去年金吉列和新東方是留學(xué)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的兩家公司，其中前途出國(guó)被譽(yù)為行業(yè)“黑馬”。今年，金吉列轉(zhuǎn)型調(diào)整，縮減市場(chǎng)開(kāi)支，前途出國(guó)的動(dòng)作也成為外界關(guān)心的重點(diǎn)。當(dāng)被問(wèn)及今年的規(guī)劃，前途出國(guó)常務(wù)副總裁孫濤這樣說(shuō)到，“今年，會(huì)更有意思”。
前途出國(guó)孫濤：今年的留學(xué)市場(chǎng)會(huì)更有意思
多知網(wǎng)7月8日消息，去年金吉列和新東方是留學(xué)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的兩家公司，其中前途出國(guó)被譽(yù)為行業(yè)“黑馬”。市場(chǎng)份額快速擴(kuò)大背后，是褒貶不一的評(píng)價(jià)。今年，金吉列轉(zhuǎn)型調(diào)整，縮減市場(chǎng)開(kāi)支，前途出國(guó)的動(dòng)作也成為外界關(guān)心的重點(diǎn)。當(dāng)被問(wèn)及今年的規(guī)劃，前途出國(guó)常務(wù)副總裁孫濤這樣說(shuō)到，“今年，會(huì)更有意思”。
前途出國(guó)要打組合拳：加大市場(chǎng)投入
后留學(xué)時(shí)代，百度投放、買(mǎi)關(guān)鍵詞、辦高校宣講會(huì)、開(kāi)國(guó)際學(xué)校展、地推，隨便哪一項(xiàng)都要燒錢(qián)。前途出國(guó)，是這個(gè)市場(chǎng)里唯一有些不同的公司。
去年前途出國(guó)的客戶只有20%從網(wǎng)絡(luò)獲得，80%由新東方語(yǔ)言培訓(xùn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。一般留學(xué)公司則是50%-60%靠網(wǎng)絡(luò)推廣，40%靠渠道。新東方強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)言培訓(xùn)品牌，極大節(jié)省了前途出國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本。孫濤說(shuō)：“我們將費(fèi)用花在了人員配備和硬件設(shè)備上，各地的前途出國(guó)硬件配備一定是上流或中上水平。”
現(xiàn)在客戶獲取成本水漲船高，留學(xué)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)漸行漸疲，這或許是市場(chǎng)投入不大的前途出國(guó)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
“今年開(kāi)始，我們會(huì)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、地推上打出了組合拳。我們已經(jīng)在著手組建一支成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)的水準(zhǔn)要突破以往。我們從一些互聯(lián)網(wǎng)公司、廣告公司甚至媒體，用不錯(cuò)的待遇引進(jìn)了一流的策劃、媒介公關(guān)等營(yíng)銷(xiāo)人才。比如這次世界杯和剛結(jié)束的教育展，我們用實(shí)惠的價(jià)格做出了‘土豪’的感覺(jué)。這方面我們之前投入一直不大，但正因?yàn)橥度氩淮螅馕吨覀兊暮髣藕蜋C(jī)會(huì)更大，更多。”
前途出國(guó)要加大對(duì)市場(chǎng)的投入，對(duì)其他公司或許是個(gè)壞消息——這可能進(jìn)一步抬高行業(yè)平均的市場(chǎng)成本，這對(duì)于一些渠道單一、過(guò)度依賴市場(chǎng)投放的公司而言會(huì)有一些消極的影響。
今年，一直作為上游的新東方培訓(xùn)也開(kāi)始給前途“引流”的壓力，但孫濤卻很有信心：“新東方這三個(gè)字有足夠的品牌優(yōu)勢(shì)，過(guò)去的資金和人才的積累給了我們動(dòng)起來(lái)的‘原始資本’。”按照孫濤的計(jì)劃，今年前途出國(guó)的市場(chǎng)渠道獲得的客戶比例會(huì)有一個(gè)大提升。
