一起作業(yè)網(wǎng)劉暢：千萬用戶背后的艱辛創(chuàng)業(yè)路

　　編者按：梯子網(wǎng)的失敗使得K12平臺類產(chǎn)品這樣的重模式能否走得通又一次成為外界討論重點。12月17日，比梯子網(wǎng)成立時間早兩年的一起作業(yè)網(wǎng)用戶數(shù)突破1千萬，其創(chuàng)始人兼CEO劉暢用數(shù)據(jù)來證明一起作業(yè)網(wǎng)的每一個階段的成績。以下這封內(nèi)部郵件記錄了前新東方高管劉暢一路創(chuàng)業(yè)的艱辛歷程以及幾次重要的抉擇，可以為在線教育創(chuàng)業(yè)者們提供借鑒，以下為全文：

　　各位一起作業(yè)的創(chuàng)業(yè)者：

　　寫信給大家，是因為今天，我們的注冊用戶達(dá)到了1000萬。這個數(shù)字，對于一個有遠(yuǎn)大理想和抱負(fù)的企業(yè)來說，其實有些微不足道，這里寫出來，不是為了證明什么，而是為了給自己和團(tuán)隊一個紀(jì)念。

　　2011年5月，我接受王強(qiáng)老師的邀請加入當(dāng)時的朗酷。那一刻，我們就堅信，未來10年內(nèi)，中國一定會有一家偉大的企業(yè)，通過作業(yè)這個平臺，連接1千萬老師、2億學(xué)生和4億家長。這個平臺不僅可以免費(fèi)服務(wù)中國基礎(chǔ)教育，而且還能夠在商業(yè)上深刻改變傳統(tǒng)教育行業(yè)的所有相關(guān)產(chǎn)業(yè)。

　　2011年10月，一起作業(yè)上線;12月，肖盾被邀請加入。到2013年1月，我們用了整整15個月，終于做到了第一個100萬用戶。后來，王曉光等一大批優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者加入進(jìn)來。我們一起又整整用了接近兩年時間做到了今天的1000萬用戶。

　　一路走來，這場戰(zhàn)役的艱苦程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了所有人之前的想象。我們作戰(zhàn)的對象，不是任何競爭對手，而是長期以來中國傳統(tǒng)教育影響下的用戶習(xí)慣。改變習(xí)慣是一個漫長而艱辛的過程，但團(tuán)隊始終認(rèn)為，如果做成了，這也許是個會改變中國教育的大事。同時，我們也一直滿懷著對教育的信仰和對創(chuàng)業(yè)成功的渴望。這樣的理念和追求，支撐著團(tuán)隊一路堅定地走了下來。

　　為了讓相對落后和頑固的中國基礎(chǔ)教育體系接受我們，我們經(jīng)歷了太多的波折：

　　2011年10月，我拿著一張簡單的宣傳頁開辟出了第一個學(xué)校用戶——湖南湘潭市湘潭縣百花小學(xué)。從第一所學(xué)校開始，我們聽到最多的質(zhì)疑是：

　　收錢嗎?不收錢。

　　以后收錢嗎?以后也不收錢。

　　那你們怎么活?早晚還會收費(fèi)，年輕人，別再忽悠了，這個我見多了。

　　因為沒有明確的盈利模式，所以我們一直找出各種理由迎合對方，勸說他們相信今天是免費(fèi)的，以后也不會收錢;因為有些理由過于牽強(qiáng)，以至于有城市的教育局領(lǐng)導(dǎo)懷疑我們的模式是作業(yè)免費(fèi)、麥克風(fēng)收費(fèi)。

　　接下來開始有了市場團(tuán)隊。這個推廣團(tuán)隊為了省錢，總是住最便宜的賓館，交通標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)統(tǒng)硬臥，而且一律沒有辦公室，統(tǒng)統(tǒng)移動辦公。中國的許多城市開始出現(xiàn)了一些與眾不同的市場人員：他們拿著國家"十二五"課題組的名片，游走于各個小學(xué)之間，像布道者一樣講述新課標(biāo)，講述互聯(lián)網(wǎng)可以減負(fù)增效，承諾永遠(yuǎn)免費(fèi)，用好了還有小獎勵。于是，中國傳統(tǒng)教育體系用戶的上網(wǎng)行為習(xí)慣開始悄然發(fā)生著變化。

　　用戶來了，我們開始收到用戶排山倒海般的吐槽。比如，家長電腦被惡意軟件劫持，自動彈出黃色圖片，家長認(rèn)為是我們的原因;網(wǎng)絡(luò)帶寬不足網(wǎng)頁打不開，卻認(rèn)為是我們網(wǎng)站建設(shè)得有問題。最夸張的是，老師電話投訴不知道如何上網(wǎng)，客服小妹耐心地解釋點擊瀏覽器，老師問什么是瀏覽器，小妹情急之下告知點那個e，老師終于如夢初醒。

