口袋學習機會是下一個爆品嗎？

　　來源|多知網

　　作者|徐晶晶

　　圖片來源|受訪者

　　最近一年，一家名叫“九學王”的處于教育硬件供應鏈上游的公司，越來越多地從幕后活躍至臺前。6月12日，參加某智慧教育產業(yè)高峰論壇;7月20日，參展某教育產品博覽會;8月14日，參加某智能終端分論壇……

　　顯然，這是一家正躊躇滿志的公司。“截至目前，九學王掃描筆今年的出貨量已經有200多萬臺，占了行業(yè)出貨量(排除自研品牌)80%的份額。”九學王創(chuàng)始人劉衍兵說。對于初入教育硬件行業(yè)的選手而言，這類提供解決方案的上游供應商是無法忽視的角色。劉衍兵向多知網透露，預計九學王今年年底僅軟件解決方案營收將超過1億元。

　　有人說，這是一家在當下一不小心抓到了硬件轉型機遇的公司。

　　也有人說，教育硬件解決方案供應商壁壘不高，參與者們未來跑通模式后會自建供應鏈，和這類第三方供應商的合作只是目前的過渡狀態(tài)，后續(xù)或會逐漸擺脫對第三方供應商的依賴，供應商們當下的繁榮或許并不長久。

　　從幕后走到臺前，劉衍兵在試著接納這些不同的聲音，但，他認同嗎?倘若失去這波轉型硬件的熱潮，在教育硬件的未來里，九學王的生存空間在哪里?作為行業(yè)信息集散地，他又該如何保持對教育硬件品類創(chuàng)新的敏銳度?教育硬件要從相對小眾變成大眾化產品，還要多久?他又如何看待教育硬件的行業(yè)變革?多知網向劉衍兵追問了上述問題。

　　01

　　下一個判斷：“口袋學習機、點陣筆是下一個爆品”

　　今年是九學王成立的第八年。2014年，材料工程師背景的劉衍兵開始做硬件代工廠，走上創(chuàng)業(yè)之路。

　　他說，以前做代工貿易的時候相對比較輕松。“采購完材料、經過加工后再賣掉，利潤差即刻就能看到。但是代工貿易不可避免的會陷入價格戰(zhàn)，我們并沒有核心競爭力。”

　　直到2018年，九學王迎來一次大的轉型。那時已經實現(xiàn)硬件生產和銷售一體的九學王，合并了一個內容團隊，公司開始邁向軟件和內容的設計、研發(fā)，搭建教育硬件整體解決方案。

　　“原來我們所屬的是制造業(yè)，而現(xiàn)在是在做行業(yè)上游的解決方案，目的是讓更多學生能以低成本的代價享受到相對優(yōu)質的教育資源。”劉衍兵說。

　　“雙減”的到來，也讓劉衍兵意識到，“2022年是教育智能硬件新元年。”劉衍兵判斷。

　　隨即，團隊去年8月赴京陌拜各類客戶，其中就包括如今成為其主要客戶的在線教育公司和準備入局的其他互聯(lián)網和傳統(tǒng)硬件公司，9月便成立北京分公司，定位市場營銷中心，并在內部將這次行動稱之為“北伐行動”。

　　緊接著，團隊的訂單量飆升，承接著越來越多的教育硬件項目。

　　今年7月，使用九學王掃描筆解決方案的出貨量接近30萬臺，是去年同期的近三倍。而教育硬件真正的旺季要到9月才到來。

　　劉衍兵知道，自己又押對了一個品類，印證了他此前的判斷：“我們能走到今天是幸運的，也是必然的，至少我們在大方向上還從沒有出過錯——2020年我們主推學習平板，隨后疫情加政策影響，學習平板銷售火爆，2021年九學王學習平板解決方案總出貨量接近150萬臺，整個行業(yè)總出貨量大概在600萬臺左右；預計掃描筆在2022年全年全行業(yè)出貨量可達1000萬臺(包括純在線的掃描筆)，我們預計占比三分之一左右。”

　　那么今年，九學王要主推什么產品?

