用入股直營(yíng)模式快跑，K12品牌秦學(xué)教育如何2年做到2億元規(guī)模

　　文|黎珊

　　多知網(wǎng)8月9日消息，秦學(xué)教育2016年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2億元規(guī)模（含合作方收入），2017年預(yù)計(jì)營(yíng)收規(guī)模3.5億元，70%收入來(lái)源于陜西省。作為一個(gè)區(qū)域型培訓(xùn)品牌，秦學(xué)是為數(shù)不多的通過(guò)自主研發(fā)探索雙師模式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

　　從最早的加盟模式，轉(zhuǎn)向內(nèi)容體系、教師培訓(xùn)的深度直營(yíng)合作模式，立足標(biāo)準(zhǔn)化體系，和大品牌做錯(cuò)位打法，秦學(xué)嘗試在擴(kuò)張節(jié)奏和質(zhì)量中尋求一個(gè)平衡點(diǎn)。具體是怎么做的？

　　整合行業(yè)人才，從加盟到“入股直營(yíng)”模式探索

　　2015年1月，秦學(xué)教育收購(gòu)陜西本土品牌伊頓教育，整合更名為“伊頓名師”品牌。

　　與此同時(shí)，秦學(xué)教育搭建總部，做加盟，復(fù)制伊頓模式。在陜西市場(chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)一路突破，最多時(shí)加盟商有近百家，但此時(shí)，秦學(xué)教育CEO王秦軍拉住了剎車。

　　不到一年的加盟經(jīng)營(yíng)，各種問(wèn)題相繼出現(xiàn)，有的盟商對(duì)辦學(xué)許可不重視，有的不懂得教師管理，有的運(yùn)營(yíng)能力差……雖然總部會(huì)做培訓(xùn)支持，但付出的人工成本高，效果甚微。

　　這些讓王秦軍深深感受到，“秦學(xué)能給予加盟商的支持是有限度的，加盟商能做出的收益是有限的?！贝藭r(shí)的加盟模式管理松散，品牌把控性不強(qiáng)。

　　“教育要長(zhǎng)遠(yuǎn)做，必須要深入合作?！奔用四Ｊ降奶剿鳎屚跚剀妼?duì)優(yōu)秀人才十分敏感，調(diào)整定位，“和有一定運(yùn)營(yíng)能力，有教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人合作“。

　　2015年下半年，秦學(xué)開(kāi)始調(diào)整模式，一方面，收縮加盟模式；另一方面探索新的“入股直營(yíng)”經(jīng)營(yíng)模式。

　　全資直營(yíng)方式能不能做？王秦軍說(shuō)，作為新創(chuàng)業(yè)公司，全資直營(yíng)模式的風(fēng)險(xiǎn)性很大，此外，校長(zhǎng)的流動(dòng)性比較強(qiáng)，秦學(xué)主要希望想把優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)留下來(lái)。

　　放眼市場(chǎng)，王秦軍看到，大型機(jī)構(gòu)通過(guò)直營(yíng)方式已經(jīng)搶占了很多市場(chǎng)，同時(shí)，教育行業(yè)的升級(jí)也培養(yǎng)了大批的教育人才，人才流動(dòng)現(xiàn)象越發(fā)明顯，特別是在中層。而這部分人從大機(jī)構(gòu)流動(dòng)出來(lái)，很多選擇繼續(xù)在教育行業(yè)深耕，創(chuàng)業(yè)做機(jī)構(gòu)。

　　對(duì)于這樣的人才，如果直接挖掘，會(huì)很難，主要是人才成本較高。但作為創(chuàng)業(yè)者，他們的特點(diǎn)是，具有一方面能力，比如有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但缺乏運(yùn)營(yíng)管理能力。

　　為了滿足這些需求，秦學(xué)的新模式是：入股直營(yíng)，大家共有一個(gè)品牌，總部做中央廚房，校區(qū)做落地經(jīng)營(yíng)。在資本運(yùn)作上，總部控股，地方做投資；對(duì)于不控股的機(jī)構(gòu)，秦學(xué)一般入股35%以上。

　　秦學(xué)教育表示，2015年的收入幾千萬(wàn)、2016年的增長(zhǎng)率超過(guò)100%。目前，秦學(xué)旗下保留有40家加盟機(jī)構(gòu)，和70家“入股直營(yíng)”機(jī)構(gòu)。

　　下沉式擴(kuò)張下的“中央廚房”迭代

　　2015年，秦學(xué)旗下品牌“伊頓名師”采用一對(duì)一、小班課課程體系，并且推出了全日制班，這是秦學(xué)教育中央廚房教學(xué)體系的雛形設(shè)計(jì)。同年，秦學(xué)還推出了自主招生、志愿填報(bào)，以及測(cè)評(píng)和題庫(kù)系統(tǒng)“秦學(xué)云”。

