2014留學行業(yè)延續(xù)瘋狂？肯定不會！

       近兩年，留學市場處于巨變之中：2012年是轉(zhuǎn)變的開始，逐漸形成三足鼎立的態(tài)勢；2013年，留學市場又經(jīng)歷了一輪瘋狂的增長，三巨頭增長都高于20%——同期行業(yè)自然增長率僅10%左右，瘋狂的2013年是前所未有的。

       2014，對于各家留學公司，重要性卻不同以往年，為什么？

       2013年的擴張，極具代表性：經(jīng)營理念相似的X和J公司依靠瘋狂開設(shè)分公司和刺激銷售的手段大幅搶占市場份額。比如，J公司2013年開設(shè)了7間直營分公司；X公司在2013年有5間分公司告別學校托管獨立運營。X公司還通過實行顧問季度浮動底薪制，大大刺激了顧問銷售的熱情，進而帶動業(yè)績提升。

       2014延續(xù)這種瘋狂？肯定不會！

       先看X公司，2014年度基本停止了開設(shè)分公司的腳步。在對分公司的考核中，加入了對利潤率的要求，并且大幅提高了分公司的業(yè)績要求——在其他公司業(yè)績的增長率預(yù)算在20-25%之間，而X公司則普遍在30%以上，部分甚至達到或超過50%。

       再看J公司，2013年度市場預(yù)算占營業(yè)額25%左右，2014年將大幅降為15%左右。也在對分公司考核時加入了利潤率的要求。據(jù)了解，J公司2014年將開設(shè)4間分公司。

       上面的變化我們能看到，兩家巨頭都已經(jīng)放慢了腳步，通過挖掘內(nèi)部銷售和成本控制的潛力來保證公司利潤的產(chǎn)出。留學公司不能依靠開設(shè)分公司、猛砸市場費用這樣粗暴的手段來實現(xiàn)盈利了。個人認為，至少在分公司布局的層面來說，已經(jīng)到了市場臨界點了——比如，J公司在北方一個省，就開設(shè)了5家分公司。

       除了布點的飽和，行業(yè)的人力市場也在悄悄發(fā)生變化。人力成本達到了空前的高度，但不絕后。所以巨頭紛紛把精力放在了內(nèi)部潛能挖掘身上，出臺新的績效考核辦法，薪酬結(jié)構(gòu)等等。目前各公司的前期銷售顧問的薪資都在大幅提升，已經(jīng)達到了一個相當高的水平。比如A公司，一個美國顧問一年業(yè)績100多萬，但是薪資達到了20多萬。

      待遇一直在往上走，但人才短缺的問題，依然很嚴重。

      多數(shù)留學公司也都開始關(guān)注后期服務(wù)顧問的薪資待遇，以降低流動性。試想，J公司市場成本25%→15%中的差額10%到哪里去了呢？肯定有一部分流入人力成本?，F(xiàn)在留學市場已經(jīng)到達了飽和，市場邊際效應(yīng)開始凸顯。所以，必須依靠抓生產(chǎn)力，留住高生產(chǎn)力的個體，甚至提高整體服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造口碑營銷，以降低整體的成本。

       雖然留學行業(yè)與一次性消費品相似，但不可否認，口碑效應(yīng)對學生和家長選擇仍然至關(guān)重要，只不過之前野蠻生長的市場環(huán)境下，口碑被巨大的市場潛力淹沒了。

       行業(yè)巨頭E公司，去年就上線了客戶服務(wù)跟蹤系統(tǒng)。客戶在簽約后登錄系統(tǒng)，查看自己申請的進度，并在服務(wù)結(jié)束后，給對應(yīng)的顧問和文案打分。同時E公司對分公司各級管理者都有了客戶滿意度考核要求。雖然現(xiàn)在系統(tǒng)功能還非常簡單，這也是留學行業(yè)一次重要的嘗試。而且這只是一個開始。

       另外，學術(shù)范十足的T公司，又是新興公司中唯一一個可能很快向巨頭發(fā)起挑戰(zhàn)的。原因在于：在多數(shù)還沒有注重客戶服務(wù)的大型公司中，T公司算是少有的注重客戶服務(wù)質(zhì)量的。

       2013年，市場格局突變；2014年，誰能笑到最后？從奔放粗獷的擴張，到精耕細作式的效能提升，留學市場，已經(jīng)進入一個逐漸從量往質(zhì)轉(zhuǎn)變的時代了。