　　劉衍兵給出的答案是便攜式設備，比如口袋學習機。

　　口袋學習機，指的是主打便攜、便宜的小型學習設備，可以包含很多單功能設備所具有的功能，譬如單詞卡、聽力寶、拼音機等，又可以具備學習機的大部分核心功能。

　　他判斷：“口袋學習機是我們認為出貨量會最快達到100萬臺的品類。在這之前，學習平板，我們花了2年時間出貨量達到100萬臺;掃描筆花了一年時間;口袋學習機可能就只需半年多時間，估計到今年年底就能達到100萬臺，因為功能可以比較強大，價格比較便宜。”

　　這背后的原因是，“口袋學習機的尺寸小，沒有上網課的功能，對硬件性能的要求不是太高，硬件成本相對學生平板來說要便宜很多。相對來說，平板的價格對一部分價格敏感型的用戶來說，還是比較貴。尤其是對很多四五線城市以及農村用戶來說，如果他們花幾百塊錢能得到一個學習資源豐富的學習機，這是相當劃算的。”

　　除了面向C端的口袋學習機外，他也看好作為進校產品的點陣筆成為下一個爆品的可能。“我們覺得研發(fā)點陣筆的時機已經成熟了。我們每做一個品類，不見得是行業(yè)里第一個做，但是我們會根據形勢判斷，等時機成熟了，我們就會大力投入，把這個產品做好。”

　　為什么他判斷做點陣筆的時機已經成熟？

　　從底層的技術來看，事實上，點陣筆已經出現(xiàn)很多年了，但一直受限于技術和應用場景上存在缺陷，OCR識別不夠穩(wěn)定，尤其是對手寫體公式準確度不高。但隨著現(xiàn)在技術的發(fā)展，算法優(yōu)化改良，精度已經得到極大改良。

　　從供給端來看，目前市面上做點陣筆的選手，服務能力單一，基本上只做這一個產品。“我們的點陣筆可以跟其它硬件互通互聯(lián)，這就是產品平臺化的優(yōu)勢。有人會問，憑什么九學王做點陣筆就一定專業(yè)?我們最早的項目是做點讀筆，在單一品類當時也做到了出貨量第一，點陣筆和點讀筆的核心底層原理是一樣的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個可能有比較大的市場預期，我們開始加大這個項目上的投入。”

　　從需求場景來看，一方面是校內的考試需求，主打精準化教學和個性化學習，一方面是C端用戶的需求，學生可以用它來練字，還有教輔機構出版點陣教輔的需求。

　　“這些綜合性的需求融合之后，它的場景就會被放大，技術門檻一旦突破，加上場景應用的有效性，底層技術能夠滿足常態(tài)化應用。對比掃描筆來看，能在兩三年內有一個突飛猛進的狀態(tài)，就是因為突破了技術瓶頸?，F(xiàn)在點陣筆還剩一個技術瓶頸沒有突破——手寫體公式及其他圖形的一些識別，暫時還沒有達到非常好的狀態(tài)，但是我覺得這是遲早的事情。”劉衍兵信心滿滿。

　　“如果這幾個方向我們一旦做完(指九學王目標是做到出貨量占比超過50%)之后，那意味著，基本上在整個教育硬件圈里，大的品類我們就都做完了。”

　　一些業(yè)內人士認為，單功能的教育硬件存在的問題是沒有復購，“以單詞機為例，它的產品性質也導致它的用戶忠誠度很難形成。”

　　但劉衍兵樂觀地認為，可以將其類比成消費領域的智能手機，就有復購的可能：“手機有新的性能迭代，大家還是買，還是有復購。”

　　“而且學習平板、掃描筆、口袋學習機，單詞機……這些主打不同場景的跨品類產品，家長可能都會買一遍。”

　　02

　　第三方供應商和在線教育品牌的蜜月期有多長?