　　在陜西省市場(chǎng)，秦學(xué)在西安做了15個(gè)校區(qū)，繼而覆蓋到地市級(jí)地區(qū)25個(gè)校區(qū)。

　　秦學(xué)總部輸出的資源主要包括四類：教學(xué)體系、師訓(xùn)體系、運(yùn)營(yíng)管理、人事財(cái)務(wù)管理。

　　比如，地方根據(jù)自身發(fā)展情況可以自由選擇一對(duì)一、班課等課程體系；地方團(tuán)隊(duì)有人才招聘需求的，總部的招聘團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)揮整體協(xié)同能力等。

　　王秦軍說(shuō)，市場(chǎng)需求在升級(jí)，以往的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，有品牌、有老師，招到學(xué)生就開(kāi)課了；現(xiàn)在機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的使用、落地、研發(fā)、打磨比較重視。

　　這就對(duì)總部的產(chǎn)品、管理平臺(tái)的驅(qū)動(dòng)性提出了更多要求。目前，秦學(xué)將總部教學(xué)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)和教學(xué)平臺(tái)團(tuán)隊(duì)分別擴(kuò)增至100人。

　　復(fù)制陜西模式，對(duì)省外擴(kuò)張。秦學(xué)進(jìn)入到湖南、江蘇、浙江省。2016年，秦學(xué)營(yíng)收2.5億元，盈虧持平。在整體營(yíng)收構(gòu)成中，自主招生占比約為2成，一對(duì)一、班課占比各為4成。

　　此時(shí)，很多以往在陜西“看不出來(lái)的”問(wèn)題也開(kāi)始產(chǎn)生，教材版本的差異化，讓王秦軍意識(shí)到教研、運(yùn)營(yíng)等方面都還需要完善，秦學(xué)教育開(kāi)始聚焦打磨標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)。

　　首先，打磨標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)體系。

　　在教學(xué)資源的積累方面，通過(guò)好課云題庫(kù)為老師提供教研教學(xué)資源；在教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)智慧課堂、作業(yè)盒子做課后數(shù)據(jù)的積累；在教學(xué)過(guò)程后，通過(guò)學(xué)情測(cè)評(píng)系統(tǒng)評(píng)估診斷教學(xué)效果。

　　同時(shí)，形成的智慧教育服務(wù)平臺(tái)，可以對(duì)接公立校以及地方教育局教育信息化需求。

　　其次，為地方的個(gè)性化需求打磨標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，讓各地匹配度更高。

　　第三，考慮到互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)域資源利用能力，秦學(xué)開(kāi)始做在線教育的嘗試，2017年2月，秦學(xué)開(kāi)始在陜西試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)雙師模式。

　　“每個(gè)省都需要2-3年的時(shí)間?！币砸粋€(gè)省份為單位，一般會(huì)先設(shè)立辦事處開(kāi)拓市場(chǎng)，前期的溝通，“很多優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)需要反復(fù)談判7、8次?！碑?dāng)市場(chǎng)打開(kāi)，省內(nèi)辦事處初步發(fā)展為獨(dú)立設(shè)置支持運(yùn)營(yíng)中心，前期還需要投入大量教研。

　　王秦軍說(shuō)，在總部持續(xù)鞏固教學(xué)體系標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，打開(kāi)地方市場(chǎng)采用兩步走方式：先做基礎(chǔ)業(yè)務(wù)生根，再做增量市場(chǎng)鞏固。

　　在城市的選擇上，考慮到投入產(chǎn)出比，王秦軍避開(kāi)北上廣深，選擇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度相對(duì)較低的城市作為切入點(diǎn)，業(yè)務(wù)生根后，再下沉到省內(nèi)三四線城市?！跋鲁潦降淖龇?，優(yōu)點(diǎn)在于能避開(kāi)一部分巨頭機(jī)構(gòu)的壓力，”王秦軍說(shuō)，目前的重點(diǎn)不在去更多的省份，而是把已有省份深做下去，這樣區(qū)域的效應(yīng)才能夠發(fā)揮出來(lái)。

　　而在這段時(shí)間內(nèi)，秦學(xué)聚焦在總部，把教學(xué)體系、運(yùn)營(yíng)支撐、管理平臺(tái)做更多打磨，才能確保擴(kuò)張時(shí)的匹配輸出。

　　對(duì)于未來(lái)，王秦軍預(yù)計(jì)2017年整體營(yíng)收可達(dá)3.5億元規(guī)模，其中陜西市場(chǎng)可做到2億元。秦學(xué)教育希望在體制內(nèi)、體制外，形成既有實(shí)體店、也做在線教育的新生態(tài)，王秦軍說(shuō)，在這種模式下，用戶可以在底層互動(dòng)起來(lái)。（多知網(wǎng) 黎珊）