萬字實錄：滬江夢碎，獨角獸掉隊

　　文|劉璐明 編輯|葉麗麗

　　來源：鋅財經(jīng)

　　5月20日，互聯(lián)網(wǎng)教育科技公司滬江宣布，整體累計用戶已經(jīng)突破2億，其中三四五線城市用戶占比近三分之一。

　　這是滬江在近期陷入困境傳聞后的首次正面發(fā)聲。

　　然而，滬江上市夢碎儼然已成事實。

　　按照港交所上市6個月申請期限的規(guī)定，5月7日前，若滬江無法更新申請或掛牌上市，上市之路就已經(jīng)宣告失敗。如今，已過了6個月的期限，而滬江最近一次更新招股信息還停留在去年7月。

　　危機早在年初便開始了。

　　

　　(網(wǎng)傳滬江裁員情況截圖)

　　2019年春節(jié)剛過，王佳佳收到了滬江的裁員通知，此時距她入職滬江還不足一年。

　　離職的那天，她平靜地收拾完物品，辦好離職手續(xù)，走出了滬江的辦公樓。對于這次裁員，她并不意外，這已經(jīng)是公司進行的第二批裁員。

　　第一批發(fā)生在1月份，主要集中在滬江網(wǎng)?？谡Z、留學、金融等業(yè)務(wù)線?！?月中旬開始，我們就沒什么工作內(nèi)容了，基本是國企放養(yǎng)狀態(tài)，然后看人事什么時候裁到我們部門”，那段時間，王佳佳和部門同事們已經(jīng)無心工作，等待著裁員的降臨。

　　她回想起幾個月前加班熬夜，零點才走出辦公室的場景，和這段時間無事可做的狀態(tài)對比強烈。

　　裁員的氛圍在公司蔓延，李濤負責的是CCtalk業(yè)務(wù)線，回憶那個時候，他形容公司內(nèi)部慌張的情緒彌漫，“到底裁多少？會不會裁到自己？裁的話怎么談賠償，那一段時間，同事們天天都在討論這些”，后來，有領(lǐng)導透露“不會裁到CCtalk”，才算穩(wěn)定了軍心。

　　最終，王佳佳的部門裁掉了大部分人，只留下了幾個人維持運營，沒想到的是，李濤所在的CCtalk業(yè)務(wù)線也裁掉了三分之一，他感到有些吃驚，“很多人才剛招進來的，并且都是從別的公司挖進來的，公司當時也花了不少錢?！?/span>

　　李濤注意到，公司系統(tǒng)上顯示的總?cè)藬?shù)，已經(jīng)從去年高峰時期的2600人，降到了3月份的不到1700人。這意味著，滬江裁掉了將近一半的員工，幾乎涉及所有部門。亦有員工爆料，這其中，還包括被集體裁撤的武漢分公司，主要負責電話銷售和教研重點。

　　對于這場突如其來的大裁員，有消息傳出，是公司的對賭上市協(xié)議失效。一位員工爆料稱，“消息很接近了，對賭不是管理層，是阿諾（滬江創(chuàng)始人兼CEO伏彩瑞）簽的，大股東層層對賭，離個人破產(chǎn)不遠了。”

　　

　?。?span>滬江稱對虧損業(yè)務(wù)線進行了優(yōu)化與合并，對賭并不存在)

　　曾是在線教育領(lǐng)域獨角獸的滬江，正在迎來它的至暗時刻。它的處境，也折射出整個在線教育的困境。英語流利說的財報顯示，2018年全年，其凈虧損為4.88億元，51Talk財報顯示，2018年全年，其凈虧損4.17億元。

　　盈利難題，是在線教育許多玩家面臨的困境。

　　斷臂謀上市

　　去年加入滬江的李濤，見證了它提交上市申請的過程。

　　李濤來之后不久，公司便提交了上市申請，因為是第一個向港股提交的在線教育平臺，在公司內(nèi)部便有“赴港教育科技第一股”的說法，僅隔14天，新東方在線也在其后遞交了赴港上市申請。

