百家云張磊：如何解決課后服務(wù)多元化需求痛點(diǎn)|OpenTalk

　　多知網(wǎng)9月21日消息，在第35期的OpenTalk北京站“學(xué)校課后服務(wù)的新變化和新機(jī)遇”的線下沙龍中，百家云副總裁張磊以《互動課堂：如何解決學(xué)校課后服務(wù)多元化需求痛點(diǎn)?》為題，從課后服務(wù)行業(yè)的發(fā)展預(yù)判、課后服務(wù)行業(yè)的切入點(diǎn)、百家云平臺如何解決多元化需求痛點(diǎn)等多個方向進(jìn)行了分享。

　　(百家云副總裁張磊)

　　來源|多知網(wǎng)

　　整理|馮天鳴

　　攝|張蔚斐

　　核心觀點(diǎn)：

　　1、2022年將是K12客戶群體最大的一年，后面每年都在逐年遞減，減少將近400萬。

　　2、現(xiàn)在課后服務(wù)全覆蓋時代正式來臨。

　　3、只要中考和高考一直在，課后服務(wù)就不可能消失。

　　4、目前課后服務(wù)的市場份額還是分散的，本地品牌具有一定優(yōu)勢。

　　5、在中國政策的改變一定是教育改變的最大的因素，課后服務(wù)全覆蓋時代來臨。

　　6、一線城市的學(xué)生大多學(xué)編程，學(xué)機(jī)器人，學(xué)少兒IT，二三線城市則更多學(xué)習(xí)學(xué)科類，輔助學(xué)科類。每個區(qū)域的需求有不同的特點(diǎn)。

　　以下為張磊分享全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　01

　　課后服務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢

　　我們做了一個調(diào)查，藏在變化后面的人口密碼。2019年人口出生率1700多萬，到2020年下降到1200萬，現(xiàn)在每年人口的生育率都在下降，國家出臺政策，減少家長的焦慮，跟這個數(shù)據(jù)有實際的關(guān)聯(lián)。

　　2022年將是K12客戶群體最大的一年，后面每年都在逐年遞減，減少將近400萬。

　　2021年中考改革要求，中職和普高的招生比例需要達(dá)到5：5，現(xiàn)在一線城市沒有完全要求比例一定是5：5，以后這個比例可能推到4：6、3：7，但是這個要求推出后，它可能就是一個趨勢。反觀2016年左右80%的高考生以上都能考上大學(xué)，說明競爭壓力在前置。

　　以前的學(xué)生到高考才拼，產(chǎn)生了很多高考的復(fù)習(xí)機(jī)構(gòu)，甚至復(fù)讀機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在基本從中考就拼，甚至從小學(xué)開始拼，中學(xué)都已經(jīng)晚了。教育已經(jīng)內(nèi)卷到小學(xué)了。

　　中國國家教育制度已經(jīng)到了非變不可的地步，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要面向未來符合社會的預(yù)期。

　　現(xiàn)在課后服務(wù)全覆蓋時代正式來臨。從2017年開始，教育部就向外發(fā)出信號和倡導(dǎo)，要承擔(dān)學(xué)生的課后服務(wù)責(zé)任，基本上每年一個政策，每年都要提一提。今年我們看內(nèi)容非常緊湊，光教育部的類似提案，基本上就有三次，2月份、3月份、7月份。今年的“雙減”政策是突然來臨的嗎?并不是，之前一直有預(yù)兆，只是到現(xiàn)在大錘才落下。

　　政策是利好的，我總結(jié)了一下國內(nèi)校內(nèi)課后服務(wù)三大運(yùn)營模式。

　　第一是市場經(jīng)濟(jì)模式、政府主導(dǎo)，第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)入，費(fèi)用主要由家長承擔(dān)。前兩年課后的空中課堂，就是類似這種模式。第三方機(jī)構(gòu)去提供內(nèi)容，家長付費(fèi)，一個月幾百塊錢。

