【小敗局】91外教為什么做不起來(lái)？

       導(dǎo)語(yǔ)：91外教上線不到一年，龔海燕全面轉(zhuǎn)向K12，推出了中小學(xué)資源平臺(tái)梯子網(wǎng)。91外教也將“專供中小學(xué)英語(yǔ)”，成為梯子網(wǎng)背后的外教資源庫(kù)。原本面向成人的高端一對(duì)一真人外教模式問(wèn)題出在了哪兒？擁有多年英語(yǔ)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、沈陽(yáng)新東方英語(yǔ)學(xué)習(xí)部總監(jiān)覃流星從產(chǎn)品定位、營(yíng)銷、外教管理和續(xù)費(fèi)粘性等方面分析了原因。

       一 產(chǎn)品定位存在問(wèn)題

       91外教早期的一對(duì)一英美外教產(chǎn)品定位是比較高端的人群，但一開(kāi)始就是個(gè)錯(cuò)誤——91外教價(jià)格跟線下的外教課程比沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)（1對(duì)1，英美外教387元/小時(shí)），同樣的價(jià)格在線下也能享受到1對(duì)1英美外教課堂，即便是vip小班，線下的課堂效果也會(huì)比網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)要好很多，況且還能認(rèn)識(shí)一起上課的朋友。有這個(gè)價(jià)格，線下學(xué)習(xí)的場(chǎng)所一定是在市中心的某個(gè)大型商場(chǎng)里，下完課一起吃個(gè)飯，喝個(gè)咖啡什么的，想想都很美好，所以相同的價(jià)格，消費(fèi)者肯定更喜歡環(huán)境更好，有社交性質(zhì)的線下課堂。

       91外教英美外教口語(yǔ)一個(gè)級(jí)別起步價(jià)就是6990元，24節(jié)課（每節(jié)課45分鐘），這個(gè)起步價(jià)格對(duì)于普通消費(fèi)者太高了， 即便是線下，沒(méi)有半小時(shí)以上面對(duì)面的銷售咨詢，學(xué)員是很難下決定購(gòu)買的，何況是在網(wǎng)上（當(dāng)然也不排除一些非理性消費(fèi)者可能會(huì)購(gòu)買）?，F(xiàn)在的91外教推出了英美外教或者非英美外教雙重選項(xiàng)，這個(gè)決定依然不能改變91的外教的窘境，本來(lái)學(xué)員看到91外教是英美外教覺(jué)得挺認(rèn)可的，但覺(jué)得價(jià)格挺貴就可能放棄了，這時(shí)推出一個(gè)價(jià)格便宜的非英美外教，學(xué)員就會(huì)買賬嗎？ 不見(jiàn)得，這就好比一個(gè)人喜歡iPhone5S手機(jī)，這個(gè)手機(jī)6990塊，覺(jué)得貴買不起，這時(shí)蘋(píng)果推出一塊1880塊的屌絲iPhone，這個(gè)人就會(huì)買了嗎？他喜歡的是iPhone5S，屌絲iphone不但不能給他帶來(lái)?yè)碛衖Phone5s的虛榮心和快感，反而覺(jué)得自己拿著iPhone屌絲機(jī)真的就成了屌絲了，有誰(shuí)愿意在自己臉上寫(xiě)上屌絲二字呢？

       二 主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)太弱

       現(xiàn)在早已過(guò)了酒香不怕巷子深的時(shí)代了，91外教是在線教育，但最基本的網(wǎng)絡(luò)宣傳都沒(méi)有做到，暫且不說(shuō)一些讓業(yè)內(nèi)人士覺(jué)得稱贊的網(wǎng)絡(luò)推廣手段，91外教的官方微博，微信，幾乎沒(méi)有什么動(dòng)靜。相比來(lái)說(shuō)，51talk這方便就做得好一些，起碼人家一直在努力地做網(wǎng)絡(luò)推廣，微博有一些英語(yǔ)大V幫轉(zhuǎn)，之前微信還有菲律賓外教在線答疑，百度有買關(guān)鍵字（只要百度搜“91外教”出現(xiàn)的都是“51talk”），各大論壇有51talk的廣告，所以在大家看來(lái)51talk一直向外界發(fā)出各種聲音，至少這種聲音會(huì)讓風(fēng)投滿意，這不又消息說(shuō)剛完成B輪千萬(wàn)美元融資。賺不賺錢(qián)先不說(shuō)，至少這樣做，風(fēng)投給錢(qián)，又能熬上一段時(shí)間，但51talk15元每節(jié)課的低價(jià)模式要想盈利不知要等到猴年馬月，還有，菲律賓外教的教學(xué)質(zhì)量會(huì)讓消費(fèi)者滿意嗎？