　　“那個時候我們沒怎么在乎新東方在線”，李濤對公司抱有信心，他覺得滬江做了十幾年，要比新東方在線更有希望上市，在他看來，新東方一向都是以線下為主，沒有線上的基因，而滬江在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深耕多年，從品牌本身來說要比新東方在線更有優(yōu)勢。

　　那段時間，李濤和同事們也度過了一段非常開心的時光，領(lǐng)導也會向他們提到“公司提交上市申請了，大家要繼續(xù)加油，要把數(shù)據(jù)做的更好”，他們對上市抱有希望，且認為“公司提出申請上市是非常謹慎的一個操作，肯定是做好了至少80%的把握?！?/span>

　　在為即將成為“上市公司員工”而欣喜的同時，李濤也感困惑：CCtalk課程交易額低，一直沒有出現(xiàn)較大的爆款，幾個頭部的爆款比較依賴老師本身，平臺的作用較小。他們渴望找到快速復制爆款的模式，而不是僅僅靠運氣，不然很難有大批量地增長。

　　在滬江提交上市申請之后，便進入了靜默期，但市場并不平靜。

　　兩個多月后，2018年9月28日，英語流利說正式在紐交所掛牌上市，這家僅僅成立了6年的公司，比滬江提前實現(xiàn)了上市夢想。11月19日，新東方在線通過了上市聆訊，三天之后，滬江才通過了上市聆訊。

　　此時的滬江，在風平浪靜的背后，是正在醞釀中的一場暴風雨。

　　有員工發(fā)現(xiàn)，此前公司提供給員工的牛奶零食等小福利消失了，加班晚餐也險些“斷供”?！斑@些牛奶零食真花不了多少錢”，李濤說，很明顯能看出，公司已經(jīng)開始在資金上收緊了。

　　2018年年底，滬江開始經(jīng)歷一輪“管理層降薪、崗位優(yōu)化”。據(jù)當時滬江員工曝出的內(nèi)部郵件截圖顯示，滬江稱為了進一步對接資本市場，提升公司運作效率，公司核心管理層集體降薪20%~50%；所有高管貢獻出獨立辦公室，用于業(yè)務(wù)拓展、協(xié)同辦公或會議室使用；組織架構(gòu)有相應調(diào)整。

　　

　　(滬江有關(guān)降薪的通知）

　　李濤記得，當時的這份通知郵件，公司給所有員工都發(fā)了一份。他當時感到，上市有可能不太順利，降薪就成了一個表決心共患難的做法，“他們都是有拿著股份的人，若是比較在意工資的話就走了”，李濤聽說有領(lǐng)導在降薪之后就離職了。這段時間滬江教育進行了一系列調(diào)整，CTO唐小浙，總裁辦公室主任曹建的職務(wù)都被調(diào)整，高級副總裁唐紅浙卸任。

　　2018年年末，是滬江通常舉辦年會的時間，但在多數(shù)員工的印象當中，去年“沒有年會”，實際上，公司只找了200多名員工代表，去會堂里走了一個很簡單的流程。

　　每年在公司樓下拍一個全體員工的巨大合影是曾滬江的傳統(tǒng)，去年原本通知員工，要用無人機拍一個2000多人的合影，但也突然通知“不拍了”。公司原本準備邀請平臺的所有老師在一個豪華賓館舉辦答謝宴會，后來也取消了。

　　

　?。?span>滬江2009年全家福，圖片來源公眾號：伏彩瑞)

　　但這些節(jié)約成本的方式似乎都是杯水車薪，大刀闊斧的裁員便接踵而至，“主要是因為需要控制成本，當上市壓力來臨的時候，成本太高了，要降低成本，裁員是最快的方法?！崩顫嬖V鋅財經(jīng)。

　　盡管滬江否認了上市對賭協(xié)議，但皖新傳媒披露的公告中卻顯示：其在2015年10月與滬江簽署了《投資合作協(xié)議》，以1億元的價格認購26.67萬股，占滬增發(fā)后的總股比例的1.43%，每股的價格為375元。

　　這一數(shù)據(jù)與滬江遞交的招股書中的信息吻合。招股書顯示，D-1輪系列投資者每股的認購價格為375元人民幣。

　　回購條款顯示，除不可抗力之外（包含且不限于國家政策及上市排隊因素），如滬江未能按時在2018年底前完成上市發(fā)行（主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板、戰(zhàn)略新興版），滬江需以回購價格對投資者持有的股份進行回購，價格為投資金額加上按年息10%復利計算的利息之和。