　　第二是計劃經(jīng)濟(jì)模式，政府引導(dǎo)，學(xué)校整合校內(nèi)資源，社會志愿團(tuán)體介入，地方財政承擔(dān)，家長和學(xué)生基本是免費(fèi)聽課。據(jù)我了解，目前北京大部分的學(xué)校是這樣，小孩也在享受課后服務(wù)三點(diǎn)半，現(xiàn)在延長到五點(diǎn)半放學(xué)，目前為止是沒有任何費(fèi)用產(chǎn)生。

　　第三種是市場經(jīng)濟(jì)和半市場經(jīng)濟(jì)的結(jié)合。學(xué)校也整合了一些三方機(jī)構(gòu)的課程，家長和學(xué)生免費(fèi)或者收取比較低的費(fèi)用去收聽。

　　三種模式都有，可能跟每個地區(qū)的政策并不完全一樣。這也是發(fā)展驅(qū)動力，政策應(yīng)該允許第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)校提供課后托管服務(wù)，這也是實際情況。目前學(xué)校里，并沒有強(qiáng)烈的主觀意愿去做課后托管，所以把這件事情交給社會。

　　02

　　課后服務(wù)潮背后的思考

　　課后服務(wù)會有哪些?還可能有哪些?哪些機(jī)構(gòu)能做?哪些機(jī)構(gòu)目前還沒做。這幾個角色的需求和痛點(diǎn)。

　　首先，這是我們的機(jī)遇，只要中考和高考一直在，課后服務(wù)就不可能消失。學(xué)校是大班化的教學(xué)，大班化教學(xué)就會存在優(yōu)良中差的學(xué)生，很多業(yè)內(nèi)同事在開玩笑，孩子每年每學(xué)期都要考試，成績是看得見的，哪方面不好補(bǔ)哪方面?，F(xiàn)在不讓考試，不讓出現(xiàn)分?jǐn)?shù)，等待一年級學(xué)到六年級，六年級學(xué)到初中，初中考試開盲盒，開到什么是什么。

　　除了大環(huán)境以外，其次是學(xué)校老師對課后輔導(dǎo)的積極性不高，尤其加班也沒有加班補(bǔ)貼的福利。

　　于是經(jīng)濟(jì)條件較好的家庭選擇高端1對1的專業(yè)化輔導(dǎo)，這是相對的少數(shù);普通家庭選擇性價比高的品質(zhì)托輔機(jī)構(gòu)，托輔機(jī)構(gòu)管的比較嚴(yán)，我們經(jīng)?？吹奖慌e報的，學(xué)的好被舉報，為什么?

　　有的家長認(rèn)為孩子畢業(yè)了，我交了2萬，想讓機(jī)構(gòu)把錢退給我。有的孩子學(xué)的不好，一年交2萬，到年底只提了2分，家長舉報，讓老師把錢退回來，這樣的情況屢見不鮮。

　　在這樣的情況下，政策和機(jī)遇應(yīng)運(yùn)而生，全國現(xiàn)在已經(jīng)有1億多小學(xué)生，4000多萬初中生。

　　課后服務(wù)應(yīng)當(dāng)因地制宜，小學(xué)階段的人數(shù)還是最多的。課后服務(wù)下沉發(fā)展中面臨的市場特征很明顯：本地品牌具有區(qū)域性獨(dú)特優(yōu)勢。因為課后服務(wù)的機(jī)構(gòu)沒有像從前的K12機(jī)構(gòu)強(qiáng)有力，前5、前10的大機(jī)構(gòu)占據(jù)80%、90%市場，目前課后服務(wù)的市場份額還是分散的，本地品牌具有一定優(yōu)勢。

　　另外口碑優(yōu)勢影響大，很多客戶都是自發(fā)傳播，跟現(xiàn)在很多好品牌一樣，我們家孩子學(xué)的不錯，那兒的老師比較細(xì)心，于是介紹自己的親戚朋友過去。

　　03

　　如何解決課后服務(wù)的多元化需求痛點(diǎn)

　　一線城市的學(xué)生大多學(xué)編程，學(xué)機(jī)器人，學(xué)少兒IT，二三線城市則更多學(xué)習(xí)學(xué)科類，輔助學(xué)科類。每個區(qū)域的需求有不同的特點(diǎn)。

