留學(xué)中介行業(yè)的問(wèn)題出在了哪？（一）

       留學(xué)行業(yè)中最大的問(wèn)題：這并不是一個(gè)成熟的市場(chǎng)，對(duì)比起其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)并不是那么激烈。雖然近兩年競(jìng)爭(zhēng)在加大，但是我個(gè)人認(rèn)為目前這種情況還只能算是在走向成熟市場(chǎng)的路上。

       從一開(kāi)始，留學(xué)行業(yè)就有一個(gè)準(zhǔn)入門檻——留學(xué)中介牌照（不僅僅有全國(guó)性質(zhì)的，還有地區(qū)性質(zhì)的）。你沒(méi)有， 就不能從業(yè)，或者你沒(méi)有，就必須要選擇掛靠某一大型公司。重要的是，國(guó)家還收緊了留學(xué)牌照的審批。（在個(gè)別省份還繼續(xù)接受中介牌照的審批）這種情況就客觀的限制了可以進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的門檻，或者把很多人很多公司限制在門檻之外。這是留學(xué)行業(yè)不成熟最本質(zhì)的因素。應(yīng)用老查列舉的數(shù)據(jù)：中國(guó)年50萬(wàn)左右的出國(guó)留學(xué)生，大概只有25%選擇了留學(xué)機(jī)構(gòu)。真的是另外那75%沒(méi)有留學(xué)服務(wù)的需求嗎？我個(gè)人認(rèn)為并不是。只是市場(chǎng)上的留學(xué)服務(wù)并不能滿足那75%，甚至都不能滿足那已經(jīng)選擇了留學(xué)服務(wù)的25%的群體。而留學(xué)人數(shù)依然以至少每年10%的速度的在往前沖。（美國(guó)留學(xué)可以做到20%）巨大的市場(chǎng)，和較小的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)不成熟的先決條件。

       不成熟的表象是什么呢？

       1. 競(jìng)爭(zhēng)不足：上面我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)，由于留學(xué)市場(chǎng)的龐大，但是由于行政方面的原因，造成了天然的壁壘，外面的人想進(jìn)進(jìn)不來(lái)。尤其是在留學(xué)行業(yè)發(fā)展的早期。甚至?xí)r至今日，對(duì)很多國(guó)別的業(yè)務(wù)依然有巨大的影響。比如：澳洲業(yè)務(wù)，澳洲最好的八所大學(xué)，我們習(xí)慣稱之八大，全部已經(jīng)與中國(guó)的中介公司合作。要做澳洲業(yè)務(wù)，就必須要有留學(xué)牌照。拜留學(xué)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇所賜，澳洲業(yè)務(wù)最貴的也才萬(wàn)元出頭，而且早在2010年前后，就有一些公司做到了澳洲留學(xué)免中介費(fèi)。換句話說(shuō)，與學(xué)校合作，拿到學(xué)費(fèi)傭金才是真正澳洲留學(xué)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)點(diǎn)之所在。沒(méi)有和學(xué)校合作直接申請(qǐng)，或者跟一些大型公司合作去分傭金，最終造成的結(jié)果就是自身的利潤(rùn)大幅下降，或者產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上不具任何競(jìng)爭(zhēng)力。另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不足的顯著標(biāo)志：行業(yè)中三大巨頭中的兩個(gè)，可以用這么粗曠的經(jīng)營(yíng)方式——增設(shè)分公司燒市場(chǎng)費(fèi)，以此達(dá)到了大幅搶占市場(chǎng)份額的目的。

       2. 留學(xué)產(chǎn)品不成熟：留學(xué)服務(wù)產(chǎn)品之前一直在賣信息不對(duì)稱的信息費(fèi)。早期，我們整個(gè)國(guó)家出國(guó)都不是那么容易的時(shí)候，留學(xué)中介的業(yè)務(wù)，重點(diǎn)在于“中介”。把學(xué)生送到自己合作的學(xué)校中，收取學(xué)生的服務(wù)費(fèi)的同時(shí)還賺取高額學(xué)費(fèi)傭金。那個(gè)時(shí)候客戶群體的需求多數(shù)集中在“出國(guó)”。這也就造就了留學(xué)服務(wù)的最初形態(tài)：代理制業(yè)務(wù)。

