少兒體能機(jī)構(gòu)赫石：“不要浪費(fèi)一場危機(jī)”

　　“體能直播課，我們還在摸索中，做得還不成熟，包括體育在線直播這條路是不是在疫情以后可以走下去，其實(shí)所有人都是打問號的。”赫石創(chuàng)始人張琰在采訪中坦陳，特殊時期，上線直播課，既是緊急應(yīng)對，也在探索未來。

　　這可以算作赫石的一場探索。不確定能不能走通，但赫石仍愿意抓住這次機(jī)會朝著這一方向繼續(xù)探索。

　　“在直播課這條路上，越走越覺得不容易。從興奮到挫敗到冷靜。王丸子(赫石的一名教練)揪著頭發(fā)想破腦袋，可樂(赫石的另一名教練)飆高可見的直播力和莫名萬年不動的完課率。經(jīng)歷遠(yuǎn)遠(yuǎn)比結(jié)果精彩，很值得。”3月底，處在疫情尾聲，張琰在朋友圈如是寫道。

　　圖片源自赫石官微

　　赫石是成立于2013年的少兒體適能品牌，其課程主要分為面向少兒的體能課以及面向高年齡孩子的跑酷課，采用小班授課模式，班型在10-14人，現(xiàn)有5000名線下會員，在北京開有8家分店。疫情期間，赫石面向會員提供免費(fèi)直播課，并于3月中旬開展付費(fèi)直播課的探索。

　　體能課的直播路，是挑戰(zhàn)，也是試驗(yàn)

　　1月20日開完年會，張琰去河北崇禮滑雪。22號晚上，她接到了一個高管的電話：“你是不是在外地滑雪呢?你回來的路上有沒有口罩戴?”彼時張琰身旁的確沒有口罩，但天生樂觀的她也沒太當(dāng)回事：“至于嗎?這么草木皆兵、小題大做的……”第二天，武漢封城。當(dāng)天下午返京時，看到車站執(zhí)勤的武警都戴上了口罩，她預(yù)感到，事態(tài)發(fā)展已超過了自己的想象。

　　到家后，張琰坐立難安，越想越覺得該做點(diǎn)兒什么，便拿起手機(jī)，通知高管晚上線上開會。彼時大家都不曾設(shè)想疫情會遷延數(shù)月之久，會議仍圍繞“這次春節(jié)到底該怎么過”“如何才能避免跟員工和學(xué)員‘失聯(lián)’很久”等議題發(fā)散開來。

　　首先，為安撫學(xué)員的恐慌情緒，赫石暫停推廣原計(jì)劃于春節(jié)期間發(fā)布的各類營銷娛樂活動，代之以抗“疫”主題的內(nèi)容，比如《親子體能游戲大放送!春節(jié)宅家歡樂多，赫石陪你一起過》、《赫石少兒體能與你在一起，疫情防控，人人有責(zé)》等。

　　第二個決議是2月2日-16日(后又延至3月中旬)，提供面向會員的免費(fèi)直播課。

　　會議結(jié)束后，張琰將這個臨時高管群的名稱改為“守護(hù)直播課”，寓意“為孩子們守護(hù)健康”。自這天起，“守護(hù)直播課”群每晚9點(diǎn)都會響起語音連線的提醒，以匯總當(dāng)天信息，部署第二天的工作安排。“沒有長期計(jì)劃，最開始計(jì)劃是按周來做的，任務(wù)是每天設(shè)置，實(shí)時調(diào)整。沒有人知道怎么辦，不知道什么時候疫情會過去，不知道在線怎么干，不知道會員反應(yīng)如何。但線下原班人馬立刻組成了線上班子，大家都是主動領(lǐng)任務(wù)，執(zhí)行力很強(qiáng)。”

　　一切行動都在朝著“守護(hù)直播課”的目標(biāo)摸索前進(jìn)。只是體能課轉(zhuǎn)線上，對赫石來說，的確是一場未知之旅。

　　從需求側(cè)來看，體能課轉(zhuǎn)線上，仍面臨著市場教育的挑戰(zhàn)。家長的擔(dān)憂在于無法像專業(yè)教練一樣糾正孩子的動作，學(xué)習(xí)效果會打折扣。在家庭場景里上運(yùn)動課，超出了很多人的想象。

　　事實(shí)上，在2019年暑期，赫石試水直播課時便意識到這一點(diǎn)：“整個市場對在家上體育課這事兒的接受度，還需要一個培育的過程。也是因?yàn)檫@個原因2019年公司一直在猶豫，沒有下定決心投入。”

