核心還是按照用戶的需求，以一對一業(yè)務(wù)為主。
黃佳佳：51Talk暫不追求高利潤，現(xiàn)階段關(guān)注學(xué)員增長與成長
多知網(wǎng)5月28日消息，51Talk于本周二發(fā)布2020年第一季度業(yè)績報告，報告顯示：51Talk Q1凈營收4.781億元人民幣，同比增長52.2%;凈利潤5080萬元，去年同期虧損6620萬元。
昨天上午，51TalkCEO黃佳佳、CFO徐珉 、COO張禮明在會上對Q1財報數(shù)據(jù)進(jìn)行解讀，隨后就師資供應(yīng)、產(chǎn)品、技術(shù)、菲教1對1班型等內(nèi)容進(jìn)行分享。
以下會議實(shí)錄，經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理。
疫情加速在線教育在下沉市場的滲透率，對51Talk長期發(fā)展利好
黃佳佳認(rèn)為，在疫情加速之下，大量的二線、三線甚至四五線城市的用戶開始在為在線教育進(jìn)行必要的投資，財報顯示，51Talk一季度在非一線城市在主營業(yè)務(wù)的占比達(dá)到了74%。
徐珉解釋，是因為過去兩年內(nèi)51Talk不斷的聚焦非一線城市，最近非一線城市用戶仍在持續(xù)增長，增長性上快于一線城市，并且在非一線城市，家長更加愿意去做轉(zhuǎn)介紹，所以在獲客成本上也是會有一定的優(yōu)勢。
線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)線上，利于用戶線上教育習(xí)慣的養(yǎng)成
張禮明認(rèn)為線下停擺，消費(fèi)者更加體會到線上的便利性，從這個角度而言整個線上的業(yè)務(wù)是擴(kuò)大的。
他指出，更多的機(jī)構(gòu)參與是對整個在線教育蛋糕的貢獻(xiàn)，但是，如果部分中小機(jī)構(gòu)利用了一些第三方平臺，沒有自己課程、技術(shù)的研發(fā)做的線上化，會隨著疫情的退去很快會淘汰，線上化的動作并不能夠持久，用戶的體驗也不會很好。
三、四線城市的用戶更多提高了對在線教育的認(rèn)知，在這樣一個情形下，用戶的學(xué)習(xí)習(xí)慣也會發(fā)生改變。用戶體驗過線上教學(xué)，獲得了線上教學(xué)認(rèn)知反而轉(zhuǎn)到線上來，所以這對線上教育是一個更加多的利好。
此外，第一季度受疫情的影響，線下機(jī)構(gòu)與51Talk合作，使其從中得到了很多對用戶畫像的認(rèn)知，加深對用戶需求痛點(diǎn)的理解，在一些細(xì)節(jié)的產(chǎn)品調(diào)整和理解用戶的需求上也有了更多的維度。
疫情帶來了積極影響，但是更多的是靠內(nèi)功
COO張禮明表示，51Talk已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)三個季度盈利。
“并不是疫情第一個季度所實(shí)現(xiàn)的，2019年Q3已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一對一的業(yè)務(wù)盈利，Q4我們實(shí)現(xiàn)了整體上的盈利，2020年Q1才更加實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)的盈利。”
其后，張禮明從師資、技術(shù)、產(chǎn)品三方面進(jìn)行介紹。
師資上，外教1對1+專業(yè)中教(口語+學(xué)習(xí)效率)，中教老師的輔導(dǎo)對下沉市場學(xué)生提供了大量幫助，增強(qiáng)了他們對學(xué)習(xí)的黏著，并且中教老師還提供單元強(qiáng)化線上課，符合下沉市場的需求;95%外教在使用51Talk教師管理APP，提高了對外教的管理能力，該管理能力在疫情期間充分反映出來。
技術(shù)上，51Talk研發(fā)的魔鏡系統(tǒng)：將學(xué)生學(xué)習(xí)計劃的制定、習(xí)慣的養(yǎng)成，課中、后等形成完整數(shù)據(jù)流體現(xiàn)給家長，讓家長了解孩子的學(xué)習(xí)情況，提高用戶的使用體驗。約課體系：突破約課的障礙，疫情期間，學(xué)生每天能約到自己喜歡的老師，從而增加他的學(xué)習(xí)興趣。降噪系統(tǒng)：由于大量學(xué)生在三、四線上課，背景往往都有噪音，現(xiàn)在通過系統(tǒng)減少讓噪音的影響，確保學(xué)習(xí)環(huán)境。
產(chǎn)品上，設(shè)有AI互動教材，增加學(xué)習(xí)趣味性，讓學(xué)習(xí)更加主動。細(xì)分level 0、level 0+、level 0(order)版本，通過不同課程主題滿足不同年齡段，同級別孩子的認(rèn)知方式和接受程度。
此外，張禮明表示，51Talk目前不擔(dān)心用戶流失。
首先，注冊用戶在不斷提升。
