好未來(lái)：在線業(yè)務(wù)營(yíng)收占比達(dá)40%｜2021財(cái)年Q2財(cái)報(bào)會(huì)

　　來(lái)源|多知網(wǎng)

　　文|王上 翻譯|天恒

　　圖片來(lái)源|Pexels

　　10月22日消息，好未來(lái)(NYSE：TAL)公布其截至2020年8月31日的2021財(cái)年第二季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告，凈收入從上年同期的9.132億美元增長(zhǎng)到本季的11.033億美元，同比增幅為20.8%;歸屬于好未來(lái)的凈利潤(rùn)為1500萬(wàn)美元，上年同期為凈虧損2350萬(wàn)美元，學(xué)生總?cè)舜?長(zhǎng)期正價(jià)課)為563.22萬(wàn)人次，較上年同期增長(zhǎng)65%。隨后，好未來(lái)CFO羅戎在電話會(huì)議中進(jìn)行了財(cái)報(bào)解讀。

　　在財(cái)報(bào)會(huì)上，羅戎詳細(xì)介紹了好未來(lái)總體的業(yè)務(wù)邏輯和策略。當(dāng)前，好未來(lái)在線上和線下分別采取不同策略，線上繼續(xù)加大各方面投入，線下穩(wěn)步拓展，并大力推進(jìn)線上線下融合。目前，在線方面的成績(jī)顯著，在線課程收入約占整體營(yíng)收的40%，其中，學(xué)而思在線基于本地化優(yōu)勢(shì)取得較大進(jìn)展，長(zhǎng)期正價(jià)班人次增長(zhǎng)超過(guò)130%;同時(shí)，學(xué)而思網(wǎng)校持續(xù)增長(zhǎng)，長(zhǎng)期正價(jià)班人次增長(zhǎng)116%，營(yíng)收占比達(dá)到26%，而去年同期營(yíng)收占比為17%。

　　總體而言，羅戎指出：“好未來(lái)將繼續(xù)在技術(shù)、教師供應(yīng)鏈、營(yíng)銷等方面作出必要投入，抓住在線教育市場(chǎng)的整合機(jī)會(huì)，鞏固公司在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。當(dāng)然，我們也將繼續(xù)平衡投資與回報(bào)的關(guān)系。另外公司還將加速線下校區(qū)的拓展，增加學(xué)而思培優(yōu)小班課的數(shù)量。”

(學(xué)而思培優(yōu)、學(xué)而思·愛(ài)智康以及學(xué)而思網(wǎng)校的營(yíng)收占比)

　　以下為分析師會(huì)議的主要內(nèi)容(多知根據(jù)會(huì)議實(shí)錄整理)：

　　01

　　業(yè)務(wù)邏輯和策略：基于“本地化”做線上線下融合

　　分析師普遍比較關(guān)心好未來(lái)的線上和線下的增長(zhǎng)策略。在這次的財(cái)報(bào)會(huì)上，羅戎解釋了好未來(lái)總體的業(yè)務(wù)邏輯和策略，不同于其他在線教育公司，好未來(lái)是從線下擴(kuò)展到線上，線下穩(wěn)步增長(zhǎng)，線上增速更快，這兩年好未來(lái)在探索線上線下融合，尤其在疫情后，OMO戰(zhàn)略在上海、廣州等一線城市的滲透率非常高，效果也很明顯。

　　羅戎：在創(chuàng)立早期，好未來(lái)以線下業(yè)務(wù)為主要發(fā)展模式——聘請(qǐng)優(yōu)質(zhì)教師、開(kāi)辦數(shù)量眾多的校區(qū)、開(kāi)班收學(xué)生。在當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)模式下，好未來(lái)從2014年進(jìn)入16個(gè)城市，拓展到2018年進(jìn)入42個(gè)城市?，F(xiàn)在，線下業(yè)務(wù)仍然在穩(wěn)步發(fā)展。

