對(duì)于現(xiàn)在的VIPKID來說，它想要達(dá)成與堅(jiān)守的，還有一些新的東西……
狂奔的VIPKID：在理想主義與現(xiàn)實(shí)主義中碰撞
文| 馮瑋
前言
過去五年，如果讓人說出一家締造了增長神話的在線教育公司，答案無疑是VIPKID。
2013年10月創(chuàng)立，2014年102名學(xué)員起步，到2019年擁有60多萬名付費(fèi)學(xué)員、北美簽約外教超過7萬，估值超過200億元，VIPKID只用了五年的時(shí)間。
這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的速度。如果放在五年前，這樣的速度不敢想象。
是什么讓VIPKID快速崛起？
多知網(wǎng)即將出版的《變革與新生》，將站在今天回望VIPKID在過去這幾年如何抓住了時(shí)代機(jī)遇、順勢(shì)而為，又如何在合適的時(shí)間選擇了對(duì)的市場(chǎng)，并在規(guī)模與質(zhì)量之間取得了相對(duì)的平衡。
本文為新書少部分節(jié)選：
米雯娟在線下十幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，正是VIPKID創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。
站在一線講臺(tái)15年，跟學(xué)生和家長零距離接觸的過程中，讓她看到了別人沒有看到的、不在意的機(jī)遇。
“供給端的稀缺性，給了我們引爆這個(gè)市場(chǎng)的契機(jī)。”
過去幾年的爆發(fā)式增長中，VIPKID承受住了百億規(guī)模所帶來的教學(xué)壓力，穩(wěn)住了良好的口碑。
那如何讓組織的動(dòng)作不變形？
一、“超級(jí)用戶思維”
“VIPKID有強(qiáng)大的教研團(tuán)隊(duì)，公司服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)，好的用戶體驗(yàn)是基礎(chǔ)。”一位投資人這樣評(píng)價(jià)VIPKID。
實(shí)際上，VIPKID很早就體會(huì)到了注重用戶體驗(yàn)的甜頭。
北極光創(chuàng)投董事林路曾講述，自己的小孩對(duì)于上英語課很抵觸，但試聽了VIPKID的課后，孩子卻主動(dòng)要求繼續(xù)約課；類似的還有云峰基金執(zhí)行董事李娜，她的孩子也是VIPKID的忠實(shí)用戶。
……
在VIPKID，一個(gè)曾被反復(fù)討論的問題是：“當(dāng)學(xué)生和外教利益沖突時(shí)，我們應(yīng)該顧及誰？”討論的結(jié)果是：“當(dāng)然是學(xué)生第一，如果不尊重學(xué)生，我們的價(jià)值將無法體現(xiàn)。”
二、“懂老師”
“每一名老師都希望桃李滿天下，都希望能幫助更多的孩子和學(xué)生。這是老師們想要的價(jià)值。”米雯娟說。
為了更好地激勵(lì)外教，確保外教們的成長，VIPKID在舊金山設(shè)立了美國總部；為了方便第一時(shí)間解決老師遇到的問題，VIPKID搭建了一個(gè)名為“胡同”的平臺(tái)和數(shù)百個(gè)老師社群。外教們還形成了一個(gè)圈子，自發(fā)組成Facebook小組，在當(dāng)?shù)匕l(fā)起線下活動(dòng)。
很多人無法想象的是，每次教師大會(huì)的末尾，等待和米雯娟合影的外教隊(duì)伍都會(huì)從舞臺(tái)排到門口。
正如米雯娟所總結(jié)的，管理外教團(tuán)隊(duì)最核心的有兩件事：一是真正做到賦予老師們成長的可能，二是贏得老師們的心。
現(xiàn)在，VIPKID新加入外教來自轉(zhuǎn)介紹的比例占到70%。這樣的數(shù)字，一方面說明VIPKID形成了口碑效應(yīng)、頭部效應(yīng)，另一方面，也降低了其外教招聘成本。
……
抓住了大勢(shì)，認(rèn)清了商業(yè)模式的本質(zhì)，VIPKID接下來要做的是加速狂奔。畢竟，在大勢(shì)面前，光有理想還不夠。
這場(chǎng)增速神話中，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之間背靠背的信任、知人善任以及合適的擴(kuò)張節(jié)奏，是VIPKID迅速崛起的重要原因。
