本文作者學(xué)信科技高管朱兆偉，分享了讀書之后的他的所思所想，對2016年在線教育的變遷和2017年在線教育的走向闡述了自己的看法。
2016到2017，教育行業(yè)的海水與火焰
編者按：《培訓(xùn)行業(yè)這一年2016》開售近一個月，相信開卷之后，許多讀者都產(chǎn)生了新的思考。本文作者學(xué)信科技高管朱兆偉，分享了讀書之后的他的所思所想，對2016年在線教育的變遷和2017年在線教育的走向闡述了自己的看法。
文|朱兆偉
“干一行愛一行”，干一行就要成為這個行業(yè)的專家。
“活到老學(xué)到老”，身處學(xué)習(xí)型社會，職場人更要不斷學(xué)習(xí)。
進(jìn)入在線教育行業(yè)之后，我就成為了多知網(wǎng)的鐵桿用戶。通過多知網(wǎng)，我了解教育行業(yè)的動態(tài)，學(xué)習(xí)各家的經(jīng)驗(yàn)。我一直采取“去偽存真”的態(tài)度，持續(xù)幾年下來，我收獲頗多，成長許多。
近幾年，多知網(wǎng)每年都會出版一本《培訓(xùn)行業(yè)這一年》，我一直是這本書的忠實(shí)粉絲。去年，我寫了一篇讀后感《透過<培訓(xùn)行業(yè)這一年>，冷眼看教育行業(yè)變遷》。發(fā)表之后，文章受到了很多小伙伴的歡迎，我也多了很多微信好友。
前兩天，我在出差的高鐵上，又再次通讀這本書，感觸頗多。我將讀書后的所思所想記錄下來，形成本文，奉獻(xiàn)給大家。
一、2016年，在線教育的幾點(diǎn)深刻反思
2016年是波瀾壯闊的一年，模式多，變化多。作為局中人，我奮斗在第一線，有收獲的喜悅，也有痛苦的反思。
反思1不是“互聯(lián)網(wǎng)+教育”，而是“教育+互聯(lián)網(wǎng)”
2013、2014年，互聯(lián)網(wǎng)“野蠻人”高舉著顛覆的大旗進(jìn)入教育行業(yè)。一時間，“互聯(lián)網(wǎng)+”大有席卷天下之勢。但是，經(jīng)過幾年的瘋狂發(fā)展，在線教育在16年開始回歸理性?；ヂ?lián)網(wǎng)并不能顛覆教育，在線教育是一個垂直細(xì)分行業(yè)。在線教育更要遵循的是教育規(guī)律，如論如何在線教育還是要回歸到教育本質(zhì)。
以俞敏洪為代表的教育人們有深刻的感悟?；ヂ?lián)網(wǎng)思維成為主要的思考模式，移動互聯(lián)網(wǎng)更多起到鏈接的作用，先進(jìn)的技術(shù)和智能硬件提升著教育行業(yè)的效率。
反思2用戶數(shù)沒有那么重要，客戶數(shù)更加重要。
以前，在線教育還會像互聯(lián)網(wǎng)一樣跑馬圈地。用戶數(shù)是極其重要的KPI指標(biāo)，公司的估值和融資對用戶數(shù)依賴性很大。如果產(chǎn)品有了一定的用戶數(shù)，再加上創(chuàng)始人會講故事，公司就能融到很多錢。
但是，這一切在2016年發(fā)生了很大變化。忽如一夜北風(fēng)來，在線教育進(jìn)入寒冬。很多在線教育公司沒能挺過這個寒冷的冬天。投資者變得更加理性，更加關(guān)注產(chǎn)品價值和商業(yè)價值。
用戶數(shù)沒有那么重要，客戶數(shù)才更加重要！
反思3免費(fèi)真不好使，收費(fèi)也許是真理。
很多人把“免費(fèi)入門，增值收費(fèi)”和“拉新，留存，轉(zhuǎn)化”當(dāng)成互聯(lián)網(wǎng)的真諦，我亦如此。于是，很多在線教育公司高舉免費(fèi)大旗，拉新用戶，跑馬圈地，寄希望轉(zhuǎn)化賺錢。
為了拉新用戶，在線教育公司祭出眾多招數(shù)：用戶補(bǔ)貼，存量打增量，建立代理渠道等。公司花了很多錢，用戶終于回來了。但是，用戶更多是奔著補(bǔ)貼而來，對產(chǎn)品沒有粘性，留存都很難，更不用說付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
過了一段時間，公司突然發(fā)現(xiàn)沒有錢了，商業(yè)模式還沒有找到。于是，公司就垮掉了。公司為用戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，理應(yīng)獲得商業(yè)回報。用戶不是擔(dān)心花錢，而是怕無用。我們在學(xué)校推廣時，一聽到免費(fèi)，學(xué)校反而更加擔(dān)心，校長會一再問“有什么陷阱吧？”有點(diǎn)“農(nóng)村人不懂城里人，套路太深”的意思。
引用書中的一句話來做這部分的小結(jié)。
“泡沫破滅，實(shí)力玩家脫穎而出，這輪資本寒潮不是挽歌，而是新生前的洗禮?！?/strong>
二、直播成為在線教育盈利的救命稻草
在線教育雖然很火，但是盈利很難，這已經(jīng)是公開的秘密。直播興起之后，由于模式簡單，很多在線教育公司將直播當(dāng)成了盈利的救命稻草。