　　對賭的意味不言而喻。

　　另據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，4月8日，滬江教育科技公司還發(fā)生了股權(quán)質(zhì)押，出質(zhì)人為上海互捷投資管理中心（有限合伙），質(zhì)押的股權(quán)數(shù)額約為1.24億元，質(zhì)權(quán)人為錢洪菊。

　　根據(jù)滬江向港交所提供的招股書顯示，互捷投資持有滬江31.99%的股權(quán)。滬江法定代表人、董事長兼總經(jīng)理伏彩瑞也是該公司的大股東。

　　股權(quán)質(zhì)押與大面積裁員的背后是滬江所面臨的資金壓力。

　　滬江的連年虧損額引人注目。招股書顯示，滬江在2015～2017年，虧損額分別為2.80億元、4.22億元、5.37億元，累計虧損12.4億元。而在2018年的前8個月，營收和虧損分別為4.36和8.63億元，這一虧損已遠超2017年的數(shù)值。

　　“聽到一些前同事說上市不太順利，說直白一點就是上市有可能會不成功，可能會選擇放棄，在上?？苿?chuàng)板上市”，李濤告訴鋅財經(jīng)。

　　這已經(jīng)不是滬江第一次與上市失之交臂了。近幾年，滬江曾多次嘗試上市，但均因各種原因折戟。2012年，滬江便表示具備上市條件，但為選擇“進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)”放棄上市，2015年，創(chuàng)始人伏彩瑞表示準備登陸A股戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)板，后因“戰(zhàn)興板”被取消再次失去機會。

　　身陷危機的滬江，不禁令人回想起曾經(jīng)的巔峰時刻。

　　輝煌之路

　　2001年，還在讀大三的伏彩瑞大概不會料想到，他當時創(chuàng)辦的滬江語林網(wǎng)，后來會發(fā)展成為國內(nèi)最大的在線教育平臺之一。

　　這也是滬江的前身，一個提供免費外語學習資源的社區(qū)。那時候的伏彩瑞意氣風發(fā)，踏入了互聯(lián)網(wǎng)論壇時代的浪潮。

　　

　?。?span>滬江創(chuàng)始人兼CEO伏彩瑞）

　　2006年，伏彩瑞研究生畢業(yè)，用湊來的8萬塊錢，帶著8個人的團隊在小區(qū)的出租屋里正式創(chuàng)業(yè)，此時的他們已經(jīng)積累了20萬論壇注冊用戶。同年8月，江蘇老鄉(xiāng)俞敏洪的新東方成功登陸美股，點燃了教育行業(yè)的一把火，無數(shù)看到火光的人，前赴后繼奔向這個領(lǐng)域。

　　此時的伏彩瑞，在琢磨著如何進行商業(yè)化之路，網(wǎng)站建立之初，一直是公益化運營，憑借免費的學習資料積累了大量用戶，商業(yè)轉(zhuǎn)型之后，流量也就成了變現(xiàn)的重要途徑。

　　那時候，滬江憑借廣告投放，年收入高達千萬量級，而當時滬江員工才不足百人。

　　2008年，金融危機蔓延，部分廣告主資金周轉(zhuǎn)困難導致付款不及時，甚至有客戶因經(jīng)營不善而倒閉，這影響了滬江以廣告為主的收入模式。

　　伏彩瑞發(fā)現(xiàn)，這條路可能走不通了，于是公司業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)向to C，伏彩瑞曾在自己的個人公眾號里回憶那時候的決定：“我相信to C才是滬江的未來?！?/span>

　　2009年，滬江的辦公室從民宅搬到了張江高科技園區(qū)，曾風靡一時的滬江網(wǎng)校便是在這里誕生的第一個產(chǎn)品，這是一個B2C在線學習平臺，初期以外語培訓為主，面向?qū)W員收費。

　　