       但是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，信息時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)拉近了世界的距離?？蛻羧后w越發(fā)的了解海外的情況，對(duì)留學(xué)的要求也不僅僅局限于“出國(guó)”了，而這一輪的變化始于2006年。2006年由于美國(guó)簽證放開(kāi)了之前受911影響而收緊的簽證政策，以及美國(guó)大學(xué)漸漸展開(kāi)的國(guó)際學(xué)生政策催生了美國(guó)留學(xué)的熱潮。美國(guó)留學(xué)業(yè)務(wù)也成為了各個(gè)公司的必爭(zhēng)之地。而美國(guó)留學(xué)業(yè)務(wù)，最大的不一樣的地方，即使到了今天，美國(guó)全美排名前100的大學(xué)，都沒(méi)有一所真正與中國(guó)中介機(jī)構(gòu)合作的。也就是說(shuō)，留學(xué)公司必須在沒(méi)有跟學(xué)校合作的前提下，把學(xué)生推給學(xué)校。這完全不同于以往的業(yè)務(wù)，以往，留學(xué)公司可以說(shuō)，只要學(xué)生達(dá)到什么樣的分?jǐn)?shù)，是什么樣的學(xué)校畢業(yè)的，就可以拿到這個(gè)學(xué)校的錄取。但是現(xiàn)在，即使有了分?jǐn)?shù)，有了學(xué)校的背景，也不一定拿到學(xué)校的錄取。這讓傳統(tǒng)的留學(xué)公司非常不適應(yīng)。新的業(yè)務(wù)模式也應(yīng)運(yùn)而生：申請(qǐng)制業(yè)務(wù)。而申請(qǐng)制業(yè)務(wù)的覆蓋面非常廣, 應(yīng)用申請(qǐng)制業(yè)務(wù)的套路完全可以申請(qǐng)傳統(tǒng)代理制業(yè)務(wù)的院校。但是反之則不行。

       這個(gè)時(shí)候，催生了一大批新興業(yè)務(wù)公司：太傻、天道、啄木鳥(niǎo)等等?？上У氖?，原本這些公司中的一些是可以改變留學(xué)行業(yè)的布局的，但是在高速發(fā)展的路上，他們或主動(dòng)或被動(dòng)的迷失了方向。這點(diǎn)非常有意思，有些新興業(yè)務(wù)公司，在紅火之初，高舉著打倒“黑中介”口號(hào)，但是自己隨著發(fā)展卻成為了“黑中介”。傳統(tǒng)大型的留學(xué)中介公司，還帶著陳舊的管理和經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)代理制業(yè)務(wù)的思維去運(yùn)營(yíng)個(gè)管理申請(qǐng)制業(yè)務(wù)。而在這個(gè)過(guò)程中，原來(lái)的代理制業(yè)務(wù)中的客戶，也產(chǎn)生了部分申請(qǐng)制業(yè)務(wù)客戶的需求，比如對(duì)文書(shū)質(zhì)量的需求等等。這些大型留學(xué)公司，都意識(shí)到了轉(zhuǎn)型的必要，但是不知道如何轉(zhuǎn)型，怎么轉(zhuǎn)型，時(shí)至今日，還在摸索前行?；蛘哒f(shuō)由于一直經(jīng)營(yíng)狀況還不錯(cuò)，他們也沒(méi)有破除固化思維的勇氣。變革肯定需要流血，犧牲。即使新興業(yè)務(wù)公司，也并沒(méi)有起到革命者的作用，最多起到了概念炒作的作用。隨著概念熱度的降低，并在市場(chǎng)上被抄襲和模仿，變革也沒(méi)有隨之而到來(lái)。

