“成人禮”后的達(dá)內(nèi)：成人培訓(xùn)體系迭代，瞄準(zhǔn)三個(gè)市場(chǎng)

　　近日，達(dá)內(nèi)舉辦品牌&產(chǎn)品升級(jí)發(fā)布會(huì)，宣布課程和教學(xué)模式的全鏈路升級(jí)，設(shè)立IT、數(shù)字藝術(shù)與運(yùn)營(yíng)三大學(xué)院，并推出“達(dá)內(nèi)十年服務(wù)計(jì)劃”。

　　同時(shí)，這也是達(dá)內(nèi)的18周歲慶典。

　　2002年，在政策紅利下，達(dá)內(nèi)憑借教學(xué)與商業(yè)模式創(chuàng)新，以大學(xué)生為目標(biāo)群體切入IT培訓(xùn)市場(chǎng)。此后，達(dá)內(nèi)與行業(yè)一同經(jīng)歷過爆發(fā)與冷寂，于2014年風(fēng)光登陸美股，又于2019年遭遇險(xiǎn)些退市的危機(jī)。今年疫情洗禮下，憑借過去的線上經(jīng)驗(yàn)，達(dá)內(nèi)少兒編程在線業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了340%的同比增長(zhǎng)。

　　目前，達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)體系包括兩部分：一是作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的成人IT培訓(xùn)，二是相對(duì)獨(dú)立的少兒編程品牌“童程童美”。達(dá)內(nèi)集團(tuán)高級(jí)運(yùn)營(yíng)副總裁孫瑩告訴多知網(wǎng)，對(duì)于今后的發(fā)展，達(dá)內(nèi)將繼續(xù)保持線上與線下門店的同步擴(kuò)張，但重心將從擴(kuò)張轉(zhuǎn)移至提升運(yùn)營(yíng)效率上，計(jì)劃讓百余家線下店都實(shí)現(xiàn)盈利。

　　“達(dá)內(nèi)這些年有成功的地方，但也犯過很多錯(cuò)誤。比起還在快速增長(zhǎng)階段或者尚未犯過更多錯(cuò)誤的企業(yè)，達(dá)內(nèi)會(huì)更加成熟穩(wěn)健。”孫瑩說，“18歲也是成人禮。”

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　　成人IT培訓(xùn)的“三個(gè)市場(chǎng)”

　　“疫情期間，成人IT培訓(xùn)的用戶數(shù)量并沒有明顯的增長(zhǎng)。”孫瑩說。今年的疫情雖然會(huì)刺激人們對(duì)于求職的危機(jī)感，但短期內(nèi)想要進(jìn)入IT行業(yè)就職的總體量并沒有明顯變化。

　　需求和用戶體量都沒有呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，如此看來，盡管疫情強(qiáng)制改變了人們的學(xué)習(xí)習(xí)慣，卻并沒有給成人職教市場(chǎng)帶來任何爆發(fā)性的機(jī)會(huì)。

　　但在孫瑩看來，市場(chǎng)的變化并不單純?cè)谟谝咔橄聺撛谟脩趔w量增加。“在疫情之前，中國(guó)的IT培訓(xùn)市場(chǎng)就悄然發(fā)生了變化。”

　　最初，人們參加培訓(xùn)的主要目的為就業(yè)，獲取IT行業(yè)的高薪工作，這類用戶所在的市場(chǎng)在成人職教領(lǐng)域算是“剛需”。那時(shí)的學(xué)習(xí)者多為IT相關(guān)專業(yè)背景，此后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展催生了大量新職位，IT技能對(duì)于當(dāng)代青年的必要性也有了質(zhì)的變化。

　　因此，潛在的學(xué)習(xí)群體不斷在擴(kuò)大，哪怕不是IT專業(yè)出身，也有機(jī)會(huì)在IT行業(yè)中謀求職位，技術(shù)類專業(yè)的背景早已不再是必需品。同時(shí)，在如今大受歡迎的互聯(lián)網(wǎng)公司中，在職人員為了提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于技術(shù)能力、設(shè)計(jì)能力及運(yùn)營(yíng)能力的培訓(xùn)長(zhǎng)久需求激增。

　　面對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)，達(dá)內(nèi)將成人業(yè)務(wù)客戶劃分為兩類：第一類是以進(jìn)入IT行業(yè)就業(yè)為目標(biāo)的客戶；第二類是想提升個(gè)人IT技術(shù)，或提升在IT行業(yè)內(nèi)部就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的客戶。

　　而針對(duì)不同需求的用戶群體，達(dá)內(nèi)也制定了不同的學(xué)習(xí)方案：第一種是3-4個(gè)月的全日制脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，主要針對(duì)以就業(yè)為目標(biāo)的客戶;第二種是利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行線上學(xué)習(xí)，包含兩種客戶。也就是說，無論學(xué)員懷有怎樣的目的和需求，都可以結(jié)合自身情況來規(guī)劃課程的方式和時(shí)間，保證學(xué)習(xí)的自由度與個(gè)性化。