“天價網(wǎng)紅老師”成為教育直播2016年最熱的詞。多家在線教育公司紛紛殺入直播領(lǐng)域，好未來的學(xué)而思網(wǎng)校和海邊直播，學(xué)霸君的不二課堂，作業(yè)幫的直播課，猿輔導(dǎo)和粉筆網(wǎng)等。
按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，教育直播模式可以分為，班課和1對1，C2C和B2C等。在此，筆者做下簡單的名詞解釋。
1對1就是一個老師對一個學(xué)生上課。
班課就是1個老師面對N個學(xué)生上課。當(dāng)N數(shù)值較小時，這就是小班課。當(dāng)N數(shù)值較大時，這就是大班課。
C2C模式，就是老師自己開課，組織課程內(nèi)容，學(xué)生自主選擇聽課。這是散戶模式。
B2C模式，就是公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)課程體系，提供整體服務(wù)流程。這是統(tǒng)一組織行為，越來越多的在線教育公司采用這種模式。統(tǒng)一教研，提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。
我總結(jié)了一個在線教育的盈利公式。
商業(yè)毛利潤=（客單價-獲客成本）*客戶數(shù)
無論何種模式，我們只能通過控制三個變量，來更獲取更多的商業(yè)利潤。一對一業(yè)務(wù)的客單價高，班課的客單價低。
直播技術(shù)在職業(yè)教育取得了巨大的成功，直播技術(shù)能否在K12領(lǐng)域再次復(fù)制成功，我們還需要再觀察！筆者真心希望直播千萬不要成為以前的網(wǎng)校。
三、傳統(tǒng)的課外培訓(xùn)行業(yè)加速擁抱互聯(lián)網(wǎng)
“互聯(lián)網(wǎng)+”初入教育培訓(xùn)行業(yè)時，培訓(xùn)行業(yè)更多是被動防御。經(jīng)過幾年的洗禮，培訓(xùn)行業(yè)越來越成熟。現(xiàn)在，傳統(tǒng)的培訓(xùn)行業(yè)也在主動求變，引入互聯(lián)網(wǎng)思維和先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。（這部分內(nèi)容部分源自我的講座《傳統(tǒng)的線下教育和新興的在線教育融合的正確姿勢》）
1、招生方式的變化。
以前，培訓(xùn)行業(yè)的主要招生方式是地推、電銷、會銷、續(xù)報等?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)推廣（SEO/SEM）早就成為培訓(xùn)行業(yè)的標(biāo)配。教育社群成為越來越多公司的一種重要招生手段?；ヂ?lián)網(wǎng)的一些精細(xì)化運(yùn)營手段逐漸被運(yùn)用在培訓(xùn)招生中，取得了奇效。
2、管理方式的變化。
經(jīng)過多年的發(fā)展，培訓(xùn)行業(yè)的管理方式越來越先進(jìn)。
在線教育時代，培訓(xùn)公司的開設(shè)更加容易。如果缺管理工具，那就用校寶或者跟誰學(xué)（天校/百家寶）吧；如果缺教研體系，那就用高思教育的愛學(xué)習(xí)吧；如果缺校長培養(yǎng)，那就聽聽騰躍社區(qū)等的課吧。
好未來正在努力進(jìn)入數(shù)據(jù)時代，他們希望通過互聯(lián)網(wǎng)將各個事業(yè)部鏈接在一起，打通數(shù)據(jù)壁壘，減少資源的浪費(fèi)，形成一個真正的整體。
3、培訓(xùn)課堂引入科技元素
PAD已經(jīng)進(jìn)入一些高端培訓(xùn)學(xué)校，培訓(xùn)公司致力于打造“智能課堂”。16年，更加廉價的搶答器取代PAD成為培訓(xùn)課堂上的智能硬件。雙師課堂模式成為16年的熱點(diǎn)話題，新東方和好未來都在試點(diǎn)這一模式。
雖然，雙師課堂這個概念很新鮮，但是，雙師模式早就存在。遠(yuǎn)古在線教育時代的電大和網(wǎng)校，很多都采用這種模式，職業(yè)教育領(lǐng)域的達(dá)內(nèi)科技也一直在用這種模式。雙師課堂只是新瓶裝舊酒而已。
4、服務(wù)開始變得智能化
一些校區(qū)采用了智能設(shè)備，學(xué)生進(jìn)入校區(qū)，刷卡，即可在電子顯示屏看到自己所在的教室。這樣，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以壓縮教務(wù)人員數(shù)量，節(jié)省了人力成本。
以前，培訓(xùn)結(jié)構(gòu)采取紙質(zhì)試卷進(jìn)行入學(xué)測試?，F(xiàn)在，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后，進(jìn)門考和出門測變得更加智能。
