教育培訓(xùn)行業(yè)上市的熱潮中，作為教育培訓(xùn)行業(yè)，尤其是國(guó)際教育領(lǐng)域中增長(zhǎng)最快速的部分留學(xué)中介也得到了部分資本的青睞，開(kāi)始籌備到美國(guó)上市。資本給了兩個(gè)公司機(jī)會(huì)，也同時(shí)也葬送了這兩個(gè)公司成為行業(yè)霸主的可能。

留學(xué)中介的資本困局：是機(jī)會(huì)，更是墳?zāi)?/h1>

2014-05-04 11:47:10發(fā)布     來(lái)源：快鯉魚(yú)    作者：張超  

        登陸納斯達(dá)克是每個(gè)中國(guó)企業(yè)家的夢(mèng)想，那里曾經(jīng)被某些投行描述為“流著奶和蜂蜜的地方”, 20年前，新東方成立，7年前，新東方在美國(guó)上市，雖然俞敏洪經(jīng)常說(shuō)后悔上市，但仍然阻擋不了眾多教育培訓(xùn)類(lèi)公司前仆后繼爭(zhēng)取上市，包括學(xué)而思，學(xué)大，正保，弘成，雙威，中國(guó)教育集團(tuán)，ATA，諾亞舟，安博、環(huán)球雅思等教育公司相繼在納斯達(dá)克上市， 其中中國(guó)教育集團(tuán)、雙威被迫退市，雙威更是成為在美上市公司的中概股笑柄, 因?yàn)楹投聲?huì)有爭(zhēng)議，其CEO竟然將大部分資產(chǎn)擅自轉(zhuǎn)移，直接造成了當(dāng)年中概股的雪崩;安博通過(guò)購(gòu)買(mǎi)一大堆想上市的中小型優(yōu)質(zhì)教育公司登陸納斯達(dá)克，但2013年因?yàn)闃I(yè)績(jī)持續(xù)下滑和無(wú)法按時(shí)提交年報(bào)，被停牌。另外，環(huán)雅被培生集團(tuán)收購(gòu)?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在表現(xiàn)差強(qiáng)人意的只有新東方、學(xué)而思和正保。而目前在國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)，近日昂立和新南洋的重組方面被證監(jiān)會(huì)否決，除了當(dāng)年借殼上市但后來(lái)退市的科利華，仍沒(méi)有真正的教育培訓(xùn)類(lèi)上市公司。

       在教育培訓(xùn)行業(yè)上市的熱潮中，作為教育培訓(xùn)行業(yè)，尤其是國(guó)際教育領(lǐng)域中增長(zhǎng)最快速的部分留學(xué)中介也得到了部分資本的青睞，開(kāi)始籌備到美國(guó)上市。資本給了兩個(gè)公司機(jī)會(huì)，也同時(shí)也葬送了這兩個(gè)公司成為行業(yè)霸主的可能。

       國(guó)內(nèi)第一個(gè)尋求上市的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)是A機(jī)構(gòu)。A機(jī)構(gòu)是中國(guó)最早從事留學(xué)中介的機(jī)構(gòu)之一，也是最早獲得教育部留學(xué)中介資質(zhì)的機(jī)構(gòu)之一，其創(chuàng)始人L先生也是最早重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和最早進(jìn)行全部擴(kuò)張的人。911后，A機(jī)構(gòu)敏銳察覺(jué)到赴美國(guó)簽證難度帶給美國(guó)留學(xué)的影響，抓住澳大利亞市場(chǎng)崛起的機(jī)會(huì)，并且迅速成長(zhǎng)，在重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、分公司擴(kuò)張以及內(nèi)部管控方面都走到了當(dāng)時(shí)行業(yè)的前列， 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面?？梢哉f(shuō)2005-2008年的A機(jī)構(gòu)很像戰(zhàn)國(guó)末期的秦國(guó)，大有統(tǒng)一六國(guó)之勢(shì)，那個(gè)時(shí)候中小中介機(jī)構(gòu)很害怕A機(jī)構(gòu)。A機(jī)構(gòu)在這個(gè)節(jié)骨眼上開(kāi)始準(zhǔn)備到美上市，因?yàn)橄胴?cái)報(bào)做得漂亮點(diǎn)，所以極大壓縮了成本，尤其是營(yíng)銷(xiāo)和人力的成本，在市場(chǎng)份額近15%的情況下沒(méi)有乘勝追擊，造成很大的人員流失，結(jié)果給金吉列、啟德、新通等機(jī)構(gòu)可乘之機(jī)，快速擴(kuò)張步伐和吸納人才，迅速有了規(guī)模，等A機(jī)構(gòu)籌備了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)無(wú)法上市之后，市場(chǎng)的黃金機(jī)會(huì)已經(jīng)失去，痛失留學(xué)中介市場(chǎng)第一的地位，目前雖然實(shí)力尚存，但在這局部卻已失去了先機(jī)。