　　從2018年開(kāi)始，好未來(lái)在業(yè)內(nèi)率先采取了全新的線上教學(xué)模式“雙師直播”，在業(yè)內(nèi)第一次實(shí)現(xiàn)了“學(xué)”與“習(xí)”分離，即主講名師和輔導(dǎo)老師的角色分離，主講名師向大量學(xué)生授課，輔導(dǎo)老師線上幫助學(xué)生完成練習(xí)和輔導(dǎo)。

　　這種雙師模式促進(jìn)了公司業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。三年前，學(xué)而思網(wǎng)校只有1萬(wàn)人次學(xué)生，而到了上個(gè)季度，學(xué)生數(shù)量達(dá)到290萬(wàn)人次。四年前該業(yè)務(wù)對(duì)于好未來(lái)營(yíng)收貢獻(xiàn)的占比不到3%，兩年前是8%，而目前已經(jīng)達(dá)到26%。如果把學(xué)而思培優(yōu)在線也計(jì)入在線業(yè)務(wù)之中的話，上個(gè)季度學(xué)而思網(wǎng)校和學(xué)而思培優(yōu)的在線課程的營(yíng)收占比已經(jīng)接近40%。

　　在線模式有很多優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)了好未來(lái)很多方面的能力。在線下教育培訓(xùn)領(lǐng)域，好未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，尤其是有很多本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，好未來(lái)成立已經(jīng)17年，但是目前在全國(guó)的市場(chǎng)份額依然不足5%。而在線上市場(chǎng)，好未來(lái)有機(jī)會(huì)通過(guò)資源整合，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前三或者前四的線上教育公司之一。好未來(lái)會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)在線領(lǐng)域的技術(shù)投入、教師供應(yīng)鏈投入和市場(chǎng)投入，以保證市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

　　不過(guò)，網(wǎng)校的模式雖好，也不可能解決所有問(wèn)題。教育行業(yè)的增長(zhǎng)不是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷就能實(shí)現(xiàn)的，關(guān)鍵還是為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)先考慮學(xué)生的感受。因此，我們不光要解決營(yíng)銷效率的問(wèn)題，更重要的是滿足高效率學(xué)習(xí)的需求。在目前的很多線上教育模式中，主講名師可以同時(shí)向大量學(xué)生授課，但是學(xué)生很少有機(jī)會(huì)提出問(wèn)題。因此好未來(lái)認(rèn)為目前的在線模式更適合教授內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單的課程。

　　關(guān)于教育市場(chǎng)的融資和發(fā)展問(wèn)題，我們認(rèn)為整個(gè)行業(yè)都在承受新客獲取成本問(wèn)題的壓力。好未來(lái)創(chuàng)造了在線雙師教學(xué)模式，并且堅(jiān)信這一模式相對(duì)傳統(tǒng)的線下模式而言具有革命性的意義。但對(duì)于線上模式的優(yōu)缺點(diǎn)也需要客觀看待，我們也在利用公司品牌、教研、技術(shù)、內(nèi)容等方面的優(yōu)勢(shì)，降低線上業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本。只有滿足用戶需求、解決教育痛點(diǎn)的公司才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得健康、長(zhǎng)足的發(fā)展，公司未來(lái)幾年會(huì)繼續(xù)在這方面進(jìn)行投資。

　　過(guò)去八個(gè)月的疫情為公司的發(fā)展帶來(lái)壓力，同時(shí)也帶來(lái)了一些變化。在此期間，大量學(xué)生將學(xué)習(xí)搬到線上，并逐步適應(yīng)了在線學(xué)習(xí)方式。當(dāng)學(xué)而思培優(yōu)等線下校區(qū)重新開(kāi)放之后，我們也在積極調(diào)整業(yè)務(wù)模式，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)線上線下學(xué)習(xí)的融合。所謂的OMO模式對(duì)于不同行業(yè)和不同公司的意義是不同的，舉個(gè)例子，今年暑期在學(xué)而思培優(yōu)上海分校，我們招到12萬(wàn)人次的線下小班學(xué)生，同時(shí)招到20萬(wàn)人次的學(xué)而思培優(yōu)在線學(xué)生。如果不算通過(guò)推廣得到的招生數(shù)，學(xué)而思培優(yōu)在線的招生人次也有15萬(wàn)，超過(guò)線下業(yè)務(wù)的招生數(shù)量。此外，不計(jì)算學(xué)而思培優(yōu)在線和線下的招生人次，學(xué)而思網(wǎng)校的招生人次也達(dá)到了30萬(wàn)。當(dāng)然，暑期是招生的高峰期，秋季和寒假招生數(shù)肯定會(huì)低一些，上海的招生量平均在60萬(wàn)左右。

