倒逼OMO快速推進(jìn)，童程童美“轉(zhuǎn)危為機(jī)”

　　“此次全面轉(zhuǎn)移線上，客觀上倒逼著童程童美加速了OMO戰(zhàn)略的進(jìn)程，這從長遠(yuǎn)來看，或許有利于童程童美‘轉(zhuǎn)危為機(jī)’，借此將線上線下一體化的方案真正落地。”童程童美總經(jīng)理潘公博如是告訴多知網(wǎng)。

　　全部轉(zhuǎn)移在線的過程中，童程童美對班型、技術(shù)、咨詢服務(wù)以及教學(xué)一一作出了調(diào)整，到2月中旬，完成85%學(xué)員轉(zhuǎn)至線上。

　　被倒逼成型的OMO戰(zhàn)略布局

　　“我們前期做了很多鋪墊，已經(jīng)具備線上咨詢，教學(xué)和服務(wù)的基礎(chǔ)，疫情只是一個突發(fā)的契機(jī)。”潘公博說道。

　　支持童程童美轉(zhuǎn)移線上的首要因素，是其在線平臺“童程在線”。2018年4月，在線編程課平臺“童程在線”推出，經(jīng)過不到2年的運(yùn)營，平臺全年營收在2019年底時接近1個億。

　　在內(nèi)容方面，由于線下和線上課程由同樣的教研團(tuán)隊開發(fā)，教師培訓(xùn)也由集團(tuán)統(tǒng)一進(jìn)行，因此線下和線上的教學(xué)內(nèi)容、課程安排等方面具有一致性。

　　此外，還有一個關(guān)鍵因素：早在疫情爆發(fā)前，童程童美的線下校區(qū)采用的就是OMO模式，各個校區(qū)完全有能力完成銷售和服務(wù)工作。從線下獲取流量，咨詢、轉(zhuǎn)化，最終將客戶送去線上學(xué)習(xí)，這對于童程童美線下校區(qū)來說已是比較熟悉。去年，在童程在線1個億的營收里，大概有60%是通過線下校區(qū)實現(xiàn)的。

　　“線上線下一體化運(yùn)營，是童程童美最初就有的業(yè)務(wù)模型規(guī)劃?！迸斯└嬖V多知網(wǎng)。線上教學(xué)成本較低、獲客成本較高，線下門店則相反，因此童程童美想把線下做成體驗店，更多起到獲客功能，而線下體驗過的用戶能被帶動去線上。

　　童程童美靠線下店起家，也就是在擴(kuò)張的過程中先做了“線下”，運(yùn)營過程中也很清楚線下的短板：覆蓋范圍不夠廣、速度不夠快，需要提供遠(yuǎn)距離的教學(xué)方式，很難輻射到更多城市；孩子周中的時間和家長接送的不便利。面對這些問題和用戶需求，童程童美啟動了“線上”(童程在線)，開始線上線下互為補(bǔ)充配合。

　　“所以我們的OMO模式不是憑空設(shè)計，而是靠業(yè)務(wù)驅(qū)動，由線下帶動線上摸索實踐出來的?！迸斯┱f，也有一部分低齡孩子家長傾向于線下，因此低齡用戶放在線下，大齡用戶則可以根據(jù)需求選擇線上，OMO路線可以更好地覆蓋各個年齡階段的用戶。

　　此外，童程童美認(rèn)為線上教學(xué)成本低、獲客成本高，而線下門店相反，因此可以把線下做成體驗店，更多起到獲客功能，而線下體驗過的用戶可以引導(dǎo)他們?nèi)ゾ€上學(xué)習(xí)。這樣線上線下結(jié)合的方式能利用各自的優(yōu)勢，優(yōu)化整體的經(jīng)濟(jì)效益。

　　而疫情的爆發(fā)，加速達(dá)到了設(shè)想中的OMO狀態(tài)，“相當(dāng)于是用戶選擇很有限，公司內(nèi)部運(yùn)營也不得不快馬加鞭優(yōu)化線上線下貫通的模式，加速達(dá)到了理想的狀態(tài)。“潘公博說道。

　　一次有備而來的“平移”

　　疫情下，時間就是生命線。

　　1月23日，童程童美的核心管理層就疫情展開對策研討。1月26日，童程童美向全體學(xué)員和家長公布了教學(xué)方案：課程轉(zhuǎn)移線上，不改變原本的授課老師、時間、內(nèi)容。

　　為了平移線上，童程童美在班型、技術(shù)、服務(wù)方面做了適合線上的調(diào)整。

　　1月27日，童程童美對線下老師開始了緊密的全方位培訓(xùn)：客戶端操作、線上授課技巧、線上作業(yè)布置與批改方法……不到一周，對兩千名左右教師的培訓(xùn)基本完成。技術(shù)方面，童程童美完成了平臺服務(wù)器擴(kuò)容，并為學(xué)員提供開課前的人工幫助，“之前一直是偏重線下的運(yùn)營模式，全部轉(zhuǎn)線上，運(yùn)營與服務(wù)也都迅速進(jìn)行了轉(zhuǎn)變”，潘公博說道。

