聽新東方CFO談K12：關(guān)于增速、價(jià)格戰(zhàn)、在線教育投入

　　最近去北京跑了一圈，見了一些公司，我會(huì)把一些我覺得有意思的東西分享出來。第一家是新東方。教育一定是今年跑的最好的板塊之一，見了新東方以后更加確定了這個(gè)判斷。想2015年K12在線教育在資本和創(chuàng)業(yè)者中間這么火爆我一直比較保守，最根本的原因就是在K12教育這種資源嚴(yán)重不匹配、嚴(yán)格結(jié)果導(dǎo)向、G端和B端偏保守且把控著大部分市場(chǎng)以及需要深厚積累的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的那套方式很難玩的轉(zhuǎn)。像學(xué)而思以及新東方這樣本身已經(jīng)有一定品牌的企業(yè)一旦完成積累和投入，將對(duì)行業(yè)格局產(chǎn)生很大的影響。

　　新東方CFO講話：

　　我其實(shí)原來也是新東方的學(xué)生，那么我看到俞老師在20年之前創(chuàng)建新東方時(shí)候的那種狀態(tài)到現(xiàn)在也還在。我是95年的時(shí)候在中科院物理樓那邊上課，就在中關(guān)村二小附近。但是現(xiàn)在的時(shí)代跟那個(gè)時(shí)候相比已經(jīng)發(fā)生了截然不同的變化。現(xiàn)在新東方的學(xué)生主要是中小學(xué)人群，國外部分只占到30%了。而從整體上來講在過去的2-3年時(shí)間里新東方就干了一件事，那就是為了適應(yīng)K12教育和留學(xué)低齡化，我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了一個(gè)徹底的改革。

　　原來我們?cè)谛聳|方上課時(shí)其實(shí)都是聽High一下就走了，那么老師講的也很High。當(dāng)時(shí)新東方全中國最好的100-200個(gè)老師他們都掙了很多錢。但是新東方現(xiàn)在已經(jīng)有了17000多個(gè)老師，每年的培訓(xùn)人次超過300萬，甚至以后還要每年有10%-20%，甚至是30%的增長。所以我們做的實(shí)際上就是讓整個(gè)的中學(xué)生和小學(xué)生在學(xué)習(xí)的時(shí)候，用互聯(lián)網(wǎng)的手段去幫助他們提升學(xué)習(xí)效率。

　　我們看到學(xué)生最終的出路目前只有兩個(gè)，要么是高考，要么是出國?，F(xiàn)在出國的每年就是40多萬人，那么每年將近1000多萬的畢業(yè)生基本都是千軍萬馬走獨(dú)木橋式地參加高考。所以我們首先要做的是把學(xué)生人群分開，而且我們相信超過70%甚至80%的學(xué)生是不愛學(xué)習(xí)的，可能只有不到10%的學(xué)霸是特例。我們就是要用新的產(chǎn)品和新的互聯(lián)網(wǎng)手段讓老師和家長監(jiān)督他們學(xué)習(xí)，使他們的學(xué)習(xí)更有效率。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)炒的很熱，每個(gè)人都想搞互聯(lián)網(wǎng)，搞互聯(lián)網(wǎng)教育，但是他不是吃喝玩樂的品類，很多人愿意干。教育真正的消費(fèi)者不是那些學(xué)生，最終還是要家長買單。我從去年推了這套產(chǎn)品以后，當(dāng)時(shí)新東方的股價(jià)是18-19塊，但實(shí)際上今年和去年的故事沒有任何變化。我去年講教育是一個(gè)慢的產(chǎn)業(yè)，想快倒也容易，比如學(xué)大和龍文，一年開上千家的分校，這個(gè)并不難。但是你做快了以后，你就會(huì)沒有教學(xué)質(zhì)量，沒有品牌。家長給孩子選擇課外輔導(dǎo)或者這些學(xué)習(xí)產(chǎn)品的時(shí)候，他們有四個(gè)要考慮的因素，排序分別是品牌（就像在北京看病一般會(huì)去協(xié)和這種好醫(yī)院）、教學(xué)質(zhì)量（一般一期培訓(xùn)班也就3個(gè)月，效果不好立刻就會(huì)走）、家附近有教學(xué)點(diǎn)（一般家長會(huì)送，如果路途超過20分鐘就很可能不去了）、第四個(gè)才是價(jià)格（不僅在中國，整個(gè)東亞地區(qū)的家長都是相信孩子是一切，所以他們不會(huì)特別注重價(jià)格）。

　　我們?cè)谶^去的兩年做的就是要回到本源，去打造最好的教學(xué)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最高的教學(xué)質(zhì)量，然后用最好的服務(wù)質(zhì)量反過來去改進(jìn)產(chǎn)品。那么從股價(jià)上看從原來18-19塊漲到30多現(xiàn)在又回到20多，是因?yàn)槲覀冋谘邪l(fā)這套產(chǎn)品，而且要逐漸去推。實(shí)際上我這套產(chǎn)品出了以后，市場(chǎng)上沒有產(chǎn)品能夠與我們競(jìng)爭(zhēng)。我去年花了3900萬美元，今年花5000萬美元，但是其他人不會(huì)花這么多錢去做產(chǎn)品的，而且我們的產(chǎn)品差異化會(huì)非常的明顯，它會(huì)在未來3-5年成為新東方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　那么為什么新東方可以做這件事，是因?yàn)樾聳|方每年有超過300萬的學(xué)生人次，其中K12的學(xué)生有200萬，我們還有17000多個(gè)老師，從1-12年級(jí)，把所有九大科目的知識(shí)點(diǎn)全都打碎了，然后把他們貼上標(biāo)簽。我們最重要的一點(diǎn)是每個(gè)學(xué)生都用答題器，而且課后作業(yè)是在網(wǎng)上做，這相當(dāng)于我們每天在記錄著中國幾百萬學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)?；蛘哒f我們比任何一個(gè)公立學(xué)校甚至是教育部都更好地掌握了學(xué)生哪些知識(shí)點(diǎn)掌握的好，哪些掌握的不好。我們根據(jù)這些數(shù)據(jù)就可以給他們推送作業(yè)、考試或者更多后續(xù)的個(gè)性化學(xué)習(xí)方案。我想這個(gè)才是我們整個(gè)的一個(gè)教育方法論。