　　而這次與去年不同的是，疫情期間，在線教育市場滲透率的提升，一定程度上也提升了家長對在線課的接受度。而且，線下全面停擺，線上是唯一可做的選擇。赫石果斷“all in”。為了盡可能地提升每個學(xué)員和家長對直播課的認(rèn)知，赫石教練和客服對現(xiàn)有學(xué)員進(jìn)行幾輪課程宣傳及溝通邀請的工作。“1月29號上午十點(diǎn)開始線上報(bào)名，我們都特別緊張，一直盯著數(shù)據(jù)，擔(dān)心沒有會員愿意嘗試。結(jié)果比我們預(yù)期要好。” 赫石線下會員大部分參與了線上免費(fèi)直播課。

　　在供給側(cè)，赫石團(tuán)隊(duì)全員all in直播課。“線下不開業(yè)，團(tuán)隊(duì)不能散，必須讓大家有活干，有課上，有收入。疫情期間線下全面停擺，做線上的機(jī)會成本是零，赫石的現(xiàn)金流又很健康，是個非常好的機(jī)會。”

　　授課內(nèi)容方面，由于場地限制、缺乏專業(yè)教練指導(dǎo)，赫石直播課的教學(xué)內(nèi)容、頻次均有別于線下常規(guī)場館教學(xué)。

　　教研方案出爐后，赫石的教練們在1月27日(初三)就開始在家磨課、做課件，為自己一夜之間變成“十八線主播”而興奮。教研團(tuán)隊(duì)則快速掌握了用“5毛錢的PPT動畫效果”做出了第一版動畫課件。

　　圖片源自赫石官微

　　盡管是“探索”，但赫石在很多方面也做了相應(yīng)的準(zhǔn)備與長遠(yuǎn)的打算。

　　比如直播工具的選擇。赫石的直播平臺用的是投資方好未來旗下疫情期間免費(fèi)開放的直播云。除了直播功能外，直播云也在內(nèi)測CRM系統(tǒng)等后臺管理功能，對缺乏技術(shù)儲備的赫石來說，這樣的后臺管理系統(tǒng)無疑是有意義的。

　　比如探索新的線上推廣方案，從1月29號(初五)起，赫石先后參與了眾多異業(yè)合作項(xiàng)目，將課程打包進(jìn)包括學(xué)而思、勵步、摩比公益計(jì)劃，家長幫，阿里體育，新浪微博直播，快手公益項(xiàng)目等項(xiàng)目。這些合作為赫石帶來千萬級曝光。

　　比如通過“云招聘”解決未來直播教練的供應(yīng)問題。據(jù)悉，赫石已與多個合作院校達(dá)成校園“云培訓(xùn)”協(xié)議，在高校復(fù)課第一時間對實(shí)習(xí)生進(jìn)行在線培訓(xùn)。

　　考慮到工作效率，以及“大概二月底會線下復(fù)課”的樂觀預(yù)判，赫石決定“按原計(jì)劃2月1日全體復(fù)工”。那天，赫石近90%的員工返京。除了召集大家返京，教練招聘工作也于2月3日正式開展。“前后招了三撥人，云面試，云培訓(xùn)，其實(shí)我們也不知道直播老師如何培養(yǎng)，一邊學(xué)一邊干，第一撥招的云教練，云流失得差不多了，最近這撥感覺慢慢有章法了。”疫情期間，赫石新招的教練有20多個。

　　比如正式開課前先找KOL內(nèi)測。一切準(zhǔn)備就緒后，1月29日，直播課件做出來后，團(tuán)隊(duì)就找一些有孩子的業(yè)內(nèi)大咖參與試課內(nèi)測。根據(jù)反饋結(jié)果，赫石調(diào)整了教案的難度和結(jié)構(gòu)。

　　比如將公司組織架構(gòu)調(diào)整得更扁平高效，采用更通暢透明的會議溝通機(jī)制。“信息透明，反應(yīng)迅速，是特殊時期非常重要的。” 從1月23號至今，張琰寫過五封內(nèi)部全員動員信，同步信息，鼓舞士氣。

　　在服務(wù)方面，教練們也提高了布置作業(yè)、點(diǎn)評作業(yè)的頻次，加強(qiáng)與會員的連接。

　　2月2日，直播課正式對赫石所有的會員如期開放。截至目前，赫石的內(nèi)部會員線上直播課也達(dá)到了6萬人次。

　　思考：體能直播課該如何找準(zhǔn)定位?