留學(xué)低齡化，素質(zhì)教育是個(gè)好切口
在上海歷練了2年后，曾經(jīng)的雅思名師孫濤已經(jīng)找到了一些感覺(jué)。
孫濤在紙上畫(huà)出一個(gè)年齡和價(jià)格區(qū)間的橫縱軸，指著交匯點(diǎn)說(shuō)到：“現(xiàn)在留學(xué)的單價(jià)是3-5萬(wàn)，大家都擁堵在這個(gè)點(diǎn)上，所以這一塊的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，而只有向前（低齡）向上（高端）發(fā)展才有空間。”而前途出國(guó)正在醞釀的就是向上向前發(fā)展。
從2012年開(kāi)始，前途出國(guó)已經(jīng)在上海分公司進(jìn)行試點(diǎn)，做服務(wù)改革。某種程度上，這將是是留學(xué)服務(wù)模式的又一次革新—將留學(xué)服務(wù)變得課程化、體系化。孫濤解釋到：“中國(guó)家長(zhǎng)和學(xué)生都喜歡課堂式教學(xué)，覺(jué)得那樣才是‘實(shí)實(shí)在在’的服務(wù)，以前那種咨詢模式—一個(gè)月打幾次電話很難被量化，很難被稱之為產(chǎn)品。而課堂式培訓(xùn)一直是新東方的核心優(yōu)勢(shì)，我們知道應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)得更好。”
已經(jīng)作為試點(diǎn)的上海前途出國(guó)成立了六人研發(fā)組，高薪聘請(qǐng)耶魯、賓大、牛津等名校人才負(fù)責(zé)課程設(shè)計(jì)，從和海外教育的角度出發(fā)，怎樣培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維、領(lǐng)導(dǎo)能力等。“海外留學(xué)不僅僅是分?jǐn)?shù)和一份文書(shū)的準(zhǔn)備，更重要的是心理上和能力上的?，F(xiàn)在有些做高中的留學(xué)公司會(huì)做些活動(dòng)，但短期活動(dòng)的作用是碎片化的，不具有持續(xù)性，不能產(chǎn)生深刻的影響力。”
將服務(wù)變?yōu)檎n程，可以提早簽約時(shí)間，拉長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間，增加附加值，好處是顯而易見(jiàn)的。但是做這樣的嘗試，也直接面臨課程設(shè)置是否合理，是否有有效的學(xué)習(xí)效果評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，因?yàn)榇蟛糠旨议L(zhǎng)還是以結(jié)果為導(dǎo)向。
孫濤表示：“課程設(shè)置了不同體系，每個(gè)年齡層次加入的課程安排是不同的。課程體系上一方面是引進(jìn)國(guó)外的教學(xué)體系，很多內(nèi)容是國(guó)外高校的課程，另一方面是我們自己做的改良。并且，太過(guò)于急功近利的家長(zhǎng)也不可能參加，我們對(duì)客戶群體也做了甄別。”
對(duì)于這項(xiàng)新改革去年的成效，孫濤是滿意的，他翻看每位學(xué)生的report，看到學(xué)生顯著的變化。他盡量在將這個(gè)新業(yè)務(wù)模型變得更具有可控性，比如多和家長(zhǎng)溝通，讓家長(zhǎng)看到學(xué)生的學(xué)習(xí)報(bào)告。但是是受到地域限制的因素，不是每個(gè)地區(qū)都可以搭建起這樣的六人隊(duì)伍。
具體的下一步，孫濤還在籌劃：“還是那句話，課堂教學(xué)是新東方的優(yōu)勢(shì)。”
人才，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵
不經(jīng)意間，前途出國(guó)已經(jīng)成為擁有2000多名員工的大型留學(xué)公司，并在去年迅速以“黑馬”的姿態(tài)出現(xiàn)。
曾經(jīng)的前途出國(guó)，主營(yíng)中介業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)和管理經(jīng)驗(yàn)都不夠，項(xiàng)目重復(fù)，有太多這樣或那樣的問(wèn)題。從相對(duì)簡(jiǎn)單的中介服務(wù)向咨詢、素質(zhì)教育、技能式留學(xué)服務(wù)過(guò)渡，這六年，前途走得不輕松。
要轉(zhuǎn)型，就需要人才。這方面，“含著的金湯匙出生”的前途出國(guó)早期并不順利。
“我們一開(kāi)始就想挖一些留學(xué)行業(yè)里的管理人才過(guò)來(lái)，但是初期情況不明朗，優(yōu)秀的人才不想過(guò)來(lái)，招來(lái)的可能不合格，當(dāng)時(shí)有‘人才荒’。隨著我們慢慢的自我淘汰，越做越好，吸引力越來(lái)越強(qiáng)，現(xiàn)在形成了良性循環(huán)。”
前不久，前途剛聘請(qǐng)了一位行業(yè)前三的留學(xué)公司副總裁到分公司做總經(jīng)理。度過(guò)了艱難期后，前途的“挖角”變得容易起來(lái)。
“我們從2008年開(kāi)始推行的人才計(jì)劃，要有兩種人才：一種是留學(xué)行業(yè)的傳統(tǒng)型人才，他們的加入幫前途迅速縮短和行業(yè)的差距。一種是新東方特有的、高潛力人才，不少是新東方的老學(xué)員從國(guó)外學(xué)成歸來(lái)，提升了前途總體從業(yè)者的素質(zhì)?，F(xiàn)在，我們海歸占了40%。經(jīng)過(guò)這六年時(shí)間的整合，兩種文化相互融合，現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)到了比較理想的狀態(tài)。”
人來(lái)了，要如何留住，這也是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。留學(xué)行業(yè)上升空間小，顧問(wèn)之間薪資差別不大，從業(yè)人員常常有“永遠(yuǎn)混不出頭”的感覺(jué)。這也是孫濤現(xiàn)在在努力的一件事：“2015年，我們會(huì)開(kāi)始整體的薪資調(diào)整，要拉大不同級(jí)別顧問(wèn)的差別?，F(xiàn)在在完善顧問(wèn)考核標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)必須是體系化的、合理的。”
訪談的最后，被問(wèn)及現(xiàn)在覺(jué)得最困難的一件事，孫濤很認(rèn)真的思考了近一分鐘，回答到：“流程化”。做一個(gè)流程化很強(qiáng)的公司，效率會(huì)很高，但有時(shí)候過(guò)于嚴(yán)格的流程又可能容易導(dǎo)致企業(yè)文化失去個(gè)性和活力，創(chuàng)新不足，甚至面對(duì)市場(chǎng)的急劇變化反應(yīng)滯后，但是現(xiàn)代企業(yè)又需要將服務(wù)流程化，保證運(yùn)作高效。孫濤一直在尋找這個(gè)折中點(diǎn)，前途出國(guó)也在尋找這個(gè)折中點(diǎn)。
孫濤的身份其實(shí)很有意思，既是前途出國(guó)管理層的代表之一，也是一位成功轉(zhuǎn)型的新東方名師。成名其實(shí)很簡(jiǎn)單，要做好卻要先拿得住。這句話適用于孫濤，也適用于現(xiàn)在的新東方前途出國(guó)。（多知網(wǎng) 邱珣）
后留學(xué)時(shí)代，百度投放、買(mǎi)關(guān)鍵詞、辦高校宣講會(huì)、開(kāi)國(guó)際學(xué)校展、地推，隨便哪一項(xiàng)都要燒錢(qián)。前途出國(guó)，是這個(gè)市場(chǎng)里唯一有些不同的公司。
去年前途出國(guó)的客戶只有20%從網(wǎng)絡(luò)獲得，80%由新東方語(yǔ)言培訓(xùn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。一般留學(xué)公司則是50%-60%靠網(wǎng)絡(luò)推廣，40%靠渠道。新東方強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)言培訓(xùn)品牌，極大節(jié)省了前途出國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本。孫濤說(shuō)：“我們將費(fèi)用花在了人員配備和硬件設(shè)備上，各地的前途出國(guó)硬件配備一定是上流或中上水平。”
現(xiàn)在客戶獲取成本水漲船高，留學(xué)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)漸行漸疲，這或許是市場(chǎng)投入不大的前途出國(guó)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
“今年開(kāi)始，我們會(huì)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、地推上打出了組合拳。我們已經(jīng)在著手組建一支成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)的水準(zhǔn)要突破以往。我們從一些互聯(lián)網(wǎng)公司、廣告公司甚至媒體，用不錯(cuò)的待遇引進(jìn)了一流的策劃、媒介公關(guān)等營(yíng)銷(xiāo)人才。比如這次世界杯和剛結(jié)束的教育展，我們用實(shí)惠的價(jià)格做出了‘土豪’的感覺(jué)。這方面我們之前投入一直不大，但正因?yàn)橥度氩淮螅馕吨覀兊暮髣藕蜋C(jī)會(huì)更大，更多。”
前途出國(guó)要加大對(duì)市場(chǎng)的投入，對(duì)其他公司或許是個(gè)壞消息——這可能進(jìn)一步抬高行業(yè)平均的市場(chǎng)成本，這對(duì)于一些渠道單一、過(guò)度依賴市場(chǎng)投放的公司而言會(huì)有一些消極的影響。
今年，一直作為上游的新東方培訓(xùn)也開(kāi)始給前途“引流”的壓力，但孫濤卻很有信心：“新東方這三個(gè)字有足夠的品牌優(yōu)勢(shì)，過(guò)去的資金和人才的積累給了我們動(dòng)起來(lái)的‘原始資本’。”按照孫濤的計(jì)劃，今年前途出國(guó)的市場(chǎng)渠道獲得的客戶比例會(huì)有一個(gè)大提升。
在上海歷練了2年后，曾經(jīng)的雅思名師孫濤已經(jīng)找到了一些感覺(jué)。
孫濤在紙上畫(huà)出一個(gè)年齡和價(jià)格區(qū)間的橫縱軸，指著交匯點(diǎn)說(shuō)到：“現(xiàn)在留學(xué)的單價(jià)是3-5萬(wàn)，大家都擁堵在這個(gè)點(diǎn)上，所以這一塊的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，而只有向前（低齡）向上（高端）發(fā)展才有空間。”而前途出國(guó)正在醞釀的就是向上向前發(fā)展。
從2012年開(kāi)始，前途出國(guó)已經(jīng)在上海分公司進(jìn)行試點(diǎn)，做服務(wù)改革。某種程度上，這將是是留學(xué)服務(wù)模式的又一次革新—將留學(xué)服務(wù)變得課程化、體系化。孫濤解釋到：“中國(guó)家長(zhǎng)和學(xué)生都喜歡課堂式教學(xué)，覺(jué)得那樣才是‘實(shí)實(shí)在在’的服務(wù)，以前那種咨詢模式—一個(gè)月打幾次電話很難被量化，很難被稱之為產(chǎn)品。而課堂式培訓(xùn)一直是新東方的核心優(yōu)勢(shì)，我們知道應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)得更好。”
已經(jīng)作為試點(diǎn)的上海前途出國(guó)成立了六人研發(fā)組，高薪聘請(qǐng)耶魯、賓大、牛津等名校人才負(fù)責(zé)課程設(shè)計(jì)，從和海外教育的角度出發(fā)，怎樣培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維、領(lǐng)導(dǎo)能力等。“海外留學(xué)不僅僅是分?jǐn)?shù)和一份文書(shū)的準(zhǔn)備，更重要的是心理上和能力上的?，F(xiàn)在有些做高中的留學(xué)公司會(huì)做些活動(dòng)，但短期活動(dòng)的作用是碎片化的，不具有持續(xù)性，不能產(chǎn)生深刻的影響力。”
將服務(wù)變?yōu)檎n程，可以提早簽約時(shí)間，拉長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間，增加附加值，好處是顯而易見(jiàn)的。但是做這樣的嘗試，也直接面臨課程設(shè)置是否合理，是否有有效的學(xué)習(xí)效果評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，因?yàn)榇蟛糠旨议L(zhǎng)還是以結(jié)果為導(dǎo)向。
孫濤表示：“課程設(shè)置了不同體系，每個(gè)年齡層次加入的課程安排是不同的。課程體系上一方面是引進(jìn)國(guó)外的教學(xué)體系，很多內(nèi)容是國(guó)外高校的課程，另一方面是我們自己做的改良。并且，太過(guò)于急功近利的家長(zhǎng)也不可能參加，我們對(duì)客戶群體也做了甄別。”