　　如果大家一直關(guān)注好未來(lái)的發(fā)展，四五年前如果你問(wèn)我對(duì)于某個(gè)城市招生數(shù)量的期待，比如北京，我可能會(huì)不好意思地說(shuō)“一年可能會(huì)有15萬(wàn)吧”。但是今天上海的招生量已經(jīng)有60萬(wàn)了，這種現(xiàn)象也同樣出現(xiàn)在廣州及其他一些城市。我們不是在所有城市都有學(xué)而思培優(yōu)在線業(yè)務(wù)，目前這項(xiàng)業(yè)務(wù)在一線城市做得還不錯(cuò)，但是很多其他城市還有待開(kāi)發(fā)，也提示了我們未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方向。

　　我們也會(huì)思考為什么更多上海的家長(zhǎng)會(huì)為孩子選擇線上學(xué)習(xí)，而非線下面對(duì)面的教學(xué)，可能有下面幾個(gè)原因：一是線上學(xué)習(xí)的頻率可以更高，比如一周可能會(huì)有一次到線下校區(qū)上數(shù)學(xué)課，而其他時(shí)間會(huì)選擇在線上完成學(xué)習(xí)。二是可能和學(xué)科有關(guān)系，比如線下學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)，線上學(xué)習(xí)物理和化學(xué)，上海和北京這種情況比較多。第三，上海的學(xué)生中有10%-20%的學(xué)生都是新招進(jìn)來(lái)的，雖然是新招的，但是他們的住處一般都離我們的線下校區(qū)很近，他們到校區(qū)學(xué)習(xí)可能是為了取材料，或者參加某些活動(dòng)，但是大部分的學(xué)習(xí)活動(dòng)還是在線上完成的。

　　這個(gè)現(xiàn)象也提醒我們需要在本地在線課程方面投入更多，也就是我們所稱的“本地網(wǎng)課”：提供本地化的內(nèi)容(因?yàn)椴煌∈械慕滩陌姹静煌?、提供不同進(jìn)度的教學(xué)、提供難度水平不同的教學(xué)。中國(guó)有超過(guò)30種版本的高考試卷，可能還有超過(guò)200種版本的中考試卷，如果再加上不同版本的小學(xué)教材，各種考試有上千種模式，所以我們不可能用一種版本的教學(xué)解決所有問(wèn)題，需要因地制宜。另外我們還需要招聘“本地教師”，比如學(xué)而思培優(yōu)北京分校的在線課程都是由本地教師授課的，因?yàn)樗麄兏鼮榱私獗镜貙W(xué)生和本地教學(xué)，進(jìn)而提供適合學(xué)生的內(nèi)容。

　　這里可以跟大家分享一個(gè)故事，國(guó)慶假期之前我們?cè)诒本┙M織了一個(gè)活動(dòng)，邀請(qǐng)學(xué)而思培優(yōu)在線的學(xué)生參觀我們的辦公室，同教師交談，學(xué)生們都非常興奮，這種線上線下融合的模式非常受歡迎。因此，我們未來(lái)要注重“本地同學(xué)”，學(xué)生之間是需要互動(dòng)的;還要注重“本地服務(wù)”，中國(guó)有很多學(xué)校和縣區(qū)，只有推出符合本地情況的內(nèi)容和活動(dòng)，才能滿足本地學(xué)生的需求。

