火花思維羅劍：匪氣與佛系之間

　　編者按：

　　本文系轉(zhuǎn)載。作者系統(tǒng)梳理了火花思維創(chuàng)始人羅劍的創(chuàng)業(yè)歷程。作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)歷，塑造了羅劍的職業(yè)底色，嗅覺敏銳、直達本質(zhì)、執(zhí)行能力強、結(jié)果導(dǎo)向。在羅劍看來，「教育不是一個先規(guī)?；笊虡I(yè)化的過程，它是一個商業(yè)化和規(guī)?；瑫r進行的過程?！?/p>

　　來源|未來之星EdStars

　　文|未來之星EdStars

　　從互聯(lián)網(wǎng)闖入教育，羅劍驗證了創(chuàng)業(yè)方法論的普適性，行業(yè)間的溝壑并非不能逾越，但教育行業(yè)的慢也磨煉了他的心態(tài)。

　　在今年，火花思維完成3輪融資，共計2.8億美元;從數(shù)學(xué)思維，擴科到大語文和少兒英語;除了直播小班，新增AI課;開始廣告投放，切入公域的爭奪。

　　然而火花思維的這一年，在羅劍看來不過是「正常」。

 

　　01

　　匪氣

　　1月21號是火花思維春節(jié)假期的第一天。

　　「我愛人早上說『疫情好像有點嚴重』，我第一反應(yīng)就是想疫情會持續(xù)多久」?；鸹ㄋ季S第二總部在武漢，上課得用公司直播間的臺式機，采用的是固定老師、固定班級、固定時間的模式。

　　羅劍隨后立刻決定，沒回家的老師去公司直播間搬電腦，已經(jīng)回家的老師由公司郵寄電腦，不夠就買或租。

　　這個看似不經(jīng)意的決定，被羅劍稱為「疫情期間最成功的決策」。全員配電腦，使火花思維在2月1號就開始上課，只比原計劃晚了一天。

　　「可能白做準備，但不能不做準備」，他這樣解釋。對風(fēng)險的直覺來于經(jīng)驗，這也呼應(yīng)了羅劍身上「連續(xù)創(chuàng)業(yè)者」的標簽。

疫情期間，火花思維核心團隊會在晚上聚到羅劍家中，一起辦公(左三為羅劍)

　　2006年從微軟出來后，羅劍先后做過醫(yī)療護理，加入趕集網(wǎng)做CTO，創(chuàng)辦玩具租賃公司玩多多，2017年底正式成立火花思維。他在趕集網(wǎng)待了7年，經(jīng)歷了信息分類網(wǎng)站的百團大戰(zhàn)，經(jīng)歷了趕集網(wǎng)與58同城的廣告大戰(zhàn)，在二者合并后的2015年底選擇離開。

　　互聯(lián)網(wǎng)廝殺的經(jīng)歷，塑造了羅劍的職業(yè)底色，嗅覺敏銳、直達本質(zhì)、執(zhí)行能力強、結(jié)果導(dǎo)向。他曾經(jīng)花半年時間將趕集網(wǎng)的代碼重構(gòu)一次，增加系統(tǒng)穩(wěn)定性的同時，還做了CRM系統(tǒng)、廣告系統(tǒng)、防垃圾系統(tǒng)等。在一個移動相關(guān)的產(chǎn)研都沒有的前提下，羅劍通過一個人一個人談，用4個月的時間把APP上線到5個平臺。在趕集網(wǎng)期間對團隊的保護，也讓羅劍積累了一幫經(jīng)理、總監(jiān)級別的「兄弟」。

趕集網(wǎng)時期的羅劍

　　到這里，作為「創(chuàng)業(yè)老兵」的羅劍，似乎與他用過很久的微信昵稱「光頭土匪」非常一致。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的搏殺中，招兵買馬、占山為王是前提，勝者為王、敗者為寇是規(guī)則。在贏家通吃的誘惑面前，「匪氣」并非貶義。

　　甚至在談到離開58趕集的決定時，羅劍的描述也帶著一絲「快意恩仇」的江湖味道?！高@就像金庸小說里，你追殺一個人十年，當(dāng)最后一劍要砍下去的時候，旁邊一個人說，『不行，你不能殺他，這個人是你爹』?！挂驗檫@種特殊的感覺，羅劍在擔(dān)任幾個月58趕集副總裁后離開。

 

