少兒英語紅海，勵步如何快速“長大”？

       互聯網時代，面對在線教育的沖擊，面對行業(yè)競爭壓力的增大，面對少兒英語培訓的血腥紅海，看勵步國際兒童教育創(chuàng)始人John Wu如何殺出重圍？

 

       線下少兒培訓的本質和特征

 

       少兒培訓的本質是要能給孩子帶來價值，其中有幾個特別主要的元素：一是課程，二是老師，三是輔助性的課堂和課后，目的是帶給孩子在英語語言能力和綜合能力方面的成長。

 

 

       第一：在線教育模式很難甚至無法替代孩子在課堂的體驗。一個3到6歲的學齡前兒童，一個6到12歲的基礎教育階段的孩子，還不具備學習控制力和目標感。孩子在課堂上通過與老師和學員間的互動體驗學習，才會獲得成就感和保持對學習的興趣。

 

       第二點相信會有很多爭論。課程本身、課程形式、課程內容、課程的展現方式、課堂的互動方式，包括課程背后承載的理念，課程的標注化程度，產品對孩子的吸引力等等，我們暫且把它叫做課程產品。它與授課的老師其實是同等的重要，二者缺一不可。

 

       第三：少兒英語培訓機構要走向規(guī)?；仨氁邆渲辽偃齻€體系：課程體系、師資培訓體系、客戶管理體系。這三個體系的標準化程度和可復制性程度決定一個品牌、一個企業(yè)、一個連鎖機構可不可能做大。

 

       這其中有一個最重要的瓶頸，就是人。這跟在線教育是完全不同的，因為線下培訓模式很大程度上還是依賴人的能力和執(zhí)行。通過我們這五年摸索得出的結論，少兒英語培訓是很難像互聯網那樣有急速的現象級的增長，至少需要五到十年才可能形成一定的規(guī)模。

 

 

       關于少兒培訓機構如何健康的成長我想分享一個非常實際的觀點，就是單校模型。

 

       單校模型是最基本的商業(yè)模式，沒有核算清楚單校財務模式的機構是很危險的，很容易開的越快死的越快。這里我說一個簡化的算法：

 

       課時單價*學員月課時*學員數=收入

 

       成本=租金+固定人力成本+變動人力成本+市場成本(單客獲取成本*新單數量)+其他運營消耗。

 

       根據理論班型*80%實際滿員標尺，若單校到40%利用率還不能盈利，就很危險了，若60%還不能盈利，那就根本不能做了。

 

       線下培訓很容易做一兩家中心，靠學費預收模式能支付早期階段的硬成本，但是要是打造上面所說的“長大”的能力，是肯定要大量資金投入，并且要有強人的。如果沒有資金和人才的準備，在行業(yè)進入相對飽和的競爭市場后，失敗的風險是相當高。

 

       實際還有一個更致命的曲線，是不少的培訓機構創(chuàng)始人剛開始沒有仔細考慮的，就是招生速度、流失速度、單店學員凈增長這三者之間的關系。假設單店盈利模型的滿員容量是1000人，在讀學員流失速度是每年30%，再計算上學生和家長的態(tài)度導致的退學或者學完一年第二年不打算再學(畢竟你做不到讓每個人都滿意)，以及各方面原因，多長時間才能招滿呢?實際上是永遠招不滿的。

 

       對于早期或成長期階段的培訓機構如何“長大”我有幾點建議：

 

       一、盡最大的可能控制人力成本，絕不貪大而全，給客戶提供的服務僅限核心課程服務，如果核心課程服務沒有競爭力，靠其他“增值服務”吸引客戶很可能是自殺式的。

 

 

       三、高端購物中心模式建議三思。如果你現在開始進入，除非能夠支撐單課時120以上的實時單價，否則租金的漲幅很可能吃掉你未來努力獲取的微薄利潤。

 

       四、客戶獲取成本，這是未來少兒英語培訓機構發(fā)展長大過程中很大的制約因素。即使你有很好的課程產品，很好的教學體系，很好的客戶管理系統(tǒng)，但是沒有高效的可持續(xù)的客戶獲取方式，成功的幾率也會大打折扣。

 

       根據目前我們所了解到的一線城市單個新學員的獲取成本是2000元左右，200個左右的課時，100元的課時單價，小班10-14人。之后按照我前面的公式計算，第一年基本是賠錢的。所以成本是很高的，除非有70%的年到年的升班率，否則基本“長大”無望。

 

       在這一方面，我們做的也不是很好，只能說一點我們自己的感受。

 

        一、SEM，除非多城覆蓋廣，成本會非常高，如何轉化，如何設計高質量的landing page很重要。

 

       二、地面推廣——高質量的活動非常重要，純粹依賴地面兼職收單的模式，成本效率已經超過“不可行”的邊界。

 

       三、微信，移動搜索，移動互聯終端的流量獲取和轉化絕對值得研究和投入。

 

       關于基于微信的客戶關系維護和客戶的獲取我們最近的游學營有一個成功的小案例。當時我們決定做一個小的試點項目，運行一個暑期海外游學項目，出發(fā)點也不是為了盈利，只是為了讓孩子去體驗，留下一個有意義的暑期的回憶。當時關于招生的問題我們內部發(fā)生了激烈的討論，最后我們選擇了用微信，其實那個時候我們已經做好了最壞的打算，招不滿人就不做這個項目了，但是出乎意料的是，微信推廣之后，短短8天之后這一個活動就報滿了。

 

       這一個小案例的成功說了幾點：1、暑期海外游學的確要井噴;2、復雜產品線，也可以通過微信完成大部分銷售前端的工作;3，微信公眾號的聽眾很有意思，平時很少有直接互動，但是如果是有興趣真正有需求的情況下，互動可以非?；钴S;4，這個銷售模式的直接銷售成本基本上為0，兩個總部項目成員，10天時間完成了超過200萬的銷售。

 

       最后關于“紅海”說一下，紅海僅僅等于競爭充分市場，并不是沒有機會，但是客觀來說，兒童教育培訓的使命，是對孩子的長遠的影響。如果決定了要做就準備長期投入，就要做好“長大”的準備。