       繼A機(jī)構(gòu)之后，E機(jī)構(gòu)成為第二個(gè)有希望上市的公司。E機(jī)構(gòu)是典型的南方企業(yè)，從廣州起家，從2005年開(kāi)始，依靠專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和教育展?fàn)I銷(xiāo)在中國(guó)快速崛起，2011年成為中國(guó)留學(xué)中介市場(chǎng)的第一名，市場(chǎng)份額大約在12%。E機(jī)構(gòu)剛開(kāi)始希望通過(guò)傍大款的方式曲線上市，和某方進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)若干月的并購(gòu)談判，但談判最終破裂。 后來(lái)，一家PE投資作為PE投資5000萬(wàn)美元進(jìn)入E機(jī)構(gòu)，此時(shí)E機(jī)構(gòu)估值大約為2億美金，市盈率大約為20。這件PE入股的2011年，實(shí)際上是中國(guó)留學(xué)服務(wù)行業(yè)和E機(jī)構(gòu)的最高峰，2012年開(kāi)始，中國(guó)留學(xué)服務(wù)行業(yè)整體增長(zhǎng)開(kāi)始平緩，而E機(jī)構(gòu)因?yàn)橹卫砑軜?gòu)、業(yè)務(wù)特性等原因很難滿(mǎn)足資本對(duì)增長(zhǎng)的需要，據(jù)傳已經(jīng)放棄了近期上市的準(zhǔn)備。而且因?yàn)樯鲜袦?zhǔn)備對(duì)管理的要求大大提高，管理層耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力在上市的準(zhǔn)備上，部分造成了管理層的動(dòng)蕩和業(yè)績(jī)的放緩。

       除了A機(jī)構(gòu)和E機(jī)構(gòu)，還有太傻、學(xué)美、威久等公司尋求上市，其中太傻后來(lái)以近1億美金的價(jià)格賣(mài)給了國(guó)內(nèi)A股上市公司華聞傳媒，學(xué)美和威久因?yàn)橐?guī)模和留學(xué)服務(wù)市場(chǎng)的變化沒(méi)有見(jiàn)到任何和上市有關(guān)的動(dòng)作。

       反思留學(xué)中介的上市之路，似乎只要準(zhǔn)備上市，就要倒霉。其實(shí)留學(xué)中介這個(gè)行業(yè)的企業(yè)本就無(wú)法或者很難上市。主要是因?yàn)椋?/p>

       第一，留學(xué)中介有商業(yè)模式上的問(wèn)題：

       1. 留學(xué)中介屬于一次性購(gòu)買(mǎi)。在彼得林奇給投資者的忠告里說(shuō)“永遠(yuǎn)不要購(gòu)買(mǎi)一次性購(gòu)買(mǎi)性質(zhì)公司的股票“。雖然越來(lái)越多的中國(guó)家長(zhǎng)有錢(qián)送孩子出國(guó)，但因?yàn)橹袊?guó)一個(gè)孩子的政策，基本上沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為。雖然服務(wù)的口碑有一定的影響，但絕大部分客戶(hù)需要市場(chǎng)推廣的行為來(lái)不斷獲取，而隨著資源獲取成本越來(lái)越高，必然造成利潤(rùn)率下降。

       2. 留學(xué)中介過(guò)于依賴(lài)人。一般來(lái)說(shuō)，澳大利亞的顧問(wèn)一年最多可以處理150個(gè)案例，美國(guó)的顧問(wèn)不超過(guò)80個(gè)，其他國(guó)家介于這兩者之間。為了增加業(yè)務(wù)量，必須增加咨詢(xún)顧問(wèn)和文案顧問(wèn)的數(shù)量。 而且隨著中國(guó)學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)服務(wù)水平的要求越來(lái)越高，雖然很多公司建立了CRM系統(tǒng)，局部提高了效率，但因?yàn)榱魧W(xué)中介公司的知識(shí)和支撐系統(tǒng)以及培訓(xùn)系統(tǒng)還不夠完善，員工的培養(yǎng)，尤其是美國(guó)咨詢(xún)顧問(wèn)的培養(yǎng)還在依賴(lài)傳統(tǒng)的師傅帶徒弟的方式，所以培養(yǎng)速度很慢。同時(shí)，因?yàn)閮?yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)因?yàn)檎T惑和經(jīng)濟(jì)的壓力流動(dòng)很快。所以導(dǎo)致勞動(dòng)生產(chǎn)率下降。