　　02

　　方向

　　2016年上半年，羅劍陪太太在美國待產(chǎn)。彼時的中國正處在“大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)”之中，看著從趕集網(wǎng)出來創(chuàng)業(yè)的兄弟們的朋友圈，羅劍覺得刺激很大，「當(dāng)時我就決定，我得回來繼續(xù)創(chuàng)業(yè)」。

　　第一個方向是「玩具共享」。契機很簡單，羅劍的大兒子3歲，到哪都會攢出一大堆閑置的玩具。羅劍發(fā)現(xiàn)，相比美國，國內(nèi)玩具品類少，價格高，家庭空間小。玩具是孩子的長期需求，不同年齡段又有不同的玩具系列。因此，他判斷玩具租賃在國內(nèi)會有市場。

　　而當(dāng)時國內(nèi)的玩具租賃，或者是傳統(tǒng)玩具連鎖店，產(chǎn)品品質(zhì)差;或者是初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)公司，融資不多，連貨物都備不齊。在羅劍看來，除了半歲到六歲需要的幾千個玩具品類，這個項目還需要技術(shù)能力來實現(xiàn)自動化，預(yù)判用戶需求，自動發(fā)起采購等。　　

玩多多網(wǎng)站界面

　　2016年6月初，羅劍回國，找到認識6、7年的原來趕集網(wǎng)的兄弟們，「我給大家工資不低，還分了很多期權(quán)。以后有好機會我不攔著，現(xiàn)在我們一起拼一下，幫我的忙，盡快完成產(chǎn)品上線」。這些在原公司擔(dān)任經(jīng)理或總監(jiān)的前同事，加入后開始寫代碼。

　　團隊有了，羅劍就開始融資。成熟團隊做熱門賽道，本身就是被資本青睞的組合。在僅有商業(yè)計劃書的情況下，羅劍創(chuàng)立的玩多多就完成了IDG和光速資本的千萬美元融資，在當(dāng)時創(chuàng)造了該領(lǐng)域單筆最大融資額度。

　　「我們的團隊，做事認真，都很勤奮」，羅劍介紹，從6月20號開始做產(chǎn)品，到8月4號APP就上線了。選貨、消毒、物流、回收等全流程的管理系統(tǒng)，也同步建立。2017年3月，玩多多和芝麻信用達成戰(zhàn)略合作;2017年4月，玩多多成為首家入駐京東商城的玩具租賃服務(wù)商。

　　團隊、資本、節(jié)奏，都在向著羅劍的目標「做玩具行業(yè)最大的租賃商」推進。但「一年多以后，我們發(fā)現(xiàn)更多的中國家庭還是傾向于買玩具」。

　　直覺和經(jīng)驗再次發(fā)揮作用，羅劍殺伐決斷。2016年6月，他創(chuàng)立玩多多;16個月后，他就飛去美國參加教育展，尋找具體轉(zhuǎn)型方向;2017年底成立了火花思維。

　　而幾個月后，美團收購摩拜，共享經(jīng)濟徹底退潮。

　　03

　　闖入者

　　羅劍做玩具租賃的動機之一，是考慮到不同年齡段的孩子有不同的玩具系列，「媽媽們看別人玩得好，買回去發(fā)現(xiàn)孩子玩不了」。然而受消費習(xí)慣影響，中國家長更愿意給孩子買玩具。

　　同樣的客群，玩具租賃是偽需求，課程選擇卻是真需求，「很多媽媽經(jīng)常會問我們，『有沒有什么課程可以給孩子聽』」。需求便是商機，羅劍開始摸索教育行業(yè)。

　　2017年10月，羅劍去美國參加亞特蘭大教育展。從小喜歡數(shù)學(xué)，喜歡動腦的他，看到美國人對兒童數(shù)學(xué)教育的研究，「如何教兒童學(xué)數(shù)學(xué)，怎么運用數(shù)學(xué)，不僅僅是計算，更多是邏輯推理、圖形空間等，很有意向」。5天后，羅劍決定做火花思維。

　　大方向定了，但怎么做還不知道。

　　回國后，羅劍特意去大兒子的數(shù)學(xué)思維課旁聽了幾次，內(nèi)容和美國的教學(xué)內(nèi)容類似。在線下場景中，老師要通過互動持續(xù)吸引孩子注意力，但互動次數(shù)太多。每次上完課，孩子都特別不開心，「今天老師又沒怎么叫我上臺互動」。