　　所以說現(xiàn)在的新東方跟以前講大課，講High了，再講一些立志和鼓舞類故事的模式相比已經(jīng)完全變了。過去的老師，比如俞老師、徐小平和王強(qiáng)，都是能講的，但是下面那300個(gè)學(xué)生都是好學(xué)生，甚至基本都是北大清華的，人大的學(xué)生都算差的。但是現(xiàn)在到了300萬個(gè)學(xué)生，那如何保證這些都是好學(xué)生呢？同時(shí)怎么能保證這些學(xué)生都愛學(xué)習(xí)呢？所以我們現(xiàn)在教學(xué)的方法論就要改變。

　　實(shí)際上我們也不斷在調(diào)高對(duì)于未來收入和盈利的預(yù)測(cè)，大家可以看到我們周二發(fā)的季度業(yè)績(jī)報(bào)告，我們的對(duì)Q3的盈利預(yù)測(cè)已經(jīng)到了20%-24%，而且之前連續(xù)2個(gè)季度超出指引。我認(rèn)為這是一個(gè)自然的情況，而絕非是一個(gè)偶然的驚喜。我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)好的開始，目前產(chǎn)品已經(jīng)到位了，老師和品牌也在不斷提升。而且教育絕對(duì)不是一個(gè)公平的東西，所謂的公平和素質(zhì)教育其實(shí)很扯，真正的教育應(yīng)該是集中化的，因?yàn)楸贝蠛凸鸬让?huì)越來越好，因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的是中產(chǎn)和中產(chǎn)以上，因?yàn)樗麄兏兜闷疬@些學(xué)費(fèi)。而我們的課程現(xiàn)在的定價(jià)中學(xué)是2000元3個(gè)月，小學(xué)是1000多，大多數(shù)家長還是付得起這個(gè)價(jià)格的。而且這些家長在付這個(gè)錢的時(shí)候也一定要選擇教育質(zhì)量高的機(jī)構(gòu)，因此說從這個(gè)意義上來說我們的教學(xué)服務(wù)或者說整個(gè)教育培訓(xùn)市場(chǎng)也應(yīng)當(dāng)是集中化的。

　　Q&A：

　　問：新東方的K12跟學(xué)而思這些比，例如在深圳學(xué)而思的口碑還是要超過新東方的，那么您是否可以比一下這兩間機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)？

　　答：其實(shí)深圳做的最大的是邦德，我了解的他們?cè)谏钲诓畈欢嘧隽?個(gè)億。如果把新東方和學(xué)而思在口碑上來比，首先學(xué)而思更偏向于小學(xué)，因?yàn)樗亲鰥W數(shù)起家的。在收入層面他的小學(xué)也是占到他總收入的絕大多數(shù)。而新東方是從上往下做，那么新東方的中學(xué)，或者說偏高中的相對(duì)更強(qiáng)。而從科目來說，新東方的英語更強(qiáng)，而學(xué)而思的數(shù)學(xué)更強(qiáng)，這是兩個(gè)特點(diǎn)。但是現(xiàn)在大家都在拼全科，因?yàn)槟愫茈y想象學(xué)生或家長會(huì)再換來換去在不同地方去讀不同的科目，所以整個(gè)來說現(xiàn)在學(xué)而思和新東方作為市場(chǎng)上最大的兩家機(jī)構(gòu)，雖然在科目上各有優(yōu)劣，學(xué)生也分別說兩邊好的都有，但是比整個(gè)的教學(xué)情況和質(zhì)量，比如看誰的學(xué)生數(shù)量漲的快，那么還是學(xué)而思漲的快。但是學(xué)而思漲的快是因?yàn)樗?0家城市做，但是新東方在50個(gè)城市，因此各個(gè)城市的市場(chǎng)規(guī)模是不一樣的。

　　比如在深圳可能有1-2億的收入，可能它有幾千萬收入，所以從基數(shù)講他可能漲的會(huì)很快。但是如果比在同樣的規(guī)模下誰漲的快，比如在北京，雙方總部都在北京，而且做的也差不多大，那么新東方在過去三年里每年漲25%，甚至現(xiàn)在可以漲到30%，但是學(xué)而思一直沒漲，因此說新東方在北京拿到了更多的市場(chǎng)份額。但是如果比其他的地方，比如我有2個(gè)億，他有3000萬，大家的收入和教學(xué)資源數(shù)量不在一個(gè)層面，所以不能拿增速這么比。他們有2-3個(gè)Learning Center, 我們有20個(gè)。

　　至于口碑的話，我們可以看一個(gè)賣方在2013年做的一個(gè)比較詳細(xì)的數(shù)據(jù)，包含全國范圍內(nèi)多個(gè)城市的數(shù)據(jù)。比如在北京、上海、成都和廣州外加一些其他的二三線城市都在統(tǒng)計(jì)范圍之內(nèi)，那么學(xué)而思的口碑是排在第三位。當(dāng)他們?nèi)サ揭粋€(gè)城市后，可能當(dāng)?shù)氐娜藳]什么知道他，然后他慢慢去打品牌。同時(shí)說到教學(xué)效果，那么這就不是說什么口碑的問題了，一定是學(xué)生進(jìn)來試，然后看能不能提高，如果不能明顯提高，那么下個(gè)學(xué)期一定就走人了。