       3. 2013年出國(guó)留學(xué)的學(xué)生大約有50萬(wàn)人，其中通過(guò)留學(xué)中介辦理的比例大約為25%，按照每個(gè)學(xué)生平均花費(fèi)3萬(wàn)(包括國(guó)外傭金)，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模在75億左右，而且隨著類(lèi)似尚友網(wǎng)這樣的第三方平臺(tái)和論壇的興起，DIY的學(xué)生比例會(huì)越來(lái)越大，即使出國(guó)留學(xué)學(xué)生每年以大約15%的速度增長(zhǎng)，這么小的市場(chǎng)容量對(duì)于資本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)吸引力不大。

       第二，留學(xué)中介的法律困境。

       留學(xué)中介的運(yùn)營(yíng)需要教育部的中介資質(zhì)，但這個(gè)資質(zhì)只能在某一特定城市經(jīng)營(yíng)，如果不在這個(gè)城市或者省份，需要單獨(dú)申請(qǐng)資質(zhì)。但在實(shí)際操作的過(guò)程中是不可能的，例如某一個(gè)中介在北京有留學(xué)資質(zhì)，如果想到上海，就必須申請(qǐng)上海當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)留學(xué)牌照，但上海市教委根本就不批出新的牌照，即使申請(qǐng)也沒(méi)有用。所以造成實(shí)際上絕大部分合法留學(xué)中介機(jī)構(gòu)在外地的分公司都不符合教育部的有關(guān)規(guī)定，在某種程度上是非法的。很多留學(xué)中介也同時(shí)從事留學(xué)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，也存在這個(gè)問(wèn)題。例如北京培訓(xùn)的牌照是各區(qū)教委批的，不是某一個(gè)區(qū)教委批就可以，到任何一個(gè)區(qū)就要申請(qǐng)單獨(dú)的培訓(xùn)牌照。到外地運(yùn)營(yíng)都有這樣的法律風(fēng)險(xiǎn)。

       在上市的過(guò)程中，問(wèn)題更加嚴(yán)重。因?yàn)榱魧W(xué)資質(zhì)不能有外資，而如果想例如在美國(guó)上市，上市的主體必須是外資，而外資就注定沒(méi)有可能獲得留學(xué)中介資質(zhì)。變通方式就是只能采取一種叫做VIE的結(jié)構(gòu)，也就是國(guó)內(nèi)的法人主體不變，在國(guó)外(往往是維珍群島或者開(kāi)曼群島)的法人主體和國(guó)內(nèi)的法人主體簽訂協(xié)議，但這種協(xié)議是不受中國(guó)法律保護(hù)的。雙威國(guó)內(nèi)的法人代表將其屬下的學(xué)校在沒(méi)有得到國(guó)外董事會(huì)批準(zhǔn)的情況下轉(zhuǎn)給第三方就是這個(gè)原因。所以往往采取VIE結(jié)構(gòu)，在資本市場(chǎng)會(huì)有一定的質(zhì)疑。如果公司很大，潛力足夠，這點(diǎn)質(zhì)疑不會(huì)太阻礙上市，但留學(xué)中介本身市場(chǎng)就不大，增長(zhǎng)潛力有限，VIE結(jié)構(gòu)會(huì)阻礙外國(guó)投資者尤其是機(jī)構(gòu)投資者認(rèn)購(gòu)股票的信心。

