收購原小馬過河團隊、競標環(huán)雅，三立頻頻出手的陽謀

　　?文| 邱珣

　　收購原小馬過河團隊、成為最終競標環(huán)球雅思的兩個買家之一，這些動作讓一直低調(diào)的三立教育開始受人關注起來。

　　再深入了解后發(fā)現(xiàn)，這家以做SAT培訓起家的留學考培機構在SAT這個細分賽道里，不知不覺已經(jīng)做到了極具規(guī)模的影響力。

　　據(jù)了解，2017年三立教育的營收規(guī)模在3億元左右，其中約半數(shù)的營收占比來自SAT培訓。同時，三立教育創(chuàng)始人孫海牧預計，2018年營收規(guī)模預計在5.5億元，其中40%左右的營收來源于SAT培訓。

　　84年出生、2001年在“911”的風口上成為中國第一代美高留學生，孫海牧的個人經(jīng)歷頗有幾分有些傳奇色彩。

　　在北京市場，除了收購原小馬過河團隊之外，三立還收購了從事留學咨詢服務的時代焦點。

　　不過，創(chuàng)立于留學行業(yè)黃金發(fā)展期的三立教育，在這之前算不上是個跑得很快的品牌，但是卻在留學行業(yè)高度競爭的今天，慢慢脫穎而出。

　　成為一個可以做出“爆款”的公司：先單點突破，再多元化

　　2008年，從美國回國的孫海牧和高品川聯(lián)合創(chuàng)辦了三立教育。

　　“當時我對國內(nèi)的情況也非常不了解，也不知道自己可以干什么。但覺得SAT培訓這個事情我再熟悉不過了，國內(nèi)也有強烈的需求，就干脆做了SAT培訓，”孫海牧回憶。

　　三立創(chuàng)辦的背景正好趕上了美本申請進入高峰期。在這個背景下，誕生了一批定位本科申請的留學品牌。同時，這個時期也是留學公司紛紛開始業(yè)務多元化經(jīng)營的時間點。在2008-2014年期間，主流的留學考培公司和留學咨詢機構都開始向前后端延伸。

　　但此時，孫海牧和高品川卻選擇了截然不同的思路——先單點突破，再多元化。

　　“很多公司可能會說‘要趕緊多元化’，趕快擴科。事實上，所有人看到現(xiàn)在的新東方是一個多元化經(jīng)營、全品類的公司，但在早期，它也是依靠托福作為主打品類切入這個市場的。所以，想清楚每個階段要做什么事情很重要?！睂O海牧說。

　　孫海牧將三立的發(fā)展歷程分為三個階段：

　　第一階段，2008-2011年，產(chǎn)品成熟期。三立將重心主要放在產(chǎn)品打磨、服務標準化上，在考培的標準化和個性化中尋找平衡點；

　　第二階段，2011-2015年，全國擴張期。這個階段大批量的進入新城市。三立目前近30個城市中，有三分之二是在這個階段進入的。此時，孫海牧的思路是，最大范圍的去觸達各個城市各個層次的用戶需求。

　　第三階段，2015-2018年，項目多元化期?，F(xiàn)在，三立教育做了內(nèi)部業(yè)務線的全線延展。在考培業(yè)務上做托福、雅思、ACT等科目的擴科，在產(chǎn)品鏈上，延展了留學咨詢服務、國際學校業(yè)務等等。

　　孫海牧是個耐得住性子的人。在過去的這么多年里，他始終不認為自己是個留學行業(yè)的“業(yè)內(nèi)人”。

　　“低調(diào)做自己的事情，但要時刻關注競爭對手和新趨勢?？吹接惺裁葱聶C會，就要快速出擊?！?/p>

　　不過，選擇“單品切入”的前提是，要能夠做出一款爆款的產(chǎn)品，在市場上形成足夠的影響力和口碑。據(jù)了解，目前三立在SAT培訓上的市場份額大概接近30%。同時，值得一提的是，三立在很長一段時間都沒有進入北京市場。

　　那孫海牧是如何把SAT考培做透的呢？

　　“首先，要有一個足夠投入的團隊。其次，盡可能抓取更多的用戶，去滿足不同層次的需求。最后，高速有效的執(zhí)行力?！睂O海牧總結。

　　三立的企業(yè)文化直接、扁平、實際。并且，在在看待的人才態(tài)度上有個很大的不同點。

　　孫海牧說：“很多公司的邏輯是，根據(jù)自己需要什么樣的人然后去選人。但我們的思路是，協(xié)助成長。如果我們選定一個人才，會考慮他想做什么，幫助高管去完成他們自己想做的事?！?/p>

　　在三立快速發(fā)展的階段，給很多高管提供了新的發(fā)展空間，給員工提供了更多的上升通道。

　　找準時機：“假如現(xiàn)在不是最好的時間點，我寧可不做”

　　近兩年，三立在北京市場開始更積極的布局，包括在風口浪尖中收購原小馬過河團隊、組建新公司，也包括競標環(huán)球雅思，還包括收購留學咨詢機構時代焦點。

　　外界可以看到的是，三立正在北京市場上積極出手。

　　但是，當問及今年是否將全面進入北京市場時，孫海牧卻出人意料的回答：“現(xiàn)在還不是對北京市場真正發(fā)力的時間點?！?/p>

　　孫海牧生于南京，后來隨家人遷居北京。北京于他而言，是不折不扣的第二故鄉(xiāng)。但對于是否要全面進入北京這個熟悉又高度競爭的市場，孫海牧顯得十分謹慎：

　　“我的風格是，假如現(xiàn)在不是最好的時機，我寧可不做?！?/p>

　　三立的發(fā)展，和對時機的把握密切相關。

　　如果說2008年前后美本申請勢頭爆發(fā)的時間點，醞釀出了一批做美高、美本的留學公司和考培機構，那讓三立在這其中脫穎而出的原因則得益于一個關鍵性的節(jié)點——2016年新SAT改革。