　　而我們?cè)谶^去的4-5年間每年每個(gè)省的高考狀元、榜眼、探花還有就是一些城市的狀元、榜眼、探花都列在了這里，但是學(xué)而思可能一個(gè)都沒有，所以這就體現(xiàn)了教學(xué)質(zhì)量的差異，或者說高考頂尖的這些考生里面是看不到的學(xué)而思的。我們認(rèn)為他們的的學(xué)員里有60%-70%都是小學(xué)生，另外一小塊是初中生。換句話說他們是低年級(jí)往高年級(jí)做。然后我們的收入里面中學(xué)“優(yōu)能”這一部分是占到總收入30%，少兒這一塊是占14%。或者我再舉個(gè)例子，他們的做法可能是治感冒的，而我是治心臟病的，前提是最終檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)只有高考。因此說學(xué)生在前面都可以混，但是到高考應(yīng)試的時(shí)候是不行的。雖然您提到的中考或者之前的考試也重要，但是這些都是為高考準(zhǔn)備的，高考才是最終的目的。從全國范圍說，每年中考學(xué)生2000萬，那么有一半的學(xué)生進(jìn)到高中，那么這些孩子再去競(jìng)爭(zhēng)上大學(xué)，那么最終有200-300萬進(jìn)到四年制大學(xué)。

　　問：目前新東方的這套系統(tǒng)是不是能夠超過他們，而且能夠成為一個(gè)未來重要的增長點(diǎn)？

　　答：首先是看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們做的這塊業(yè)務(wù)是一個(gè)高度分散的市場(chǎng)，我們兩家在北京課外輔導(dǎo)的市場(chǎng)份額最多也就是10%-15%。實(shí)際上這一塊的教育是我們兩家（新東方和學(xué)而思）還有一些在個(gè)別科目上做的好的機(jī)構(gòu)在搶其他小機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)，這是一個(gè)整體的方向。

　　問：那么在北京的K12課外輔導(dǎo)市場(chǎng)這15%的份額里新東方和學(xué)而思的份額誰大？

　　答：基本上我們兩家一家一半，他們之前比我大很多，但是我現(xiàn)在已經(jīng)超過他了，而整個(gè)市場(chǎng)相對(duì)一年前增長了15%，因?yàn)椴粩嘤腥诵逻M(jìn)來做K12，也不斷有家長把孩子送進(jìn)來培訓(xùn)，但是學(xué)而思他在北京基本上不增長（enrollment在下降），但是我們?cè)鲩L了30%-40%。

　　問：新東方在北京的發(fā)展能力怎樣拓展到其他城市？

　　答：以前新東方是地方的校長非常厲害，總部其實(shí)權(quán)利比較弱，我們把它都叫做文職型總部。但是經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸成熟了，而且我們可以做無數(shù)的系統(tǒng)給學(xué)校，包括相關(guān)的研發(fā)也能給予支持，所以學(xué)校剛剛用了這些產(chǎn)品，同時(shí)也嘗到了這些產(chǎn)品的甜頭。另外在以前瘋狂擴(kuò)張的時(shí)候，一個(gè)校長他們都是名師出身，因?yàn)橛泻芏嗟姆劢z，所以他在一個(gè)地方可以很容易做到3000萬-5000萬。但是當(dāng)它增長到2-3個(gè)億的時(shí)候，他原來靠人的那種管理已經(jīng)做不到了，那這個(gè)時(shí)候就要靠系統(tǒng)和產(chǎn)品，這也就是為什么過去幾年我們要投入很多做這個(gè)事情，我現(xiàn)在這個(gè)App就是按照這個(gè)思路去做的。

　　新東方在5-6年前擴(kuò)張的時(shí)候用了3年把教學(xué)點(diǎn)從200多個(gè)擴(kuò)張到700多個(gè)，那個(gè)時(shí)候完全是校長說了算，但是現(xiàn)在這套產(chǎn)品可以看到實(shí)時(shí)的報(bào)名數(shù)據(jù)，包括總部也可以去追蹤比如去年的某一天是300萬，今天是340萬。因此說我們對(duì)每個(gè)城市每個(gè)教學(xué)點(diǎn)的情況都能夠非常了解?，F(xiàn)在的新東方已經(jīng)變得越來越集中化，我想也只有這種組織方式才能夠保證300萬學(xué)生和17000多老師這樣一個(gè)大型的教學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長期健康地發(fā)展。應(yīng)該說現(xiàn)在北京的學(xué)校使用這些產(chǎn)品和系統(tǒng)都非常成功之后，我們?cè)侔阉麄儚?fù)制到其他的地方。

　　問：現(xiàn)在這個(gè)系統(tǒng)所用的研發(fā)人員有多少？

　　答：現(xiàn)在北京這邊IT的人員有250人，然后管產(chǎn)品和內(nèi)容有200人，但這僅僅是在總部。但是由于中國高考在各地都不一樣，各地還有10%-15%的差距，所以我們?cè)诟鞯匾灿邢鄳?yīng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，但是他們也是受整個(gè)集團(tuán)的管理。