　　在課后服務(wù)這塊，我們大概把服務(wù)機(jī)構(gòu)分為四個角色，不完全準(zhǔn)確，當(dāng)然希望各位對號入座。

　　第一，課程方，課程方提供課程的內(nèi)容，包括音視頻內(nèi)容、課件。他們需要一座橋與家長、學(xué)生對接。

　　第二，平臺方，平臺方就是一個廣義的系統(tǒng)，上面會有課程的內(nèi)容，同時也有老師、學(xué)生還有家長的使用權(quán)限。

　　第三，非常有地方特色的渠道方。在一些城市，超大品牌不一定能夠在當(dāng)?shù)乜焖偃腭v，這就需要渠道方，渠道方可能跟當(dāng)?shù)氐膶W(xué)?；蛘呓逃钟泻献鞯闹腔坌@、智慧教室，甚至運(yùn)營商，他們負(fù)責(zé)把產(chǎn)品橋接給學(xué)校。

　　第四、執(zhí)行方。課程有了，內(nèi)容有了，平臺有了，引進(jìn)到學(xué)校，最終誰去上課，誰去管這些學(xué)員，誰去排課呢?需要專門做教育執(zhí)行的公司，這在原來K12的教培機(jī)構(gòu)領(lǐng)域是非常成熟的運(yùn)營模式。

　　課后服務(wù)的痛點(diǎn)是什么？我們怎么去入局？以什么樣的角色進(jìn)入到課后服務(wù)市場？課后服務(wù)我們?yōu)檎l服務(wù)？為教育局、家長、學(xué)校和教培機(jī)構(gòu)，為他們?nèi)シ?wù)，這里的每個角色都有自己的痛點(diǎn)。

　　第一，對于教育局最重要的是機(jī)構(gòu)的資質(zhì)，課程的質(zhì)量，方向性的正確;第二學(xué)校的痛點(diǎn)是，這是不是特色課程?家長買不買單?;第三，家長的痛點(diǎn)是，學(xué)習(xí)什么科讓我們家孩子更優(yōu)秀，這是他的痛點(diǎn);第四，教培機(jī)構(gòu)沒有那么多教輔老師，沒有進(jìn)校渠道。

　　百家云是一個工具型的公司，自己并不產(chǎn)生任何內(nèi)容，內(nèi)容是和北京師范大學(xué)、中國人民公安大學(xué)、央視合作產(chǎn)出并集成到百家云平臺上的。

　　同時百家云有一個“+” ，方便地方上的合作伙伴把我們的整體內(nèi)容、整體方案推到學(xué)校，并且執(zhí)行，單靠我們是做不到的。

　　首先是教務(wù)管理系統(tǒng)軟件，在軟件上會搭載之前提及的內(nèi)容。運(yùn)營服務(wù)體系主要是保證平臺能完整順暢運(yùn)行。

　　第二個是北京師范大學(xué)教師培養(yǎng)課程，為全國培養(yǎng)優(yōu)秀的教師，讓這些教師給全國各地的同學(xué)們上課。平臺上會有各種不同的角色，他們會有不同的權(quán)限。包括管理者、運(yùn)維人員、教師、家長，后面三個是比較重要的主體。

　　新媒體一直在強(qiáng)調(diào)日活，到底日活是什么?通過百家云的后臺可以看到每天教學(xué)的數(shù)據(jù)，每個教室的活躍度，校園安防的數(shù)據(jù)。

　　此外，百家云還擁有一套智能監(jiān)課系統(tǒng)，比如這個教室里坐了100個人，我們這有一個攝像頭，捕捉每一個人臉上的表情和動作，今天這場會議結(jié)束馬上會出一個報告。最后一排左邊第二個人在這節(jié)課舉了三次手，玩了五次手機(jī)，表情非常凝重，我覺得他沒聽懂，也可以根據(jù)不同客戶的需求培養(yǎng)AI不同的算法和結(jié)果。

　　在做課后服務(wù)的時候，以前三點(diǎn)半的時候把小孩接回去，現(xiàn)在要在學(xué)校里多待兩個小時，這兩個小時做什么，學(xué)習(xí)質(zhì)量怎么樣，學(xué)校服務(wù)怎么樣，家長是很關(guān)心的，現(xiàn)在他們可以通過APP去查看孩子在學(xué)校的一舉一動。

　　我們針對課后服務(wù)這塊還有幾個硬件解決方案，其中一個是常態(tài)化錄播室改造，之前每個學(xué)校都有多媒體教室或者設(shè)備教室，我們可以以此為基礎(chǔ)改造，做成雙師教室。

　　王佳一數(shù)學(xué)，就是一個標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)校案例，他擁有一套數(shù)學(xué)產(chǎn)品，包括數(shù)讀、魔方，目前通過我們的常態(tài)化錄播室走到公立校，他們的老師有限，但對這個課程感興趣的課程和學(xué)生很多，所以采取了雙師課堂的模式走進(jìn)學(xué)校。

　　04

　　Q&A

　　問：有沒有考慮到在做上課智能監(jiān)控的時候會侵犯到學(xué)生的隱私的一些問題？

　　張磊：這個問題很多人都提過，如果說我們把它作為一個服務(wù)的環(huán)節(jié)，我們分析你的行為，但是不存到服務(wù)器，只是以短信或者說微信的形式發(fā)送給你，讓你個人查閱。要講清楚這個利害關(guān)系，我們對你的正面影響是什么，小孩上課或者課后服務(wù)做什么，家長能不能讓他繼續(xù)聽下去，要從正面去判斷。所有的事情都有兩面性，工具是沒有對錯的，對錯的一定是應(yīng)用方式。

　　問：張老師您最后那個案例里面出現(xiàn)的是王佳一老師的數(shù)學(xué)，會不會存在這樣一個問題，這種體系和公立校的體系不太一樣，公立校會不會介意內(nèi)容問題？

　　張磊：公立校確實非常介意內(nèi)容問題，它的數(shù)學(xué)不是學(xué)科類的數(shù)學(xué)，你可以理解為思維開拓，講的都是數(shù)獨(dú)、魔方，不涉及學(xué)科的內(nèi)容。學(xué)校很介意知識的來源和出身，王老師講數(shù)學(xué)是很獨(dú)特的案例，公立校對什么內(nèi)容最感興趣?首都師范大學(xué)、中國人民公安大學(xué)這樣的客戶，這樣的內(nèi)容不會出任何錯，哪怕內(nèi)容不夠精彩。

　　問：上午剛從東城過來他們那邊很明確說平臺類的他們不會采購，這個經(jīng)費(fèi)從哪來，你們過往的經(jīng)驗和模式能不能參考？

　　張磊：我們合作模式已經(jīng)考慮到這個，而且意識到這個問題。我們可以看到在北京收費(fèi)非常難，剛才也說了以第三方團(tuán)體自愿為主。但是也會有一些合作模式，平臺不會采購，但是服務(wù)會不會采購呢?

　　這個平臺是免費(fèi)為學(xué)校服務(wù)的，它就是一個簡單的視頻，如果配一本書，要有人講這本書吧，不能說發(fā)下來不看。如果書發(fā)到了學(xué)生的手里，家長愿意干，就有這種變現(xiàn)的可能。

　　問：哪個地方最活躍？

　　張磊：我不能說整個市場，我們百家云能觸達(dá)到的，遼寧省、吉林省，目前都是有成功案例，并且有變現(xiàn)模式。

　　問：剛才您提到官方內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)性問題，我們比較關(guān)心的是這個內(nèi)容放到了百家云平臺上，這個付費(fèi)的部分是誰去觸達(dá)？是百家云還是我們自己？　　

　　張磊：您問的問題非常專業(yè)，我們是有四種角色去參與到課后服務(wù)：第一是課程方，第二是平臺方，第三是渠道方，第四是運(yùn)營方。四個角色，每個地區(qū)不同，錢收到哪個角色里也是不同的。在東北他們直接是課程方就能收錢，有的城市可能需要渠道方把錢收回來，甚至沒有做任何實質(zhì)性產(chǎn)品形態(tài)的事情，只是把我們的硬件、軟件、核心內(nèi)容打包，他去收錢。沒有完全固定的一個模式，四種角色都有可能收錢。