　　2014年3月5日，美國大學委員會（CollegeBoard）宣布SAT考試將于2016年全面改革。改革后，SAT將重回1600分時代，寫作成為選考科目。其中，新SAT考試將迎來幾大變化：考察單詞更具實用性、論證式閱讀和寫作、數(shù)學著重考察三個重要領域、閱讀材料取材更廣。

　　同時，在2014-2016年期間，SAT考試成績因為作弊事件被頻繁取消。其中，2014年發(fā)生的亞洲考場作弊案轟動一時。ETS認定部分考生作弊后，考生成績隨后被取消，這件事情不僅影響了當時1萬多亞洲各國考生的命運，還引發(fā)了社會廣泛的討論，也包括對SAT考試監(jiān)管不嚴的質(zhì)疑。2017年，泰國拍攝的熱門電影《天才槍手》還由此事改編。

　　在這個時候，越來越多的培訓機構開始推薦考生轉考ACT。而在美國本土，美國高中生ACT的考試率確實要高于SAT。

　　這個節(jié)點上，孫海牧和團隊做了一個判斷：“新SAT依舊會在中國市場上占有壓倒性的優(yōu)勢。因為ACT的可培訓性不是特別好，而SAT更適合學生考試?！?/p>

　　基于這個判斷，即便有些冒險，但三立還是持續(xù)將資源投入在新SAT培訓的研發(fā)中。2015年6月，三立即已開設了很多新SAT實驗班。到了2016年新SAT首考時，三立出了1600分的滿分學員。

　　“就是因為抓住了這個時機，所以我們比同行有了大半年的先發(fā)優(yōu)勢?！睂O海牧總結。

　　孫海牧和三立雖然低調(diào)，但也在觀察時代的變化。

　　在線教育的迅猛發(fā)展，讓孫海牧看到了在線教育單獨發(fā)展的想象力。2015年，三立對在線業(yè)務做了一段時間的調(diào)研后，2016年推出三立在線。此前，三立對于在線的定義是服務于線下。現(xiàn)在，孫海牧給在線業(yè)務的定義是獨立運營，成長為單獨的業(yè)務模塊。

　　孫海牧透露，近期三立教育將推出一個AI教室的項目，將根據(jù)學生在后臺的學習數(shù)據(jù)，給學生推送自適應的考培學習內(nèi)容。

　　“雙軌制”發(fā)展戰(zhàn)略

　　和很多人的思路不同，孫海牧給三立的設定是要成為“最懂教育的投資公司”。

　　“我覺得教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展可以參考奢侈品行業(yè)，一個平臺可以孵化出多品牌、多產(chǎn)業(yè)。就像在LVMH這個大平臺里，除了有LV和軒尼詩，還有嬌蘭、迪奧、紀梵希?！?/p>

　　在這種平臺化想法之下，三立用的了雙軌制的發(fā)展思路。一方面繼續(xù)擴大自己的業(yè)務范圍和市場占有率，另一方面做更多的并購布局。

　　“我相信公司在每個階段都會有個冒險點，而我們要做的就是找到這其中的一個平衡?！睂O海牧說，就像早期在研發(fā)SAT培訓體系時，就要找準可以做規(guī)?；臉藴市院屠蠋焸€性化中間的平衡點。

　　“我相信人的潛力，”孫海牧的這個觀點讓他在投資并購時，用了和樸新完全不同的思路：樸新更強調(diào)自己的運營系統(tǒng)，全資收購后，自己直接介入管理；而三立的策略是，相中合適的創(chuàng)業(yè)者和公司，一同加入三立。

　　以收購原小馬過河的團隊為例。當時小馬過河出現(xiàn)運營危機，申請破產(chǎn)，三立在風口浪尖的時候選擇收購，這背后需要承擔不小的風險和輿論壓力。

　　“我2014年就認識小馬過河的兩個創(chuàng)始人了，事情的原委我都詳細了解過了，我相信許建軍?！睂O海牧這樣說到。2017年，許建軍在三立旗下成立了“許仙考試”品牌，三立這才正式進入北京考培市場。

　　目前，三立圍繞“雙軌制”的發(fā)展思路，在幾個方向持續(xù)投入：繼續(xù)深入做投資并購；以國際教育為軸心，開展包括考培、留學申請、國際學校在內(nèi)的多元化業(yè)務；做海外布局，引進海外資源，如一些優(yōu)質(zhì)的英國學校項目。

　　這次，三立接受復星的投資很大程度上也是基于海外布局的目的。

　　眼下，三立教育的主要營收來源有50%來自于上海。接下來，孫海牧要做的是“進入更多的城市，使用更多的新技術、新打法”。

　　孫海牧也有未來IPO的計劃，但相比眼下教育公司密集的上市潮，三立把這個時間點設得相對遠一些。

　　如孫海牧所言，他不是個真正意義上的“圈內(nèi)人”。他習慣和行業(yè)內(nèi)保持一定的距離，這樣讓自己能始終保持冷靜、獨立思考的狀態(tài)。

　　不過，這位現(xiàn)年34歲的創(chuàng)始人還年輕，還有足夠多的時間和精力去嘗試、探索這個廣闊的市場。（多知網(wǎng) 邱珣）