世紀(jì)明德，如何撬動(dòng)游學(xué)市場(chǎng)的水下冰山?

　　“你連世界都沒(méi)有觀過(guò)，哪來(lái)的世界觀?”在韓寒的電影《后會(huì)無(wú)期》中，有這樣一句臺(tái)詞，令世紀(jì)明德創(chuàng)始人王勇、王學(xué)輝感觸頗深。

　　這也正是王勇、王學(xué)輝認(rèn)為的游學(xué)的意義所在。

　　游學(xué)屬于素質(zhì)教育下的社會(huì)實(shí)踐。在歐美、日韓，游學(xué)已經(jīng)成為在最平常不過(guò)的事。但在國(guó)內(nèi)，相比補(bǔ)習(xí)班，游學(xué)市場(chǎng)還只是冰山一角。

　　王勇、王學(xué)輝在游學(xué)領(lǐng)域的摸索，要從十二年前說(shuō)起。

　　從小作坊，到注冊(cè)公司

　　十二年前的夏天，正在清華大學(xué)攻讀經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院碩士研究生的王勇第一次接觸到游學(xué)——一些外地的中學(xué)生來(lái)北京參加夏令營(yíng)，進(jìn)入北大、清華大學(xué)參觀。偶然的機(jī)會(huì)，王勇被安排和這些中學(xué)生做交流。

　　當(dāng)時(shí)，參加夏令營(yíng)的同學(xué)更多是來(lái)自廣州、沈陽(yáng)等比較發(fā)達(dá)的城市。王勇的家鄉(xiāng)是遼寧的一個(gè)三線城市，他想，為什么不能把學(xué)弟、學(xué)妹邀請(qǐng)到清華、北大參觀?

　　帶著這個(gè)想法，王勇回到母校和校長(zhǎng)交流。出乎意料的是，校長(zhǎng)非常重視素質(zhì)教育，但苦于沒(méi)有通道。王勇的創(chuàng)業(yè)道路，就從這里開(kāi)始了。

　　除了母校，王勇也陸續(xù)向其他地區(qū)的一些中學(xué)發(fā)送了邀請(qǐng)。在之后的四年里，雖然每年的接待量不太大，但年收入幾百萬(wàn)元也足以養(yǎng)活小團(tuán)隊(duì)。

　　在這四年，王勇、王學(xué)輝擔(dān)任游學(xué)輔導(dǎo)員的角色，慢慢發(fā)現(xiàn)了游學(xué)對(duì)于孩子的價(jià)值。

　　也許家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)，補(bǔ)習(xí)班能帶來(lái)學(xué)習(xí)成績(jī)的提升，游學(xué)、夏令營(yíng)，能帶來(lái)什么?

　　“一個(gè)少年，能走出去，接觸不同的地域、文化、人群，就會(huì)有一種思考，形成自己的世界觀。參觀名校，與名校學(xué)生交流，這就是榜樣的力量。”王勇說(shuō)。

　　2006年，王學(xué)輝提議，把游學(xué)真正做成一項(xiàng)事業(yè)。中國(guó)那么多城市，把游學(xué)的成功經(jīng)驗(yàn)不斷的復(fù)制到其他地區(qū)，抓住市場(chǎng)的空白。

　　當(dāng)年，王勇、王學(xué)輝注冊(cè)了世紀(jì)明德公司，第一年接待量就超過(guò)了1萬(wàn)人，2007達(dá)到2萬(wàn)人。

　　三次危機(jī)：增長(zhǎng)停滯、接待崩盤(pán)、融資后盲目擴(kuò)張

　　接待量從1萬(wàn)人到2萬(wàn)人，只用了1年時(shí)間。然而，突破3萬(wàn)人，一憋就是三年。

　　“三年時(shí)間銷售停滯，對(duì)于以銷售為導(dǎo)向的世紀(jì)明德來(lái)說(shuō)，過(guò)程很痛苦，也很危險(xiǎn)。”王勇將其定義為公司的第一次危機(jī)。

　　“當(dāng)時(shí)很擔(dān)心大家絕望、堅(jiān)持不住了、散伙。所以經(jīng)常搞文化。‘閑時(shí)品文化，忙時(shí)鑄精神’。”王勇說(shuō)。