　　這次疫情帶給赫石的思考是，無論何種交付方式，課程產(chǎn)品質(zhì)量和教學(xué)過程質(zhì)量永遠(yuǎn)是教育最本質(zhì)的重心。“我們之前從來沒有懷疑過我們課程的質(zhì)量，但是這次線上課教案的編寫，帶給整個產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的反思是巨大的。”

　　線上課教練們經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)是，低齡孩子聽不懂指令。比如，在參與跟學(xué)而思培優(yōu)合作的大班課項(xiàng)目時，教練們構(gòu)思了很多“自以為很棒”的內(nèi)容，找?guī)讉€孩子內(nèi)測時發(fā)現(xiàn)，“我們刻意設(shè)計(jì)的包袱，自我感覺特別好玩的梗，結(jié)果孩子們根本沒反應(yīng)，一些我們覺得平淡無聊的游戲，孩子們反應(yīng)可強(qiáng)烈了。比如教練給孩子講奧林匹克的由來，孩子們一臉迷茫，根本聽不懂;讓孩子做仰臥起坐，盡管孩子曾經(jīng)也做過那個動作，但并不能跟‘仰臥起坐’這個指令對上;還有一些梗，哪怕只轉(zhuǎn)兩個彎，孩子也理解不了。我們期待他們笑，結(jié)果看見屏幕里孩子一臉懵，很尬很挫敗。做內(nèi)測觀察的教研團(tuán)隊(duì)內(nèi)心受到一萬點(diǎn)暴擊。之前我們線下開展順利的課程為什么放到線上就不行了?”

　　赫石團(tuán)隊(duì)反思分析后發(fā)現(xiàn)，高頻互動的線下小班課不存在這種困擾，主要因?yàn)榧词剐『⒆勇牪欢叹毜闹噶?，教練還可以走到其身邊，手把手教，也可以經(jīng)常叫孩子的名字，跟孩子互動，使孩子注意力集中。就算課程沒聽懂，教練員會用個人魅力和感情彌補(bǔ)產(chǎn)品力的不足。“這個發(fā)現(xiàn)，讓我們很興奮，這說明我們的線上課程有很大提升空間，我們也會把做線上課程的思路遷移到線下課，提高產(chǎn)品力。”

　　“這次疫情對赫石而言最大的價值不是找到另外的交付方式——直播課，而是我們能以一個新的視角重新審視教學(xué)產(chǎn)品。”

　　直播課是赫石在這段特殊時期的一個被動應(yīng)急舉措，張琰表示，“這條路到底能不能跑通其實(shí)還需要驗(yàn)證。驗(yàn)證能否跑通，最重要的是，家長愿不愿意為這個產(chǎn)品買單，這個產(chǎn)品到底解決了家長什么痛點(diǎn)?是沒時間陪孩子玩，還是不會教孩子運(yùn)動，還是別的什么?”

　　圖片源自赫石官微

　　有沒有可能，體育直播課往陪練方向走?

　　陪練依然適合搭配線下教學(xué)，只有孩子在線下先學(xué)，才能在家參與直播陪練課。如果直播課是純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的話，孩子線下沒學(xué)過這個動作，也就不存在“練”。

　　有沒有可能，體育直播課往專業(yè)方向走?

　　似乎并不現(xiàn)實(shí)。隔屏很難讓孩子做得標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)。

　　有沒有可能，直播課往釋放家長時間、陪伴方向走?

　　直播課可以解決家長沒時間陪伴孩子的痛點(diǎn)，但是這個痛點(diǎn)的替代性解決方案(可以看動畫片、還可以上英語課)有很多。而體能直播課跟這些替代性方案相比，吸引力在哪里，赫石還沒完全想透。

　　有沒有可能，直播課往便捷方向走?

　　作為線下課的補(bǔ)充，赫石希望以后可以在周中增加一次直播課。

　　“創(chuàng)造家長的需求是不可能的。”孩子的時間有限，體能課要擠進(jìn)孩子的時間里，“要考慮就是線上如何能解決家長的需求，而不是說你覺得現(xiàn)在教什么合適。”

　　3月14日起，赫石的會員直播課正式推出付費(fèi)模式。打完折后，每節(jié)課價格是50多塊錢，相當(dāng)于原來線下價格的四分之一。

　　由免費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)變，既是為了增加收入，也是一次對新產(chǎn)品的前測：“現(xiàn)有會員家長會不會為新產(chǎn)品買單?買單后家長的要求會更高，我們就可以做針對性調(diào)整。”