　　問：關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)的問題您怎么解讀？

　　答：其實(shí)價(jià)格戰(zhàn)是給外人看的，我們只是初一的數(shù)理化，而他們也只是英語（50元班），只是局限在某一個(gè)學(xué)科。因?yàn)閷W(xué)生初一報(bào)名來了以后再報(bào)名就是正常價(jià)格了。特別要注意的是我們所公布的學(xué)生人數(shù)都是不含300元以下學(xué)費(fèi)的學(xué)生人數(shù)的，都是純粹線下學(xué)校；但是他們的包括了學(xué)而思在線的部分。

　　問：現(xiàn)在俞老師主要在負(fù)責(zé)什么？是主要在看投資項(xiàng)目嗎？

　　答：俞老師那個(gè)PE基金其實(shí)只投了很少錢，但是由于他是名人，所以他的一舉一動(dòng)會(huì)被放大。俞老師目前的時(shí)間是這樣安排的：每天工作11-12小時(shí)，而且60%-70%在新東方，而且大多數(shù)時(shí)間是放在產(chǎn)品上。另外的30%是兩塊，可能那個(gè)PE只花費(fèi)他3%-5% 的時(shí)間，其他都是放在各個(gè)演講和處理一些其他事務(wù)或者參加會(huì)議。

　　問：除了輔導(dǎo)，新東方對(duì)高端教育，或者說私立學(xué)校的業(yè)務(wù)有沒有想法？

　　答：我們現(xiàn)在有兩個(gè)私立學(xué)校，一個(gè)在揚(yáng)州另一個(gè)在北京。我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域也會(huì)做一些嘗試，但是現(xiàn)在最大的問題是從商業(yè)模式來說不是那么好的一個(gè)業(yè)務(wù)，相比短期培訓(xùn)還差一些。他們的資本開支非常大，特別是拿地還要跟當(dāng)?shù)卣汴P(guān)系，可是現(xiàn)在政府人員變得也很快。但是這個(gè)東西我在中長期是看好的，因?yàn)楝F(xiàn)在留學(xué)低齡化是大家都認(rèn)清了如果出國的話，一定是本科出去，最好高中就出去。但是低齡留學(xué)又有一個(gè)問題是家長舍不得，如果去陪讀又可能讓孩子的同學(xué)瞧不上（不夠獨(dú)立），所以在這個(gè)背景下中國的國際學(xué)校會(huì)蓬勃發(fā)展起來?，F(xiàn)在目前順義的那個(gè)國際學(xué)校一年要收25-30萬，價(jià)格還是很高的。我們考慮也做這個(gè)的原因是我們的很多學(xué)生在國際班讀，比如四中和人大附中的國際班。當(dāng)然現(xiàn)在國家對(duì)公立學(xué)校做這一塊還是不鼓勵(lì)的，并且很多城市還是有聲音說要取消。而且不僅是質(zhì)量比較差，主要還是它挑了一部分學(xué)生出來收高價(jià)學(xué)費(fèi)，這塊也是一個(gè)比較灰色的地帶。

　　每個(gè)私立學(xué)校的目標(biāo)是他們能夠給學(xué)生全套的教學(xué)，不需要額外的輔導(dǎo)。但實(shí)際上從過去的經(jīng)驗(yàn)看95%都做不到。因?yàn)橥庹Z培訓(xùn)這塊好的老師都集中在新東方這里，家長不會(huì)更多在意學(xué)校自己怎么說，他看的還是托福和ICT考試的分?jǐn)?shù)。新東方的精英計(jì)劃就是所謂2年期的一個(gè)培訓(xùn)，這些國際班的學(xué)生其實(shí)都在我這呢。而公立學(xué)校辦一個(gè)國際班，他ICT和托福的老師基本都是跟外面的一些小機(jī)構(gòu)各自為營，每個(gè)學(xué)校都和幾個(gè)小機(jī)構(gòu)去合作，因此他們的老師和教學(xué)產(chǎn)品的質(zhì)量都很差。那么家長如果看到自己的孩子學(xué)了兩年分?jǐn)?shù)沒有長進(jìn)還是著急的，所以最后還是要把孩子送到比較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)去學(xué)，這也是一個(gè)市場(chǎng)的需求。

　　問：我們?cè)诒本┺k的學(xué)校叫什么，運(yùn)營的如何？

　　答：我們的學(xué)校就叫北京昌平新東方外國語學(xué)校，現(xiàn)在也是盈利的，有500-600名學(xué)生，然后揚(yáng)州那個(gè)4000多人。我們的學(xué)校培養(yǎng)都是雙向的，就是高考和出國留學(xué)都可以選擇。具體說北京的基本上都是去國外，而揚(yáng)州的是分兩部分都有，這一塊占我們總收入2%-3%，總體比較小。

　　問：您剛才講到的不同的人可以拿到不同的題，這個(gè)是怎樣運(yùn)作的？

　　答：學(xué)生的拿到的只是系統(tǒng)生成的一套題而已，也是供上可用的。但是這些題目都是來自題庫里，或者說針對(duì)特定的知識(shí)點(diǎn)可以有很多的題目供學(xué)生去練。所以說其他機(jī)構(gòu)拿走了也沒有關(guān)系，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)很大的題庫，因此學(xué)生一掃這個(gè)題目系統(tǒng)就可以自動(dòng)識(shí)別是什么知識(shí)點(diǎn)并在題庫匹配所對(duì)應(yīng)的題目。

