全年齡全場景多學科：伴魚正走到臺前

　　多知網9月3日消息，8月中旬，在線少兒英語教育品牌伴魚宣布完成1.2億美元C輪融資。其后，黃河在五周年內部信中透露的信息也印證了其融資后的主要發(fā)展方向：

　　1、 深耕少兒英語。從啟蒙到K12到專項考試，從AI課到小班課到一對一，做全年齡、全場景、全覆蓋。

　　2、 擴展到多學科。用更好的產品形態(tài)，更好的課程和教學服務體驗，幫助學生實現更好的學習效果。

　　3、 國際化。將優(yōu)質的教育資源輸出，用先進的互聯網教育產品普惠全球。“我們要努力做出更有效的教育產品，打造有粉絲的互聯網教育品牌。”

　　創(chuàng)立于2015年的伴魚起初為成人C2C口語練習平臺，2017年伴魚轉戰(zhàn)少兒英語賽道，先后推出伴魚繪本、伴魚少兒英語、伴魚AI課和伴魚精讀課等系列產品，主要面向0-14歲孩子的英語全場景學習需求搭建產品矩陣。

　　伴魚繪本屬于低客單價、流量型的內容工具類學習產品，伴魚少兒英語1對1偏向高客單價、重服務，伴魚AI課和伴魚精讀課則是高毛利、中客單價的利潤型產品——產品矩陣模式有效延長了用戶生命周期。

　　目前，伴魚累計用戶達4000多萬，付費用戶總數超過160萬，團隊規(guī)模擴張至近2000人……

　　伴魚方面曾表示：“這樣的優(yōu)勢使伴魚實現在線歐美外教一對一模式的獲客成本近乎為零，建立了健康UE模型。”

　　可以看到，一直“潛水”的伴魚，正在走到臺前。

　　三個新方向：“伴魚戰(zhàn)略上一定要做的事情”

　　黃河認為，今年對于教育市場來說比較大的變化主要集中在三個方面：

　　首先，疫情以來整個互聯網教育滲透率大幅增加，幾乎有互聯網的地方都接觸到了互聯網教育，而且之前的線下教育也都開始嘗試線上教育。

　　其次，資本方對教育賽道尤其是頭部教育公司的關注依然火熱，比較大的融資均已過億元：“可以看出資本非常看好這個賽道，資本也在往頭部的教育公司聚集。”

　　最后，有一定規(guī)模的教育公司都在做更多的教育產品類型：“今年可以看到有一定規(guī)模的教育公司都在擴科，這也越來越像我們一開始構想的產品矩陣模型的樣子。”

　　黃河強調，伴魚從2017年已經開始計劃設計屬于自己的產品矩陣，他認為這或許也是伴魚三年以來可以快速發(fā)展的原因之一。

　　“不同階段、不同城市的孩子對學習教育產品需求不太一樣，用單一的產品形態(tài)其實很難滿足所有的孩子;從學習效果來說，單一的或者相對頻率比較低的產品都不足以滿足學生需求，英語學習需要多場景甚至需要不斷地練習，所以我們一開始就從學習效果端和商業(yè)模式端打造多產品矩陣。”

　　除了矩陣，黃河認為伴魚團隊的底層文化，也是其得以發(fā)展的另一個重要因素。

　　“伴魚團隊底層文化有兩個，一是我們持續(xù)追求卓越，我們敢于定高目標，團隊內基于OKR不斷提出更高的目標。”

　　“二是我們希望持續(xù)進化，我們把它抽象叫做Keep Evolving，我們希望我們每周、每月、每個季度都有突破。”

　　據了解，持續(xù)進化的維度體現在時間和空間兩個方面，即“空間上不設邊界，時間上持續(xù)迭代”。

　　在空間層面，伴魚最初構想的就是產品矩陣：“我們同時做了伴魚繪本英語分級閱讀的工具，也做了很重服務、重教研的產品伴魚少兒英語，當然還做了小班課等等，我們并不依賴于把自己定義為某一種教育模型或者模式。”

　　在時間上層面，黃河指出伴魚產品一直在以周為單位進行迭代。

　　“這個其實是高速優(yōu)化迭代的過程，教育的服務屬性很重，流程很長，復雜度非常高，我們通過構建系統，量化產品、運營和服務環(huán)節(jié)中一切可以量化的數據，然后做持續(xù)的迭代改進。”

　　“持續(xù)迭代是非常好的概念，”黃河補充，“這是指數型的增長，比如說每周進步5%，看起來是微不足道的變化，但是一年下來就是十幾倍的變化，所以時間上的持續(xù)迭代和空間上的不設邊界，是我們定位伴魚持續(xù)進化的方向。”

　　基于此，在接下來的三個發(fā)展方向上，黃河提出目前在線教育還處于剛開始階段，困難也會存在。

　　黃河以擴科舉例，伴魚將拓展數學和語言。

　　“首先從教研體系就存在一定難點，我們需要找最好的老師，人才組建方面都挺有挑戰(zhàn)，而且我們的拓科思路是從用戶出發(fā)進行創(chuàng)新不是對標，這個過程相對更漫長，我們需要不斷進行產品迭代。”

　　“我覺得這是一個有困難的事情，但是也是戰(zhàn)略發(fā)展上必須完成的事情。我們要做的是開放的、更好的平臺，這些投入都是值得的。”

　　“我們希望能通過我們的內容、服務、產品和互動打造擁有真正的粉絲，長時間被認可，有好口碑的教育品牌。”

　　媒體溝通會Q&A

　　Q：現在燒錢是有意義的嗎?

