“我在線下教培市場(chǎng)抄底，但一單沒(méi)成”

　　這場(chǎng)買方與賣方之間的博弈開(kāi)始顯現(xiàn)出時(shí)代賦予下那一抹不尋常的特色。

　　來(lái)源|多知網(wǎng)

　　文|任雪蕓

　　圖片來(lái)源|Usplash

　　長(zhǎng)達(dá)半年的疫情籠罩之下，每一個(gè)階段，都有一批教培機(jī)構(gòu)無(wú)奈離場(chǎng)。

　　在破產(chǎn)的選擇以外，這批難以維系生存的機(jī)構(gòu)，其創(chuàng)始人也會(huì)寄希望于被“活下來(lái)”的機(jī)構(gòu)收購(gòu)。既希望能夠妥善安置在讀學(xué)生，避免在行業(yè)中產(chǎn)生不良影響，也希望能在一定程度上緩解自身的資金壓力，以待東山再起。

　　對(duì)于收購(gòu)方而言，通過(guò)收購(gòu)擴(kuò)大機(jī)構(gòu)本身的市場(chǎng)份額，為未來(lái)發(fā)展打下基礎(chǔ)，這也是在教培行業(yè)內(nèi)被廣泛認(rèn)可的方式之一。

　　本是行業(yè)內(nèi)最常態(tài)化的一種交易，但是，由于疫情這一因素的加成，這場(chǎng)買方與賣方之間的博弈開(kāi)始顯現(xiàn)出時(shí)代賦予下那一抹不尋常的特色。

　　疫情侵襲下，教培行業(yè)整體趨下。大多數(shù)機(jī)構(gòu)都判定，這段時(shí)間將會(huì)是一個(gè)絕佳的收購(gòu)時(shí)期。同時(shí)，隨著時(shí)間的推移，的確有不少機(jī)構(gòu)提出了相關(guān)的收購(gòu)計(jì)劃。

　　既然天時(shí)地利都在，那對(duì)于收購(gòu)方而言，當(dāng)下最核心問(wèn)題已經(jīng)變成，如何才能抓住那個(gè)“穩(wěn)賺不賠”的時(shí)機(jī)。

　　我們找到了目前正在進(jìn)行收購(gòu)計(jì)劃的三個(gè)機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，基于收購(gòu)方的角度，試圖站在當(dāng)前大環(huán)境下去解釋，在常態(tài)化疫情之下，教培機(jī)構(gòu)啟動(dòng)收購(gòu)計(jì)劃這一動(dòng)作背后的核心邏輯、收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以及當(dāng)前行業(yè)的收購(gòu)狀態(tài)。

　　01

　　機(jī)會(huì)就在眼前

　　李泉在北京一家數(shù)千萬(wàn)營(yíng)收級(jí)別的K12機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)收購(gòu)業(yè)務(wù)。

　　據(jù)他介紹，其所在機(jī)構(gòu)的核心產(chǎn)品線大都集中于英語(yǔ)科目。與此同時(shí)，從年級(jí)分布來(lái)看，目前機(jī)構(gòu)80%的學(xué)生集中于三年級(jí)到初三年級(jí)。

　　在李泉和團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，未來(lái)要把機(jī)構(gòu)打造為覆蓋一年級(jí)至初三年級(jí)的全科輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。“我們一開(kāi)始就明確知道，要想達(dá)成這一目標(biāo)，收購(gòu)是最快的方式之一。”

　　今年3月左右，李泉開(kāi)始把收購(gòu)這一任務(wù)提上了日程。

　　他從資產(chǎn)投資的角度進(jìn)行分析，如果機(jī)構(gòu)原本價(jià)值100萬(wàn)，現(xiàn)在由于疫情沖擊，其現(xiàn)金流可能呈現(xiàn)一個(gè)吃緊或者即將斷裂的狀態(tài)，也就是說(shuō)原本價(jià)值100萬(wàn)的機(jī)構(gòu)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)為了爭(zhēng)取時(shí)間達(dá)成變現(xiàn)，很可能會(huì)在短期內(nèi)壓價(jià)到50萬(wàn)賣出。

　　“這也就意味著，這個(gè)時(shí)期內(nèi)，我們能夠以折價(jià)的形式買到更多的資產(chǎn)。”

