全年齡全場景多學(xué)科：伴魚正走到臺前

　　多知網(wǎng)9月3日消息，8月中旬，在線少兒英語教育品牌伴魚宣布完成1.2億美元C輪融資。其后，黃河在五周年內(nèi)部信中透露的信息也印證了其融資后的主要發(fā)展方向：

　　1、 深耕少兒英語。從啟蒙到K12到專項(xiàng)考試，從AI課到小班課到一對一，做全年齡、全場景、全覆蓋。

　　2、 擴(kuò)展到多學(xué)科。用更好的產(chǎn)品形態(tài)，更好的課程和教學(xué)服務(wù)體驗(yàn)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)更好的學(xué)習(xí)效果。

　　3、 國際化。將優(yōu)質(zhì)的教育資源輸出，用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品普惠全球。“我們要努力做出更有效的教育產(chǎn)品，打造有粉絲的互聯(lián)網(wǎng)教育品牌。”

　　創(chuàng)立于2015年的伴魚起初為成人C2C口語練習(xí)平臺，2017年伴魚轉(zhuǎn)戰(zhàn)少兒英語賽道，先后推出伴魚繪本、伴魚少兒英語、伴魚AI課和伴魚精讀課等系列產(chǎn)品，主要面向0-14歲孩子的英語全場景學(xué)習(xí)需求搭建產(chǎn)品矩陣。

　　伴魚繪本屬于低客單價、流量型的內(nèi)容工具類學(xué)習(xí)產(chǎn)品，伴魚少兒英語1對1偏向高客單價、重服務(wù)，伴魚AI課和伴魚精讀課則是高毛利、中客單價的利潤型產(chǎn)品——產(chǎn)品矩陣模式有效延長了用戶生命周期。

　　目前，伴魚累計用戶達(dá)4000多萬，付費(fèi)用戶總數(shù)超過160萬，團(tuán)隊規(guī)模擴(kuò)張至近2000人……

　　伴魚方面曾表示：“這樣的優(yōu)勢使伴魚實(shí)現(xiàn)在線歐美外教一對一模式的獲客成本近乎為零，建立了健康UE模型。”

　　可以看到，一直“潛水”的伴魚，正在走到臺前。

　　三個新方向：“伴魚戰(zhàn)略上一定要做的事情”

　　黃河認(rèn)為，今年對于教育市場來說比較大的變化主要集中在三個方面：

　　首先，疫情以來整個互聯(lián)網(wǎng)教育滲透率大幅增加，幾乎有互聯(lián)網(wǎng)的地方都接觸到了互聯(lián)網(wǎng)教育，而且之前的線下教育也都開始嘗試線上教育。

　　其次，資本方對教育賽道尤其是頭部教育公司的關(guān)注依然火熱，比較大的融資均已過億元：“可以看出資本非?？春眠@個賽道，資本也在往頭部的教育公司聚集。”

　　最后，有一定規(guī)模的教育公司都在做更多的教育產(chǎn)品類型：“今年可以看到有一定規(guī)模的教育公司都在擴(kuò)科，這也越來越像我們一開始構(gòu)想的產(chǎn)品矩陣模型的樣子。”

　　黃河強(qiáng)調(diào)，伴魚從2017年已經(jīng)開始計劃設(shè)計屬于自己的產(chǎn)品矩陣，他認(rèn)為這或許也是伴魚三年以來可以快速發(fā)展的原因之一。

　　“不同階段、不同城市的孩子對學(xué)習(xí)教育產(chǎn)品需求不太一樣，用單一的產(chǎn)品形態(tài)其實(shí)很難滿足所有的孩子;從學(xué)習(xí)效果來說，單一的或者相對頻率比較低的產(chǎn)品都不足以滿足學(xué)生需求，英語學(xué)習(xí)需要多場景甚至需要不斷地練習(xí)，所以我們一開始就從學(xué)習(xí)效果端和商業(yè)模式端打造多產(chǎn)品矩陣。”

　　除了矩陣，黃河認(rèn)為伴魚團(tuán)隊的底層文化，也是其得以發(fā)展的另一個重要因素。

　　“伴魚團(tuán)隊底層文化有兩個，一是我們持續(xù)追求卓越，我們敢于定高目標(biāo)，團(tuán)隊內(nèi)基于OKR不斷提出更高的目標(biāo)。”

　　“二是我們希望持續(xù)進(jìn)化，我們把它抽象叫做Keep Evolving，我們希望我們每周、每月、每個季度都有突破。”