　　這些思考都將有助于進(jìn)一步完善學(xué)而思培優(yōu)小班課模式，公司將繼續(xù)在技術(shù)、教師供應(yīng)鏈、營(yíng)銷等必要方面進(jìn)行投入，以保證在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，同時(shí)也會(huì)抓住在線教育市場(chǎng)的整合機(jī)會(huì)，鞏固這一領(lǐng)先地位。當(dāng)然我們也將繼續(xù)平衡投資與回報(bào)的關(guān)系、加速線下校區(qū)的拓展、增加學(xué)而思培優(yōu)小班課的數(shù)量。在未來(lái)兩個(gè)季度，我們的業(yè)務(wù)將進(jìn)入更多城市的市場(chǎng)。因?yàn)槎径冗€處在疫情期間，所以進(jìn)展不明顯。在進(jìn)入三季度之后，我們已經(jīng)租下了14家教學(xué)中心，還有超過(guò)50家在籌備，因?yàn)樵谘b修和辦理證照的過(guò)程中，所以這些在財(cái)報(bào)中沒(méi)有體現(xiàn)。綜合來(lái)看，二季度的營(yíng)收增長(zhǎng)是最慢的，三季度會(huì)有所改善，四季度會(huì)有進(jìn)一步改善，當(dāng)然我們的預(yù)測(cè)都是基于疫情不再反復(fù)的前提下做出的。

　　對(duì)于線下業(yè)務(wù)來(lái)看，學(xué)而思培優(yōu)更關(guān)注一個(gè)城市中的線下學(xué)習(xí)中心如何提高市場(chǎng)滲透率，招收更多居住于中心方圓3-5公里內(nèi)，或者開(kāi)車15-20分鐘就可以到達(dá)中心的學(xué)生，以及更關(guān)注如何更高效率地利用學(xué)習(xí)中心，如何增加學(xué)習(xí)中心的吸引力。

　　未來(lái)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以做得更細(xì)，也可能需要為此調(diào)整，或者創(chuàng)造新的經(jīng)營(yíng)模式、研發(fā)新的產(chǎn)品，從而能為學(xué)生提供新的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，利用我們得到的數(shù)據(jù)提供更為個(gè)性化的服務(wù)。

　　從線下業(yè)務(wù)來(lái)看，第二財(cái)季學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率由于疫情出現(xiàn)了下降，但這不是正常情況，隨著第三和第四財(cái)季恢復(fù)常態(tài)，利潤(rùn)率也會(huì)較第二財(cái)季有所提升，如果一切正常，下半財(cái)年應(yīng)該比第二財(cái)季好。

　　針對(duì)線上的兩塊業(yè)務(wù)，具體來(lái)看，對(duì)于學(xué)而思網(wǎng)校，我們會(huì)繼續(xù)采用品牌策略，拓展更多的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，好未來(lái)愿意為學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)的拓展和市場(chǎng)份額的增加，投入更多的營(yíng)銷推廣費(fèi)用，愿意承擔(dān)一些運(yùn)營(yíng)虧損。

　　對(duì)于學(xué)而思培優(yōu)在線，因?yàn)橥€下業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密，我們還是希望把業(yè)務(wù)做得更深，提供更為本地化、個(gè)性化的服務(wù)。培優(yōu)在線業(yè)務(wù)會(huì)提供更多本地化的營(yíng)銷解決方案，期待抓住更多本地機(jī)會(huì)，在保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，保持良好的獲客能力。

　　同時(shí)，學(xué)而思在線和學(xué)而思網(wǎng)校兩個(gè)業(yè)務(wù)將共享品牌效應(yīng)、技術(shù)、內(nèi)容以及一些運(yùn)營(yíng)手段，包括線上線下的合作，比如通過(guò)品牌渠道獲取用戶(一些用戶選擇學(xué)而思網(wǎng)校也是因?yàn)閷W(xué)而思的品牌)。但是我們還是希望看到兩個(gè)業(yè)務(wù)繼續(xù)獨(dú)立運(yùn)作，增加不同市場(chǎng)的滲透率。市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力還很大，希望這兩個(gè)業(yè)務(wù)都能為公司獲得更多的市場(chǎng)份額。

　　02

　　獲客：來(lái)自品牌渠道和轉(zhuǎn)介紹的占比越來(lái)越大

　　隨著線上流量越來(lái)越貴，獲客成本也越來(lái)越高，每一個(gè)選手都想獲取更大的市場(chǎng)份額，所以競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。好未來(lái)如何解決這個(gè)問(wèn)題？羅戎提到了外部投放和內(nèi)部品牌兩種不同的渠道，未來(lái)，來(lái)自內(nèi)部來(lái)自品牌渠道和轉(zhuǎn)介紹的占比越來(lái)越大，同時(shí)，如何提高轉(zhuǎn)化率和留存率非常關(guān)鍵。