　　在制定收購(gòu)計(jì)劃前期，李泉和團(tuán)隊(duì)從內(nèi)部明確了疫情期收購(gòu)的兩個(gè)核心出發(fā)點(diǎn)，首先是快速補(bǔ)充機(jī)構(gòu)本身的業(yè)務(wù)版圖，其次是快速獲取生源。

　　基于業(yè)務(wù)版圖的補(bǔ)充，李泉重點(diǎn)瞄準(zhǔn)以一到三年級(jí)客戶群體為主的機(jī)構(gòu)，同時(shí)尋找互補(bǔ)類產(chǎn)品，比如專門做語(yǔ)文學(xué)科、數(shù)學(xué)學(xué)科的機(jī)構(gòu)。

　　此外，在教培機(jī)構(gòu)自身內(nèi)部業(yè)務(wù)需要以外，外部環(huán)境所趨也是當(dāng)下機(jī)構(gòu)加入收購(gòu)的核心原因之一。

　　在哈爾濱精學(xué)堂教育創(chuàng)始人黃博然早期的擴(kuò)張規(guī)劃中，未來(lái)會(huì)在哈爾濱開(kāi)設(shè)四家左右的一對(duì)一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。

　　“在原本計(jì)劃中，這是需要慢慢推進(jìn)的一件事，而疫情讓我們看到了借勢(shì)擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。”

　　根據(jù)他的觀察，6個(gè)月疫情下來(lái)，黑龍江市場(chǎng)中，他們所對(duì)標(biāo)的大大小小的競(jìng)品機(jī)構(gòu)消亡了不少，這也就說(shuō)明，當(dāng)前有大量空白的市場(chǎng)份額等待被占領(lǐng)。

　　此外，他提到，由于疫情反反復(fù)復(fù)，當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)也都傾向于用更加保守的態(tài)度去維持機(jī)構(gòu)生存。

　　“我可能有些激進(jìn)，但是如果付出1000萬(wàn)能拿到這其中的一些市場(chǎng)份額，那我們自然要去嘗試。”

　　值得一提的是，在多知網(wǎng)采訪的三個(gè)教育機(jī)構(gòu)收購(gòu)方中，其企業(yè)內(nèi)部的整體現(xiàn)金流狀況良好。

　　黃博然分析，一方面是得益于前期投入相對(duì)保守，預(yù)留資金充足。另外一方面則是因?yàn)樽陨頇C(jī)構(gòu)內(nèi)部升學(xué)年級(jí)的學(xué)員較多，因此，線上課程的退費(fèi)率較低，并未出現(xiàn)資金困擾。

　　他表示：“相比往年和其他機(jī)構(gòu)，營(yíng)收我們算是有小部分壓力，收購(gòu)業(yè)務(wù)本身不會(huì)對(duì)公司的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。”

　　02

　　時(shí)機(jī)尚未到來(lái)

　　“2019年教培行業(yè)本身就不太好做，因?yàn)橐咔?，這些機(jī)構(gòu)干脆不想干了。”2月份開(kāi)始，有一些機(jī)構(gòu)就在陸續(xù)聯(lián)系李泉。

　　據(jù)他回憶，最初找過(guò)來(lái)的機(jī)構(gòu)基本都是合規(guī)機(jī)構(gòu)，出售的核心資產(chǎn)大都是機(jī)構(gòu)自身的合規(guī)辦學(xué)許可證，一般都不具備學(xué)生資源。

　　以北京房山區(qū)為例，一個(gè)不帶有未消耗學(xué)員、員工、場(chǎng)地租金的合法辦學(xué)機(jī)構(gòu)的售價(jià)在30萬(wàn)左右。由于辦學(xué)許可證和機(jī)構(gòu)辦學(xué)位置掛鉤，這也就意味著，收購(gòu)方要原封不動(dòng)地租下來(lái)該機(jī)構(gòu)的原場(chǎng)地進(jìn)行辦學(xué)。

　　據(jù)李泉透露，這類“空殼”機(jī)構(gòu)被收購(gòu)的成功率并不高。

　　一方面是本身市場(chǎng)受眾有限。另外一方面在于，對(duì)于收購(gòu)方而言，其當(dāng)下收購(gòu)的核心目的并不在于辦學(xué)許可證。“這不過(guò)是收購(gòu)方審核機(jī)構(gòu)自身價(jià)值的因素之一。”

