從互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)跨界留學(xué)，毛穎隱去了曾經(jīng)的身份，給業(yè)內(nèi)人印象最深的就是年初推出的澳洲零中介業(yè)務(wù)。第三次創(chuàng)業(yè)，已行至第五個(gè)年頭，毛穎準(zhǔn)備如何“改造”留學(xué)市場(chǎng)？一個(gè)曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)人面對(duì)這個(gè)依舊傳統(tǒng)的行業(yè)，又有哪些布局？

連環(huán)創(chuàng)業(yè)者毛穎：為什么尚友能打免費(fèi)牌？

2014-05-11 16:09:18發(fā)布     來(lái)源：多知網(wǎng)    作者：邱珣  
       多知網(wǎng)5月11日消息，從互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)跨界留學(xué)，毛穎隱去了曾經(jīng)的身份，給業(yè)內(nèi)人印象最深的就是年初推出的澳洲零中介業(yè)務(wù)。第三次創(chuàng)業(yè)，已行至第五個(gè)年頭，毛穎準(zhǔn)備如何“改造”留學(xué)市場(chǎng)？一個(gè)曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)人面對(duì)這個(gè)依舊傳統(tǒng)的行業(yè)，又有哪些布局？
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       連環(huán)創(chuàng)業(yè)：不做平臺(tái)抓服務(wù)
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       雖然身處留學(xué)行業(yè)，但是毛穎更喜歡說(shuō)自己是一家互聯(lián)網(wǎng)公司。
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       1999年，時(shí)年25歲的毛穎在一家小公司里做企業(yè)發(fā)展經(jīng)理，背靠著老板，很受重用，那個(gè)公司也在成立不到兩年內(nèi)在美國(guó)納斯達(dá)克上市。上市之后毛穎決定出去創(chuàng)業(yè)，開(kāi)始了13年的連續(xù)創(chuàng)業(yè)歷程。這家曾經(jīng)的小公司就是網(wǎng)易，當(dāng)時(shí)與他背靠而坐的老板就是丁磊。2004年，經(jīng)歷過(guò)一次失敗的毛穎創(chuàng)辦了掌中無(wú)限科技有限公司，推出了核心產(chǎn)品PICA（皮咔），掌中無(wú)限是國(guó)內(nèi)最早一批無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司，主要業(yè)務(wù)是基于塞班/Linux上的移動(dòng)即時(shí)通訊技術(shù)，中國(guó)移動(dòng)飛信、中國(guó)聯(lián)通超信、中國(guó)電信天翼和微軟（大中國(guó)地區(qū)）手機(jī)MSN背后都有掌中無(wú)限的身影。2010年，掌中無(wú)限被中軟國(guó)際以9100萬(wàn)美元（約合6.4億人民幣）的價(jià)格收購(gòu)，成為當(dāng)年國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最大的一筆交易。
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       2009年在沃頓商學(xué)院求學(xué)期間，為分享留學(xué)求學(xué)經(jīng)驗(yàn)，毛穎偶然創(chuàng)建了尚友論壇，也是第三次創(chuàng)業(yè)－尚友網(wǎng)的前身。2010年P(guān)ICA的收購(gòu)之后在做投資人還是創(chuàng)業(yè)的選擇路口，最終創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)還是誘惑他繼續(xù)，同年“什么都沒(méi)有，什么都沒(méi)想清楚”的他獲得了藍(lán)馳創(chuàng)投第一輪200萬(wàn)美元投資，2011年MBA畢業(yè)回國(guó)4個(gè)月后，晨興資本又領(lǐng)投尚友的第二輪1500萬(wàn)美元。
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       剛?cè)胄袝r(shí)，毛穎還帶著互聯(lián)網(wǎng)人的威風(fēng)，不過(guò)現(xiàn)在，他更加低調(diào)和沉穩(wěn)。關(guān)于創(chuàng)業(yè)，即使已經(jīng)過(guò)了而立之年，毛穎還是簡(jiǎn)單直接的行動(dòng)派。他說(shuō)：“冥思苦想很久反而創(chuàng)不了業(yè)，有的時(shí)候創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子就是那么一念之間。忽然間就覺(jué)得這樣可以帶來(lái)商機(jī)，會(huì)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，就果斷去做。當(dāng)然，這其中也有很多痛苦煎熬的過(guò)程，所以尚友的前幾年也在摸索?！?/div>
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       尚友推出零中介服務(wù)后帶動(dòng)了很多嘗試零中介的公司——很多過(guò)去的傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)開(kāi)始跟推零中介業(yè)務(wù)，方式有很多種，但模式大同小異。毛穎并不擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，說(shuō)明趨勢(shì)找準(zhǔn)了。