　　從2月6號至3月底，赫石已有幾千名付費(fèi)在線會員。

　　3月24日的云述職會上，主題名為“不要浪費(fèi)一場危機(jī)”。張琰坦言，這次危機(jī)對赫石來說，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。

　　據(jù)透露，2020年赫石發(fā)展的關(guān)鍵詞是“產(chǎn)品力”和“運(yùn)營力”。赫石定位于“產(chǎn)品內(nèi)容提供商”，嘗試逐步構(gòu)建多層次的產(chǎn)品矩陣：線下課程、幼兒園課程、小學(xué)課程、輕課、小班課、主題課、錄播課、直播課。“隨著教育普惠趨勢和5G的到來，提供有層次的產(chǎn)品矩陣是赫石未來的方向。”疫情期間，赫石已開發(fā)了小班直播課、大班直播課、錄播課和輕課等不同類型在線課程。

　　激進(jìn)擴(kuò)張與健康度的交鋒

　　談及疫情結(jié)束后是否有可能出現(xiàn)消費(fèi)反彈，張琰預(yù)計(jì)，理性消費(fèi)會成為市場的主流情緒。

　　疫情期間，趣動旅程現(xiàn)金流告急一事也引發(fā)消費(fèi)者的信任危機(jī)，對行業(yè)沖擊不小，觸動行業(yè)對自身健康運(yùn)營的思考。赫石也第一時間主動聯(lián)系趣動旅程，表示愿意為趣動會員提供免費(fèi)線上課程，配合趣動旅程安撫家長情緒。

　　“整個行業(yè)的聲譽(yù)綁在一起，如果機(jī)構(gòu)倒閉，輿論發(fā)酵，憂慮情緒在家長群體中蔓延，將對整個行業(yè)不利。若一家有難，大家一起分擔(dān)，對行業(yè)里所有機(jī)構(gòu)都是好事。”

　　趣動旅程的危機(jī)也在警示行業(yè)思考如何把握擴(kuò)張的速度與運(yùn)營的健康度之間的平衡。

　　2018年前赫石也面臨過激進(jìn)擴(kuò)張的危機(jī)，出于搶占市場的考慮，之前只有四家店的赫石在2018年一年一舉新擴(kuò)了五家店。

　　2019年，赫石除了回歸業(yè)務(wù)發(fā)展，產(chǎn)品教研，也更為注重成本結(jié)構(gòu)，包括做場館調(diào)整，將相距不到2km的兩家店合并為一家。“我們以前是新開一個館，放那兒，覺得遲早會裝滿孩子的，但沒想過要爬多少坡才能裝滿。光是場館調(diào)整的話，我們一年可以節(jié)省出來700多萬。”

　　“克制擴(kuò)張的欲望，做內(nèi)功，提升效率是2019年主要的工作重心，現(xiàn)在看是完全正確的。”這個冷靜的決策是好未來創(chuàng)始人張邦鑫給她的建議。“所有創(chuàng)始人都會迷戀擴(kuò)張帶來的成就感，邦鑫老師說，放產(chǎn)能是最容易的事，提效率做健康很難，順序是先健康再放產(chǎn)能，不然再大也沒有意義。很感謝他2019年年初給我的衷告。如果2019年，赫石冒進(jìn)擴(kuò)張，現(xiàn)在局面會很被動。”

　　2019年所做的調(diào)整成為一個緩沖帶，緩解了2020年初的疫情黑天鵝對赫石的沖擊。“赫石的現(xiàn)金流儲備很好，一定要做好如果發(fā)生學(xué)員擠兌，就算把所有學(xué)費(fèi)都退完，還能支撐很久的準(zhǔn)備。”

　　3月19日的晚上，張琰發(fā)了條朋友圈，回顧了創(chuàng)業(yè)初期的那段時光：“7年前，也是春天，優(yōu)體第一家場館回龍觀店在裝修，四個教練在研發(fā)課程。最大的問題是沒有孩子試課。我們在回龍園撩孩子，用石頭在土地上畫了一個繩梯。在日日新堵放學(xué)的大象(女兒的小名)和她的同學(xué)。”

　　7年后，在新的挑戰(zhàn)面前，張琰坦言市場永遠(yuǎn)在變，最在乎的是團(tuán)隊(duì)，是人：“疫情是黑天鵝，也是試金石，困難時刻也是歷煉機(jī)會。當(dāng)你把困難分享給團(tuán)隊(duì)，你就會得到意想不到的好處。真的。”(多知網(wǎng) 徐晶晶)