　　(滬江網(wǎng)校2009年網(wǎng)頁截圖）

　　那時候，市場對B2C業(yè)務(wù)還處在觀望狀態(tài)，在線支付還并不普及，而這時候的滬江已經(jīng)決定砍掉廣告業(yè)務(wù)，專注C端發(fā)展，在當時，這個具有前瞻性的決定，還曾遭到內(nèi)部一些成員的反對，因為從靠廣告變現(xiàn)到純粹賣課生存，并非易事。與此同時，滬江網(wǎng)把品類從純外語向興趣、K12、職教等領(lǐng)域延伸。

　　毫無疑問，滬江踩上了第一個快車道。

　　三年之后，這個模式已初見成效，滬江以前靠廣告每年只能收入一千多萬，而滬江網(wǎng)校2012年營收接近1個億，初創(chuàng)時期滬江只有20萬用戶，到了2012年，滬江總用戶突破了1000萬。

　　李濤告訴鋅財經(jīng)，滬江網(wǎng)校也成為了滬江的立身之本，“當時這樣一步一步做到了頂峰，也可能是它最輝煌的時候?！?/span>

　　至此，滬江已經(jīng)從一家初創(chuàng)公司發(fā)展成一家備受矚目的教育新星，完成了從天使輪到A輪融資，緊接著2013年完成了2000萬美元B輪融資，踏入了行業(yè)的第一梯隊，也奠定了滬江的根基。

　　2012年，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的浪潮掀起，各領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者們都在搶占先機。

　　滬江再次踩上了風口，推出工具化APP——開心詞場、滬江小D詞典，踏入移動端市場，三年后，滬江的用戶量過億，飛漲10倍。

　　但是，到達頂峰之后的滬江，在風口上卻沒能抓住新的機遇。

　　在風口上掉隊

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)風口之年，滬江積極擁抱變化的同時，還要面對后起群雄爭奪市場。

　　2012年，英語流利說誕生在移動端，上線后數(shù)月，用戶數(shù)便迅速突破了一百萬，也是在這一年，成都軟件園區(qū)內(nèi)，另一家互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)“超有愛”成立，這家公司先后誕生了百詞斬、薄荷閱讀、番茄英語等軟件，在朋友圈內(nèi)獲得病毒式轉(zhuǎn)發(fā)，迅速累積了大量用戶。

　　移動端在線教育的風口來臨。2013年1月，英語流利說完成天使輪融資，10月完成紀源資本、IDG領(lǐng)投的數(shù)百萬美元A輪融資，2014年，超有愛完成經(jīng)緯中國投資的300萬美元A輪融資，2015年完成數(shù)千萬元B輪融資。

　　在融資方面，滬江也不甘落后，2013年完成B輪融資，2014年獲得百度1.23億元戰(zhàn)C輪略融資，打破當時在線教育領(lǐng)域單筆融資額記錄。

　　備受資本寵愛，但滬江在群雄爭奪賽中，卻沒能打造出一個爆款。移動端主打產(chǎn)品開心詞場的用戶數(shù)雖多，但后來出現(xiàn)的百詞斬、英語流利說、扇貝單詞、網(wǎng)易有道詞典等產(chǎn)品快速占領(lǐng)了高地，“搶”走了部分原本屬于滬江的用戶。

　　“這幾樣工具對滬江的沖擊是非常大的，因為現(xiàn)在的90后、00后基本都在用這些工具背單詞了?！崩顫嬖V鋅財經(jīng)。

　　滬江網(wǎng)也意識到了這一點，2015年4月，滬江網(wǎng)在14周年戰(zhàn)略發(fā)布會上宣布品牌升級為“滬江”，業(yè)務(wù)上，把平臺化和移動化作為當年公司的主要戰(zhàn)略目標。

　　此次品牌升級之后，滬江旗下分為四大業(yè)務(wù)體系：滬江網(wǎng)校等錄播直播平臺、CCtalk等學習工具、滬江社團提供學習社區(qū)、滬江網(wǎng)專注于學習咨詢。對此，伏彩瑞曾對外表示：“我們需要重塑滬江品牌，讓外界了解一個更加全面、立體的滬江。”彼時，滬江已經(jīng)計劃一兩年內(nèi)在A股上市，因此此舉也被認為是為了上市鋪路。

　　

　　（滬江品牌升級后的業(yè)務(wù)線)

　　2015年10月，滬江完成D輪10億元人民幣融資，估值超過10億美元，成為互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域的獨角獸。至此，滬江的故事也到達了高光時刻。

　　行業(yè)的火熱也在這一年達到了頂峰，但是好景不長，2016年，風口轉(zhuǎn)冷。投資周期長，難以盈利的問題成為行業(yè)困擾，這一年，在線教育領(lǐng)域的投資也大幅減少，蝦兵蟹退出舞臺，頭部企業(yè)激流勇進。

　　難以盈利的問題也同樣降臨在滬江頭上，只是充足的現(xiàn)金流并未讓它有危機感。

　　滬江領(lǐng)跑行業(yè)的用戶數(shù)，背后是高昂的獲客成本，而移動端競爭中，將產(chǎn)品打造成“爆款”，從而自生流量的低成本獲客方式已成為主流，持續(xù)虧損的滬江在這個時候便已埋下了定時炸彈。

　　滬江也意識到了“爆款”的魅力，但是卻沒能打造出一個這樣的產(chǎn)品來。

　　薄荷閱讀火了之后，滬江也曾想復制它的成功，李濤提到：“他們一個月能賣十萬二十萬單，一年開二十四期，一個月兩期，大家看了這個數(shù)據(jù)都眼紅了，都想復制，滬江也不例外，但是沒做多久就被砍掉了?！?/span>

　　

　　(考研名師張學峰加入滬江網(wǎng)校)

　　招股書顯示，滬江以往在做的研發(fā)項目達59個，包括基礎(chǔ)設(shè)施21個、智能學習系統(tǒng)11個、大數(shù)據(jù)技術(shù)5個、人工智能技術(shù)7個、其他自由品牌課程功能10個和其他CCtalk平臺功能5個，僅2017年技術(shù)研發(fā)上的投入就為2.3億元，但是即使是這樣的高投入，也并沒有誕生出爆品。

　　雖然自有品牌課程、CCtalk和開心詞場數(shù)百萬級別的月活數(shù)據(jù)還稱得上不錯，但并未能給滬江帶來足夠的收益。

　　在王佳佳看來：“滬江在風口上沒有趕上最佳時機，雖然是行業(yè)老大哥，但是前進步速過于緩慢。相比其他競品，它的模式、內(nèi)容都很老舊?！?/span>

　　這頭互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域領(lǐng)域的獨角獸，在逐漸壯大的同時，也開始暴露出了問題與疲態(tài)。

　　內(nèi)憂外困

　　危機最早開始于公司內(nèi)部。

　　2015年3月，在一條有關(guān)“滬江的工作環(huán)境怎么樣”的知乎問題下方，涌現(xiàn)出自稱是滬江前員工的集體差評，僅幾天時間，評論就已達兩百多條，他們將自己在滬江的個人經(jīng)歷分享出來，并從不同角度揭露滬江的問題，相比惡意攻擊，這更像是一場無組織的情緒宣泄。

　　這些問題主要集中在幾個層面：領(lǐng)導管理迂腐、形式主義嚴重、待遇差等。這些回答者的身份雖有待核實，但此時滬江內(nèi)部管理，儼然已經(jīng)顯露出了問題。

　　

　?。?span>知乎問答頁面截圖)

　　其中一位員工還提到，在2014年底，滬江網(wǎng)校曾進行過一次裁員，裁撤100多人，其中還包括老滬江員工、有忠實用戶但是沒有業(yè)績的老師，甚至有人評價老東家“為了上市，不顧一切”。

　　很快，公關(guān)刪帖，伏彩瑞出面平息風波，表明“很多滬江的問題的確存在，感到痛心，發(fā)展快不應該成為借口”，在滬江內(nèi)部，這次事件也被稱為“知乎事件”。

　　接下來的幾年時間，滬江的發(fā)展皆趨于平穩(wěn)，此時的市場上已經(jīng)涌現(xiàn)出大批在線教育公司，2017年，51Talk成功赴美上市，成為“在線教育第一股”。