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       “每個(gè)人都有機(jī)會(huì)，就看你是不是極致服務(wù)，是不是幫用戶(hù)解決問(wèn)題，是不是有這樣做的決心。”在和毛穎的談話(huà)的過(guò)程中，他多次提到了“極致服務(wù)”，“極致服務(wù)就是能不能讓客戶(hù)用的爽，為他們解決實(shí)際問(wèn)題。用的好了，他們絕對(duì)是會(huì)買(mǎi)賬的?！?/div>
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       現(xiàn)在，“用的爽”已經(jīng)開(kāi)始有了回報(bào)：零中介業(yè)務(wù)推出到現(xiàn)在，每月的簽單數(shù)以20%的增幅上升；零中介用戶(hù)來(lái)自尚友網(wǎng)的自有流量達(dá)到了60%以上。
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       “比方說(shuō)院校庫(kù)，留學(xué)公司的網(wǎng)站多是學(xué)校官網(wǎng)信息的翻譯。我們學(xué)院街里的5000多所學(xué)校，提供的是互動(dòng)的內(nèi)容和攻略，更多的內(nèi)容是原創(chuàng)、是由學(xué)生、校友、學(xué)校眾包產(chǎn)生。尚友學(xué)院街要做的是有點(diǎn)象留學(xué)的大眾點(diǎn)評(píng)。我們還建立了文庫(kù)，所有的資料都是公開(kāi)的，大家都可以使用，包括同行，所有的資料也是眾包原創(chuàng)，有意留學(xué)的用戶(hù)無(wú)論準(zhǔn)備托福、雅思、SAT、SSAT還是GRE、GMAT都可以在文庫(kù)中有所收獲。包括尚友商城、學(xué)堂、職業(yè)等等，為的就是給用戶(hù)提供極致服務(wù)，一生的服務(wù)?！?/div>
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       從尚友網(wǎng)目前整合的一系列功能來(lái)看，尚友很像一個(gè)留學(xué)服務(wù)平臺(tái)，或者留學(xué)行業(yè)的信息門(mén)戶(hù)。但毛穎卻絕口不提“平臺(tái)”或“門(mén)戶(hù)”，他只是這樣說(shuō)，“我就是想做一個(gè)留學(xué)網(wǎng)站，國(guó)內(nèi)首選的留學(xué)網(wǎng)絡(luò)?！?/div>
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       剛推出零中介時(shí)，不出意料的遭遇了外界的質(zhì)疑。有人說(shuō)這只是短期的免費(fèi)牌，和YY教育一樣，最后還是會(huì)走到收費(fèi)這條路上，也有人質(zhì)疑，其中肯定會(huì)有變相收費(fèi)環(huán)節(jié)。但毛穎堅(jiān)定的說(shuō)：“零中介以后永久免費(fèi)。由收費(fèi)到免費(fèi)的過(guò)程很簡(jiǎn)單，但是由免費(fèi)再回到收費(fèi)很難，尚友在順應(yīng)趨勢(shì)，服務(wù)好用戶(hù)，收入模式水到渠成?！?/div>
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       壯士斷腕：砍掉部分傳統(tǒng)留學(xué)業(yè)務(wù)
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       去年年底，尚友進(jìn)行了機(jī)構(gòu)重組，裁撤掉一部分原來(lái)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)的員工，削除了很大一部分原來(lái)做的傳統(tǒng)留學(xué)業(yè)務(wù)，只保留了少數(shù)做高端留學(xué)的團(tuán)隊(duì)，全力推澳洲零中介業(yè)務(wù)。裁掉傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的員工，也就意味著砍掉了這部分營(yíng)收，這樣的舉措，對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司而言，無(wú)異于壯士斷腕。
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       這樣的動(dòng)作在留學(xué)行業(yè)乃至整個(gè)教育界都不多見(jiàn)。毛穎這樣說(shuō)：“做這樣的決定一定是要經(jīng)受得住誘惑的，要放棄營(yíng)收、放棄團(tuán)隊(duì)。前幾年我們還在摸索，現(xiàn)在終于想明白了，就趕緊做?！?/div>
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       那尚友做的澳洲零中介到底是什么？
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       簡(jiǎn)單的概括，尚友推的零中介有幾個(gè)關(guān)鍵詞：極致服務(wù)、零費(fèi)用。
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       關(guān)于極致服務(wù)，毛穎總結(jié)了幾點(diǎn)：全面、透明、直接和快?！皬倪x校、定校、準(zhǔn)備資料、簽證、落地我們都用最有經(jīng)驗(yàn)的澳洲專(zhuān)家做1對(duì)1服務(wù)。全程申請(qǐng)進(jìn)程可視化，自主選校系統(tǒng)使服務(wù)做到真正透明，申請(qǐng)人在線(xiàn)直接面對(duì)自己喜歡的學(xué)校、專(zhuān)業(yè)，傻瓜式的在線(xiàn)引導(dǎo)使零中介的申請(qǐng)比傳統(tǒng)申請(qǐng)流程更快！”
 