　　第二次危機(jī)是在2010年，上海世博會(huì)期間，世紀(jì)明德僅在上海地區(qū)的夏令營(yíng)接待量就超過(guò)了3.5萬(wàn)人，再加上北京營(yíng)和出境營(yíng)，全年總?cè)藬?shù)已經(jīng)超過(guò)了七萬(wàn)人。雖說(shuō)終于突破了3萬(wàn)人大關(guān)這一持續(xù)了近三年的夢(mèng)魘，但隨之導(dǎo)致了接待的崩盤(pán)。

　　接待崩盤(pán)不僅是酒店，還有整個(gè)接待流程的壓力，這比培訓(xùn)班要復(fù)雜許多。況且，世紀(jì)明德面對(duì)的是一群監(jiān)護(hù)人不在身邊的未成年人。“整個(gè)活動(dòng)可能要100個(gè)因素才能做好，即使做好95個(gè)，有5個(gè)沒(méi)到位就會(huì)引發(fā)客戶的強(qiáng)烈不滿。”王學(xué)輝說(shuō)。

　　經(jīng)過(guò)那一個(gè)暑假，世紀(jì)明德重新梳理接待流程，并開(kāi)始在北京、上海兩地“掃街”簽約酒店，終于渡過(guò)了危機(jī)。

　　在一切歸于順暢之后，2012年3月，世紀(jì)明德引入了第一輪4000萬(wàn)元人民幣投資，投資方是常春藤資本、學(xué)而思(現(xiàn)更名為好未來(lái))。

　　但獲得這筆投資后，世紀(jì)明德并沒(méi)有順勢(shì)再上一個(gè)臺(tái)階，而是盲目樂(lè)觀、做戰(zhàn)略擴(kuò)張，在美國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、香港等地設(shè)立了分公司。

　　但當(dāng)時(shí)的世紀(jì)明德，還沒(méi)有到戰(zhàn)略擴(kuò)張的時(shí)候。成員還不夠成熟，同時(shí)負(fù)責(zé)幾件事情，相當(dāng)于拔苗助長(zhǎng)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)注意力分散，業(yè)績(jī)有所下滑。

　　“有人投資了4000萬(wàn)人民幣，只出讓16%股份，估值2.5億元，感覺(jué)獲得了階段性的勝利，團(tuán)隊(duì)彌漫著盲目樂(lè)觀的情緒。”王勇反思。

　　在這種情況下，世紀(jì)明德主動(dòng)提出‘分手’冷靜冷靜，放棄了這輪融資，團(tuán)隊(duì)持股恢復(fù)至100%。退資后，世紀(jì)明德停止了和主營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不大的戰(zhàn)略擴(kuò)張行動(dòng)。

　　世紀(jì)明德的數(shù)據(jù)顯示，2011年接待量是9.8萬(wàn)人，2012年下降到7.5萬(wàn)人，2013年，雖然外部環(huán)境對(duì)夏令營(yíng)整體形勢(shì)非常不利，業(yè)績(jī)還是恢復(fù)到8.5萬(wàn)人。

　　“每一次危機(jī)后都在解決問(wèn)題，規(guī)范管理。這三次危機(jī)，長(zhǎng)期來(lái)看，其實(shí)是好事。”王勇說(shuō)。

　　尚未走出空難陰霾，最壞的時(shí)候也是最好的時(shí)候嗎?

　　最近三年，世紀(jì)明德的年接待量一直未能跨過(guò)10萬(wàn)人的門(mén)檻。

　　“過(guò)去一年，如果不是因?yàn)榭针y、翻車、沉船、恐怖事件，接待量會(huì)超過(guò)12萬(wàn)人。”王勇和王學(xué)輝惋惜。

　　游學(xué)市場(chǎng)容易受到天災(zāi)、人禍的影響。出境游學(xué)仍沒(méi)有從韓亞航空、馬航失聯(lián)的陰影中走出來(lái)。教育局、學(xué)校對(duì)于出境游學(xué)仍持謹(jǐn)慎態(tài)度。

　　在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于幾起恐怖事件，學(xué)校也擔(dān)心出安全事故，因此收緊了游學(xué)人數(shù)。更加明顯的是家長(zhǎng)們的情緒反應(yīng)，這一年的安全顧慮明顯高于往年。

　　過(guò)去，一個(gè)學(xué)校每年報(bào)名100-200人，今年只報(bào)了40-50人，或者有的學(xué)校今年干脆不報(bào)名。

　　雖然未能突破10萬(wàn)人的業(yè)績(jī)，但世紀(jì)明德做了這樣幾件事情：做產(chǎn)品研發(fā)、提升滿意度、改進(jìn)流程、市場(chǎng)布局等，應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化。