　　據劉衍兵透露，當前，在幾類客戶(傳統(tǒng)老牌電教品牌、在線教育公司、互聯(lián)網科技公司、愛優(yōu)騰等在線平臺、出版社等)中，在線教育公司和互聯(lián)網公司貢獻了其業(yè)務營收的大部分。

　　不過，這樣的蜜月期究竟能持續(xù)多久?業(yè)內有一種聲音認為，當前的教育公司還處在硬件探索的階段，所以選擇和上游的第三方供應商合作，待模式跑通后，為徹底解決磨合成本、優(yōu)化用戶體驗，在線教育公司們大概率會自建供應鏈。在這樣的未來里，九學王的角色又是什么？未來機會在哪？有過擔心嗎？

　　劉衍兵表示，短期內，九學王的業(yè)務和市場還是有的：“我們也清楚地知道，部分有研發(fā)預算的客戶一定會做這件事。我們跟他們談合作的時候，也看得很開。

　　我們目前是1.0版本層面的合作。到2.0版本，他們自己來做完全沒問題，但由于我們產業(yè)鏈比較全，也有成本優(yōu)勢，他們自己也不一定全做得了，可以融合我們部分功能。到他們自主研發(fā)的3.0版本，可能還需要很長的時間。如果他們想自建一套供應鏈體系，時間成本和經濟成本都會很高。相對來說，比如現(xiàn)在有10個客戶在用我的產品，可以簡單理解為研發(fā)成本就是1/10，如果自研一整套體系，那其研發(fā)成本就是我們的10倍。”

　　長期來看，九學王也在延展自己的產品線，在硬件方面，不斷拓展新的品類，從平板、掃描筆，到口袋學習機、單詞卡、聽力寶、點陣筆，甚至未來打算做家庭場景的硬件。

　　劉衍兵表示：“我們是按品類來做解決方案，投入一個品類的投入和產出比會很快。這些品牌方可以重點自研做某一個品類，但是想做全部品類的話，投入就太大了。”

　　“我們的存在，降低了大家入局硬件的門檻，會讓任何想做教育硬件的選手的決策成本極低。在To B這個領域里，大家對我們是又愛又恨。”劉衍兵笑著說，“愛是指，大家想做一個硬件的時候，找我們是最快的;恨是指對這些自身有研發(fā)能力的公司來說，市場競爭更激烈了。當然，對于沒有研發(fā)能力或者不打算大力投入研發(fā)的公司，對我們更多的是愛。”

　　未來，關于教育硬件是否會受不確定因素影響，劉衍兵認為，如果要長遠做下去，智能終端的工具屬性，不可忽視。

　　03

　　組織力是當前主要挑戰(zhàn)

　　話雖如此，劉衍兵一直是有危機感的。

　　在To C和To G的硬件產品推陳出新外，九學王決定也在內容端發(fā)力，其今年的另一個重心便是推出一系列素質教育課程內容，包括中考體育課程和自然科學課程。

　　團隊將體育中考涉及到的16個項目，按照學科的課程制作的方式，制作形成了一套比較系統(tǒng)的體育中考錄播課程，今年6月正式推出，目前已在一些省市的課后服務平臺上線，未來半年還將覆蓋全國十幾個省級平臺。

　　自然科學課程則是在采購國外出版社的正版版權基礎上，將500個自然科學知識點，制成了五十多個制作精良的系列知識視頻。

　　提及公司當下遇到的挑戰(zhàn)，劉衍兵提到，“想做的品類越來越多，項目越來越多，這對組織、項目管理能力提出了不小的挑戰(zhàn)。”

　　不過，針對這一問題經過一段時間針對性的管理后，劉衍兵認為，公司最難的時期已經過去了。

　　“到目前為止，公司的經營狀態(tài)是穩(wěn)步上升的，隨著時間的推移，我的內心會更篤定和踏實。我也常跟團隊內部強調危機感和饑渴感，希望團隊保持活力。”

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　　本文作者：徐晶晶