　　據(jù)了解，持續(xù)進(jìn)化的維度體現(xiàn)在時間和空間兩個方面，即“空間上不設(shè)邊界，時間上持續(xù)迭代”。

　　在空間層面，伴魚最初構(gòu)想的就是產(chǎn)品矩陣：“我們同時做了伴魚繪本英語分級閱讀的工具，也做了很重服務(wù)、重教研的產(chǎn)品伴魚少兒英語，當(dāng)然還做了小班課等等，我們并不依賴于把自己定義為某一種教育模型或者模式。”

　　在時間上層面，黃河指出伴魚產(chǎn)品一直在以周為單位進(jìn)行迭代。

　　“這個其實(shí)是高速優(yōu)化迭代的過程，教育的服務(wù)屬性很重，流程很長，復(fù)雜度非常高，我們通過構(gòu)建系統(tǒng)，量化產(chǎn)品、運(yùn)營和服務(wù)環(huán)節(jié)中一切可以量化的數(shù)據(jù)，然后做持續(xù)的迭代改進(jìn)。”

　　“持續(xù)迭代是非常好的概念，”黃河補(bǔ)充，“這是指數(shù)型的增長，比如說每周進(jìn)步5%，看起來是微不足道的變化，但是一年下來就是十幾倍的變化，所以時間上的持續(xù)迭代和空間上的不設(shè)邊界，是我們定位伴魚持續(xù)進(jìn)化的方向。”

　　基于此，在接下來的三個發(fā)展方向上，黃河提出目前在線教育還處于剛開始階段，困難也會存在。

　　黃河以擴(kuò)科舉例，伴魚將拓展數(shù)學(xué)和語言。

　　“首先從教研體系就存在一定難點(diǎn)，我們需要找最好的老師，人才組建方面都挺有挑戰(zhàn)，而且我們的拓科思路是從用戶出發(fā)進(jìn)行創(chuàng)新不是對標(biāo)，這個過程相對更漫長，我們需要不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代。”

　　“我覺得這是一個有困難的事情，但是也是戰(zhàn)略發(fā)展上必須完成的事情。我們要做的是開放的、更好的平臺，這些投入都是值得的。”

　　“我們希望能通過我們的內(nèi)容、服務(wù)、產(chǎn)品和互動打造擁有真正的粉絲，長時間被認(rèn)可，有好口碑的教育品牌。”

　　媒體溝通會Q&A

　　Q：現(xiàn)在燒錢是有意義的嗎?

　　黃河：目前沒有結(jié)論，燒錢可能有它的戰(zhàn)略訴求，坦白說你要打磨產(chǎn)品、打磨團(tuán)隊都需要一定的投入，但是它能付得起就可以加快速度，但是單純靠燒錢是燒不出一家偉大的教育公司的，最重要的還是回歸到產(chǎn)品本身和團(tuán)隊本身。

　　燒不起的企業(yè)就需要慢慢地做，但太慢的話也不行，因?yàn)槟愕挠脩羯俅蚰ゾ仃嚨乃俣染吐陀锌赡苈浜蟆?/p>

　　反正現(xiàn)在還是需要能加速就加速，但是加速的前提是保持健康，這樣會有優(yōu)勢。

　　Q：目前這個賽道看到廣告已經(jīng)投放了，廣告占整體成本多少，在那么多家進(jìn)入的時候，是不是少兒賽道也繼承去年K12大班課的形式?在這么多的競爭形勢下如何保持自己的競爭力?

　　黃河：少兒英語和K12不完全一樣，K12可能是暑假，春暑秋寒，階段性比較明確，主打暑期戰(zhàn)役，少兒英語沒有那么明顯的階段劃分。

　　投放方面，我的理解包括線上和線下，今年看K12線下廣告也打得非常多，像公交站、地鐵、樓宇電梯比較多，我們這塊相對比較少，我們目前還是以線上的效果廣告為主，不管是投放繪本下載，還是推廣課程包，規(guī)模上肯定沒有像K12大班課這么大。一方面我們非常關(guān)注ROI，關(guān)注健康度，在健康度情況下加速，我們內(nèi)部有算法系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)驅(qū)動;另一方面我們關(guān)注競爭格局，在整體市場環(huán)境下保持自己的健康度。

　　坦白說教育行業(yè)還是有風(fēng)險的，在現(xiàn)金流控制不好的情況下，一旦遇到增長問題的話，用戶已經(jīng)付費(fèi)的課程還是要繼續(xù)上，課銷停不了，對公司的運(yùn)營造成巨大的壓力。所以即使有融資的助力，我們也需要保持健康度的情況下發(fā)展，不能瘋狂去投。

　　Q：當(dāng)在線教育公司投放越來越像的時候，未來企業(yè)的競爭究竟在競爭什么?

