己在競爭激烈的市場里的生存之道。

　　多知網(wǎng)對采訪內(nèi)容進行了口述整理：

　　我在2003年成立的文新教育，之前是在中關(guān)村做IT的。那時候的培訓(xùn)市場和現(xiàn)在區(qū)別非常之大，當(dāng)時是屬于小作坊式的培訓(xùn)學(xué)校比較多，像今天這樣上市公司、大的培訓(xùn)機構(gòu)在當(dāng)時沒有。我剛?cè)チ说谝粋€學(xué)校在通州，當(dāng)時叫通縣，那會談不上有什么服務(wù)，都是幾個兼職老師，上完課就走了，我感覺是很大的空間，就進入了這個行業(yè)。

　 中小型K12課輔機構(gòu)文新如何做差異化服務(wù)?

　　創(chuàng)立到現(xiàn)在，文新學(xué)堂就在走區(qū)別于同行的差異化發(fā)展之道。

　　第一，做社區(qū)精品店。我把新東方、學(xué)而思、學(xué)大比喻成家樂福，有品牌、有資金、有實力，文新從創(chuàng)立之初就定位在做教育行業(yè)的“7-11”，走社區(qū)精品店這條路，十一年來，我們積累了很多經(jīng)驗和教訓(xùn)。

　　第二，在內(nèi)部推出了“三化工程”，教師隊伍專職化、教學(xué)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、教學(xué)管理規(guī)范化。我們在行業(yè)里首創(chuàng)了軍事化教學(xué)服務(wù)體系，并且通過“一臺一檔加三本”的方式固化下來。

　　第三，我們4年前就上了ERP系統(tǒng)，現(xiàn)在升級到了第三版，這兩年又把全部的利潤砸進去，召集300多個專職教師開發(fā)了“i文新”過程可視化教學(xué)管理平臺，要成為強有力的教學(xué)輔助手段。

　　最后，我們在績效這塊搭建比較完善，是我親自抓，我非常重視這塊。我們從創(chuàng)立到現(xiàn)在，業(yè)績優(yōu)秀的校長幾乎沒有離職的。

　 用“i文新”進行教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控

　　我們在2012年的時候，進行了大規(guī)模擴張，那一年我們開了32個新校區(qū)，校區(qū)一多，我發(fā)現(xiàn)了一個很痛苦的問題，我相信這個問題也是很多同行快速擴張碰到的，規(guī)模一大，校區(qū)一大，服務(wù)和質(zhì)量變成不可控。當(dāng)時考慮怎么用一種辦法，把這個變成可控。

　　整個“i文新”的過程就是圍繞“過程可控，線上線下”為主導(dǎo)思想開發(fā)的。具體說來，老師有沒有好好備課，好好講課，好好布置作業(yè)，有沒有針對性制定學(xué)習(xí)計劃等等，通過這個系統(tǒng)用大數(shù)據(jù)的方式呈現(xiàn)出來，包括家長也是這樣的，只要打開手機微信可以看到整個教學(xué)的過程。就是想通過過程可視化管理平臺提高老師的教學(xué)效率，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，家校之間的溝通效率和企業(yè)間的運營效率，我們從研發(fā)到現(xiàn)在經(jīng)歷了2年的時間，這2年的利潤全部投入進去，800名專職員工的工作過程和內(nèi)容將全部在這上面。

　 對優(yōu)秀老師采取“合伙人制”

　　我們專職授課教師300多人，全部專職員工現(xiàn)在有800人，另外還有1千多個兼職老師，到初三、高三涉及到中高考的，我們用了很多老師到我們這里面兼職，在小學(xué)階段及初一初二、高一高二重點用專職老師。我們怎么選出來?自己培養(yǎng)+外部引進。

　　第一部分的師資是我們每年從師范大學(xué)招聘老師過來，比如說招100人，最后能留下來的也就大概5人左右，挑比較好的苗子。他們過來后首先從助教開始，從晚自習(xí)、輔導(dǎo)學(xué)生的答疑解惑開始，需要3—5個月的時間，開始試講，試講合格了，不會讓他一下子帶很多學(xué)生，一點點加。這是其中一塊老師的來源。

　　第二塊來源，社會上有很多教得非常好的優(yōu)秀的教師，我們會用比較好的激勵辦法，我們跟老師在2007年就用學(xué)費分成的辦法，我們把老師當(dāng)成合伙人，而不是雇傭，級別最高的可分50%，你這一個月上1萬塊的學(xué)費，達到了標(biāo)準(zhǔn)以后，最高可以分享到學(xué)費一半，直接拿走。同時每半年還有晉升制度。根據(jù)你帶課課時量，家長滿意度、孩子提分成績、跟班率、教研會等等情況，通過這些指標(biāo)過來，如果你達到了分?jǐn)?shù)的話，我們會給你漲一級薪酬，老師的薪酬每半年變化一次。

　 如何解決培訓(xùn)機構(gòu)留不住人的問題?