　　這些案例讓我終于明白，我們的用戶不是簡單的不愿意把作業(yè)放在網(wǎng)上，而是有些用戶還不是非常懂得如何上網(wǎng)。不過，也有好的例子：有家長從北京郊區(qū)開車兩個小時找到我們公司，吐槽插件下載不不來，希望我們立刻幫他解決問題。我們小心翼翼地問，這么難用為什么不放棄?家長回答說因為是作業(yè)，既然老師布置了，孩子就一定要完成。

　　當(dāng)然，我們的產(chǎn)品運(yùn)營仍然存在很多問題，這方面的用戶投訴，直到今天依然讓我們每天像對著消防栓喝水一樣應(yīng)接不暇。我們的內(nèi)容團(tuán)隊只要開學(xué)就和教材改版做斗爭;運(yùn)營要常年給老師們做細(xì)致的換班換校工作，甚至關(guān)心懷孕老師的產(chǎn)假日期;產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計師常年與各種BUG各種卡慢做斗爭;每周五加班到深夜甚至第二天清晨對很多人已經(jīng)如同家常便飯。

　　2012年12月，注冊用戶接近100萬了，但服務(wù)器卻因此整整宕機(jī)8天。白天我和小伙伴們互相拼命鼓勵，但晚上在回家的路上，我相信所有人和我一樣絕望。那8個夜晚，我?guī)缀趺恳苟际?第9天網(wǎng)站重新恢復(fù)，奇跡出現(xiàn)了：在沒有任何通知的情況下，居然有幾十個老師瞬間就刷進(jìn)來布置作業(yè)。我打電話過去問，為什么這么快就回來了，老師哀怨的回答："我天天刷，天天刷，刷到第9天終于打開了。"那一刻，我找了個沒人的地方，眼淚流下來，我知道企業(yè)終于活下來了。

　　2013年，一起作業(yè)春風(fēng)得意，載歌載舞繼續(xù)地推。但到了2014年上半年，我們再次碰到挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)直營團(tuán)隊干不動了，因為各地省經(jīng)理可以打通的資源有限，地推速度變緩?；野档纳习肽辏覀冊谕纯嘀卸冗^，因為誰都知道互聯(lián)網(wǎng)公司不增長就是死亡。市場團(tuán)隊士氣很低落。我記得在西安給市場人員開會，我用盡全力鼓勵大家?？墒敲鎸ξ磥?，大家還是覺得很迷茫。

　　7、8、9三個月，團(tuán)隊深入檢討，開始轉(zhuǎn)型建立自己的代理體系。在這三個月里，各地代理商開始加盟，團(tuán)隊第一次聽到了令人振奮的"屠城推廣模式"。從10月開始，用戶數(shù)字開始復(fù)蘇，到了11月急速上揚(yáng);與此同時，我們的新版產(chǎn)品粘性開始有大幅提升，月使用人數(shù)比上半年翻了一番，而且意外驚喜的是家長用戶開始暴漲，四個月漲到月活躍百萬用戶。有了家長用戶，平臺最終的付費(fèi)邏輯就成立了，一大堆第三方開始主動找上門，一起作業(yè)又過了一關(guān)。

　　寫到這里，我意識到我過去給團(tuán)隊講的話正在慢慢變成現(xiàn)實——"創(chuàng)業(yè)只要搞清楚起點和終點就可以出發(fā)了，至于路上九九八十一難只有在路上才會慢慢發(fā)現(xiàn)。只要不忘初心，在用戶中會慢慢找到解決方案"。也許未來一起作業(yè)還會經(jīng)過更多磨難，我也很真誠的告訴過團(tuán)隊，K12做平臺的征途是星辰和大海，要有持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。我從來不敢承諾一起作業(yè)一定會成功，我唯一可以承諾的是，我會和大家一起戰(zhàn)斗到最后，死磕產(chǎn)品核心價值，死磕地推用戶，不把最后一顆子彈打光，我自己絕不會下戰(zhàn)場。不為別的，只是想對得起用戶在論壇里對我們的一句鼓勵，對得起團(tuán)隊直到今天出差還要住最便宜的賓館，對得起打地鋪睡在公司的兄弟姐妹，對得起我們共同逝去的青春，也想有一天可以用事實向老天吶喊證明：在這個世界上，只要不妥協(xié)夢想，奇跡一定就會發(fā)生!

        （本文作者劉暢，一起作業(yè)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO）