蔣宇飛口述：好記星怎么做營(yíng)銷

       編者按：“好記星”成立十年，幾乎成為電子教育產(chǎn)品的同義詞，這一代人無(wú)人不曉。好記星大賣離不開(kāi)營(yíng)銷的組合拳，其創(chuàng)始人蔣宇飛近日在創(chuàng)業(yè)家黑馬大賽上，分享了好記星的營(yíng)銷心得，以下為口述內(nèi)容：

      今天的主題是產(chǎn)品的定義和推廣，一個(gè)企業(yè)存在的目的，經(jīng)濟(jì)學(xué)教科書(shū)里是這樣說(shuō)的：企業(yè)是指向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或者服務(wù)，滿足他需求的盈利性經(jīng)濟(jì)組織。這樣看，產(chǎn)品是第一位的。人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)中也是人，網(wǎng)絡(luò)對(duì)人的基本需求和行為沒(méi)有變化，一個(gè)人在現(xiàn)實(shí)生活中貪便宜，在互聯(lián)網(wǎng)也是一樣，這個(gè)沒(méi)有變化。中國(guó)五千年來(lái)，變化最大的是人文，比如過(guò)去沒(méi)有空調(diào)，現(xiàn)在有了，過(guò)去是轎子，現(xiàn)在是汽車。但過(guò)去爭(zhēng)名奪利，現(xiàn)在也是這樣，人性是不會(huì)變的，不管人怎么進(jìn)化，人性變化極為微弱。現(xiàn)代人比過(guò)去可能更加貪婪一點(diǎn)，因?yàn)橛訌?qiáng)烈而已。本身從普通消費(fèi)者需求當(dāng)中發(fā)現(xiàn)它的需求，把它做成產(chǎn)品。

　　做好記星的時(shí)候，當(dāng)時(shí)三個(gè)品牌統(tǒng)治市場(chǎng)，我們兩年時(shí)間把這三個(gè)干掉了。我非常關(guān)心好記星團(tuán)隊(duì)，我現(xiàn)在還是它的顧問(wèn)，好記星成長(zhǎng)也不錯(cuò)，最近營(yíng)業(yè)規(guī)模獲得非常好的增長(zhǎng)，產(chǎn)品做得不錯(cuò)。學(xué)英語(yǔ)普遍的需求，因?yàn)楹⒆泳蜆I(yè)需要，但是你知道我們抓住是家長(zhǎng)，小孩子學(xué)習(xí)是被動(dòng)的，家長(zhǎng)更擔(dān)心，尤其是中國(guó)家長(zhǎng)不懂英語(yǔ)，沒(méi)法教他。

      我們第一個(gè)廣告是這樣的，孩子英語(yǔ)成績(jī)差，有辦法解決了，特別通俗的一句話。第一版測(cè)試在武漢，當(dāng)時(shí)在武漢一個(gè)售點(diǎn)，在漢口的新華書(shū)店。地下一層柜臺(tái)，第一天打的廣告，下午去看的時(shí)候，嚇壞了，我只看見(jiàn)空箱子出來(lái)，效果非常好。這個(gè)為什么?抓住了家長(zhǎng)的需求，我們當(dāng)時(shí)廣告邏輯特別好，第一段是孩子英語(yǔ)成績(jī)差，不是個(gè)別現(xiàn)象，家長(zhǎng)一聽(tīng)有共鳴。而且這個(gè)話什么，不是你孩子差，都很差，還有一個(gè)面子問(wèn)題。第二段，孩子學(xué)英語(yǔ)要過(guò)三關(guān)斬五將，聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)，單詞最難過(guò)，背單詞有竅門，好記星幫你快速記憶單詞。我第一天營(yíng)業(yè)額9.7萬(wàn)。我們一個(gè)代理商拿五萬(wàn)到青島創(chuàng)業(yè)，第一年賺了五萬(wàn)人民幣。一萬(wàn)打廣告，一萬(wàn)租柜臺(tái)，一萬(wàn)流動(dòng)租金，一萬(wàn)找我要貨。大地區(qū)地派都是像我們這樣，中國(guó)最普遍的創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有什么投資人給你。到03年，國(guó)內(nèi)投資人并沒(méi)有起來(lái)，海外基本只投海龜，對(duì)本土不信任，所以我們那時(shí)候沒(méi)有創(chuàng)業(yè)者。好記星的第二階段打情感，后來(lái)上升到廣告語(yǔ)叫做“一臺(tái)好記星，萬(wàn)千父母情”，一打出來(lái)，家長(zhǎng)不買好像對(duì)不起孩子。

　　第三個(gè)階段進(jìn)入到品牌階段，叫做“好記星心有大未來(lái)”，幾個(gè)小孩穿著白色衣服唱歌那一段。好記星是典型的草根創(chuàng)業(yè)，慢慢走向品牌和技術(shù)。在2005年左右，這個(gè)公司和背背佳一起賣出去了，獲得12%股權(quán)，后來(lái)上市了，我們是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)第三個(gè)在紐交所上市的，我們只比新東方晚一點(diǎn)。