　　問：個(gè)性化的教學(xué)服務(wù)從哪些方向能夠體現(xiàn)出來？

　　答：個(gè)性化主要體現(xiàn)在系統(tǒng)里面，比如說學(xué)生拿到練習(xí)冊(cè)之后，可以去掃這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，然后你能拿到知識(shí)點(diǎn)的講解。然后老師就會(huì)把學(xué)生的學(xué)習(xí)記錄保存在系統(tǒng)里面，然后系統(tǒng)就可以給你推送。比如說我們現(xiàn)在在北京試點(diǎn)的有一個(gè)產(chǎn)品，他針對(duì)對(duì)某個(gè)知識(shí)點(diǎn)就是掌握不了，而來上課的學(xué)生。然后我們會(huì)在線給你講解，然后學(xué)生也可以在課余時(shí)間單獨(dú)去買一個(gè)課。實(shí)際上這就是學(xué)生基于他已經(jīng)學(xué)過的內(nèi)容再結(jié)合我們知識(shí)庫里現(xiàn)有的這些資源再組一個(gè)小班去上，但是這個(gè)課是在線的。

　　其實(shí)如果學(xué)生在作業(yè)中如果某種題目不會(huì)做，證明他對(duì)這個(gè)知識(shí)點(diǎn)沒有掌握。那么如果反復(fù)做還是不會(huì)，那就證明你整個(gè)這一塊還需要系統(tǒng)性地提高，而且你下一期續(xù)報(bào)的時(shí)候你就不能在高級(jí)的班里面，要考慮中級(jí)或者低級(jí)的，甚至你還需要1對(duì)1。那么我們能夠分析出學(xué)生的需要也是基于我們?cè)谙到y(tǒng)中記錄的學(xué)生的學(xué)習(xí)軌跡。但是以前不是這樣，我們的老師要靠電子表格記錄，因此數(shù)據(jù)可能會(huì)有遺漏或偏差。我們是一個(gè)學(xué)生一個(gè)ID，他上課時(shí)用答題器作答或者掃描二維碼的這些行為都會(huì)在背后記錄在系統(tǒng)里。

　　問：學(xué)而思是否也有這種系統(tǒng)？以后有沒有可能趕超。

　　答：目前他們沒有，而且他們要趕超起碼要花4-5年時(shí)間，還要投入巨資。我們?nèi)ツ暝诰€教育這塊就投了3900萬美元，今年大概要5000萬美元（2016年）。我們從2017年開始會(huì)稍微減少投入，雖然我們還沒做最終的預(yù)算，但是我估計(jì)會(huì)是4000-4500萬美元左右。我們2016年的投資大部分是系統(tǒng)這塊，現(xiàn)在已經(jīng)建起來一些模塊，但是這個(gè)系統(tǒng)也是一個(gè)不斷更新的過程，而且我還要繼續(xù)更新K12這塊。另外我們現(xiàn)在在做海外留學(xué)考試輔導(dǎo)這塊兒，雖然這塊相對(duì)要簡(jiǎn)單一些，而且是自己做的具有產(chǎn)權(quán)，但是考慮到有英語，所以也還需要做一段時(shí)間。

　　問：新東方在老師培訓(xùn)這一個(gè)體系上是怎么做的？

　　答：以前是師傅帶徒弟，就像見習(xí)醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)觀摩一樣。現(xiàn)在我們完全變了，因?yàn)橛?7000多個(gè)老師，而且每年老師的流失率大概是10%-15%，因此我們把培訓(xùn)分為兩塊。第一是網(wǎng)上培訓(xùn)，我們?yōu)榇俗隽艘粋€(gè)知識(shí)管理平臺(tái)，所有的培訓(xùn)相關(guān)資源都在上面，老師在新進(jìn)入新東方的時(shí)候要去上一定小時(shí)數(shù)的課，新的教師要去學(xué)習(xí)以前的關(guān)于知識(shí)點(diǎn)碎片講解的資料，包括要看大量之前的課程錄相錄音（包括俞老師的也在里面）。另外就是在北京有一次新老師的見面培訓(xùn)。所以現(xiàn)在的老師培訓(xùn)更像是用一種在線手段去完善地方培訓(xùn)的一個(gè)過程。我覺得這個(gè)效率越來越高了，而且比師傅帶徒弟，然后徒弟在上面試講師傅在下面聽這種模式更有效。

　　問：新東方具有5年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師有多少？

　　答：我們的流失率大概10-15%，所以算出來大概是7-8年換一圈。這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)還是要年輕人干，因?yàn)槔蠋熡械牡搅?0多歲就不愛講了，而且也講不動(dòng)了。因?yàn)槭罴倨陂g老師每天要講到10個(gè)小時(shí)甚至更多。

　　問：另外就是留學(xué)咨詢的業(yè)務(wù)，我看到這部分收入占我們收入總數(shù)的8%，而且也漲的蠻快的，那么這一塊市場(chǎng)也很大很分散。那么咱們算過咱們占北京市場(chǎng)的比例是多少，我們是什么一個(gè)模式，是分成制嗎？

　　答：我們不是分成制，因?yàn)檫@個(gè)公司100%是我們的，而且周成剛老師（新任總裁）6年前接手的這個(gè)業(yè)務(wù)，而且取得了快速發(fā)展。我們現(xiàn)在的市場(chǎng)份額雖然沒有相關(guān)的統(tǒng)計(jì)，但是我可以告訴你一個(gè)數(shù)字那就是整個(gè)一年出國留學(xué)的人數(shù)達(dá)到43萬人，而這里面出去那些交換生等等還有30萬左右。我們現(xiàn)在全國留學(xué)咨詢的人數(shù)在全國的enrollment有3萬人 --- 這個(gè)概念是有一個(gè)報(bào)名我們咨詢的人數(shù)就算一個(gè)。而且我的國外部報(bào)名人數(shù)一年是30萬。也就是說在我這報(bào)名的人數(shù)中每10個(gè)人中就有一個(gè)來咨詢了，當(dāng)然這僅僅是假設(shè)這些咨詢的人全部來自新東方內(nèi)部，其實(shí)還有從外部來的。