　　羅戎：一是從大眾市場(chǎng)上招到學(xué)生，比如通過(guò)微信朋友圈、頭條等平臺(tái)得到客源。當(dāng)然，這部分學(xué)生的獲取成本也是越來(lái)越高，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是從這些平臺(tái)獲得學(xué)生;二是所謂的“品牌渠道”，學(xué)而思的品牌知名度在一二線城市還是很高的，很多用戶會(huì)自己下載公司的APP，這也是一部分客源，好未來(lái)各產(chǎn)品線也鼓勵(lì)現(xiàn)有用戶推薦朋友或者其他學(xué)生使用。總的來(lái)說(shuō)，來(lái)自品牌渠道的占比越來(lái)越大，而且通過(guò)推薦獲得的招生數(shù)也越來(lái)越大。

　　對(duì)于獲客成本的單位經(jīng)濟(jì)效益，羅戎認(rèn)為，不能簡(jiǎn)單地做出獲客成本決定單位經(jīng)濟(jì)效益的結(jié)論。因?yàn)橛脩粼陂_(kāi)始使用服務(wù)之后，還有很多事情可以做，比如提高轉(zhuǎn)化率(讓那些學(xué)習(xí)價(jià)格49元課程的學(xué)生逐步接受正常價(jià)格的課程)，以及提高留存率。這方面學(xué)而思網(wǎng)校也有不錯(cuò)的進(jìn)展。再比如提高交叉銷售和課程升級(jí)、讓學(xué)生留在好未來(lái)學(xué)習(xí)平臺(tái)上的時(shí)間更長(zhǎng)等等，這些方面都有改善。

　　為了爭(zhēng)取更大的在線業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，公司會(huì)繼續(xù)目前的投入，雖然我們已經(jīng)處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位。學(xué)而思培優(yōu)的在線業(yè)務(wù)跟學(xué)而思網(wǎng)校的情況不同，學(xué)而思培優(yōu)在線業(yè)務(wù)在營(yíng)銷上的投入不多，因?yàn)槠渑c培優(yōu)線下業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密，獲客成本不是很高，所以學(xué)而思培優(yōu)在線的利潤(rùn)率也比其他在線業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率高。上個(gè)財(cái)季，學(xué)而思網(wǎng)校的長(zhǎng)期正價(jià)班人次增長(zhǎng)了116%，而學(xué)而思培優(yōu)在線的長(zhǎng)期正價(jià)班人次增長(zhǎng)超過(guò)130%，這種趨勢(shì)未來(lái)幾個(gè)季度還會(huì)持續(xù)。公司需要不斷平衡各個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)公司成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，通過(guò)在線業(yè)務(wù)方面的投入，以及加大學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)線上線下的融合，相信我們的業(yè)務(wù)未來(lái)會(huì)有非常健康的發(fā)展。

　　03

　　關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)：加大市場(chǎng)、技術(shù)和供應(yīng)鏈投入，提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)很多未上市的在線教育公司紛紛拿到融資，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)似乎越來(lái)越復(fù)雜，在羅戎看來(lái)，對(duì)好未來(lái)而言，競(jìng)爭(zhēng)的維度非常多，不是單是獲客方面，也不是單是在線，因此，會(huì)更關(guān)注自身的策略和發(fā)展節(jié)奏。

　　羅戎：有時(shí)候我們會(huì)低估在線市場(chǎng)的復(fù)雜性，把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單理解為獲客成本方面的競(jìng)爭(zhēng)，但實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)維度要復(fù)雜得多，獲取用戶只是第一步，后面還需要花大氣力留住他們。第三和第四財(cái)季，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大投資，公司也愿意相應(yīng)地增加投入，這一點(diǎn)我們有充分準(zhǔn)備。市場(chǎng)推廣只是一方面，我們還要在技術(shù)和內(nèi)部教師供應(yīng)層面進(jìn)行投入，提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率。我們認(rèn)為，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存在于學(xué)生在平臺(tái)學(xué)習(xí)的整個(gè)周期，贏得教育領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也不是一蹴而就的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到多少融資不會(huì)影響我們的策略和發(fā)展節(jié)奏，公司將繼續(xù)招聘更多教師，對(duì)他們進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核，服務(wù)更多的學(xué)生。