　　到了3、4月份，大量沒(méi)有辦學(xué)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也開(kāi)始加入到這一波的收購(gòu)浪潮之中。

　　“說(shuō)實(shí)話，疫情之前，無(wú)論有資格證與否，機(jī)構(gòu)教學(xué)并不受太大影響。但是，疫情之后，機(jī)構(gòu)的線下復(fù)課將面臨嚴(yán)格的資格、衛(wèi)生審核。”

　　這也就意味著，那些沒(méi)有合規(guī)的辦學(xué)許可證的機(jī)構(gòu)在未來(lái)的一到兩年內(nèi)都會(huì)陷入復(fù)課無(wú)望的一個(gè)狀態(tài)。

　　“這些機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人大都是想通過(guò)轉(zhuǎn)讓給有資質(zhì)的企業(yè)，來(lái)減輕自身的負(fù)擔(dān)。”

　　在和眾多機(jī)構(gòu)頻繁接觸的四個(gè)月中，李泉也發(fā)現(xiàn)，目前求被收購(gòu)的機(jī)構(gòu)以中小機(jī)構(gòu)居多，生源在500人左右，營(yíng)收規(guī)模在1000萬(wàn)以下。

　　其中，學(xué)生數(shù)量在兩三百人，且由于前期裝修投入和過(guò)度擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈斷缺的新校區(qū)為此次求收購(gòu)浪潮中的標(biāo)的主力軍。

　　此外，由于疫情的影響，當(dāng)下轉(zhuǎn)讓的這批機(jī)構(gòu)，他們也存在一個(gè)共性，即線上和線下授課效果存在明顯的斷層。

　　一方面是機(jī)構(gòu)自身經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致課程穩(wěn)定性受損。另一方面，考慮到家長(zhǎng)原本為體驗(yàn)買單的出發(fā)點(diǎn)，其對(duì)機(jī)構(gòu)的線上課程很難產(chǎn)生滿意的情緒。

　　

　　“這就相當(dāng)于，機(jī)構(gòu)賣的是完全不同的兩個(gè)產(chǎn)品。”

　　而更為慘淡的是，一個(gè)機(jī)構(gòu)求收購(gòu)的戰(zhàn)線拉的越長(zhǎng)，與其匹配的價(jià)值也會(huì)進(jìn)一步降低。

　　在談收購(gòu)的歷程中，李泉曾聊到過(guò)一家不錯(cuò)的機(jī)構(gòu)。“這個(gè)機(jī)構(gòu)整體資產(chǎn)呈現(xiàn)一個(gè)比較良性的狀態(tài)，當(dāng)時(shí)的負(fù)債也是挺少的。”

　　據(jù)他透露，該機(jī)構(gòu)最早求收購(gòu)的要價(jià)達(dá)到了80萬(wàn)到100萬(wàn)。“我們起初并不覺(jué)得這個(gè)價(jià)格高，在我們看來(lái)，創(chuàng)始人要價(jià)高反而證明他對(duì)自己的企業(yè)有信心，這在當(dāng)時(shí)是一件好事。”

　　但是，隨著時(shí)間的推移，同時(shí)疊加北京疫情二次發(fā)酵，這一機(jī)構(gòu)自身的生源、教師都出現(xiàn)了極大的流失。

　　到了6月份左右，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步核算，李泉將其定性為一個(gè)“免費(fèi)轉(zhuǎn)讓都無(wú)法接受的標(biāo)的”。

　　“對(duì)于我們而言，收購(gòu)的核心在于學(xué)生和產(chǎn)品，場(chǎng)地完全可以隨時(shí)再建，當(dāng)機(jī)構(gòu)自身的良性資產(chǎn)流失后，它的價(jià)值也會(huì)斷崖式地下跌。”

　　幾個(gè)月下來(lái)，基于行業(yè)內(nèi)的觀察，李泉發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)中被收購(gòu)的機(jī)構(gòu)數(shù)量并不多。“如果有十個(gè)機(jī)構(gòu)同時(shí)求收購(gòu)，最后能成功的可能也就一個(gè)。”

　　在采訪中，多位機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人都表示，面向目前的市場(chǎng)，收購(gòu)方還是持一個(gè)看跌的心態(tài)。以炒股為例，誰(shuí)都不會(huì)選擇在中途去抄個(gè)底，肯定會(huì)等到跌不動(dòng)了，并且行情逐漸好轉(zhuǎn)之后再進(jìn)場(chǎng)。