　　至于為什么之前做的差，是因?yàn)榇_實(shí)自己做的也不夠好。周老師之前那個(gè)管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)賠錢，最多3000萬，但是現(xiàn)在看留學(xué)咨詢已經(jīng)到6個(gè)億了。作為新東方來說這個(gè)事情就是把學(xué)生倒過來。而且之所以現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)好了是因?yàn)榱魧W(xué)咨詢?cè)谖夷莻€(gè)時(shí)代（90年代）甚至往后看10年實(shí)際上是以大學(xué)生為主流，他們到海外讀研究生根本不需要去咨詢。他們可以把那些申請(qǐng)的程序自己都辦了，也不用花那2-3萬元。而現(xiàn)在留學(xué)的主流是中學(xué)生，都是家長帶著來的，包括很多高一的學(xué)生。孩子其實(shí)完全都不知道自己怎么弄，家長也只是知道想讓孩子去留學(xué)，或者覺得自己孩子不錯(cuò)應(yīng)該能去個(gè)前30的學(xué)校。也正因?yàn)檫@樣這個(gè)市場(chǎng)就起來了。對(duì)于我們來講我們也認(rèn)為以后還有很大的空間，我們現(xiàn)在學(xué)生轉(zhuǎn)化率才1/10，我們對(duì)家長收費(fèi)也不便宜，基本都在3萬元和5萬元兩檔。

　　我們也注意到風(fēng)投業(yè)在進(jìn)入這一塊，比如順順留學(xué)，是我們這出去的一個(gè)叫張揚(yáng)的老師做的。他們搞得模式也是那種融合了互聯(lián)網(wǎng)元素，以很便宜的方式進(jìn)行推廣。但是我們想一下，一個(gè)家長要把孩子送到美國讀四年本科，他手頭至少有150-200萬人民幣才能做這個(gè)事，那你覺得他會(huì)在乎這3萬元嗎？而且他在乎的結(jié)果就很可能是孩子去不了前10，前20或者前30的學(xué)校。我們這一塊的利潤率大概是20%。

　　問：剛才您說的我們的margin在往上走，但是今年投入也在增加，這樣的話會(huì)有什么影響?

　　答：明年投入開始減少，今年我們的Margin會(huì)平。對(duì)于16年的預(yù)期，半年前我給大家報(bào)的數(shù)字是Margin會(huì)下降0.5%-1%，但是現(xiàn)在看不會(huì)下降。我們今年在學(xué)校層面整個(gè)Margin的提升把我們的投入有效覆蓋了。而且Leverage也很明顯可以看到。房租現(xiàn)在占我的10%-12%，而且房租每年肯定有10%的增長。營銷費(fèi)用這一塊有兩個(gè)季度沒漲了，這個(gè)原因是我們的口碑，我們不是靠廣告來吸引學(xué)員，再有就是利用率的提升也很明顯。從總體上看，我們的成本結(jié)構(gòu)也非常簡(jiǎn)單，老師的成本占20%多一點(diǎn)，房租10%-12%，教材2%-3%，然后毛利就在60%左右了。然后下面是管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用，管理費(fèi)用中也包括了我說的那個(gè)投資的規(guī)模，前面兩個(gè)季度沒漲，但后面幾個(gè)季度還是會(huì)低于10%。從這個(gè)財(cái)年開始，我們就不讓校長像以前一樣通過很猛的投放廣告去做，他們只需要持平就可以。我們的學(xué)生人數(shù)漲的非常快，而且比歷史上都快多了，因此我們也想盡量少地在百度花錢或者在其他的互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)或者廣告花錢。

　　問：在行業(yè)層面，其實(shí)在線教育有很多的創(chuàng)業(yè)公司，還有很多無論課外補(bǔ)課這塊，還是滲透到學(xué)校里面的一些教育服務(wù)，那么您對(duì)在線教育整體的看法是什么？

　　答：在線教育在過去幾年里最火的就是前年到去年夏天，基本上到了只要有個(gè)想法什么都沒有，或者說我出去個(gè)人弄個(gè)什么商業(yè)計(jì)劃就能幾百萬美元。然后今年6月份開始降溫，當(dāng)然跟A股市場(chǎng)跌有很大關(guān)系。然后大家發(fā)現(xiàn)在線教育實(shí)際情況沒有原來說的或者想的那么好。我們認(rèn)為首先你要先把人群分開，我們的劃線就是在18歲以上和18歲以下。18歲以上我認(rèn)為純?cè)诰€的學(xué)習(xí)是行得通的，這一點(diǎn)從達(dá)內(nèi)和正保都看得出來。因?yàn)槟菐秃⒆幽挲g大到已經(jīng)能夠支撐他們?cè)陔娔X面前可以進(jìn)行有效學(xué)習(xí)。

　　但是這種模式在18歲以下沒戲，我們認(rèn)為18歲以下適合碎片化的，例如每天5-10分鐘背單詞，或者針對(duì)某個(gè)科目進(jìn)行學(xué)習(xí)，再或者單個(gè)來個(gè)口語訓(xùn)練。但是你要讓他們準(zhǔn)備一個(gè)系統(tǒng)的科目比如高考和托福，他還是要坐在教室里，不但聽老師講知識(shí)，而且他們就需要有人監(jiān)督坐在這不要干別的事情。而你很難想象作為一個(gè)在線的學(xué)習(xí)孩子在這學(xué)還要家長在旁邊看著，這是不可能的。孩子想的是打游戲，上YY，這些是孩子的天性和人的本性。你見過不學(xué)習(xí)就哭得孩子嗎？我想大家只可能見過不玩就哭的孩子。所以我認(rèn)為在線教育是一個(gè)有益的補(bǔ)充，適合碎片化和短期的學(xué)習(xí)，而系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)在線學(xué)是沒什么希望的，除非說未來教育的相關(guān)技術(shù)發(fā)展到一個(gè)相當(dāng)高的階段。

