風(fēng)浪下的教育綜合體：“魚都沒有了，魚塘怎么辦？”

　　“租賃模式的綜合體，退租率大概是在15%-20%左右，影響是比較大的。做聯(lián)營的綜合體更苦，營收幾乎就是0。“

　　“今年要做好120分的努力可能只換回80分回報的準(zhǔn)備。”

　　作為生態(tài)鏈上的一環(huán)，教育綜合體因與教培機構(gòu)(據(jù)教育綜合體第三方服務(wù)商覓思調(diào)研數(shù)據(jù)，綜合體內(nèi)平均70%的業(yè)態(tài)為素質(zhì)類教培機構(gòu)，30%為學(xué)科類機構(gòu)）唇齒相依，“一榮俱榮、一損俱損”，因此也就成為教培機構(gòu)最敏銳的感知者與觀察者。

　　01

　　選址的機構(gòu)同比下降六七成，多傾向于接收老校區(qū)

　　據(jù)覓思創(chuàng)始人潘盼透露，疫情期間，租賃型的教育綜合體退租率普遍在15%-20%左右。事實上，這已處在警戒線邊緣，一旦這一數(shù)字滑向30%，也就意味著這個綜合體的商業(yè)模式很難成立。“退租率每下降一個點，凈利潤會隨之下降好幾個點。”有業(yè)內(nèi)人士如是表達退租率攀升的嚴(yán)重性。

　　據(jù)同學(xué)都薈常務(wù)副總經(jīng)理王衡介紹，“由于免租、租金緩交等情況存在，租賃型綜合體的這四個月的收入可能只有平時的三四成。而做聯(lián)營的綜合體此刻更苦，營收幾乎就是0。”退租的機構(gòu)中，以中小型的素質(zhì)類機構(gòu)的為主。

　　值得慶幸的是，邁入六月，隨著大部分地區(qū)線下機構(gòu)復(fù)課開啟，退租率這一數(shù)字就此止住。“這個時候還沒退租、沒關(guān)門的機構(gòu)，大概率就會撐下去了，但如果疫情再次反復(fù)反復(fù)，會帶來新一輪沖擊。”

　　復(fù)課，不僅是機構(gòu)退出告一段落的信號，更意味著信心回來了。

　　“當(dāng)時我們判斷，如果到九月才能復(fù)課的話，退租率可能還會增加10%。”據(jù)王衡估計，若六月份可以復(fù)課，估計全國難以為繼差不多的機構(gòu)會有30%，而要是九月才能復(fù)課，倒下的機構(gòu)可能達到40%-50%。”復(fù)課后的三個月，大部分機構(gòu)的現(xiàn)金流壓力攀至頂峰，即9月依然是一個讓人憂慮的節(jié)點。

　　不過即便目前各地復(fù)課，失血止住，輸血卻難，籠罩在綜合體上方的陰霾并未散去。

　　隨著整個教培市場降溫，短期內(nèi)綜合體內(nèi)鋪位出租率不太可能大幅提高。據(jù)王衡透露，在過去的三個月內(nèi)，深圳的同學(xué)都薈有近300個客戶看址，但實際簽約的只有兩位數(shù)。另據(jù)西部某綜合體業(yè)務(wù)負責(zé)人章躍（化名）保守估計，對比往年同期，今年選址的機構(gòu)少了六七成。

　　“雖然也有一些仍在選址的機構(gòu)，但退租的不少，能夠抵消15%-20%就差不多了。還剩的15%-20%就得以季度或以年為單位來消化了。”王衡說。

　　特殊時期，選址的機構(gòu)更少，可供其挑選的場地更多。以文化課機構(gòu)為例，疫情期間仍在選址的多為有一定資金實力的大中型機構(gòu)，而且此時選址的機構(gòu)愿意選新校區(qū)從零做起的不多，更多的是考慮校區(qū)間的接盤和并購。

　　長遠來看，目前，除了機構(gòu)之間的合并接收外，一些小型綜合體之間的并購也在加速。“已經(jīng)有不少小型綜合體來問我們能不能接盤。說實話，都難，我們現(xiàn)在出手也謹慎。”章躍說。

　　02

　　“魚都沒有了，魚塘怎么辦?”

　　“今年對所有機構(gòu)來說，不是賺不賺錢的事，而是能不能活下去。相應(yīng)地對綜合體來說，魚都沒有了，魚塘怎么辦？”

　　綜合體與培訓(xùn)機構(gòu)輔車相依。短期來看，為幫助機構(gòu)渡過難關(guān)，綜合體通常會跟物業(yè)持有方/一房東溝通，推出免租、平臺的應(yīng)收款緩交、合作方式調(diào)整等扶持舉措。通常免租期限在1個月-3個月不等。此外，如果是一些教學(xué)質(zhì)量好的機構(gòu)遇到經(jīng)營問題的話，租賃型綜合體也會小范圍嘗試靈活調(diào)整合作方式，比如從原來的租賃模式換成聯(lián)營模式，雙方對后續(xù)營收進行分成等。

　　除了免租、更換合作方式幫機構(gòu)節(jié)流外，幾乎所有綜合體都在聯(lián)動場內(nèi)合作機構(gòu)推出促銷活動、異業(yè)活動，加大招生宣傳力度是最要緊的事。

　　“已經(jīng)倒掉的機構(gòu)就倒掉了，活下來的機構(gòu)一定會想辦法鉚足勁兒搶生源，多多少少搶一點現(xiàn)金流回來。”有業(yè)內(nèi)人士表示，復(fù)課后，招生局面將更加激烈。