　　作為技術(shù)專家，羅劍意識到「用技術(shù)手段提升孩子的參與感和學(xué)習(xí)效果，幫助老師更好地關(guān)注到學(xué)生」，是件有價值的事情。同樣的思考，在玩多多的時候也經(jīng)歷過，「我和團隊講，我們首先要想這個事是否對社會有價值。如果有價值，那就要去尋找一條路徑去實現(xiàn)這個價值」。

2018年火花思維年會上的羅劍

 

　　闖入教育行業(yè)，羅劍這次要做的事，更加性感，也更有挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗則再次發(fā)揮作用。藍象資本創(chuàng)始人寧柏宇提到，在羅劍身上能看到非常典型性的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)方法論，「我雖然不懂，但我不覺得自己學(xué)不會，那我就先和最懂的人聊」。

　　2017年11月開始，作為「教育外行」的羅劍開始到處找人請教。托人找到寧柏宇，聊了很多，但歸根結(jié)底就是「能不能」的問題。寧柏宇告訴羅劍，「能做」。再談起這段經(jīng)歷，羅劍笑著說，寧柏宇的答案是對他的鼓勵，也印證了他的想法，「我其實就是想找他了解一下，順便讓他幫我找點人認識」。

　　相比英語，數(shù)學(xué)思維賽道競爭不強，羅劍本身就對數(shù)學(xué)感興趣。在密集找教育頭部公司的從業(yè)者聊過一波后，他的信心得到確證。2017年12月份，火花思維開始研發(fā)課程，先與行業(yè)內(nèi)的公司合作了Demo課程。

　　彼時的火花思維還沒有教研，技術(shù)實力是唯一的優(yōu)勢。Demo課程采用動畫教學(xué)，圍繞故事主線分為不同專題，配合語音互動參與，讓孩子更能夠集中注意力。形式是按照羅劍觀察自己孩子的切實需求來做的。

　　隨后，羅劍開始用Demo課程吸引教研人才，自主研發(fā)課程?；鸹ㄋ季S教研副總裁閔銳從頭部機構(gòu)加入火花思維的原因，就是羅劍展示的Demo課程里的多端互動的體驗形式，「這是我們在線下一直想追求的」。

　　在寧柏宇看來，作為闖入者，羅劍不同于傳統(tǒng)教育創(chuàng)業(yè)者。后者往往自下而上、由內(nèi)及外來思考，羅劍則相反。從上到下、由外及內(nèi)的視角，讓他能夠看到更多稀缺資源，更快地「搭成積木」。

 

　　04

　　節(jié)奏

　　在隨后的很長一段時間里，快慢兩個字始終與火花思維相伴。

　　一方面很慢。

　　「一家創(chuàng)業(yè)公司要把產(chǎn)品做出品質(zhì)，不僅需要錢，還需要時間」，羅劍介紹，火花思維的每一節(jié)課都需要23道工序，歷時500個小時才能做出來，背后是將近500個研發(fā)場景和數(shù)百名教研團隊的支持。

　　相比信息撮合的互聯(lián)網(wǎng)平臺，重服務(wù)的教育行業(yè)鏈條很長，「賣出去只是剛剛開始」。羅劍在趕集網(wǎng)的同事、火花思維CTO單澤兵介紹，「業(yè)務(wù)的復(fù)雜度，意味著系統(tǒng)和技術(shù)的復(fù)雜度也很高」。憑借羅劍和團隊的經(jīng)驗，火花思維持續(xù)在「后端」投錢，做得很重。而市場投放在很長一段時間里幾近于零。

　　之所以要慢，羅劍的核心邏輯并不復(fù)雜，「火花做的是小班，供給上不可能無限增長。老師的成長需要花費時間，那就得人為控制發(fā)展速度，做好系統(tǒng)支撐」。

　　一方面很快。

　　2018年3月12日，火花思維開出第一節(jié)課，當(dāng)天總共4名學(xué)員上課，同期招募400個學(xué)員。2018年12月31日，火花思維學(xué)員數(shù)超過1萬名。截至目前，火花思維有超過30萬名學(xué)員，日均8.5萬名學(xué)員上課。從1萬到30萬，火花思維只用了兩年半的時間?！　?/p>

羅劍在今年8月份的E1輪融資發(fā)布會

 