以前，每到報名期，一些大型機(jī)構(gòu)門口排起了長龍，這是家長在排隊(duì)報名?，F(xiàn)在，家長可以直接通過APP進(jìn)行報名，續(xù)費(fèi)，查課，了解進(jìn)度……互聯(lián)網(wǎng)讓一切變得更加便利。
互聯(lián)網(wǎng)思維越來越成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的思考方式，先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正在逐步改變著培訓(xùn)行業(yè)，教育資源的使用效率更高，教與學(xué)的效率也會更高。
四、中小學(xué)英語外教競爭日益慘烈
51Talk成功在美國上市之后，中小學(xué)英語外教市場進(jìn)入超級白熱化。51Talk、vipabc、噠噠英語、VIPKID、一起作業(yè)網(wǎng)的UStalk等太多知名企業(yè)在這一領(lǐng)域廝殺，創(chuàng)業(yè)者們就不要進(jìn)入這一領(lǐng)域了。筆者覺得公立校體系內(nèi)的閱讀領(lǐng)域還有一定的機(jī)會，尤其是分級閱讀。
中小學(xué)英語外教市場的客單價較高，雖然用戶數(shù)并不多，市場規(guī)模還是相當(dāng)可觀。獲客成本、續(xù)費(fèi)率、完課率和老用戶轉(zhuǎn)介紹比率是一些重要的衡量指標(biāo)。
五、關(guān)于2017年的幾點(diǎn)預(yù)測
2016年已經(jīng)過去，2017年在線教育將會何去何從？筆者在此大膽做幾點(diǎn)預(yù)測。
1、2017年將會成為教育測評年。
在線教育不僅僅是在線學(xué)習(xí)（直播、答疑等），在線教育還有其他模式。16年上半年起，進(jìn)公立校成為在線教育的一條重要賽道。這是因?yàn)轶w制內(nèi)的學(xué)校是學(xué)生們最主要的學(xué)習(xí)場所，學(xué)校內(nèi)最主要的場景就是考試和作業(yè)。
教育測評是公立校的痛點(diǎn)和剛需。16年出現(xiàn)了多家教育測評公司。
國家也在提倡分層教學(xué)，分層學(xué)習(xí)。因材施教是所有真正教育者們的夢想。要想做到這一點(diǎn)，教育大數(shù)據(jù)最關(guān)鍵。
通過測評工具進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，利用先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，利用人工智能進(jìn)行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化，這是這個行業(yè)的基本邏輯。步驟比較多，需要很強(qiáng)的技術(shù)和雄厚的資本，教育大數(shù)據(jù)一直是大難關(guān)。
隨著賽道越來越清晰，教育大數(shù)據(jù)逐步成為現(xiàn)實(shí)。
數(shù)據(jù)驅(qū)動學(xué)習(xí)，智能成就未來。智能學(xué)習(xí)/自適應(yīng)學(xué)習(xí)必將是未來的主場景。
在此，筆者大膽預(yù)測，2017年將會成為教育測評年。
2、在線教育將會進(jìn)一步洗牌，年底，在線教育將會回暖
16年，在線教育泡沫破滅，神話終結(jié)。表面上看，在線教育進(jìn)入寒冬期，一批在線教育企業(yè)死掉。實(shí)際上，資本更加理性，整個在線教育行業(yè)開始去偽存真，更加務(wù)實(shí)。寒冬將會持續(xù)到一段時間，更多在線教育公司死掉，賽道將會更加集中。
筆者個人預(yù)計(jì)，17年底，在線教育將會回暖。
3、2017年，在線教育商業(yè)模式將會逐步清晰
資本不再只關(guān)注用戶數(shù)和活躍度，更加關(guān)注商業(yè)模式。資本是在線教育的指揮棒。各家在線教育公司正在努力追尋商業(yè)盈利。也許，在2017年，在線教育將會出現(xiàn)幾種可復(fù)制的盈利模式。
K12在線教育是一場馬拉松，我們還是要做好長跑的準(zhǔn)備。
最后，我還是用上年的一段話來結(jié)尾。
讀《培訓(xùn)行業(yè)這一年》，我們不要糾纏一字一句，我們要跳出書本，俯瞰全書。透過各企業(yè)一個個連貫的動作，我們就會發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)這些年的變遷，發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律和趨勢。
書就這樣越讀越薄，人就這樣越讀越厚！
如果有機(jī)會，我們可以組織一個讀書會（線上或者線下），一起讀本書，一起討論，一起頭腦風(fēng)暴，收獲會更多。
?。ū疚淖髡邽槊鹘逃瘓F(tuán)學(xué)信科技COO朱兆偉，曾做過教師、個人站長、產(chǎn)品經(jīng)理，整體負(fù)責(zé)過運(yùn)營。個人微信號gladzhu）