　　其中，單就學(xué)習(xí)時(shí)間來看，學(xué)習(xí)3-4個(gè)月的學(xué)員目前只占40%，而剩余60%的學(xué)員已經(jīng)在用7個(gè)月以上的業(yè)余時(shí)間來學(xué)習(xí)。

　　除了以就業(yè)為目的的“剛需市場(chǎng)”與想要持續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)力的在職用戶市場(chǎng)以外，還有新興的第三個(gè)市場(chǎng)，即“面向未來的發(fā)展”的“軟性需求”市場(chǎng)，如近年來火爆的Python編程語言。Python語言已經(jīng)大量出現(xiàn)在少兒編程產(chǎn)品中，而成人培訓(xùn)中的Python也多打出了“適合包含0基礎(chǔ)的各類就職者”的標(biāo)語，學(xué)員案例中也有許多為想要提升工作效率的文職人員。

　　隨著數(shù)字化、信息化時(shí)代到來，為了迎合時(shí)代的需求，身處IT行業(yè)之外的從業(yè)者們正在意識(shí)到IT技能的重要性，而IT培訓(xùn)或許將慢慢成為一個(gè)真正的大眾學(xué)習(xí)市場(chǎng)。

　　這正在崛起的第三個(gè)市場(chǎng)為成人教育賽道的機(jī)構(gòu)提供了大量的新機(jī)會(huì)，拓寬了成人市場(chǎng)既有的邊界。然而，就目前的發(fā)展階段來看，由于這種需求是不確定的、“軟”的，它對(duì)于多數(shù)公司來說都難以成為可靠的“頂梁柱”，只能暫時(shí)作為附加業(yè)務(wù)進(jìn)行探索和發(fā)展。

　　基于對(duì)三個(gè)市場(chǎng)的判斷，孫瑩將達(dá)內(nèi)的成人業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略組合分為三部分：第一是支撐公司生存與壯大的業(yè)務(wù)，必須是剛需，要有成熟的現(xiàn)金流與盈利模型;第二是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，基于相對(duì)成熟的技術(shù)與商業(yè)模式創(chuàng)新，預(yù)計(jì)需要發(fā)展兩年左右時(shí)間;第三是面向未來的業(yè)務(wù)，雖然現(xiàn)在還不成氣候，卻有可能在未來顛覆現(xiàn)有業(yè)務(wù)。

　　在近期的發(fā)布會(huì)上，孫瑩表示，達(dá)內(nèi)將推出“十年計(jì)劃”。“十年”為包括成長(zhǎng)期、發(fā)展期、成熟期、事業(yè)期在內(nèi)的“黃金十年”，期間達(dá)內(nèi)將為學(xué)員提供知識(shí)迭代、工作機(jī)會(huì)、行業(yè)圈層與創(chuàng)業(yè)孵化等四項(xiàng)內(nèi)容。為此，達(dá)內(nèi)建立了“大內(nèi)高手社區(qū)”，通過社區(qū)活動(dòng)等形式進(jìn)行資源輸出。

　　目前，達(dá)內(nèi)已有26門課程品類，包括IT技術(shù)類，像Java、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等;數(shù)字藝術(shù)類，如UID、UED交互設(shè)計(jì)、CAD等;運(yùn)營(yíng)類課程，如新媒體、短視頻、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等。而近日新發(fā)布的IT、數(shù)字藝術(shù)與運(yùn)營(yíng)三大學(xué)院，將實(shí)現(xiàn)各學(xué)院下不同課程間的交叉融合，符合達(dá)內(nèi)對(duì)于當(dāng)今人才需求與職業(yè)邊界模糊化趨勢(shì)的預(yù)判，也將配合大內(nèi)社區(qū)實(shí)現(xiàn)“由單一的‘專業(yè)培訓(xùn)’發(fā)展為‘培訓(xùn)賦能’與‘職業(yè)社區(qū)’并重的新服務(wù)模式”。這一產(chǎn)品迭代，或許將為其對(duì)“三個(gè)市場(chǎng)”的探索與擴(kuò)張帶來新的成果。

　　02

　　童程童美：背靠成人資源的OMO模式

　　2015年底，在成人培訓(xùn)業(yè)務(wù)開始顯露頹勢(shì)時(shí)，達(dá)內(nèi)推出了面向K12用戶群體的少兒編程品牌“童程童美”。2018年，達(dá)內(nèi)收購青少兒機(jī)器人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“好小子”，為童程童美較為獨(dú)特的課程體系打下基礎(chǔ)。

　　童程童美的課程分為兩部分：一是與其他機(jī)構(gòu)類似的編程類課程，二是機(jī)器人類課程，這也是童程童美的差異點(diǎn)所在。

　　據(jù)孫瑩介紹，少兒機(jī)器人市場(chǎng)比編程市場(chǎng)成熟早十年。然而，由于需要買大量教學(xué)設(shè)備器材，且教學(xué)過程難以標(biāo)準(zhǔn)化，成本高、獲利難，因此機(jī)器人市場(chǎng)較為分散，沒有明顯的頭部品牌。對(duì)于童程童美來說，前期需要投入足夠的成本來保證課程產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，從而使后期能夠快速復(fù)制，達(dá)到規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。