　　在經(jīng)過培訓(xùn)后，咨詢師轉(zhuǎn)變了心態(tài)，也從被動變主動，會根據(jù)體驗課情況向家長介紹孩子的學(xué)習(xí)效果、適合哪個階段的課程。經(jīng)過半個多月，童程童美發(fā)現(xiàn)線上體驗反而更直接便捷，潘公博說：“之前邀約上門大概上門率只有20%到30%，現(xiàn)在邀約到線上直接上體驗課‘上門率’反而提高了，大概在40%-50%，大概提高了20個百分點(diǎn)。”

　　在服務(wù)方面，現(xiàn)在家長群的運(yùn)營更加活躍了，上課過程中硬件設(shè)施的問題、課后習(xí)題答疑的問題以及作業(yè)相關(guān)資料的發(fā)放，都將在社群中完成。

　　童程童美推出了一些鼓勵客戶嘗試的措施，對于老用戶轉(zhuǎn)到在線前兩次課免費(fèi)，如果家長和學(xué)生覺得效果還不錯，那就繼續(xù)學(xué)習(xí)。

　　整個轉(zhuǎn)在線實施下來，童程童美線下常規(guī)班大約有近3萬活躍的長期班學(xué)員轉(zhuǎn)到線上。

　　解決了老學(xué)員的問題，新學(xué)員的問題也迫在眉睫。潘公博坦言：“疫情之下，拉新對我們來說也是非常有挑戰(zhàn)的。招生進(jìn)展是健康進(jìn)展的，投放費(fèi)用也不會縮減?！?/p>

　　此外，疫情爆發(fā)后，童程童美也推出了一系列贈課與優(yōu)惠活動，“我們向援鄂的醫(yī)護(hù)人員子女免費(fèi)贈送一年的課程，并向湖北地區(qū)家長提供大幅優(yōu)惠；針對全國學(xué)員推出免費(fèi)大班課與短期課”潘公博分享道。對于童程童美來說，公益課能夠讓很多不了解少兒編程的家長了解它的內(nèi)容、看到它的價值，讓孩子發(fā)現(xiàn)自己的興趣。

　　“做好線上，完成OMO策略在線下校區(qū)落地”

　　在渡過最緊張的階段之后，當(dāng)前，童程童美把重點(diǎn)押注在了在線，未來，依然希望能夠做好線上，完成OMO策略在線下校區(qū)運(yùn)營中的落地。

　　潘公博表示，今后依然會選擇線上線下結(jié)合的模式，但會大幅度提升線上比例，同時，不會縮減線下門店數(shù)量，只是增長速度可能放緩。

　　童程童美原先預(yù)計線上用戶的比例由去年的5%提升到10%，疫情爆發(fā)后，童程童美實現(xiàn)了80%用戶的線上平移。潘公博預(yù)測：“至少30%的用戶在疫情結(jié)束后可能會選擇留在線上，不會再回到線下校區(qū)。因此，線上用戶的比例可能會跳升到30%-40%，比最初的預(yù)設(shè)提高了20個百分點(diǎn)。”

　　“線下的一些優(yōu)勢線上無法替代，一方面，雖然當(dāng)前大部分家長都對在線教育有了新的認(rèn)識，但還有一部分家長仍會看重線下的教學(xué)，他們依然覺得線下的互動會更好；另一方面，編程學(xué)習(xí)相對語數(shù)外是更新的科目，決策流程和周期還較長，用戶面對面體驗后再決定是否長期學(xué)習(xí)可能會更好一些?！?/p>

　　疫情結(jié)束后，童程童美線下校區(qū)可能會面臨一次被動擴(kuò)容，可以面向社會招更多新生。在原本OMO布局的基礎(chǔ)上，經(jīng)歷了疫情洗禮的線下校區(qū)已經(jīng)具備了銷售、服務(wù)與線上授課的熟練流程，這將有利于童程童美走通線上線下一體化。

　　在過去十幾年里，達(dá)內(nèi)經(jīng)歷了不少挑戰(zhàn)，03年的SARS，08年金融危機(jī)等等，每一次挑戰(zhàn)都是鳳凰涅槃的機(jī)會，讓強(qiáng)者更強(qiáng)。這次疫情之下，潘公博越來越體會到，“功夫要下在平常，這次主要我們從在線系統(tǒng)、到教學(xué)、運(yùn)營體系都是ready的。我認(rèn)為如果公司的文化比較健康，執(zhí)行力比較強(qiáng)，一旦遇到異常情況，調(diào)轉(zhuǎn)船頭也會是很快很平穩(wěn)的”。

　　一切才剛剛開始，對于童程童美來說，接下來，要走順OMO仍然是一個新課題。

　　值得注意的是，少兒編程領(lǐng)域在去年已經(jīng)有多家選手在嘗試OMO路徑，疫情下，沒有人能獨(dú)善其身，未來或許會迎來新一波行業(yè)變陣。