　　第二是為什么教育和醫(yī)療到最后才會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)顛覆和影響，甚至我認(rèn)為這很難被顛覆或者影響，這是因?yàn)檫@些產(chǎn)品是相對(duì)復(fù)雜的，期間長的，大家看重結(jié)果達(dá)成的。相比之下比如大眾點(diǎn)評(píng)，吃個(gè)飯如果覺得不好就換；在去哪兒上買票如果不好大不了換個(gè)航空公司；OTA上定酒店不行也可以再換一個(gè)。但是教育的時(shí)間成本是最高的，因此家長最關(guān)心的也是這塊，所以這也是為什么現(xiàn)在依舊需要學(xué)校和需要學(xué)生來到教室，哪怕每周來兩次的原因。再者我認(rèn)為在線教育從長期看會(huì)有一些高科技的手段，包括一些平臺(tái)的公司出來一些東西是能夠讓孩子們學(xué)習(xí)效率提高的。在這方面我們投了很多公司，包括少數(shù)控股的公司，也包括我們自己在做的比如“樂詞”這個(gè)背單詞的App等等，我們是擁抱這些東西的，但是現(xiàn)在所謂的線上和線下相結(jié)合的產(chǎn)品會(huì)長期存在，這也是我對(duì)在線教育的看法。

　　問：現(xiàn)在K12這塊我們做的越來越好，其實(shí)長遠(yuǎn)看新東方和學(xué)校的邊界越來越模糊了，那么之后新東方會(huì)成為一個(gè)什么樣的東西？公立學(xué)校的層面會(huì)不會(huì)有抵觸，或者政策的層面會(huì)不會(huì)偏向你們，或者還是偏向公立學(xué)校？

　　答：其實(shí)中國政府最頭疼的兩個(gè)問題一個(gè)是醫(yī)療，第二個(gè)是教育。現(xiàn)在醫(yī)療也只涉及到體檢和一些?？祁惖模ㄒ簿褪撬啦涣巳说模鐙D科、皮膚病等等的醫(yī)院）。然后我們看到教育蓬勃開展起來了，但是國家現(xiàn)在先做的第一是把9年義務(wù)教育普及成12年義務(wù)教育，這個(gè)是要花很長的時(shí)間和很多的錢。公立學(xué)校的老師現(xiàn)在掙那么少錢，也顧不上這塊。然后國家不管是上一屆政府還是這一屆政府都是在鼓勵(lì)私立教育。因?yàn)槲覀兪遣蛔龉⒔逃龅氖?，我做的是補(bǔ)充。你可以說以后我做的越來越好，占得市場(chǎng)也越來越多，但是學(xué)生有80%-90%是在公立學(xué)校呆著，學(xué)生教不好也是你自己的事。

　　因此國家頭疼的事是如何先提高公立學(xué)校老師的工資。還有就是大家的結(jié)尾是高考，因?yàn)榻惦y度是不可能的，因?yàn)榍к娙f馬過獨(dú)木橋的狀況還是沒有改變，每年還是有800-900萬學(xué)生參加高考，而真正能做到4年制高等教育的大學(xué)里面就300-400萬人，主要擴(kuò)招的還是大專。然后現(xiàn)在每年800萬人畢業(yè)，有多少人找不到工作？失業(yè)率國家也都不敢說。為什么現(xiàn)在鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)就是因?yàn)槭I(yè)率太高。大家拼的是211，985，清華、北大和人大，因此高考變不了這個(gè)事就一定變不了。此外國家也不可能說不讓你干而讓你公立學(xué)校來干，因?yàn)檫@樣的結(jié)果就會(huì)造成公立學(xué)校老師不講課而偷偷在底下講，這個(gè)也是7年前發(fā)生的事情。我們想一下為什么7年前這個(gè)市場(chǎng)起來了，就是因?yàn)閲野l(fā)現(xiàn)了老師在課上都不好好講，而在底下收學(xué)生錢去做課外輔導(dǎo)，國家把這件事禁止了才有了課外輔導(dǎo)起來，否則真的很難走到這一步。

　　現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境確實(shí)不是很好，但是大家也都明白一個(gè)道理，那就是經(jīng)濟(jì)不好了教育好。現(xiàn)在不僅僅是避險(xiǎn)了，而是一種文化和行為層面的東西了。我覺得現(xiàn)在尤其在東亞特別明顯，教育和馬拉松是經(jīng)濟(jì)蕭條的時(shí)候最熱的東西。這半年我們也接待了特別多的投資者，每天從早到晚都在開會(huì)。而且我覺得教育也不是一個(gè)新事物，雖然有些人后悔去年沒買教育股，但其實(shí)這個(gè)事情本身就是這樣，教育沒有突然就好或者突然就不好的情況，或者說他好起來也并不會(huì)馬上就不好。

　　問：以后K12教育在新東方的收入占比中也會(huì)越來越大？

　　答：這是肯定的，我相信這個(gè)占比從48%到50% 甚至更高，而且今年我們還新成立了一個(gè)素質(zhì)教育，在北京做了一個(gè)新點(diǎn)。對(duì)于K12從我內(nèi)心深處來說，我認(rèn)為大家也不能這么毀孩子，不能沒完沒了全在學(xué)習(xí)，一些素質(zhì)類的培訓(xùn)比如音樂、體育等等。我們今年打算試兩個(gè)點(diǎn)。我們比公立學(xué)校要好的地方在于如果你隨便找個(gè)孩子問你是喜歡公立學(xué)校還是新東方，他們會(huì)覺得新東方和公立學(xué)校感覺完全不一樣。新東方講求的是平等、立志，通過努力去實(shí)現(xiàn)人生理想。