　　滬江在2017年公布的成績依然奪目，截至2017年12月31日，滬江宣布累計用戶數(shù)突破1.6億，其中移動用戶數(shù)突破1.3億。數(shù)據(jù)亮眼，在線教育領(lǐng)域用戶數(shù)破億的公司并不多，但是，滬江的癥結(jié)在于龐大的用戶量并沒有帶來相應的營收。

　　

　　（滬江十五周年伙伴答謝會現(xiàn)場）

　　在滬江后來公布的招股書中顯示，截至2018年8月31日，其擁有約1.86億用戶。然而，同一時期，其自有品牌課程平均月活躍用戶只有860.6萬。

　　這幾年里，在線教育領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司不斷推出風靡一時的App，滬江的策略是從當紅的創(chuàng)業(yè)公司里挖人，野心勃勃地想打造出屬于自己的App工場。

　　2018年，滬江的總員工數(shù)也快速增加了1000人左右，李濤提到，“滬江花了很多錢在各個領(lǐng)域成功的那些公司里面挖人，招進來去做這些產(chǎn)品，他們是有這個決心的，因為他們自己有做在線教育的基因，就趕緊去搶占賽道?！?/span>

　　去年，李濤來到了滬江，負責CCtalk業(yè)務(wù)線，這時候的CCtalk200余人，人數(shù)最多的時期，大約是260人，這在彼時擁有總員工數(shù)2000余人的滬江，僅是一個小的分支。

　　李濤因為滬江的名氣和平臺來到了這里“鍍金”，也對自己要做的事業(yè)抱有野心，但是進來之后卻發(fā)現(xiàn)，這家公司和想象中的不太一樣。

　　他還記得來到公司的第一天，整個環(huán)境規(guī)規(guī)矩矩，墻上掛著的是行為規(guī)范、保密協(xié)議、規(guī)章制度，座位是格子間，“真的有點像政府的行政單位，大家也比較安靜，不太像一個互聯(lián)網(wǎng)公司的那種開放、隨時溝通的氛圍?！?/p>

　　在李濤看來，滬江在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，是一種慢公司的感覺，相比其他公司，溝通效率并不高，一線員工的目標感模糊，“可能也是公司管理風格的問題，雖然挖了很多人，但是卻激發(fā)不出來，大家好像慢慢地就懈怠了?！?/span>

　　在李濤負責的業(yè)務(wù)線，基本很少有管理者開會，因為傳達不到位，他注意到，幾乎每個一線員工都在做最基礎(chǔ)的工作，在各大公司都在搶人的時候，滬江卻沒有將挖來的人才“人盡其用”。

　　他曾親眼見過一個從某熱門知識付費公司挖來的員工，因為無事可做，僅待了兩個月就走了?！昂芏鄷r候我們的同事天天盼著領(lǐng)導來找我們開會，希望管理層跟所有人聊聊，站在工位上跟大家聊一下天都行，但是領(lǐng)導都沒有做好這個傳達，大家都很迷茫。”

　　即使是中層領(lǐng)導的開會次數(shù)，也是一個月一次，例會后來變成了兩周一次，裁員風波之后，例會的次數(shù)就更少了。“領(lǐng)導們只知道一個大目標，做收入，做GMV。”李濤說。

　　成也網(wǎng)校，敗也網(wǎng)校

　　在滬江陷入裁員風波的時候，同期遞交上市申請的新東方在線，在港交所成功上市。

　　“赴港教育科技第一股”之爭，塵埃落定，而直至今日，滬江更新的上市信息，仍停留在6個月前。

　　在線教育領(lǐng)域，獲客成本、轉(zhuǎn)化率和續(xù)費率，是衡量一家企業(yè)的重要指標。而滬江作為老牌在線教育機構(gòu)，即便有超2億的用戶，在這三項指標上的表現(xiàn)上，卻日漸衰落。

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮來襲時埋下的定時炸彈，終于爆炸。

　　此時的滬江，身陷上市失敗、對賭協(xié)議的負面新聞，一面是裁員風波，另一面是顯出疲態(tài)的業(yè)務(wù)模式，這位在線教育領(lǐng)域的獨角獸跌入了谷底。

　　滬江的廣告及推廣費用2018年前八個月就達到了2.09億元，占據(jù)了營收的47.9%。2016和2017年，這筆費用也高達2.67億元和3.75億元，分別占當年營收的78.5%和67.6%。

