三好網(wǎng)余敏：在線教育盈利難是盲目擴張且服務(wù)沒跟上

　　多知網(wǎng)4月12日消息，近日，第八屆全國培訓(xùn)教育發(fā)展大會上，三好網(wǎng)總裁余敏發(fā)表《K12在線教育的機遇與挑戰(zhàn)》主題分享，他認為在線教育通過這幾年的快速探索和發(fā)展，從用戶體驗和效果、教學(xué)教研教師等經(jīng)驗積累、用戶規(guī)模，都上了一個新臺階，充分證明這一模式的領(lǐng)先性和巨大機會，當(dāng)然，作為新生事物，也存在很多問題需要全行業(yè)從業(yè)者一起總結(jié)和快速提升。

　　余敏表示，在線教育與電商具有根本差別，電商用戶下單基本可以確認，但對于教育，用戶下單的那一刻僅僅只是開始，在線教育的發(fā)展要遵循教育和商業(yè)本質(zhì)。決定一家公司長期發(fā)展的是用戶下單之后為用戶提供的產(chǎn)品及服務(wù)。企業(yè)應(yīng)具備長遠眼光，除續(xù)費率、退費率等行業(yè)通用表面指標(biāo)外，更應(yīng)該關(guān)注用戶生命周期價值（LTV）和課耗情況。通過良好的產(chǎn)品及服務(wù)，塑造好口碑，實現(xiàn)有價值的持續(xù)增長。

　　(三好網(wǎng)總裁余敏）

　　近幾年線上教育發(fā)展速度快于線下，個性化一對一需求迎來爆發(fā)

　　“目前教育仍存在兩大核心問題，一是教育資源不均衡，二是優(yōu)質(zhì)教育資源供給遠遠小于需求。在線教育的出現(xiàn)提供了解決教育資源不均衡、供給不平衡等問題的機會”，余敏在演講中指出。

　　中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的第43次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2018年12月，我國在線教育用戶規(guī)模達2.01億，中國家庭的消費升級，催生了中國基礎(chǔ)教育數(shù)億中小學(xué)生對優(yōu)質(zhì)教育資源的強烈渴望。

　　近幾年，線上的發(fā)展速度明顯快于線下，在線教育通過借助聯(lián)網(wǎng)的方式能夠更高效、低成本的觸達用戶，從而有更多的精力用于產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容滿足用戶需求，迎來廣闊的發(fā)展空間。

　　其中，更高效、個性化的一對一教育需求也迎來了爆發(fā)。余敏認為，在線教育的發(fā)展?jié)摿h高于傳統(tǒng)的教育模式，對于K12在線個性化輔導(dǎo)是最能滿足用戶的方式，是公立院校的有益補充。

　　他介紹，三好網(wǎng)將新技術(shù)與教育相結(jié)合，讓更多孩子更好地學(xué)習(xí)。以“軟件+硬件+服務(wù)”模式構(gòu)建了獨特的在線教育新形態(tài)，通過硬件技術(shù)使得在線教育具備高互動性、激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣；同時通過大數(shù)據(jù)及AI等前沿科技，提升老師和學(xué)生的效率，實現(xiàn)精準(zhǔn)學(xué)習(xí)。

　　在線教育驅(qū)動力應(yīng)是好服務(wù)，而非“好故事”

　　“目前在線教育盈利難是盲目擴張性虧損所致，用戶增長的同時服務(wù)能力沒有跟上。” 余敏認為，燒錢獲客模式不適用于在線教育。與滴滴、美團等業(yè)務(wù)不同，教育是一個非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，同時人才培養(yǎng)的周期較長。因此，在某種程度上，在線教育用戶滿意度和服務(wù)規(guī)模成反比，用戶滿意度和增長速度成反比。

　　資本的力量毋庸置疑，能讓產(chǎn)品迅速擺脫同質(zhì)化，快速挖掘大量用戶。在線教育想要正確的擁抱資本，實現(xiàn)高市場占比和高利潤回報有兩個前提：較低的邊際成本和借助服務(wù)形成品牌口碑壁壘。

　　首先，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能覆蓋到更多的人，降低邊際成本。對在線1對1模式來說，一個學(xué)員需要匹配一個老師，一旦師資、教務(wù)管理和服務(wù)的質(zhì)量跟不上學(xué)員增長，將導(dǎo)致服務(wù)評價、課耗率和留存率地降低，倒逼企業(yè)花更多營銷費用去拉新，陷入惡性循環(huán)。但在線教育從技術(shù)投入和在線教室等場景體驗投入，確實可以實現(xiàn)邊際成本趨0。

　　其次，在線教育服務(wù)想要形成壁壘優(yōu)勢，必須聚集一定數(shù)量的好老師。教育的試錯成本太高，用戶在選擇服務(wù)時非常謹慎，更看重產(chǎn)品和口碑，而且一旦達不到效果，立刻會申請退費轉(zhuǎn)投他人，這更是對其周圍潛在用戶的口碑造成不良影響，而且無法靠砸廣告、價格補貼實現(xiàn)消除影響，相反，過度營銷投入會擠壓對產(chǎn)品和服務(wù)的投入，影響口碑轉(zhuǎn)化。

　　三好網(wǎng)從創(chuàng)立就一直堅持以教育發(fā)展規(guī)律為核心，由經(jīng)驗豐富的專業(yè)教師提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以1對1的形式滿足不同學(xué)生成長需求，做強實力、穩(wěn)練內(nèi)功，為用戶提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)，占領(lǐng)口碑入口。

　　全用戶生命周期價值決定未來前景

　　“在線教育與電商模式不同，用戶付費只是服務(wù)的開始”，余敏表示，對于在線教育上課實際花費才是用戶對你的認可，單純的轉(zhuǎn)化率、付費率、退課率可以通過銷售手發(fā)和促銷活動影響，用戶生命周期總價值（LTV ）才是在線教育公司真實價值的體現(xiàn)，以及取得高利潤的重要參考指標(biāo)，課耗率和留存率是其影響核心指標(biāo)。

　　K12在線1對1輔導(dǎo)多采用預(yù)付款的方式，服務(wù)周期一般是3-6個月，甚至一年。課耗率高，證明學(xué)生對這家教育機構(gòu)的服務(wù)是滿意的，師資力量是得到用戶認可。留存率高，體現(xiàn)出學(xué)生能跟著一家教育機構(gòu)連續(xù)學(xué)接近一年，說明在用戶增長的同時服務(wù)質(zhì)量也同步發(fā)展。

　　“階段性的虧損不可怕，重點是一定要知道虧在哪里，如果LTV是負值那么就需要警醒了。”余敏認為，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，跟蹤用戶LTV，可以幫助在線教育公司更好地了解虧損原因，并作出相應(yīng)的調(diào)整策略。節(jié)省市場費用，將更多的精力提升能產(chǎn)生高價值的用戶比例，保持著適度的擴張節(jié)奏。

　　只有打磨好自身的服務(wù)和產(chǎn)品，擺脫依賴于燒錢營銷的增長方式，才能借助資本所帶來的優(yōu)勢成為一家偉大的公司。