       第三，留學(xué)中介的道德困境。

       留學(xué)中介如果在美國(guó)上市，美國(guó)投資者將會(huì)以美國(guó)人的道德標(biāo)準(zhǔn)看待留學(xué)中介的發(fā)展?jié)摿?。但?shí)際上，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，無(wú)論是主觀和被動(dòng)，留學(xué)中介和申請(qǐng)及簽證的假材料有很大的關(guān)系。另外，很多留學(xué)中介代替學(xué)生寫(xiě)文書(shū)，這在中國(guó)文化里面是沒(méi)有太大的問(wèn)題，但在西方看來(lái)，這就是作弊。一旦被國(guó)外媒體例如紐約時(shí)報(bào)等盯上，上市公司將面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的上市公司如果有留學(xué)中介業(yè)務(wù)，也會(huì)面臨不小的風(fēng)險(xiǎn)。另外，留學(xué)中介有一部分收入來(lái)自于學(xué)校的傭金，這在英澳等國(guó)家屬于標(biāo)準(zhǔn)的做法，但在美國(guó)，實(shí)際上演化成為一種政治行為。例如加州大學(xué)是公立大學(xué)，資金來(lái)自于加州的納稅人，每招一個(gè)國(guó)際學(xué)生，實(shí)際上在這個(gè)學(xué)生身上是虧錢(qián)的，結(jié)果如果學(xué)校卻支付一定的傭金給留學(xué)中介，按照美國(guó)人的說(shuō)法這是在買(mǎi)學(xué)生，加州的納稅人是無(wú)法接受的，而納稅人就是選民。 所以如果想在美國(guó)上市，這種道德困境會(huì)影響股價(jià)。

       第四，留學(xué)中介的財(cái)務(wù)困境。

       教育行業(yè)往往是預(yù)售款為主，留學(xué)中介也是如此。一個(gè)學(xué)生和留學(xué)中介簽署留學(xué)辦理合同，繳納了3萬(wàn)元錢(qián)，但從美國(guó)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則來(lái)說(shuō)，這筆錢(qián)只有在完成了合同義務(wù)，即按照合同不會(huì)發(fā)生退款的時(shí)候才可以確認(rèn)為收入，但實(shí)際上，大部分留學(xué)中介合同是包括簽證的，即需要到學(xué)生獲得學(xué)生簽證以后才能確認(rèn)為收入，所以如果按照權(quán)責(zé)進(jìn)行賬務(wù)處理時(shí)間，留學(xué)中介遠(yuǎn)沒(méi)有很多人想象那么賺錢(qián)。尤其是近些年隨著美國(guó)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，這個(gè)問(wèn)題更加嚴(yán)重。

       在留學(xué)中介上市這個(gè)問(wèn)題上，一方面，留學(xué)中介如果做得好，就有足夠的現(xiàn)金，沒(méi)有必要通過(guò)上市來(lái)解決資金問(wèn)題。另一方面，如果想要上市，勢(shì)必需要花大量的時(shí)間來(lái)處理賬務(wù)，應(yīng)對(duì)資本等種種問(wèn)題，還需要支付大量的審計(jì)等費(fèi)用，結(jié)果在企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面不夠?qū)Ｗ?，容易喪失?jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，上市是很多企業(yè)家的夢(mèng)想，也是一種退出機(jī)制，也許明知道不合適或者對(duì)企業(yè)有傷害，仍然會(huì)有人前仆后繼，這也許是老俞說(shuō)后悔上市的原因吧。

       筆者從事留學(xué)中介行業(yè)10幾年的時(shí)間，做過(guò)文案顧問(wèn)、咨詢(xún)顧問(wèn)、分公司總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理以及留學(xué)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，一方面，個(gè)人非常認(rèn)可留學(xué)中介的價(jià)值，尤其是優(yōu)秀的留學(xué)中介和咨詢(xún)顧問(wèn)，而且在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間，留學(xué)中介還會(huì)繼續(xù)成長(zhǎng)，但是，我堅(jiān)持基于信息不對(duì)稱(chēng)的留學(xué)中介業(yè)務(wù)必將走向零中介，目前，中國(guó)是世界唯一一個(gè)既向?qū)W生收錢(qián)，也向?qū)W校收取傭金的國(guó)家，尤其是在澳大利亞和英國(guó)等國(guó)家，基于此，尚友網(wǎng)推出了澳大利亞的零中介業(yè)務(wù)，不僅不收錢(qián)，而且把所有的服務(wù)做到位，對(duì)于搶購(gòu)的學(xué)生還有獎(jiǎng)學(xué)金拿。希望通過(guò)我們的服務(wù)，將過(guò)去的信息不對(duì)等的壁壘打掉，從而最大限度提升整個(gè)留學(xué)申請(qǐng)過(guò)程的透明度。

       作者：張超，又稱(chēng)老查,全球職業(yè)規(guī)劃師，國(guó)際教育專(zhuān)家，其每周四在YY語(yǔ)音播出的老查話留學(xué)欄目受到業(yè)界以及學(xué)生和家長(zhǎng)的廣泛關(guān)注。 現(xiàn)任中國(guó)最大的留學(xué)網(wǎng)絡(luò)尚友網(wǎng)副總裁。微博：張超Charles, 個(gè)人微信：zccharles，個(gè)人微信訂閱號(hào)：老查話留學(xué)