　　在產(chǎn)品方面，世紀(jì)明德的策略是“全產(chǎn)品”，按產(chǎn)品性質(zhì)劃分，可以分為夏令營(yíng)、修學(xué)旅行、研學(xué)旅行;按地區(qū)劃分，覆蓋國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，過(guò)去以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，今年將發(fā)力國(guó)際市場(chǎng);按業(yè)務(wù)類型劃分，過(guò)去To B業(yè)務(wù)占80%以上，獲得攜程投資后，To C業(yè)務(wù)提上戰(zhàn)略日程。

　　“某一個(gè)天災(zāi)人禍的影響是階段性的、局部性的，游學(xué)的需求一直存在。出境難，我們就發(fā)展國(guó)內(nèi)。國(guó)內(nèi)難，我們就發(fā)展出境。出境和國(guó)內(nèi)都難了，就發(fā)展城市周邊。”王勇說(shuō)。

　　此外，更重要的是安全，需要給孩子一套更高的夏令營(yíng)安全標(biāo)準(zhǔn)。世紀(jì)明德的安全措施包括，營(yíng)員乘坐的長(zhǎng)途大巴服務(wù)全部由正規(guī)的長(zhǎng)途汽車公司提供，汽車公司具備正規(guī)資質(zhì)、汽車本身資質(zhì)、保險(xiǎn)齊全，司機(jī)駕齡在十年以上;超過(guò)一定的公里數(shù)，必須乘坐火車，不允許使用汽車;汽車采用雙司機(jī)，必須走高速，不能走夜路;每個(gè)營(yíng)地派隊(duì)醫(yī)跟隨，請(qǐng)武警巡邏;駐地需要有消防證和各類執(zhí)照。

　　“總之，最壞的時(shí)候就是最好的時(shí)候。誰(shuí)能打造一套安全標(biāo)準(zhǔn)、順暢操作平臺(tái)、塑造品牌，誰(shuí)就能把握后面的機(jī)會(huì)。”王勇說(shuō)。

　　現(xiàn)在只是冰山一角

　　過(guò)去的財(cái)年，世紀(jì)明德接待量8.5萬(wàn)人，人均付費(fèi)1780元，按此計(jì)算，世紀(jì)明德去年?duì)I收1.5億元，凈利率10%。

　　但這只是冰山一角。

　　整個(gè)游學(xué)市場(chǎng)有多大?并沒(méi)有第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行過(guò)統(tǒng)計(jì)。世紀(jì)明德估算，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)每年約40億規(guī)模，國(guó)際市場(chǎng)每年約100億規(guī)模。

　　“40億、100億，只是浮在表面的冰山一角，下面蘊(yùn)藏的80%的冰山。國(guó)內(nèi)青少年1.2億，游學(xué)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有爆發(fā)。”王勇說(shuō)。

　　與美國(guó)、日韓等國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)的游學(xué)市場(chǎng)相對(duì)落后。在美國(guó)，每年有1000萬(wàn)青少年參加夏令營(yíng);在韓國(guó)、日本，夏令營(yíng)由國(guó)家買單。但國(guó)內(nèi)，夏令營(yíng)還處于教育市場(chǎng)階段，孩子的時(shí)間更多給了補(bǔ)習(xí)班。

　　好消息是，80后開(kāi)始做了家長(zhǎng)，他們對(duì)游學(xué)的接受度更高。政策上利好，國(guó)務(wù)院發(fā)文“合理安排學(xué)校寒、暑假等假期，組織好夏令營(yíng)、冬令營(yíng)、研學(xué)旅行”。

　　現(xiàn)在，王勇是兩個(gè)孩子的父親，從小孩5歲開(kāi)始，王勇就讓他去參加夏令營(yíng)。每逢聽(tīng)到親朋好友的孩子瘋狂參加補(bǔ)習(xí)班，王勇總是規(guī)勸：“難道18歲以前，孩子的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就僅僅是分?jǐn)?shù)嗎?為什么不和小伙伴們一起到外面的世界看一看?”

　　“我夢(mèng)想有一天，在電視主流頻道的主流時(shí)段，播放鼓勵(lì)孩子參加夏令營(yíng)的廣告。”王勇說(shuō)。(多知網(wǎng) 王可心)