對(duì)于這項(xiàng)新改革去年的成效，孫濤是滿意的，他翻看每位學(xué)生的report，看到學(xué)生顯著的變化。他盡量在將這個(gè)新業(yè)務(wù)模型變得更具有可控性，比如多和家長(zhǎng)溝通，讓家長(zhǎng)看到學(xué)生的學(xué)習(xí)報(bào)告。但是是受到地域限制的因素，不是每個(gè)地區(qū)都可以搭建起這樣的六人隊(duì)伍。
具體的下一步，孫濤還在籌劃：“還是那句話，課堂教學(xué)是新東方的優(yōu)勢(shì)。”
人才，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵
不經(jīng)意間，前途出國(guó)已經(jīng)成為擁有2000多名員工的大型留學(xué)公司，并在去年迅速以“黑馬”的姿態(tài)出現(xiàn)。
曾經(jīng)的前途出國(guó)，主營(yíng)中介業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)和管理經(jīng)驗(yàn)都不夠，項(xiàng)目重復(fù)，有太多這樣或那樣的問(wèn)題。從相對(duì)簡(jiǎn)單的中介服務(wù)向咨詢、素質(zhì)教育、技能式留學(xué)服務(wù)過(guò)渡，這六年，前途走得不輕松。
要轉(zhuǎn)型，就需要人才。這方面，“含著的金湯匙出生”的前途出國(guó)早期并不順利。
“我們一開(kāi)始就想挖一些留學(xué)行業(yè)里的管理人才過(guò)來(lái)，但是初期情況不明朗，優(yōu)秀的人才不想過(guò)來(lái)，招來(lái)的可能不合格，當(dāng)時(shí)有‘人才荒’。隨著我們慢慢的自我淘汰，越做越好，吸引力越來(lái)越強(qiáng)，現(xiàn)在形成了良性循環(huán)。”
前不久，前途剛聘請(qǐng)了一位行業(yè)前三的留學(xué)公司副總裁到分公司做總經(jīng)理。度過(guò)了艱難期后，前途的“挖角”變得容易起來(lái)。
“我們從2008年開(kāi)始推行的人才計(jì)劃，要有兩種人才：一種是留學(xué)行業(yè)的傳統(tǒng)型人才，他們的加入幫前途迅速縮短和行業(yè)的差距。一種是新東方特有的、高潛力人才，不少是新東方的老學(xué)員從國(guó)外學(xué)成歸來(lái)，提升了前途總體從業(yè)者的素質(zhì)?，F(xiàn)在，我們海歸占了40%。經(jīng)過(guò)這六年時(shí)間的整合，兩種文化相互融合，現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)到了比較理想的狀態(tài)。”
人來(lái)了，要如何留住，這也是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。留學(xué)行業(yè)上升空間小，顧問(wèn)之間薪資差別不大，從業(yè)人員常常有“永遠(yuǎn)混不出頭”的感覺(jué)。這也是孫濤現(xiàn)在在努力的一件事：“2015年，我們會(huì)開(kāi)始整體的薪資調(diào)整，要拉大不同級(jí)別顧問(wèn)的差別?，F(xiàn)在在完善顧問(wèn)考核標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)必須是體系化的、合理的。”
訪談的最后，被問(wèn)及現(xiàn)在覺(jué)得最困難的一件事，孫濤很認(rèn)真的思考了近一分鐘，回答到：“流程化”。做一個(gè)流程化很強(qiáng)的公司，效率會(huì)很高，但有時(shí)候過(guò)于嚴(yán)格的流程又可能容易導(dǎo)致企業(yè)文化失去個(gè)性和活力，創(chuàng)新不足，甚至面對(duì)市場(chǎng)的急劇變化反應(yīng)滯后，但是現(xiàn)代企業(yè)又需要將服務(wù)流程化，保證運(yùn)作高效。孫濤一直在尋找這個(gè)折中點(diǎn)，前途出國(guó)也在尋找這個(gè)折中點(diǎn)。
孫濤的身份其實(shí)很有意思，既是前途出國(guó)管理層的代表之一，也是一位成功轉(zhuǎn)型的新東方名師。成名其實(shí)很簡(jiǎn)單，要做好卻要先拿得住。這句話適用于孫濤，也適用于現(xiàn)在的新東方前途出國(guó)。（多知網(wǎng) 邱珣）