　　黃河：目前沒有結論，燒錢可能有它的戰(zhàn)略訴求，坦白說你要打磨產品、打磨團隊都需要一定的投入，但是它能付得起就可以加快速度，但是單純靠燒錢是燒不出一家偉大的教育公司的，最重要的還是回歸到產品本身和團隊本身。

　　燒不起的企業(yè)就需要慢慢地做，但太慢的話也不行，因為你的用戶少打磨矩陣的速度就慢，就有可能落后。

　　反正現在還是需要能加速就加速，但是加速的前提是保持健康，這樣會有優(yōu)勢。

　　Q：目前這個賽道看到廣告已經投放了，廣告占整體成本多少，在那么多家進入的時候，是不是少兒賽道也繼承去年K12大班課的形式?在這么多的競爭形勢下如何保持自己的競爭力?

　　黃河：少兒英語和K12不完全一樣，K12可能是暑假，春暑秋寒，階段性比較明確，主打暑期戰(zhàn)役，少兒英語沒有那么明顯的階段劃分。

　　投放方面，我的理解包括線上和線下，今年看K12線下廣告也打得非常多，像公交站、地鐵、樓宇電梯比較多，我們這塊相對比較少，我們目前還是以線上的效果廣告為主，不管是投放繪本下載，還是推廣課程包，規(guī)模上肯定沒有像K12大班課這么大。一方面我們非常關注ROI，關注健康度，在健康度情況下加速，我們內部有算法系統，進行數據驅動;另一方面我們關注競爭格局，在整體市場環(huán)境下保持自己的健康度。

　　坦白說教育行業(yè)還是有風險的，在現金流控制不好的情況下，一旦遇到增長問題的話，用戶已經付費的課程還是要繼續(xù)上，課銷停不了，對公司的運營造成巨大的壓力。所以即使有融資的助力，我們也需要保持健康度的情況下發(fā)展，不能瘋狂去投。

　　Q：當在線教育公司投放越來越像的時候，未來企業(yè)的競爭究竟在競爭什么?

　　黃河：所有的企業(yè)最后競爭都是底層組織的競爭，說白了就是人，組織就是人怎樣在里面發(fā)揮更大的作用，最終形成組織文化，優(yōu)秀的人能不能在組織中發(fā)揮最大的作用，能不能做出最優(yōu)秀的產品，這個是最重要的。

　　Q：下沉的優(yōu)勢在哪里？

　　黃河：我們一直還是比較下沉的，因為我們的基礎用戶池來自繪本，繪本在承擔流量池功能時需要盡可能擴大流量入口，盡可能吸納所有對英語學習有需求的觸網用戶，這為我們奠定了廣闊的用戶市場，不管是一線還是下沉市場都會參與，所以我們整體是已經非常下沉的。

　　Q：下沉在營銷方式上有差別嗎?

　　黃河：肯定還是會有差別的，以體驗課包為例，下沉市場做八千一萬的大課包，至少在一開始的投入成本非常高，但是做相對小的體驗課包，比如兩三千元的AI課還是可以的。

　　Q：您之前的身份是今日頭條的產品創(chuàng)始合伙人，在那邊的一些產品方法論有沒有用到伴魚身上，借鑒之后導致我們的產品跟其他的同類產品有哪些差異?

　　黃河：其實我做移動開發(fā)做得比較早，2010年就開始做。我們一起做頭條負責很多的東西，包括今日頭條文字、內涵、名詞、展示產品等等都是我寫的，所以我負責整個的產品。

　　從公司文化和組織文化肯定有相通的地方，我們現在的文化和字節(jié)早期文化還是比較像的，比如我們更關注事情本身，我們對事不對人，還是希望把事情一起做好，我們非常追求這種持續(xù)的進化能力，不設邊界把自己變成一個什么樣的公司，字節(jié)其實也做了很多的事情，它開始的業(yè)務很多。我們開始也沒有把自己定義為外教一對一的公司，我覺得這些底層文化上的都是比較共通的。

　　投放這塊是這樣的，跟字節(jié)一樣，我們的投放比較清晰化，關注roi，關注的比較細，因為很多公司相對來說會追求規(guī)模，投得比較多，但如果系統做得不足夠好的話，后續(xù)的轉化跟進不及時的話，有的時候就會花錢比較多，我們非常關注roi、關注效率的問題，這塊也是字節(jié)在早期是非常重要的，它有一整套用戶增長系統，保證了最高效、最低成本的快成長。

　　還有一個共同點，都趕上了互聯網這個大的紅利，頭條當時趕上的是移動信息分發(fā)，伴魚也一樣，現在互聯網教育的紅利來了，從用戶端到人才、資本方，越來越多的資源在加入互聯網教育公司，我們也會迎來新一波的紅利。

　　Q：目前技術團隊多少人?投入成本如何?

　　黃河：300人。研發(fā)相對還是比較貴的，我們前期的投入挺大的。其實300人并不是特別大的規(guī)模，我自身是技術研發(fā)出身，理解這些工程師做的事情不是靠堆人就能堆出來的，我們研發(fā)團隊比較注重精英文化，我們選擇工程師的標準也是非常高的，要找足夠優(yōu)秀的人。一方面，有些教育技術團隊基礎沒打好，導致在線教室經常出現重大事故，這非常影響學習體驗;另一方面，優(yōu)秀的研發(fā)工程師是不愿意和普通偏差的人在一起工作的，因為改bug就會把他們拖累瘋掉，最后劣幣驅逐良幣。