　　學(xué)員增長的同時，融資也在持續(xù)。2018年，火花思維完成3輪融資;2019年，完成1輪融資;2020年，完成3輪融資。2年7輪融資，共計約4.4億美元。擴科也在進行，除了數(shù)學(xué)思維，火花思維還開辟了語文和英語科目。直播課之外也開辟了AI課品類。

　　快慢背后，是策略。

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的先規(guī)?；偕虡I(yè)化的思路，影響著教育行業(yè)。增長成為在線教育的核心指標。然而，羅劍在2015年就說過，「燒錢燒在能夠建立壁壘的領(lǐng)域」。對于重服務(wù)、重情感鏈接的教育行業(yè)，增長從來不是壁壘。壁壘是課程質(zhì)量和服務(wù)口碑，二者量化的標準是續(xù)費率和轉(zhuǎn)介紹率。

　　續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹意味著產(chǎn)品被認可，也能夠降低獲客成本。羅劍找到了抓手，火花思維也因此受益。當(dāng)用戶基數(shù)增長到一定階段，續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹能夠帶來爆發(fā)式增長。「第一個1萬學(xué)員，需要6個月;第二個1萬學(xué)員，只用了100天」。在學(xué)生數(shù)達到30萬后，火花思維最新的轉(zhuǎn)介紹率是85%，而今年7月的升學(xué)率達95%。

　　光速中國創(chuàng)始合伙人宓群這樣評價羅劍，「作為創(chuàng)業(yè)老兵，羅劍更能直接找到業(yè)務(wù)正向運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵邏輯」，不用投放增長方式，而是先花很長時間磨課、磨產(chǎn)品，依靠產(chǎn)品、服務(wù)、體驗把口碑做好，再依靠口碑傳播形成正循環(huán)。

　　羅劍的策略并不復(fù)雜，「廣積糧、深筑墻、緩稱王」，這是每個創(chuàng)業(yè)者都耳熟能詳?shù)脑?。但就像寧柏宇所描述的，「普通的CEO不知道什么是重點，知道之后又不能堅決執(zhí)行。羅劍的經(jīng)驗讓他做的重點都是對的」。

　　要知道，在想清楚做小班模式后，羅劍2018年上半年就在武漢開設(shè)了第二分部，做教師培訓(xùn)中心和教學(xué)服務(wù)中心。理由是「一個城市的供給是有限的」。

 

　　05

　　佛系

　　憑借第一印象，你很難將火花思維和羅劍，與「佛系」聯(lián)系起來。

　　2020年，火花思維完成三輪融資，3000萬美元、1.5億美元、1億美元。做了第一次發(fā)布會，品牌投放也開始鋪起來，全員信里也提到要開始加速。

　　被問到可能的變化，羅劍的回答很簡單，「無非是投廣告，加大產(chǎn)研投入」，但在客戶端會依然「佛系」。他解釋，「我們9點后就不打營銷電話了，這個直接設(shè)置在CRM系統(tǒng)里。續(xù)費也是還有不到十節(jié)課才開始聯(lián)系家長。這些都不會變的」。

　　不論是「匪氣」，還是「佛系」，在他看來，這些都是行業(yè)的特性決定的。「教育不是一個先規(guī)模化后商業(yè)化的過程，它是一個商業(yè)化和規(guī)?；瑫r進行的過程?！?/strong>互聯(lián)網(wǎng)的打法失效，那就調(diào)整策略。就像德州撲克一樣，牌面變化無窮，打法隨機應(yīng)變，核心是最佳策略。

　　談到進入教育行業(yè)后的心態(tài)變化，羅劍同樣用德州撲克的術(shù)語來描述，「不因為買中了一張牌而欣喜若狂，也不會因為被別人Bad Bet（低概率反超）以后而焦躁氣餒」。就像他在今年10月份《火花的快與慢》全員信中寫的，「我們的使命很遠大，要達成這樣的使命就像登山，要想登頂珠峰，沒有捷徑也沒有特別多的訣竅，就是一步一腳印的踏實和堅持」。

　　2019年12月，羅劍在接受采訪時表示，「我們現(xiàn)在還處于過山車往上面爬的那一段，等到我們爬到第一個高點往下看的時候可能就遇到問題了。我隱隱感覺我們明年就會面臨第一次挑戰(zhàn)」。今年11月份在被問到如何形容今年時，羅劍說，「我們就正常地又過了一年」。

　　-「今年有什么比較大的事情嗎?」

　　-「沒有。」