掌門1對1張翼：如何破除1對1規(guī)模不經(jīng)濟(jì)問題？

　　多知網(wǎng)6月3日消息，昨晚，在多知網(wǎng)第七期Open Talk“為什么是直播撬動了傳統(tǒng)教育的市場？”活動現(xiàn)場，掌門1對1的CEO張翼分享了掌門1對1打破一對一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的方式，線上、線下聯(lián)動降低獲客成本，，用兼職解決師資成本的問題，嘗試小班課等等。

圖為掌門1對1CEO張翼

　　以下是張翼演講全文，多知網(wǎng)做了部分編輯：

　　我們團(tuán)隊2009年就開始從事線下課外輔導(dǎo)，2014年正式將業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)到線上。掌門1對1聘請清華、北大等名校在校大學(xué)生，通過在線直播互動的形式，1對1向全國各地的中小學(xué)生進(jìn)行直播上課，我們立志給學(xué)員們打造一種跟線下面對面教學(xué)沒有差別的在線學(xué)習(xí)體驗。

　　不同于線下機構(gòu)專注于一二線城市生源的競爭，掌門1對1看中在線1對1的長尾效應(yīng)，主攻三四線城市。目前，掌門1對1的師資團(tuán)隊總計5000人，大部分為名校在校大學(xué)生兼職老師，其他以名校畢業(yè)的全職老師為主。

　  一對一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)之問題一：營銷成本高

　　關(guān)于在線1對1規(guī)模不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，個人認(rèn)為有兩點原因：第一，營銷成本過高，據(jù)我了解一些在線1對1公司的營銷成本占公司運營總成本的50—60%，這無疑給企業(yè)運營增加了很大的負(fù)擔(dān)。

　　掌門1對1在營銷成本控制方面做的嘗試，跟大家進(jìn)行一個分享。雖然我們的運營模式是純線上教學(xué)，但是因為我們的付費客群大部分為40歲左右的家長，他們的互聯(lián)網(wǎng)獲取成本較高，，因此我們并沒有完全放棄線下的營銷渠道，目前主要做了以下三方面的嘗試：

　　第一是體驗直營店。

　　 線下體驗店主要承擔(dān)兩個功能：一、像很多線下機構(gòu)一樣做銷售；二、方便用戶進(jìn)行現(xiàn)場體驗。事實上，很多學(xué)生家長并不了解在線教育的模式，那么開設(shè)線下體驗店就可以給他排一節(jié)課，直觀地感受整個教學(xué)流程，如果體驗良好就可以現(xiàn)場付費。

　　目前，我們將線下體驗直營店作為一個自負(fù)盈虧的校區(qū)去運營，因此就非常注重店鋪選址，強調(diào)對自身運營成本的控制，此外，總部對直營體驗店的管理也非常重要。做好這幾個方面，線下體驗直營店就可以做到盈利。

　　第二是代理模式。

　　整個在線教育行業(yè)的獲客成本都比較高，但通過發(fā)展代理模式可以使成本至少下降50%左右?？墒?，想要成功運作代理模式需要注意以下兩個方面：一、提高轉(zhuǎn)化率，讓代理看到利潤空間和大批量潛在客群；二、優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量及用戶體驗，提高代理的品牌認(rèn)同度，培養(yǎng)代理的忠誠度。

　　第三是分公司模式。

　　在一些沒有優(yōu)質(zhì)體驗店選址的城市，沒有集中的場地，體驗店開不了。掌門1對1采取分公司模式。不同于體驗店，我們對于分公司的選址會更加傾向于學(xué)校門口、書店、文具店旁邊，提高對于目標(biāo)客群的覆蓋范圍。

　  一對一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)之問題二：師資成本高

　　在線1對1規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的第二點原因是師資成本過高。盡管一些公司通過兼職的方式降低師資成本，但事實上在線1對1行業(yè)的師資成本還是略高于其他教育領(lǐng)域。如果一些前端的營銷成本降不下來，他所能寄予希望的就是后端的師資成本。

　　大家可以看到很多人做在線1對3，或者小班課、大班課。不同的教育方式不太一樣，在線1對3的方式，無論是K12還是其他的行業(yè)，小班是降低客戶的準(zhǔn)入門檻，我們的價格可以直接砍掉一半，或者砍掉2/3，更快地波及三四線城市發(fā)揮在線教育的跨地域的優(yōu)勢。

　　但是， 在線1對3的存在兩大問題：一、教學(xué)過程中學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度不統(tǒng)一，很可能出現(xiàn)上了一個月，有一個學(xué)生進(jìn)步特別快，兩個特別慢的情況。因此，老師就得出兩套卷，一套比較難，一套比較容易，做一段時間那兩個比較差的學(xué)生又出現(xiàn)分化，最終發(fā)現(xiàn)教學(xué)模式變成1對1對1，而不是1對3。

　　二、更嚴(yán)重的問題是教材不一樣。為了解決這個問題就要求企業(yè)必須有特別大的學(xué)生量，或者放棄全國撒網(wǎng)的模式，集中進(jìn)攻某幾個城市，只有這樣才能保證生源地相對集中，才有可能做成在線1對3的直播小班課。

　　直播大課是現(xiàn)在K12在線教育領(lǐng)域比較多公司的選擇，這種模式最明顯的優(yōu)勢在于用戶及運營者的準(zhǔn)入門檻較低。一個名師自己可以做市場、做營銷，自己做教研，自己上課，自己收費，他一個人利用互聯(lián)網(wǎng)授課就可以輕松收獲上萬個付費學(xué)員。