“我們認(rèn)為51Talk在下沉市場中起到了規(guī)模性口碑效應(yīng)。下沉市場增加了大量用戶，從這個角度而言注冊用戶是在不斷上升的，所以并不存在疫情過后注冊用戶量就沒有了。”
付費(fèi)用戶穩(wěn)定。
“用戶只要買了我們的課程，我們在服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、教師端各種提升，用戶的上課量是越來越多的，只是財報里沒有披露。”
“上課數(shù)課耗多意味著什么?意味著：第一，可確認(rèn)收入增加，第二，學(xué)習(xí)效果好，你上課多，一個月上一次課有關(guān)什么效果。關(guān)于美教的上課量，一個月大概在6到7節(jié)課耗;我們課耗量在一個月14到15節(jié)左右，我們的學(xué)員差不多每兩天上一次課，所以我們學(xué)生高頻學(xué)習(xí)直接讓學(xué)習(xí)效果更好，而這些付費(fèi)用戶付費(fèi)進(jìn)來以后不斷上課，不會產(chǎn)生用戶流失。”
聚焦菲教1對1模式，其它班型作為補(bǔ)充
黃佳佳表示，51Talk目前對于班型并沒有特別的追求。
“我們認(rèn)為我們本身一對一的業(yè)務(wù)就是一個非常健康、具備非常強(qiáng)勁的盈利業(yè)務(wù)，因為外教一對一是非常具備用戶價值的，當(dāng)然我們課程產(chǎn)品組合也有小班課、大班課、AI課作為一些補(bǔ)充，但是核心還是按照用戶的需求，以一對一業(yè)務(wù)為主。”
張禮明補(bǔ)充，51Talk主要是以素質(zhì)類的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，語言素質(zhì)是指語言溝通能力、技巧，以溝通為主的能力提升，是素質(zhì)培養(yǎng)。而大班課，更多是在知識點(diǎn)培訓(xùn)上，一個老師上課，更多吸收知識點(diǎn)，它不是互動型的生態(tài)環(huán)境，從這個角度而言，我們即使去做嘗試，也不會取代一對一的主營業(yè)務(wù)。
“目前，整個公司集團(tuán)會不會考慮到拓科，也要隨著在主營業(yè)務(wù)上面的敦實(shí)，再考慮以不同形式，來多元化發(fā)展，這個多元化發(fā)展的途徑是不能排除的，但是51Talk本身主品牌下面還是以一對一為主。”黃佳佳說道。
穩(wěn)定的師資供應(yīng)，嚴(yán)格考察
張禮明表示，去年開始51Talk教師的供應(yīng)量在穩(wěn)定上升。
因為我們逐步加強(qiáng)了對菲律賓師資的管理，包括我今天上午講到教師端的APP上線，教師管理的不斷迭代，使得我們現(xiàn)在教師端表現(xiàn)也形成口碑。
教師吸納方面，菲律賓外教來51Talk轉(zhuǎn)介紹是占比最大的渠道。此外，菲律賓現(xiàn)在有一億人口，在做老師的只有兩萬人，從這個角度而言，我們也不用擔(dān)心它基數(shù)會變小，不會因為基數(shù)不夠造成師資供應(yīng)不足。
我們存在的問題是在老師數(shù)量增加的前提下，確保質(zhì)量，所以現(xiàn)在篩選老師的要求更加嚴(yán)格。比如說現(xiàn)在新老師進(jìn)來，要求考完TESOL證書以后才能上崗。對于評價上不太理想的老師，采取更加嚴(yán)格的下線措施，所以不僅是師資數(shù)量充足，質(zhì)量上現(xiàn)在要求也是越來越嚴(yán)格。
51Talk的在線教育是一個長跑
黃佳佳表示，希望51Talk可以做持續(xù)健康增長的企業(yè)，能夠在保持高效運(yùn)營，每個季度都要比上個季度更好的去貢獻(xiàn)用戶價值、提供更好的產(chǎn)品服務(wù)，每年都要比上一年更提升我們的效率，我們是從這樣的理念去運(yùn)營整個的產(chǎn)品。
51Talk一季度的凈營收的增長遠(yuǎn)超一季度的活躍學(xué)生數(shù)的增長，當(dāng)前20多萬的學(xué)生人數(shù)帶來了70%多的毛利率，黃佳佳表示，下一步的戰(zhàn)略重心會向更快的學(xué)員數(shù)的增長去傾斜。
“我們不會去追求一個利潤率，我們希望可以更快的追求學(xué)員的成長。”
張禮明也表示，在目前階段，競爭相對激烈，51Talk不追求高額的盈利率，應(yīng)該保持一個相對高速的增長。
對于在線教育公司寒暑假投入巨額營銷費(fèi)用，51Talk的長久發(fā)展理念也得到體現(xiàn)，黃佳佳表示，去年暑假K12獲客大戰(zhàn)51Talk并沒有參與，而是按照自己的節(jié)奏發(fā)展。
而51TalkQ1銷售費(fèi)用同比增加較大的原因，張禮明解釋是因為每年第一季度是投放比較大的一個季度，相對而言第一季度比第二季度小一點(diǎn)，第三季度會多一點(diǎn)。
“因為有個暑假開學(xué)季，所以這是節(jié)奏的變化，可以看到前兩年也都是這樣變化的，這并不存在一個特殊原因，是市場投放相應(yīng)增加，你如果去看百分比不是增加，而是相對有一個往下曲線的趨勢。”