       3. 管理問(wèn)題：由于客觀競(jìng)爭(zhēng)不足的問(wèn)題，造成了留學(xué)行業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里是一個(gè)暴利行業(yè)。生于憂患，而死于安樂(lè)。很多公司的業(yè)務(wù)雖然在增長(zhǎng)，但是管理水平并沒(méi)有大幅增長(zhǎng)。又由于面臨著產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的困境，沿用著以往的經(jīng)營(yíng)思路，管理思路已經(jīng)完全不能滿足新的市場(chǎng)環(huán)境下的需要了。而現(xiàn)在的市場(chǎng)某巨頭面臨的問(wèn)題（做培訓(xùn)起家）：一來(lái)，基本上他們處于一個(gè)外行管內(nèi)行的尷尬境地，二來(lái)，組織機(jī)構(gòu)過(guò)于臃腫官僚，比如說(shuō)曾經(jīng)有一段時(shí)間，人力資源部門，有一個(gè)主任、一個(gè)代主任、一個(gè)主管和兩個(gè)員工。最終造成了高昂的管理成本。該公司在2008年的時(shí)候一個(gè)美國(guó)客戶的成本就在2.3萬(wàn)元以上。

       4. 人員問(wèn)題：留學(xué)行業(yè)的人員流動(dòng)與不流動(dòng)。留學(xué)行業(yè)是個(gè)特別有意思的行業(yè)，各個(gè)大型公司的人員流動(dòng)性非常大，流動(dòng)率小的也有30%流動(dòng)率，比如我認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友，1年內(nèi)換了6個(gè)公司，這在行業(yè)內(nèi)這并不算什么新鮮事。

       但留學(xué)行業(yè)的最大問(wèn)題又是人員的不流動(dòng)。不流動(dòng)是說(shuō)這個(gè)行業(yè)整體的流動(dòng)性太差了，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去還是那些老面孔，真正外來(lái)的新鮮血液沒(méi)有，最終導(dǎo)致了這個(gè)行業(yè)過(guò)度“近親繁殖”。要說(shuō)這種流動(dòng)小主要源于留學(xué)行業(yè)的小圈子化，有自己的一套潛規(guī)則，外來(lái)人員想要適應(yīng)，確實(shí)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。都不要說(shuō)外來(lái)人員，早先某新興公司在06-07年期間，人員流失相當(dāng)嚴(yán)重。但是這些人員流到外面（傳統(tǒng)留學(xué)中介）出現(xiàn)了嚴(yán)重的水土不服的情況，雖然那時(shí)候各個(gè)公司都如獲至寶，但是這種融合確實(shí)及其慘烈的，大都以失敗告終。另外一方面，由于留學(xué)行業(yè)的種種亂象，無(wú)論是管理上，還是行業(yè)風(fēng)氣上，導(dǎo)致了很多高素質(zhì)人才，在進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)之初就選擇了永久性的離開(kāi)。這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了一定性的劣幣驅(qū)逐良幣的情況。

       留學(xué)行業(yè)缺高素質(zhì)的人才，但是又吸引不到高素質(zhì)的人才，這是一個(gè)真實(shí)的矛盾，也是留學(xué)行業(yè)的尷尬。在我看來(lái)這是留學(xué)行業(yè)整體不尊重人的最大表現(xiàn)。留學(xué)行業(yè)是一個(gè)非常浮躁的行業(yè)，誰(shuí)能帶來(lái)及時(shí)營(yíng)收，誰(shuí)就是公司里的老大，所以大部分公司獎(jiǎng)勵(lì)那些“銷冠”。比如，某公司年終獎(jiǎng)寶馬事件，但是誰(shuí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)做服務(wù)好的員工一輛寶馬呢？工資體系也同銷售額完全掛鉤。甚至有些公司，在早些年間，采用了更加激進(jìn)的薪酬（雖然是違反勞動(dòng)合同法的）——0底薪，你簽了多少客戶，拿多少提成。但是這個(gè)提成什么時(shí)候拿？下下個(gè)月，如果你下個(gè)月完不成任務(wù)，對(duì)不起，這個(gè)月你也拿不到了。從這簡(jiǎn)單的管理辦法來(lái)看，員工在這個(gè)體制下，就是瘋狂的往錢沖，無(wú)論你采用什么手段，簽到客戶就好，有的時(shí)候我們都不能用不擇手段來(lái)說(shuō)了，那是明晃晃的欺騙了。在這樣的環(huán)境下，有多少心理承受能力差，或者道德標(biāo)準(zhǔn)高的人員，默默的選擇了離開(kāi)，并不會(huì)再踏入這個(gè)行業(yè)第二次，也就是我們上面所說(shuō)的劣幣驅(qū)逐良幣。（未完待續(xù)）