　　但是，當(dāng)這個名師試圖開始構(gòu)建平臺的時候，勢必要招一些與他類似的名師來做老師，對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行縱向的切分。但是，如果平臺能夠招到優(yōu)秀的老師，那么他通過平臺積累夠一定生源和名氣之后勢必會跑出去自己單干。這就是大多數(shù)平臺不愿意捧明星老師的原因，名師的流動性太多。

　　此外，定制化也是值得考慮的問題。如果直播要收很高的價錢，利用非常有名的名師，我覺得這個模式短期內(nèi)還是比較困難的。當(dāng)然，很多公司把直播大課植入在1對1或者1對3的課程包里面，或者免費或者收費非常低，這也只能是短期行為。

　　總的來講，這兩個模式的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于在線1對1，很多時候公司都只把在線1對1當(dāng)做前期存續(xù)用戶數(shù)據(jù)的平臺，凝聚一大批具有付費能力的家長和學(xué)生。很多人想把在線1對1做成非常輕的模式，在我看來這個是比較困難的，因為它本身就是一個需要重能力堆出質(zhì)量的行業(yè)，它是一個人的行業(yè)不是機器的行業(yè)，因此必須要依靠產(chǎn)品質(zhì)量做好品牌和用戶口碑。

　  破除一對一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)：建立重模式壁壘

　　掌門1對1歷來強調(diào)重教研、重體驗、重管理的發(fā)展模式，并以此為基礎(chǔ)建立起自己在行業(yè)中的發(fā)展壁壘。

　　第一，就是之前提到的線下推廣渠道。掌門1對1目前以名校大學(xué)生兼職老師為主，事實上大學(xué)生兼職是存在一些獨特性：

　　1、教育其實某種意義上講，如果你不去教化他，他認(rèn)為教育不是他的主業(yè)。

　　2、現(xiàn)在大部分都是90后，90后比較隨性，有人覺得情懷更重要，有人覺得錢很重要，價值觀不統(tǒng)一，要統(tǒng)一他們的價值觀，要花一些精力。

　　3、每個人不一定對教育責(zé)任心不是特別強，老師是責(zé)任心要求非常強的職業(yè)，作為大學(xué)生而言在走進(jìn)社會之前并不會形成這樣的心智。如果用兼職大學(xué)生是比較累的事情，你要把他運營好，還要保證口碑，要做很多事情。

　　掌門1對1除了在前端特別重，在后端也非常重。我們后端包括在一些大學(xué)附近將倉庫改造成教室，推行教室模式，讓兼職老師可以到教室里面給異地的學(xué)生進(jìn)行線上授課。通過這種方式，你可以把一部分老師聚集起來，給他們做價值觀和文化的傳遞，同時也可以保證整齊劃一的授課背景和授課模式。

　　另外，掌門1對1的師資團(tuán)隊以90后為主，對他們的管理我們也是通過這些年的磨合研究出一套方法。比如寢室樓棟管理模式，我們會在學(xué)校里設(shè)置寢室樓樓長，管理本寢室樓里的兼職老師。用90后去管理90后，用更扁平、小團(tuán)隊的方式。

　　我們認(rèn)為教育始終是一個人的事情，始終是一個重模式的事情，并且它始終是一個時間的問題。在線教育的目標(biāo)客戶不僅僅是學(xué)生，還有家長，所以需要多模式地去探索。

　　Q&A

　　問：相比較英語這種科目是比較容易通過直播來實現(xiàn)的，像數(shù)理化這種科目在交互上會有一定的瓶頸，尤其是隔的很遠(yuǎn)，這塊怎么突破？

　　張翼：這其實主要是直播互動流暢性的問題。首先，這和在線英語教學(xué)的區(qū)別很大，有一些做托福的公司，做了三四年還在用QQ視頻。這對于K12比較困難，K12的 1對1因為孩子本身不是特別自覺，你必須通過很多的方法規(guī)范他，必須具備圖像，必須能夠看到對方。硬件也必須具備，可以在屏幕上寫，可以看到學(xué)生作題的情況，還有一些畫圖工具。

　　問：掌門1對1目前1對1和1對3，還有直播大課的營收占比是怎么樣的？

　　張翼： 1對3和大課在我們B輪融資以后才開始嘗試的，剛剛開始，目前我們也正在摸索階段。

　　問：請問5000人兼職團(tuán)隊的管理，如何保持教師的穩(wěn)定性，尤其是優(yōu)秀教師的穩(wěn)定性？現(xiàn)在大學(xué)生是最不靠譜。一個優(yōu)秀的大學(xué)生后期變成一個很優(yōu)秀的老師，為什么會一定要在掌門這個平臺？

　　張翼：大學(xué)生的的確確有一些問題，太忙我不干了，這都是普遍的現(xiàn)象。掌門1對1目前主要通過三個方面對兼職老師進(jìn)行管理：一、擔(dān)保模式，介紹兼職老師進(jìn)入掌門1對1是需要介紹人個人做信用擔(dān)保的；二、寢室樓管理模式；三、薪資與工作質(zhì)量相掛鉤；一方面通過人，一方面通過制度去約束。

　　此外，掌門1對1還會經(jīng)常到高校做線下講座，給在校大學(xué)校做一些價值觀的傳遞。一個大學(xué)生的時間非常有限，不要希望一個大學(xué)生可以帶10個學(xué)生，一個大學(xué)生帶兩三個學(xué)生，牛逼的帶四五個學(xué)生，如果這個學(xué)生已經(jīng)被一個機構(gòu)所占據(jù)了，他就不會去別的機構(gòu)，除非違背他的道德，這個地方不上了，去別的機構(gòu)，這個是因為你這個公司對于兼職的精神文化建設(shè)沒做到位。（多知網(wǎng) 梵松）