　　“我可以不買在最低點(diǎn)，但我也要買在一個(gè)上升的趨勢(shì)里面。”李泉強(qiáng)調(diào)。

　　03

　　有意向，但無(wú)標(biāo)準(zhǔn)

　　“目前，我們并沒(méi)有特別明確收購(gòu)計(jì)劃，主要還是根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的情況去判斷。”近期發(fā)布了收購(gòu)計(jì)劃的浙江一位素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人龐穎表示。

　　根據(jù)其收購(gòu)的要求來(lái)看，盡管涵蓋了門店面積、主營(yíng)業(yè)務(wù)、學(xué)員年齡、地域等多個(gè)因素，但是具體到某一項(xiàng)因素的基本條件并不明晰。

　　“最理想的狀況是能夠接收相對(duì)優(yōu)良的資產(chǎn)。”黃博然用一句話總結(jié)了其對(duì)收購(gòu)標(biāo)的的期許。

　　首先，機(jī)構(gòu)在政策上合法合規(guī)，在硬件配置上也要達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。

　　與此同時(shí)，由于教育行業(yè)，尤其是一對(duì)一業(yè)務(wù)本身是輕資產(chǎn)重人力。所以，周趣和其團(tuán)隊(duì)更傾向于收購(gòu)員工較多的機(jī)構(gòu)。

　　而在學(xué)員層面，他表示：“如果說(shuō)和我們收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)類似，那被收購(gòu)的機(jī)構(gòu)最好有在讀學(xué)員，但是，如果該機(jī)構(gòu)和我們自身客戶定位不同，且收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相差較多，那我們更傾向收購(gòu)一個(gè)沒(méi)有學(xué)員，但是滿足其他條件的機(jī)構(gòu)。”

　　不過(guò)，具體到更為詳細(xì)的收購(gòu)細(xì)節(jié)，周趣告訴多知網(wǎng)，還是要針對(duì)機(jī)構(gòu)本身再做分析。

　　同樣是沒(méi)有固定的收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，李泉和團(tuán)隊(duì)選擇從資產(chǎn)屬性出發(fā)，歸納了收購(gòu)中幾種不同的計(jì)算方式，以此來(lái)對(duì)被收購(gòu)方進(jìn)行判斷。

　　常規(guī)來(lái)看，收購(gòu)方會(huì)根據(jù)機(jī)構(gòu)的營(yíng)收和凈利潤(rùn)給出相應(yīng)的估值。

　　他舉例，如果一個(gè)企業(yè)的凈利潤(rùn)在30萬(wàn)左右，針對(duì)非上市公司的屬性并結(jié)合企業(yè)特性可能會(huì)給到一個(gè)3倍到5倍的估值?；诠乐颠@一數(shù)值再刨除負(fù)債、課時(shí)費(fèi)等項(xiàng)目的差價(jià)，最后才是機(jī)構(gòu)的最終價(jià)值。

　　李泉補(bǔ)充，由于部分機(jī)構(gòu)存在不規(guī)范行為，可能會(huì)有收入未納入公司賬戶的現(xiàn)象。因此，相比通過(guò)收入核算，更傾向于通過(guò)在讀學(xué)生的數(shù)量和每一個(gè)學(xué)生當(dāng)前的消費(fèi)和未來(lái)預(yù)計(jì)的消費(fèi)周期進(jìn)行核算。

　　此外，他表示，目前行業(yè)內(nèi)最簡(jiǎn)單粗暴的方式是按照機(jī)構(gòu)同一時(shí)期內(nèi)的收入乘以1.5倍，將其核算為機(jī)構(gòu)的收入價(jià)值，然后基于這一數(shù)值減去所有的負(fù)債，基于此得到的數(shù)據(jù)才是機(jī)構(gòu)最終的收購(gòu)價(jià)格。

　　不過(guò)，李泉告訴多知網(wǎng)，對(duì)于一些優(yōu)秀的標(biāo)的而言，收購(gòu)方并不會(huì)選擇完全剝離負(fù)債。“有一些負(fù)債是預(yù)收學(xué)費(fèi)，在我們看來(lái)，這屬于短期的健康負(fù)債。”