　　在平時企業(yè)文化的搭建方面，老師在我們這很受尊重和重視，很多老師在這里長期留下來的感受還是比較好的。

　　要把人才留住，在中國最重要的是2點，第一點是利益，第二點是面子，你首先要優(yōu)先保證你的優(yōu)秀員工的利益，第二是要面子，讓他覺得在這兒我很受尊重，很受重視。前提是你優(yōu)先保證了他的利益和面子，再談企業(yè)文化才有作用。

　　在薪酬制定的時候，首先一定要讓優(yōu)秀的教師有榜樣出來，有高收入的榜樣出來。第二點，一定讓他自己能算出來，我做到什么程度，能拿到多少錢，每個人都很現(xiàn)實。

　 培訓(xùn)行業(yè)2年后會有爆發(fā)式增長

　　過去這一年，跟我一樣的比較中型或者說小型的培訓(xùn)企業(yè)這一年的日子不好過，2014年相對2013年新招的學(xué)生量很多都下滑了一半，對我們來說有一定的影響，我們也是有部分的下滑，尤其在少兒英語這塊，還是政策的問題。政策頒布的太晚了，搞得各大媒體都在猜，對這個行業(yè)殺傷性很大。

　　今年9月份中高考新政頒布出來以后，我很仔細(xì)每一條都研究過，我反倒覺得是好事，塵埃落定了，大的主導(dǎo)思想已經(jīng)出來了，需要一年的時間來修復(fù)家長心理的感受，一年以后，最多一年半以后，這個市場還會迎來另一個爆發(fā)性增長，尤其是對初高中的培訓(xùn)市場總量會進一步擴大和放大。我跟很多同行說，只要這一兩年活下去，把自己的內(nèi)功練好，內(nèi)部的激勵機制等等都做好，2年之后，就出來了。我對這個行業(yè)充滿了信心，這也是我為什么敢把最近2年的利潤投入到系統(tǒng)的研發(fā)上面，我對市場非常有信心。

　　仔細(xì)研究中高考新政每一條，包括對應(yīng)文理科分科改革辦法，對英語新的改革政策，這里面的培訓(xùn)總量會進一步放大，這里面有一個區(qū)別，小學(xué)階段需要有大的轉(zhuǎn)型，比如說少兒英語，會轉(zhuǎn)向工具的利用，比如說聽力和口語，實際應(yīng)用的能力，以前側(cè)重考試需要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型了，只要中高考仍然在，這次改革以后，這里面有評價體系，不分科的體系，對市場會更加放大。

　 “i文新”是如何用互聯(lián)網(wǎng)思維做O2O的?

　　我個人認(rèn)為，在K12領(lǐng)域，純在線教育的方式是行不通的，這一點在網(wǎng)上有很多探討，一定走O2O的模式，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只是工具，但是它是非常好的工具，它能極大的提高教師的教學(xué)服務(wù)效率，也能極大的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，包括我剛才說的家校之間的溝通效率和企業(yè)間的運營效率。我跟同行經(jīng)常喝茶，發(fā)現(xiàn)很多同行都在等，等著別家摸索，你摸索出來了我再復(fù)制，我有不同的看法，我認(rèn)為要早下手。

　　互聯(lián)網(wǎng)有非常重要的思維叫迭代思維，必須通過不停的迭代才會有更好的體驗出來。就像游泳一樣，你站在泳池邊上看別人游泳永遠(yuǎn)都學(xué)不會，你要跳下去。但做O2O沒有上億的盤子是撐不起來的，涉及大量的資源，教師、教研等很多的資源。我剛才提到的“i文新”就是O2O方面的，現(xiàn)在在內(nèi)測，春節(jié)后會公測，大概2015年年中會推向市場，開放給感興趣的同行一塊使用，這是我們的計劃。

　　我們的“i文新”平臺計劃將會有很多互聯(lián)網(wǎng)思維的具體應(yīng)用，主要有以下7點：

　　第一是開放思維：我們把核心骨干和技術(shù)團隊都變成我們的原始股東，同時還預(yù)留20%的股份給將來對平臺貢獻比較大的京滬江浙以外的加盟商，北京上海江蘇浙江仍將全部直營或控股經(jīng)營。

　　第二是屌絲思維：我們的客戶對象是三四線城市的中小機構(gòu)，千萬營收以下的培訓(xùn)學(xué)校，我也是從屌絲開始現(xiàn)在仍然是，所以我肯定比俞敏洪老師更能體會到中小培訓(xùn)機構(gòu)他們的痛點在哪里，我們低成本的社區(qū)精品店的“7-11”模式特別適合三四線城市，我希望我十一年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗和教訓(xùn)可以幫助到他們，讓他們少走點我曾經(jīng)走過的彎路。

　　第三是免費思維：創(chuàng)業(yè)非常不容易，我們會在前期直接免掉20、30萬的加盟費，等他做起來以后，我們會適當(dāng)分他1—3%的營收分成，同行一般是收了二三十萬加盟費后還要分5—10%營收。

　　第四是減法思維：我們會把中間環(huán)節(jié)砍掉，不設(shè)招商部，也不開招商會，也不會有高額的銷售提成，我們不需要銷售。

　　第五是粉絲思維：我個人的微博、微信里面，有3、4千同行，很多人每天跟我溝通，有時候我只要一天不寫微博，他們就開始問候我了。我希望從我的粉絲中發(fā)現(xiàn)客戶，這樣更有認(rèn)同感。

　　第六是迭代思維：我要求我們的內(nèi)容要每周更新，系統(tǒng)每半年要實現(xiàn)大的迭代。這一塊如果沒有大批量優(yōu)秀的專職教師，沒有可靠的技術(shù)團隊是沒辦法實現(xiàn)的。

　　最后一點是流量思維：我們“i文新”平臺計劃是很難賺到錢的可能連服務(wù)器帶寬的費用都不夠，但我相信只要流量起來了，賺錢以后慢慢想辦法，反正我們直營利潤非常好，平臺那塊不著急。這就是我們互聯(lián)網(wǎng)思維在“i文新”平臺上的應(yīng)用。(多知網(wǎng) Carey)