　　黃河：所有的企業(yè)最后競爭都是底層組織的競爭，說白了就是人，組織就是人怎樣在里面發(fā)揮更大的作用，最終形成組織文化，優(yōu)秀的人能不能在組織中發(fā)揮最大的作用，能不能做出最優(yōu)秀的產(chǎn)品，這個是最重要的。

　　Q：下沉的優(yōu)勢在哪里？

　　黃河：我們一直還是比較下沉的，因?yàn)槲覀兊幕A(chǔ)用戶池來自繪本，繪本在承擔(dān)流量池功能時需要盡可能擴(kuò)大流量入口，盡可能吸納所有對英語學(xué)習(xí)有需求的觸網(wǎng)用戶，這為我們奠定了廣闊的用戶市場，不管是一線還是下沉市場都會參與，所以我們整體是已經(jīng)非常下沉的。

　　Q：下沉在營銷方式上有差別嗎?

　　黃河：肯定還是會有差別的，以體驗(yàn)課包為例，下沉市場做八千一萬的大課包，至少在一開始的投入成本非常高，但是做相對小的體驗(yàn)課包，比如兩三千元的AI課還是可以的。

　　Q：您之前的身份是今日頭條的產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人，在那邊的一些產(chǎn)品方法論有沒有用到伴魚身上，借鑒之后導(dǎo)致我們的產(chǎn)品跟其他的同類產(chǎn)品有哪些差異?

　　黃河：其實(shí)我做移動開發(fā)做得比較早，2010年就開始做。我們一起做頭條負(fù)責(zé)很多的東西，包括今日頭條文字、內(nèi)涵、名詞、展示產(chǎn)品等等都是我寫的，所以我負(fù)責(zé)整個的產(chǎn)品。

　　從公司文化和組織文化肯定有相通的地方，我們現(xiàn)在的文化和字節(jié)早期文化還是比較像的，比如我們更關(guān)注事情本身，我們對事不對人，還是希望把事情一起做好，我們非常追求這種持續(xù)的進(jìn)化能力，不設(shè)邊界把自己變成一個什么樣的公司，字節(jié)其實(shí)也做了很多的事情，它開始的業(yè)務(wù)很多。我們開始也沒有把自己定義為外教一對一的公司，我覺得這些底層文化上的都是比較共通的。

　　投放這塊是這樣的，跟字節(jié)一樣，我們的投放比較清晰化，關(guān)注roi，關(guān)注的比較細(xì)，因?yàn)楹芏喙鞠鄬碚f會追求規(guī)模，投得比較多，但如果系統(tǒng)做得不足夠好的話，后續(xù)的轉(zhuǎn)化跟進(jìn)不及時的話，有的時候就會花錢比較多，我們非常關(guān)注roi、關(guān)注效率的問題，這塊也是字節(jié)在早期是非常重要的，它有一整套用戶增長系統(tǒng)，保證了最高效、最低成本的快成長。

　　還有一個共同點(diǎn)，都趕上了互聯(lián)網(wǎng)這個大的紅利，頭條當(dāng)時趕上的是移動信息分發(fā)，伴魚也一樣，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)教育的紅利來了，從用戶端到人才、資本方，越來越多的資源在加入互聯(lián)網(wǎng)教育公司，我們也會迎來新一波的紅利。

　　Q：目前技術(shù)團(tuán)隊多少人?投入成本如何?

　　黃河：300人。研發(fā)相對還是比較貴的，我們前期的投入挺大的。其實(shí)300人并不是特別大的規(guī)模，我自身是技術(shù)研發(fā)出身，理解這些工程師做的事情不是靠堆人就能堆出來的，我們研發(fā)團(tuán)隊比較注重精英文化，我們選擇工程師的標(biāo)準(zhǔn)也是非常高的，要找足夠優(yōu)秀的人。一方面，有些教育技術(shù)團(tuán)隊基礎(chǔ)沒打好，導(dǎo)致在線教室經(jīng)常出現(xiàn)重大事故，這非常影響學(xué)習(xí)體驗(yàn);另一方面，優(yōu)秀的研發(fā)工程師是不愿意和普通偏差的人在一起工作的，因?yàn)楦腷ug就會把他們拖累瘋掉，最后劣幣驅(qū)逐良幣。