　　問：關(guān)于留學(xué)低齡化，新東方有沒有什么計(jì)劃去引進(jìn)國外的一套教育模式（比如加拿大）在中國去做一些試點(diǎn)？

　　答：我剛才也提到了，我們跟國際學(xué)校很像，就是說我也有國際學(xué)校，但是那個(gè)比較慢。現(xiàn)在有30萬國外考試的學(xué)校，那么就算再漲一點(diǎn)，我們建一個(gè)學(xué)校才能容納多少人？最多1000人的規(guī)模。當(dāng)然我們也不排除這種可能去做一個(gè)國際學(xué)校。做公立學(xué)校如果是輕資產(chǎn)模式就是跟政府和房地產(chǎn)商合作，作為政府有一些奇怪，當(dāng)時(shí)南方某省找到我們商談合作，但是后來換了一個(gè)市委書記和領(lǐng)導(dǎo)班子，最后連合作的合同的模式都換了，那么最后沒辦法只能放棄。

　　跟房地產(chǎn)商合作其實(shí)也是一個(gè)思路，雖然可以做，但是整體的投入還是比較重。但是跟其他合作伙伴做的話，時(shí)間會(huì)比較長，另外也有一個(gè)天花板，也就是要超越這個(gè)天花板只能靠收購或者在線教學(xué)的模式。輕資產(chǎn)的模式還有一個(gè)問題是你新進(jìn)的時(shí)候還是要從一年級(jí)開始做，因?yàn)椴豢赡?個(gè)年級(jí)全來了，老師也跟不上。再有就是政府監(jiān)管的問題，9年義務(wù)教育階段如果你跟公立學(xué)校做一樣事情的話，國家也會(huì)監(jiān)管的比較嚴(yán)。如果完全不參加高考，解決家長分離焦慮的問題，我覺得這個(gè)也可以，而且我也挺喜歡這個(gè)模式。雖然不如短訓(xùn)好，但是也是一個(gè)很清晰的模式，利潤率也非常穩(wěn)定。但是他的天花板是要建新的學(xué)校資源去增加學(xué)生數(shù)量。

　　新東方現(xiàn)在的短訓(xùn)在北京是16個(gè)人一班的規(guī)模，但是一般只坐11個(gè)人，而多出一兩個(gè)人那完全是利潤，當(dāng)然這個(gè)跟教育理論沒關(guān)系了，純粹從生意角度看。另外就是出國相對(duì)高考哪邊市場(chǎng)大？而且現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的供給出了問題，外國學(xué)校也不能提供更多的位置給中國學(xué)生了。

　　問：我們現(xiàn)在平均使用率是多高？

　　答：我們的計(jì)算尺度非常嚴(yán)格，我們是算每個(gè)教室的座位和每個(gè)時(shí)間段，現(xiàn)在是20%，最高是到30%-35%，北京可以到40%。我們有17000個(gè)老師，300萬個(gè)學(xué)生（320萬人次），一個(gè)孩子在我們這平均一年讀2-3個(gè)課。我們的課單價(jià)把VIP全算在內(nèi)，出國培訓(xùn)是1200美元，中學(xué)是400美元，小學(xué)230美元，這些都是算一次（3個(gè)月的）。我們實(shí)際的班級(jí)費(fèi)用比這個(gè)要低一些，因?yàn)橛蠽IP給拉上去了。

　　VIP業(yè)務(wù)占整個(gè)業(yè)務(wù)的30%-32%，但是從商業(yè)模式上看不是一個(gè)好業(yè)務(wù)，因?yàn)镸argin很低。而且我們做這個(gè)業(yè)務(wù)也是迎合一些市場(chǎng)的需要，有一些富人就是可能要逃避孩子教育，也可能是因?yàn)橛绣X想讓孩子有一些優(yōu)越的條件，或者說我就是要1對(duì)1，這些我認(rèn)為是不太符合教育理念的。歷史上不管是清朝還是明朝，都有了“陪太子讀書”的方法，連皇帝的孩子都需要同學(xué)，那么你有錢人為什么要1對(duì)1呢。1對(duì)1只是一個(gè)補(bǔ)充，比如你在我這上個(gè)大班或者小班，實(shí)在搞不定了再來1對(duì)1，而一直1對(duì)1我相信不是一個(gè)好的模式。

　　我們現(xiàn)在也限制了1對(duì)1，現(xiàn)在學(xué)大1對(duì)1做了有10個(gè)億收入，但是Margin沒有，因?yàn)?對(duì)1沒有Leverage所以也不賺錢。我們?cè)谛仑?cái)年給各個(gè)校長的KPI是給定一個(gè)收入的指標(biāo)，也會(huì)分班級(jí)和1對(duì)1，但是班級(jí)這塊超額完成會(huì)發(fā)給超額獎(jiǎng)，但是1對(duì)1不給，目的是把1對(duì)1限制在30%。但是1對(duì)1這個(gè)東西還是會(huì)在那，后面就是漲價(jià)，如果家長真是有錢他還是會(huì)來，但是我認(rèn)為不管從商業(yè)還是從教育的角度看，我認(rèn)為它都不是一個(gè)好的模式。

　?。ū疚霓D(zhuǎn)自云帆互聯(lián)網(wǎng) 作者郝云帆）