　　而之所以執(zhí)著于機(jī)器人課程，主要是由于達(dá)內(nèi)的編程教育理念：AI時(shí)代的少兒科技與數(shù)字素質(zhì)培養(yǎng)，“僅依賴編程是不夠的，機(jī)器人課程必不可少”。同時(shí)，如果首先接觸到的是線上編程的形式，孩子對(duì)于“科技”的興趣和天賦將有可能得不到充分激發(fā)。

　　在獲客模式方面，少兒編程業(yè)務(wù)與成人培訓(xùn)業(yè)務(wù)存在較大差異。

　　由于成人IT市場(chǎng)難以在線下精準(zhǔn)獲取目標(biāo)用戶，線下獲客的方式反而成本較高，因此達(dá)內(nèi)對(duì)此采用100%全線上的營(yíng)銷方式。而針對(duì)K12群體，線上教學(xué)成本低、獲客成本高，線下門店則相反，因此，童程童美建立了OMO體系：把線下做成體驗(yàn)店，更多起到獲客功能，將線下的用戶引流到線上。

　　目前，童程童美在全國(guó)有232家線下門店。招生渠道中，線下活動(dòng)獲客量占比30%，線上占比70%。

　　在疫情前，童程童美就對(duì)線上線下結(jié)合的業(yè)務(wù)模型有所規(guī)劃，這與達(dá)內(nèi)的基因脫不開干系：2005年，達(dá)內(nèi)開始使用O2O教學(xué)模式，以大班直播的形式進(jìn)行遠(yuǎn)程教學(xué);同時(shí)，由于成人業(yè)務(wù)的線下門店在全國(guó)60多個(gè)城市里有大量布點(diǎn)，達(dá)內(nèi)對(duì)于線下門店的開設(shè)與運(yùn)營(yíng)有著大量的經(jīng)驗(yàn)積累。

　　孫瑩透露，在線上基礎(chǔ)的支持下，童程童美在疫情中將84%的學(xué)員成功轉(zhuǎn)移線上，其中編程課程轉(zhuǎn)線上超過90%，機(jī)器人課程轉(zhuǎn)線上約35%。在2-5月間，學(xué)員續(xù)費(fèi)率超過80%，續(xù)費(fèi)收入占比54%。

　　今年上半年，童程童美的線上收入約占營(yíng)收總量的25%，去年同期占比為10-15%。

　　03

　　將重點(diǎn)提升運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)線下店全部盈利

　　在孫瑩身處國(guó)外的近三年間，國(guó)內(nèi)的教培市場(chǎng)發(fā)生了翻天地覆的變化。

　　首先，少兒編程賽道在政策紅利與資本加持下發(fā)展迅猛。幾年間，從資本爆發(fā)到回歸理性，賽道逐漸進(jìn)入新的良性發(fā)展階段：用戶群體不斷擴(kuò)大、用戶結(jié)構(gòu)多樣化，等級(jí)考試與競(jìng)賽愈發(fā)多元與正規(guī)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛跑出不同的商業(yè)模式。

　　其次，在發(fā)展較平穩(wěn)的成人領(lǐng)域，60%以上的學(xué)生開始通過線上模式學(xué)習(xí)，這一變化是顛覆性的。

　　當(dāng)前，成人IT培訓(xùn)企業(yè)更加細(xì)分，選手類型也更豐富。既有達(dá)內(nèi)、傳智播客等老一代以IT就業(yè)培訓(xùn)起家又繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)的綜合性IT培訓(xùn)企業(yè)，有基于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)需求崛起的泛IT(如AI、大數(shù)據(jù)及運(yùn)營(yíng)等互聯(lián)網(wǎng)崗位)培訓(xùn)企業(yè)，也有針對(duì)各類在職人員提升工作效率的編程培訓(xùn)企業(yè)。

　　隨著疫情的常態(tài)化，市場(chǎng)將不會(huì)等來所謂的報(bào)復(fù)性消費(fèi)，客戶的支付能力有所減弱，同時(shí)也變得更加理性。同時(shí)，疫情也并沒有讓成人培訓(xùn)市場(chǎng)需求產(chǎn)生質(zhì)變，僅僅是用戶的結(jié)構(gòu)與行為模式在慢慢改變。

　　在這一局勢(shì)下，達(dá)內(nèi)將把今年的重心放在提升成人業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中心的運(yùn)營(yíng)效率上，包括優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、縮小管理團(tuán)隊(duì)，以及通過增加線上授課比例來降低對(duì)線下場(chǎng)館的依賴度。

　　目前，達(dá)內(nèi)在全國(guó)范圍內(nèi)擁有341家學(xué)習(xí)中心，遍布58個(gè)城市。在2015-2019年間的擴(kuò)張中，達(dá)內(nèi)開設(shè)了200余家線下店，接下來的時(shí)間里，達(dá)內(nèi)將不再以擴(kuò)張為目標(biāo)，而是專注于讓這200余家店都實(shí)現(xiàn)盈利。(多知網(wǎng)張以慧)