       零費(fèi)用是指客戶(hù)接受服務(wù)全程免費(fèi)——傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)服務(wù)是雙向收費(fèi)，客戶(hù)收費(fèi)和院校返傭的比例大概是1：2。
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       “留學(xué)服務(wù)本來(lái)就應(yīng)該是免費(fèi)的，全世界只有中國(guó)在咨詢(xún)服務(wù)收費(fèi)，通過(guò)信息不對(duì)稱(chēng)盈利的機(jī)會(huì)隨著信息越來(lái)越對(duì)等化、透明化在逐步消失，隨著人們獲取信息和知識(shí)的渠道增多，DIY的趨勢(shì)非常明顯?！睆?010-2013年統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，留學(xué)人數(shù)在不斷上升，但留學(xué)公司拿下的市場(chǎng)份額卻在不斷縮水，從70%跌至不到50%。
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       對(duì)于客戶(hù)而言，“免費(fèi)”就是最具有誘惑力的廣告字眼，沒(méi)有之一，只不過(guò)中國(guó)消費(fèi)者在經(jīng)歷了各種免費(fèi)騙局里的坑蒙拐騙后，往往對(duì)這兩個(gè)字是既懷疑又想嘗試。
尚友為什么推零中介，為什么選擇了澳洲作為切入點(diǎn)？
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       對(duì)此，毛穎的解釋是：“我們要選擇的是產(chǎn)業(yè)化程度比較高、商業(yè)模式清晰、容易切入的市場(chǎng)。這樣才容易做到專(zhuān)業(yè)和極致，加上互聯(lián)網(wǎng)的打法才更容易標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、快速、高效?！卑闹薜母叩冉逃呀?jīng)全面產(chǎn)業(yè)化，即使是澳洲八大都全部有中介代理。
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       另一方面，澳洲留學(xué)本身的特點(diǎn)也給零中介提供了質(zhì)的保證。澳洲留學(xué)申請(qǐng)更傾向于硬件匹配，對(duì)于軟性描述的要求低于美國(guó)高校申請(qǐng)。因此，這使得在做數(shù)據(jù)分析推送時(shí)，對(duì)人力的依賴(lài)很低，同時(shí)避免了人為的不準(zhǔn)確性。在整個(gè)過(guò)程中再輔助以專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)指導(dǎo)和輔助，只是他們的角色被弱化。
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        尚友的打法就像曾經(jīng)的360之于殺毒軟件市場(chǎng)，只是尚友零中介的目標(biāo)滿(mǎn)足更多本就不是傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)“菜”的申請(qǐng)人，用極致的服務(wù)讓用戶(hù)爽，特別是在DIY趨勢(shì)日漸走高的留學(xué)市場(chǎng)。越來(lái)越多的留學(xué)生不想花錢(qián)申請(qǐng)，對(duì)于零中介這樣的好事，絕對(duì)是愿意嘗試的。在留學(xué)公司對(duì)DIY人群無(wú)可奈何時(shí)，零中介滲透進(jìn)入了這部分人群甚至是一部分原本計(jì)劃選擇收費(fèi)中介、依賴(lài)性大的人群。
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       用毛穎的話(huà)說(shuō)：“這是互聯(lián)網(wǎng)的打法，高效，快速滲透?！蹦壳埃杏蚜阒薪閳F(tuán)隊(duì)的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)的客戶(hù)數(shù)是傳統(tǒng)留學(xué)公司的4倍，整個(gè)零中介團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)人數(shù)只有不到10人。
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       尚友的澳洲零中介剛開(kāi)始不久，毛穎表示，未來(lái)零中介的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)會(huì)增加多個(gè)衡量參數(shù)，讓客戶(hù)的數(shù)據(jù)量化結(jié)構(gòu)更清晰。更重要的是，隨著客戶(hù)數(shù)量的疊加，積累數(shù)據(jù)會(huì)更加龐大，大數(shù)據(jù)分析就更能顯現(xiàn)個(gè)性化優(yōu)勢(shì)。今年是第一年，毛穎給自己定的目標(biāo)是4000人，對(duì)比每年澳洲約3.5萬(wàn)的留學(xué)生人數(shù)，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)占比很高了。
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       毛穎布局的鏈條很長(zhǎng)，澳洲零中介只是他暫時(shí)打出的一個(gè)點(diǎn)，“（未來(lái)）還有很多不確定因素，但模式不是問(wèn)題?！保ǘ嘀W(wǎng)邱珣）