　　04

　　一個(gè)難解的題

　　在采訪中，三位負(fù)責(zé)人都表示，根據(jù)目前接觸到的機(jī)構(gòu)來(lái)看，能滿足自身收購(gòu)需求的機(jī)構(gòu)幾乎不存在。

　　6月份左右，李泉接觸到一家機(jī)構(gòu)，其在北京開(kāi)設(shè)了兩家校區(qū)，每個(gè)校區(qū)面積在五百平左右，學(xué)生規(guī)模達(dá)到了近500人。

　　“最初這家機(jī)構(gòu)給我們的轉(zhuǎn)讓價(jià)格在30萬(wàn)到50萬(wàn)之間，這其中還包括未結(jié)清的老師欠薪、運(yùn)營(yíng)等費(fèi)用，其中老師欠薪比例占大頭。”

　　李泉告訴多知網(wǎng)，最大的問(wèn)題在于該機(jī)構(gòu)的未消耗課時(shí)已經(jīng)達(dá)到了三、四百萬(wàn)?？紤]到負(fù)債狀況和學(xué)生的整體數(shù)量，他算出的平均獲客成本可能在3000~4000左右。”

　　“說(shuō)實(shí)話，還不如把這個(gè)錢砸出去，直接做一個(gè)嶄新的學(xué)校。”

　　這并非個(gè)例，黃博然和龐穎也遇到了不少這樣的機(jī)構(gòu)。“通常是滿懷希望的去聊，但是評(píng)估下來(lái)，到處都是問(wèn)題。”

　　盡管誰(shuí)都想抓住這個(gè)收購(gòu)的時(shí)機(jī)，但是對(duì)于收購(gòu)方而言，核心的考量還在于，到底如何才能在這場(chǎng)收購(gòu)中切實(shí)獲利，而不會(huì)因?yàn)槭召?gòu)失誤使得自己陷入一場(chǎng)新的危機(jī)？

　　對(duì)此，黃博然對(duì)多知網(wǎng)強(qiáng)調(diào)，由于疫情帶來(lái)的客觀影響，并不會(huì)為了找不到目標(biāo)標(biāo)的而降低基本的收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

　　此外，相比等待，他更傾向于選擇轉(zhuǎn)變收購(gòu)思路。選擇從人才的角度突破，將收購(gòu)本身變成一場(chǎng)高端人才的招聘。“如果碰不到合適的機(jī)構(gòu)，我們就想去碰一下合適的人。”

　　李泉和團(tuán)隊(duì)則選擇放大收購(gòu)范圍，將目光放眼至當(dāng)下運(yùn)營(yíng)困難但是并未尋求收購(gòu)的機(jī)構(gòu)。

　　目前，李泉已經(jīng)瞄準(zhǔn)了一個(gè)與自身機(jī)構(gòu)同等規(guī)模機(jī)構(gòu)，“那家企業(yè)和我們當(dāng)前的產(chǎn)品線完全互補(bǔ)，如果他們真的運(yùn)營(yíng)不下去的話，我們是愿意收購(gòu)的。”

　　而在這個(gè)目標(biāo)標(biāo)的以外，李泉?jiǎng)t表示會(huì)收購(gòu)一些營(yíng)收在6、700萬(wàn)左右較小規(guī)模的標(biāo)的作為試點(diǎn)，將自身機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)邏輯迭代、復(fù)制，直到在試點(diǎn)跑通，才會(huì)繼續(xù)收購(gòu)其他機(jī)構(gòu)。

　　根據(jù)多位機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的推測(cè)，他們預(yù)計(jì)，這場(chǎng)收購(gòu)潮的拐點(diǎn)可能出現(xiàn)在暑假結(jié)束之后。

　　“一般來(lái)看，暑假占據(jù)了機(jī)構(gòu)50%左右的生源，這也就意味著機(jī)構(gòu)50%的收入都將來(lái)源于暑假。如果有機(jī)構(gòu)能挺過(guò)暑假，便會(huì)成為收購(gòu)方會(huì)爭(zhēng)相搶奪的香餑餑。”

　　而這一時(shí)間點(diǎn)也讓他們陷入了更深的矛盾，“如果這些機(jī)構(gòu)挺過(guò)了暑假，他們還會(huì)愿意賣給我們嗎?”(多知網(wǎng) 任雪蕓)

　　(應(yīng)受訪者要求，除黃博然外，其余人為化名)