　　第一財(cái)季公司學(xué)而思網(wǎng)校長(zhǎng)期正價(jià)班人次增長(zhǎng)了143%，第二財(cái)季增長(zhǎng)了116%，未來(lái)兩個(gè)財(cái)季這個(gè)水平的增長(zhǎng)還會(huì)持續(xù)。學(xué)而思培優(yōu)在線業(yè)務(wù)在第一和第二財(cái)季的增長(zhǎng)也保持在三位數(shù)，預(yù)計(jì)學(xué)而思網(wǎng)校和學(xué)而思培優(yōu)在線都會(huì)保持健康的增長(zhǎng)。

　　當(dāng)然，在線業(yè)務(wù)只是教育行業(yè)眾多領(lǐng)域的一部分，我們還會(huì)繼續(xù)發(fā)揮線下業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，在對(duì)公司營(yíng)收貢獻(xiàn)最大的50個(gè)城市中不斷拓展業(yè)務(wù)實(shí)力。

　　至于AI產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，我曾推薦美國(guó)作家Jeff Hawkins所寫的《智能時(shí)代》，非常不錯(cuò)，AI可能是個(gè)不錯(cuò)的字眼，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能有點(diǎn)兒過(guò)了，我們離AI還很遠(yuǎn)。如果未來(lái)我們的在線業(yè)務(wù)規(guī)模做大，越來(lái)越多的人選擇上網(wǎng)課，并且學(xué)而思培優(yōu)線上線下業(yè)務(wù)有更好的融合，我們才有可能獲得更多的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，也才有可能開(kāi)發(fā)出我們自己的智能學(xué)習(xí)模式。這一天終將到來(lái)，只是我們目前還沒(méi)有找到正確的路徑。目前還需要繼續(xù)在小班課和學(xué)而思培優(yōu)在線方面投入，希望在AI領(lǐng)域有所進(jìn)展，我認(rèn)為這一領(lǐng)域的技術(shù)還沒(méi)有完全成熟。

　　04

　　關(guān)于毛利率：影響因素有“拓城和人員成本”兩方面

　　關(guān)于數(shù)據(jù)的問(wèn)題，有分析師提到了毛利潤(rùn)，羅戎認(rèn)為影響毛利潤(rùn)的因素有兩方面，一是拓展城市，一是教師薪酬，這兩方面的投入都非常重要。

　　羅戎：影響毛利率的因素有兩個(gè)，一是公司一直在成長(zhǎng)，學(xué)習(xí)中心的數(shù)量也越來(lái)越多，第一財(cái)季公司的業(yè)務(wù)拓展至20個(gè)新的城市，第二財(cái)季拓展了一個(gè)新的城市，第三財(cái)季已經(jīng)租下了14家中心，還有50家在籌備，這些都會(huì)影響毛利率。另外，二季度的教師薪酬確實(shí)出現(xiàn)了提高，但是我們的策略沒(méi)有變化，作為一家教育公司，雖然技術(shù)很重要，人還是第一位的，我們依然會(huì)更好地照顧教師。對(duì)于學(xué)習(xí)中心數(shù)量增長(zhǎng)和教師漲薪分別對(duì)毛利率造成多大的影響，我們沒(méi)有具體計(jì)算，但是這兩方面的投入對(duì)我們未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展是非常重要的。

　　05

　　各業(yè)務(wù)線2021財(cái)年Q2具體情況

　　產(chǎn)能擴(kuò)張

　　繼第一季度進(jìn)入20個(gè)新城市后，線下在第二季度又增加了1個(gè)城市。第二季度，按凈值計(jì)算，學(xué)習(xí)中心數(shù)量與第一季度持平，共計(jì)936家，新開(kāi)了22家培優(yōu)小班學(xué)習(xí)中心，關(guān)閉了19家培優(yōu)小班學(xué)習(xí)中心，還凈關(guān)閉了3家智康一對(duì)一學(xué)習(xí)中心。本季度新增了25個(gè)培優(yōu)小班教室。