第一，VIPKID擁有一個(gè)強(qiáng)大的聯(lián)合創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)。
米雯娟曾透露她的管理“秘訣”之一：“我和聯(lián)合創(chuàng)始人張?jiān)录鸭瓣愭陆M成了三駕馬車，他們兩個(gè)的帶隊(duì)能力非常強(qiáng)，月佳在經(jīng)營上最有天賦，陳媛是讓員工最有安全感的大姐姐。”
有熟悉VIPKID的業(yè)內(nèi)人士這樣評(píng)價(jià)：“Cindy（米雯娟）是個(gè)理想主義的人，Victor（張?jiān)录眩┦莻€(gè)現(xiàn)實(shí)主義的人；Cindy保證了公司的產(chǎn)品品質(zhì)，月佳保證了公司的增長速度。”
張?jiān)录驯辉u(píng)價(jià)為“一個(gè)非常強(qiáng)悍的人”。他的“強(qiáng)悍”之處在于兩點(diǎn)：
首先是建立了一支精悍的BI（多知網(wǎng)注：Business Intelligence，簡稱BI，又稱商業(yè)智慧或商務(wù)智能，指用現(xiàn)代數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、線上分析處理技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)展現(xiàn)技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析以實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值）團(tuán)隊(duì)，對(duì)于數(shù)據(jù)的計(jì)算和把控非常精準(zhǔn)。因此，很好地平衡了發(fā)展速度和品質(zhì)。
其次是管理風(fēng)格“不設(shè)限”，建立了一支勇于突破的銷售隊(duì)伍。“我們從來不會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)去講具體的目標(biāo)，只要每年、每個(gè)月努力去做就可以了。”張?jiān)录颜f。
第二，VIPKID重視人才，因人設(shè)崗。
經(jīng)緯中國合伙人牛立雄曾講述過一個(gè)情景：他和米雯娟第一次見面是在2014 年 5 月。三個(gè)月后當(dāng)他們?cè)俅我娒鏁r(shí)，有幾個(gè)方面給他留下了深刻印象，其中之一是VIPKID在三個(gè)月的時(shí)間里進(jìn)了幾個(gè)中層。
“當(dāng)時(shí)這一點(diǎn)讓我十分驚訝。創(chuàng)業(yè)公司普遍比較難找到合適的人，能找到一個(gè)就不錯(cuò)了，結(jié)果VIPKID在短短三個(gè)月里面找到好幾個(gè)，而且都是水平比較高的人，這確實(shí)不簡單。”
米雯娟曾坦言自己直到2016年仍舊每天至少有三分之一的時(shí)間用來找人，為了找到合適的人，“三顧茅廬”的事情她做過不止一次。但只要對(duì)方給機(jī)會(huì)，無論多晚，米雯娟都會(huì)過去拜訪。
第三，市場(chǎng)策略方面，VIPKID把握了合適的節(jié)奏，率先投放品牌廣告占領(lǐng)用戶心智。
在早期，VIPKID將目標(biāo)鎖定在意見領(lǐng)袖上，通過超級(jí)用戶思維打開局面，促使口碑升溫；2016年，開始啟動(dòng)大規(guī)模的品牌廣告投放。這兩步，VIPKID皆踩到了合適的時(shí)點(diǎn)。
2016年，VIPKID開始大規(guī)模投放品牌廣告，并簽下劉濤做代言人。
“2016年率先投入品牌廣告，使得VIPKID變成了品牌即品類。教育是個(gè)重度決策的產(chǎn)品，品牌的優(yōu)勢(shì)使得VIPKID和其他選手拉開距離。”一位不愿具名的教育行業(yè)投資人說。
在多重因素下，2018年，VIPKID和競爭對(duì)手的距離逐步拉大，成為在線少兒英語賽道絕對(duì)的頭部選手。
但對(duì)于現(xiàn)在的VIPKID來說，它想要達(dá)成與堅(jiān)守的，還有一些新的東西……
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