       三 外教水平參差不齊，難以保證教學(xué)效果

       我做口語(yǔ)老師七年時(shí)間，之前兼職機(jī)構(gòu)的外教我覺(jué)得沒(méi)一個(gè)合格的，畢業(yè)后在新東方做口語(yǔ)項(xiàng)目，我們也招了很多外教，留下的真的經(jīng)過(guò)反復(fù)挑選，各種培訓(xùn)，都達(dá)不到學(xué)員百分之百的滿意，有時(shí)也會(huì)接到投訴。找個(gè)外國(guó)人很容易，但要想招到責(zé)任心和專業(yè)度都?jí)蛲饨?，這甚至成了一件可遇而不可求的事。線下的外教招聘及培訓(xùn)都如此艱難，在線教學(xué)的外教質(zhì)量就更不用說(shuō)了。91外教對(duì)外教需求越大（這一條對(duì)所有的在線教育公司都適用），這個(gè)問(wèn)題就會(huì)越明顯。當(dāng)然這些都是可以通過(guò)一些制度去完善，但真的很難。不解決這個(gè)問(wèn)題，91外教怎么都做不起來(lái)。沒(méi)有教學(xué)質(zhì)量就不會(huì)形成口碑，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒(méi)有口碑，就沒(méi)有未來(lái)。

       四 在線教育老師和學(xué)員之間粘度太低，很難產(chǎn)生二次消費(fèi)

       視頻教學(xué)本身就會(huì)降低老師的氣場(chǎng)，學(xué)員的參與感和互動(dòng)感都不比線下課堂。每周一次的在線外教視頻教學(xué)，學(xué)員感覺(jué)就跟看了一場(chǎng)外國(guó)電影一樣，雖然這是部參與度很高的電影，但看完后，學(xué)員沒(méi)有辦法跟老師進(jìn)一步交流（為了防止外教和學(xué)員達(dá)成私下上課的協(xié)議，外教不允許給學(xué)員留下別的聯(lián)系方式）。這樣一來(lái)，就大大降低了學(xué)員和老師之間的粘度，而教育培訓(xùn)產(chǎn)品續(xù)費(fèi)中，很重要的因素就是這個(gè)粘度，這時(shí)線下教學(xué)的優(yōu)勢(shì)就凸現(xiàn)出來(lái)了，不管是一對(duì)一還是一對(duì)多，老師下課后可以通過(guò)微博，微信群，朋友圈等方式跟學(xué)員保持實(shí)時(shí)互動(dòng)，再加上學(xué)習(xí)管理師的課程安排及服務(wù)，很好的培養(yǎng)了客戶粘度，產(chǎn)生續(xù)費(fèi)的可能性會(huì)大很多。而對(duì)于在線外教教學(xué)來(lái)說(shuō)，是很難產(chǎn)生續(xù)費(fèi)的（當(dāng)然對(duì)于線下外教課也挺難續(xù)費(fèi)的，中教口語(yǔ)續(xù)費(fèi)會(huì)更加容易一些）。沒(méi)有續(xù)費(fèi)也就是說(shuō)絕大多數(shù)學(xué)員都是靠招新來(lái)的，而招新所花費(fèi)的成本是老學(xué)員轉(zhuǎn)化的好幾倍。

       再有就是對(duì)于口語(yǔ)初級(jí)學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)，外教的作用其實(shí)并不是那么大，這也是影響續(xù)費(fèi)的一個(gè)因素。

       五 學(xué)習(xí)是痛苦的事，在線教學(xué)更枯燥

      2013年到處是在線教育要顛覆線下教學(xué)的聲音，我內(nèi)心的聲音是：“我不信！”這明顯是炒作起來(lái)的，在線教育真正盈利的有幾家？未來(lái)三年能盈利的又有幾家? 對(duì)于學(xué)習(xí)這件事情來(lái)說(shuō)，本身就挺痛苦的，如果在線教學(xué)不能解決娛樂(lè)性，單純的只有學(xué)習(xí)的東西，對(duì)于現(xiàn)在學(xué)員來(lái)說(shuō)，吸引力是不夠的，最好還能加上社交元素，未來(lái)我覺(jué)得能做好的的在線教育，一定是集學(xué)習(xí)，娛樂(lè)，社交為一體的學(xué)習(xí)平臺(tái)，而且必須不斷升級(jí)更新，因?yàn)楝F(xiàn)在的學(xué)員對(duì)于一樣?xùn)|西實(shí)在是太容易感到boring了，誰(shuí)能把這三點(diǎn)做好，誰(shuí)就能笑傲在線教育。而現(xiàn)在沒(méi)有哪家把其中的最重要的一項(xiàng)學(xué)習(xí)做到很好的，何談?lì)嵏玻亢枚嗳苏f(shuō)2013年是在線教育元年，我贊成這個(gè)觀點(diǎn)，但親們，別忘了，1949年，中華人民共和國(guó)成立，那年是新中國(guó)的元年，經(jīng)歷了多久中國(guó)人民才擺脫貧困吃上飽飯？

       在線教育，我目前最看好的是好未來(lái)，因?yàn)樗麄冇辛己玫木W(wǎng)絡(luò)基因，線下業(yè)務(wù)也做得很好，投資多貝網(wǎng)，收購(gòu)考研網(wǎng)，這些布局都很贊，同時(shí)我仍然相信新東方在未來(lái)在在線教育會(huì)占有巨大份額，新東方雖然網(wǎng)絡(luò)基因差點(diǎn)兒，但是教學(xué)質(zhì)量，社交方面還是非常有優(yōu)勢(shì)的，下次我會(huì)說(shuō)說(shuō)新東方為什么能做好在線教育。

       以上幾點(diǎn)僅代表個(gè)人觀點(diǎn)， 跟所在公司無(wú)關(guān)，說(shuō)得不當(dāng)之處，歡迎大家拍磚。