　　章躍所在的綜合體在5月底做了一次持續(xù)三天的大規(guī)模的線下和線上相結(jié)合的招生活動，由于恰好處在機構(gòu)新的續(xù)費節(jié)點，小課包售出480多人次，完成兩百多人的招生，效果是以往的七八成。

　　前不久剛剛獲得天使輪戰(zhàn)略投資的浙江紅連文化旗下的彩虹灣少年宮親子教育綜合體，在促銷活動外，還為機構(gòu)的老師提供專門的共享直播間。

　　南通聯(lián)營型綜合體智匯谷則在招生方面做了一系列調(diào)整：首先將課程從原來的主推全年年報，拆分成了季報，單筆學(xué)費降低，降低了家長繳費的門檻。此外，智匯谷還加大對線上的宣傳力度，進行直播帶課。其著重推出的課包也較有新意：聯(lián)合場內(nèi)14家機構(gòu)，打包價值1299元的12節(jié)課，買課包后，家長可以選擇在這12家任意一家機構(gòu)任上課，直到上滿12節(jié)課為止。可以選3家，每家上4節(jié);也可以選12家，每家上一節(jié)。

　　除了聲勢浩大的促銷活動，也有綜合體和機構(gòu)將精力放在公益助學(xué)活動上。

　　同學(xué)都薈在5月底-6月底聯(lián)合場內(nèi)100家機構(gòu)、提供課時650+、開放總名額3000+推出“百天公益課”。在疫情期間孩子報的機構(gòu)倒閉了，無論是否退費，都可以到同學(xué)都薈的場內(nèi)機構(gòu)，選相應(yīng)的品類免費上課100天，基本覆蓋暑假。

　　“教培行業(yè)大概倒閉的機構(gòu)在30%左右，教育行業(yè)倒閉不像餐飲，如果是餐飲機構(gòu)倒了，其實消費者是同情的，覺得這些老板可憐。但教育機構(gòu)往往是帶著欠費這些原因，家長是受害者，會對這個行業(yè)開始產(chǎn)生一些看法。我們希望這些家長第一時間發(fā)現(xiàn)還是有靠譜的教育從業(yè)者，對這個行業(yè)不要失望，接下來家長才有信心消費。如果說單個一家機構(gòu)跑路了，家長連人都找不著，而要在教育綜合體里面的機構(gòu)跑路，幾乎所有的教育綜合體都要協(xié)助解決這個事情。至少綜合體已經(jīng)給家長一道安慰了。不像街鋪的門一關(guān)，家長連人都找不著。那這個會影響消費者的認知，同樣一個區(qū)域，一旦發(fā)生多起這樣的事，家長就會覺得那這個報課到綜合體還是靠譜一點，那這個認知一旦建立，對整個行業(yè)一定是有利的。”王衡說。

　　事實上，這樣的公益助學(xué)活動初心在公益，托舉整個行業(yè)的口碑，但客觀上也為接下來的秋季入口打一個好的基礎(chǔ)。

　　截至6月初，該公益課已經(jīng)有100多個家庭報名參加。

　　“這個期間大家全心全意服務(wù)好這些孩子。本質(zhì)上承接的這些孩子都是屬于包括家長都是已經(jīng)受過一次傷的，很脆弱，大家先用這100天認真服務(wù)好的話，最后會有這個水到渠成的結(jié)果的。”王衡說。

　　無論是促銷活動，還是公益助學(xué)活動，這次疫情也在倒逼以往以線下營銷為主體的綜合體要具備常態(tài)化的線上能力，從各方面補齊線上短板。比如將以往開學(xué)季的線下地推，改為線上開學(xué)季;線下閱讀節(jié)，轉(zhuǎn)為線上閱讀節(jié)等。

　　03

　　社區(qū)型教育綜合體或會越來越多

　　不僅是短期內(nèi)影響現(xiàn)金流，這次疫情也影響了一些綜合體的長遠戰(zhàn)略布局，令業(yè)內(nèi)思考更多。

　　章躍所在的綜合體，在疫情初期便討論過合作模式是否要進行靈活改變。商議的結(jié)果是，堅持其一貫秉承的輕資產(chǎn)運作模式，不考慮轉(zhuǎn)為資產(chǎn)過重的自營型綜合體。不過，開店規(guī)模和合作模式還是有所調(diào)整。以往公司拓展新項目，會將開店選址定位于3000平方的購物中心內(nèi)，目前已經(jīng)降為1500平以上的入駐空間皆可談。合作方式方面，聯(lián)營和租賃型靈活開放，根據(jù)具體問題具體分析。

　　沃土教育創(chuàng)始人劉遠超認為，一站式社區(qū)配套綜合體的占比將會越來越多。“社區(qū)是最末端的試錯，下一步教培的主戰(zhàn)場除了線上就是社區(qū)了……未來可以看到的場景是，在社區(qū)，一個個可以覆蓋3公里的、1000平以上的教育聚合體的形成。”

　　面向社區(qū)的小型教育綜合體已經(jīng)成為不少教育綜合體現(xiàn)在嘗試探索的方向。

　　至于未來，王衡認為，疫情也加速綜合體行業(yè)洗牌，原來一些相對投機的從業(yè)者會出局。

　　章躍認為，體量越小的城市越容易較快恢復(fù)經(jīng)濟活力。平衡市場需求和恢復(fù)能力后，相較于超一線城市而言，二三線城市的布局或許也是綜合體的下一個重點發(fā)力方向。

　　一個共識是，經(jīng)歷這次風(fēng)雨后，綜合體賽道原本迷霧般的格局會逐漸明朗。