　　

　　(招股書上顯示的滬江虧損額）

　　而相比之下，新東方在線的獲客成本卻低出很多，2018財年的營銷費用為1.05億，占總營收的16.2%，2016財年和2017財年更低，分別為12.4%和14.1%。

　　李濤表示，在線教育高客單價的課程需要大量去買廣告引流，滬江招了很多電話銷售，而這會產(chǎn)生很高的銷售和廣告費用，課程的銷量也會到達到一個天花板，“相當于它賣出去1萬塊錢的課，成本接近2萬。”

　　除了傳統(tǒng)的電話銷售獲客方式，推動這筆支出增長還有是名人代言費用。滬江還曾邀請湯唯、吳磊作為代言人，促進Hitalk產(chǎn)品的課程銷售，招股書顯示，滬江僅邀請明星代言，就在不到三年內(nèi)花了超6000萬。

　　轉(zhuǎn)化率和續(xù)費率上，滬江的表現(xiàn)依然普通。據(jù)招股書顯示，2016年，滬江自有品牌的轉(zhuǎn)化率為9.47%，到了2018年，僅有4.43%。而續(xù)費率也有所降低，2016年為31.7%，2018年前八個月為20.4%，在該領(lǐng)域，這樣的續(xù)費率也并不算高。

　　而這些問題都直指向滬江的核心業(yè)務(wù)線“滬江網(wǎng)校”，這個在2009年B2C轉(zhuǎn)型時期，讓滬江一越而上的產(chǎn)品，如今卻增長乏力。

　　“每個公司在做夢之前，都要有一個基礎(chǔ)，滬江網(wǎng)校就是滬江的基礎(chǔ)，而CCtalk等產(chǎn)品，就是滬江未來的一個夢想”，李濤表示，目前，滬江還是靠滬江網(wǎng)校存活，雖然成本支出高，但現(xiàn)金流是業(yè)務(wù)線中最大的。

　　高客單價的自營課程是滬江網(wǎng)校的核心，但李濤認為，高客單價的課程，讓用戶產(chǎn)生的猶豫成本也比較高，包括CCtalk等產(chǎn)品的客單價都較高，“這樣做的目的是為了增長GMV，給投資人看數(shù)據(jù)，但高客單價的課程很難談分成，因為很難區(qū)分這個用戶到底是老師的鐵粉，還是沖著我們平臺來的?！?/span>

　　依賴名師的模式，讓滬江與老師的利益分配問題易產(chǎn)生矛盾，也導致大量名師離開滬江，另尋出路。

　　如今，滬江網(wǎng)校成了此次裁員的重災區(qū)。

　　艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年中國在線教育市場規(guī)模達2517.6億元，其中作為滬江重點的高等學歷教育在全產(chǎn)業(yè)中的占比逐年壓縮，與此同時，K12逐年崛起，但這卻是滬江的業(yè)務(wù)短板，K12課程的交易凈額占比僅為4.5%，且增長乏力。

　　“很明顯，沒有現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司玩得動了”，李濤說。

　　在資本市場，滬江曾一直受到青睞，自2007年起共完成9輪融資，融資總額近17億元。

　　在王佳佳眼里，伏彩瑞是一個有情懷愛教育的人，但投資人也不會因為情懷買賬，是商業(yè)變現(xiàn)和運營能力的問題，導致公司走到現(xiàn)在的局面。李濤則認為，這是滬江的至暗時刻，但非走向衰亡的前夜，只是想要飆升式的增長更加困難。

　　“我們曾有一千種理由可以死掉，而沒有一種理由可以活下來，所以我可能比全世界任何人都了解一個教育創(chuàng)業(yè)者的孤獨與期待”，兩年前，伏彩瑞在一次演講當中頗為感慨地談起了滬江的過去。

　　也是在那一年，面對未知的未來，他在自己的微信公眾號上寫道：“我覺得危險正在臨近”。如今，這樣的時刻終于到來，在線教育行業(yè)也正期待著，滬江，這個曾經(jīng)的獨角獸的故事該如何續(xù)寫。

　　（應采訪對象要求，李濤、王佳佳為化名。）