　　總的來(lái)說(shuō)，截至2020年8月底，好未來(lái)在91個(gè)城市擁有936家學(xué)習(xí)中心，其中中國(guó)有90個(gè)城市，美國(guó)有1家學(xué)而思培優(yōu)學(xué)習(xí)中心。在總共936家學(xué)習(xí)中心中，716家為培優(yōu)小班和國(guó)際教育中心，91家為合并后的學(xué)而思和摩比小班，129家為學(xué)而思·愛(ài)智康一對(duì)一。截止到2021財(cái)年第三季度至今，好未來(lái)已租用了14家培優(yōu)小班學(xué)習(xí)中心。

　　各業(yè)務(wù)占比

　　包括學(xué)而思培優(yōu)小班、勵(lì)步英語(yǔ)、摩比和其他教育項(xiàng)目和服務(wù)這些占總凈營(yíng)收的67%，而上一財(cái)年第二季度為75%。按美元和人民幣計(jì)算，收入增長(zhǎng)率均為8%。

　　學(xué)而思培優(yōu)仍然是穩(wěn)定的核心業(yè)務(wù)，第二季度占總營(yíng)收的57%，而去年同期為65%。來(lái)自學(xué)而思培優(yōu)的收入貢獻(xiàn)較低，主要是由于學(xué)而思網(wǎng)校增長(zhǎng)較快，該季度在線課程占總收入的26%，而去年同期為17%。來(lái)自學(xué)而思培優(yōu)的凈營(yíng)收以美元和人民幣計(jì)算均增長(zhǎng)7%，其中我們的長(zhǎng)期正價(jià)課招生人數(shù)同比增長(zhǎng)31%。第二季度，長(zhǎng)期正價(jià)課學(xué)而思培優(yōu)的客單價(jià)按美元計(jì)算同比下降19%，按人民幣計(jì)算同比下降18%，其下降主要是由于培優(yōu)線上線下業(yè)務(wù)融合的推進(jìn)以及定期促銷活動(dòng)所致。

　　第二季度，來(lái)自北京、上海、廣州、深圳和南京這5大城市的學(xué)而思培優(yōu)收入按美元計(jì)算同比增長(zhǎng)3%，占學(xué)而思小班業(yè)務(wù)的52%。除五大城市外，其他城市產(chǎn)生的收入以美元計(jì)算增長(zhǎng)了11%。其他城市占學(xué)而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)的48%。

　　學(xué)而思·愛(ài)智康一對(duì)一業(yè)務(wù)以美元和人民幣計(jì)算，實(shí)現(xiàn)了6%的收入同比增長(zhǎng)。在2021財(cái)年第二季度占總收入的約7%，而去年同期為8%。本季度，愛(ài)智康一對(duì)一長(zhǎng)期正價(jià)課客單價(jià)以人民幣和美元計(jì)算均同比增長(zhǎng)4%。

　　第二季度來(lái)自學(xué)而思網(wǎng)校的營(yíng)收以美元計(jì)算同比增長(zhǎng)87%，以人民幣計(jì)算同比增長(zhǎng)88%，其中長(zhǎng)期正價(jià)課程招生人數(shù)同比增長(zhǎng)116%，超過(guò)290萬(wàn)美元。本季度學(xué)而思網(wǎng)校貢獻(xiàn)了26%的總收入和52%的長(zhǎng)期正價(jià)課程報(bào)名人次，而去年同期分別占總收入的17%和長(zhǎng)期正價(jià)課程報(bào)名人數(shù)的40%。

　　在線業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)得益于在線教育的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)趨勢(shì)以及前幾個(gè)季度的銷售和營(yíng)銷工作和留存。此外，第二季度，以美元和人民幣計(jì)算，長(zhǎng)期正價(jià)在線課程客單價(jià)均同比下降1%。