留學(xué)社區(qū)進入變現(xiàn)階段，“屌絲經(jīng)濟”能否逆襲？

　　多知網(wǎng)5月19日消息，今年K12的在線教育公司大單頻落，并且開始瞄準體制內(nèi)學(xué)校。比如猿題庫，從一個工具產(chǎn)品逐步推向重模式。其實猿題庫和一起作業(yè)網(wǎng)都在做梯子網(wǎng)原來做過的事情，只是策略不同，決定了結(jié)果不同。

　　相比之下，留學(xué)類在線教育的市場則頗顯冷清。市場體量小，留學(xué)人數(shù)增長放緩，傳統(tǒng)機構(gòu)市場占有率高，于VC而言，這些都是留學(xué)在線市場不可規(guī)避的“硬傷”。以至于近期留學(xué)在線市場里算得上“大單”的只有小站教育2900萬美元的融資。同時，近期留學(xué)在線領(lǐng)域另外一個上了規(guī)模的融資案例是51offer。

　　有趣的是，這兩個模式都屬于社區(qū)變現(xiàn)模式，而這種模式中承擔變現(xiàn)重任的用戶還算不上傳統(tǒng)留學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)眼中的優(yōu)質(zhì)流量。

　　社區(qū)流量要變現(xiàn)，無非兩個方向：線上和線下。如果繼續(xù)往線下導(dǎo)，則完全是一個傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)打法的重模式;如果往線上導(dǎo)，就要設(shè)計好消化流量的產(chǎn)品，小站教育設(shè)計的就是一對一保分課。

　　從一開始小站教育顛覆了傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu)營造出的高大上的印象。網(wǎng)站上所有的老師只有照片，沒有真實有效的個人介紹，甚至連中文名字都沒有。據(jù)了解，800多名老師中，兼職老師占了約500多位。小站教育所有授課全部在線完成，主打課程托福每小時均價為200元，而新東方VIP部托福課程每小時600元起，200元的客單價都不夠說服新東方VIP部老師跳單。

　　之前的留學(xué)類社區(qū)之所以變現(xiàn)困難，很大一部分原因在活躍用戶和線下服務(wù)目標客戶的差別。經(jīng)常會在線查閱資料，會研究如何做文書的是自控能力強的DIY留學(xué)群體。他們對價格敏感，報昂貴的線下VIP班的可能性很低，但不意味他們沒有接受輔導(dǎo)的需求，比如他們中的多數(shù)也在考慮要不要上個小班課。而這些“可爭取”用戶就是小站的目標對象。

　　于是，小站教育“白菜價”的一對一保分課程釋放的就是這部分對價格敏感的用戶需求，也可以稱為“屌絲用戶”。這類用戶對報線下班有不確定性和矛盾性，低于市場的價格會吸引他們?nèi)L試，而保分二字就像一道最后防線，讓用戶獲得了心理保障。

　　事實上，目前小站教育這種在線產(chǎn)品也確實未對包括新東方、環(huán)球雅思、新航道、朗閣等在內(nèi)的大型培訓(xùn)機構(gòu)造成沖擊，或者暫時未造成沖擊。一位培訓(xùn)機構(gòu)負責人估計，和小站教育的客戶重合度最多不超過10%。很明顯，愿意花上價格買新東方課的學(xué)生一定不會去小站教育。

　　但關(guān)鍵在于，兩種產(chǎn)品對應(yīng)的用戶并不是涇渭分明。如果周圍有同學(xué)用更低廉的價格獲得了有品質(zhì)的服務(wù)，就會帶動越來越多原本報線下班的人去嘗試在線。屌絲用戶始終都是一個最大的群體，屌絲逆襲的效應(yīng)也是可觀的。如果有了第一批以低價實際獲益的用戶，口碑效應(yīng)擴散速度很快。同理，要是服務(wù)做砸了，壞掉口碑也是遲早的事。

　　從流量變現(xiàn)角度來看，小站選擇了一條“快車道”。用一對一保分的形式和線下班的產(chǎn)品錯開，用線下大班的價格打出一對一保分課突出價格優(yōu)勢。但小站無法改變的核心問題是，它依舊是一個重型模式，無法做到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的大規(guī)模、可復(fù)制。要想做大營收，就要多招老師。重型模式下，關(guān)于老師的資質(zhì)和授課監(jiān)控，比如遠超線下機構(gòu)的投訴率，以及不能再降的人力成本，這些都是無法規(guī)避的問題。

　　從互聯(lián)網(wǎng)角度看，小站教育的打法明顯有待升級，但它抓“屌絲用戶”做社區(qū)流量變現(xiàn)的思路或許將是留學(xué)類在線教育真正逆襲的機會所在。(多知網(wǎng) 邱珣)