黃森磊：在規(guī)?；突ヂ?lián)網(wǎng)化路上，龍門教育如何突圍？

　　多知網(wǎng)3月31日消息，今日，龍門教育董事黃森磊在i-EDU教育產(chǎn)業(yè)投資峰會(huì)上做了”共享經(jīng)濟(jì)和教育創(chuàng)新“的分享，其中，他分享了對(duì)教育自身的看法，并結(jié)合龍門教育的轉(zhuǎn)型案例做了分析。從他的分享中，我們可以看到一個(gè)傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型做規(guī)模化和互聯(lián)網(wǎng)化時(shí)過(guò)程中，碰到的問(wèn)題和解決的方式。

　　以下為黃森磊分享（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　 一、K12整個(gè)行業(yè)面臨變革的時(shí)代

　　2015年是最好的時(shí)代，這里說(shuō)的是股權(quán)投資。2015年有五千億股權(quán)投資，這里面教育是熱點(diǎn)的板塊，一是上市公司并購(gòu)重組，二是有一批公司去了新三板，三是VC、PE階段投了很多錢。

　　這么多錢投下去這個(gè)行業(yè)確實(shí)發(fā)生了一些變化。我認(rèn)為已經(jīng)開始發(fā)生了分化和變化，傳統(tǒng)培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)在能看到的基本是三個(gè)梯隊(duì)：

　　第一梯隊(duì)新東方加好未來(lái)。新東方將在線教育放到國(guó)內(nèi)，其他業(yè)務(wù)在國(guó)外。好未來(lái)是要從一個(gè)運(yùn)營(yíng)型的公司轉(zhuǎn)成數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)型公司，這前兩名神一級(jí)的對(duì)手，想超越它有一定難度。

　　第二梯隊(duì)的領(lǐng)頭是學(xué)大，從學(xué)大開始到龍文，到巨人，京翰，精銳營(yíng)收八個(gè)億以上這一類，這一類主要是防守態(tài)勢(shì)，做減法，盡量砍費(fèi)用成本。而且這一梯隊(duì)公司很多賣給上市公司，創(chuàng)始人在向職業(yè)經(jīng)理人過(guò)渡，戰(zhàn)斗力打了一個(gè)折扣。另外，他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)不談了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)要燒錢。

　　在此情況下，第一梯隊(duì)神一級(jí)對(duì)手跑的越來(lái)越快，但是最有機(jī)會(huì)的是以前的第三梯隊(duì)，第四梯隊(duì)。他們中我認(rèn)為三家有希望借助第二梯隊(duì)賣掉以后的防守態(tài)勢(shì)有三家如果采取攻勢(shì)能跑出來(lái)，一個(gè)廣州卓越，第二個(gè)陜西龍門教育，還有一個(gè)大家比較熟悉的高思，這是一個(gè)傳統(tǒng)培訓(xùn)行業(yè)格局的變化。

　　 二、在線教育的四個(gè)賽道

　　第一個(gè)賽道是學(xué)霸君、小猿搜題自帶流量的，但流量變現(xiàn)的方式目前為止可能還沒(méi)有找到。第二個(gè)賽道是O2O這個(gè)賽道，O2O變現(xiàn)方式清晰，但是自身產(chǎn)生的流量能力太差，自己不能產(chǎn)生流量，所以必須采取要么網(wǎng)上買流量，要么用地面導(dǎo)流方式找流量，所以對(duì)于O2O這個(gè)賽道能不能找到殺手級(jí)應(yīng)用真正成為老師的入口，這是要解決的問(wèn)題。第三個(gè)賽道像魔方格、學(xué)科網(wǎng)To B的方向。第四個(gè)賽道是智慧校園。

　　在線教育這些賽道第一點(diǎn)拿到錢了，第二在路上已經(jīng)起步了。傳統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)干了幾十年才出現(xiàn)第一梯隊(duì)，第二梯隊(duì)，出現(xiàn)一些巨頭，在線教育從2013年開始，才火了幾年，時(shí)間是最好的良藥，可以讓這個(gè)行業(yè)漸漸發(fā)展起來(lái)。

　　 三、教育領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)

　　第一個(gè)是高考改革。過(guò)去高考地方利益劃分，一個(gè)高考變成二三十個(gè)小高考，現(xiàn)在高考要變成統(tǒng)一的市場(chǎng)，這是世界第一大考一定是一件大事。第二個(gè)是培訓(xùn)行業(yè)在三四線城市有更大機(jī)會(huì)，現(xiàn)在一二線已經(jīng)成為紅海。第三是社區(qū)，大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式建立在單校區(qū)模型基礎(chǔ)上，這個(gè)是商圈模型，如果做社區(qū)，找校長(zhǎng)、主任等成本太高，除非是工作室模式。

　　 龍門教育的轉(zhuǎn)型

　　龍門教育的1.0時(shí)代，二元結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)，做到地區(qū)老大

　　龍門教育是一個(gè)教管學(xué)三位一體的五加模式，怎么教，怎么管，怎么學(xué)，整個(gè)一體化的教學(xué)模式。這個(gè)教學(xué)模式五加是什么？有名師，加把關(guān)教師，加專業(yè)班主任，龍門就是某種形式的走班制，也就是按總分中考、高考也好分行政班，按照不同學(xué)科分教學(xué)班，大家去滾動(dòng)，這是一種個(gè)性化教學(xué)的方式，真正做到分層次滾動(dòng)教學(xué)有自己獨(dú)立的教學(xué)體系和評(píng)價(jià)體系，作為教學(xué)機(jī)構(gòu)有自己獨(dú)特的教學(xué)體系，加名師，把關(guān)教師等等，形成了教學(xué)模式。

　　如何規(guī)模化？如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)？

　　我做過(guò)一個(gè)研究，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在第一個(gè)城市成功，到第二個(gè)城市（不包括昂立，包括巨人，新東方這樣的公司）形成自己的競(jìng)爭(zhēng)力可以復(fù)制要花七年時(shí)間，但是從第二個(gè)城市到二十個(gè)城市基本兩年時(shí)間就足夠。

　　2015年，已經(jīng)做到陜西地區(qū)最大的龍門像一艘航船在大海上，已經(jīng)可以看到天邊烏云翻滾，一場(chǎng)風(fēng)暴要來(lái)這個(gè)時(shí)候怎么辦？我和老馬（龍門教育董事長(zhǎng)馬良銘）畫了三個(gè)圈，第一個(gè)圈老馬擅長(zhǎng)干的事兒，第二個(gè)圈是老黃我擅長(zhǎng)干的事兒，第三個(gè)是我們兩都會(huì)干，但是一直沒(méi)有機(jī)會(huì)沒(méi)有時(shí)間干的事兒，然后在這三個(gè)圈之外是我們未知的事兒。

　　一個(gè)起點(diǎn)：我會(huì)做一對(duì)一，做個(gè)性化教育，可以非常迅速做起五億到十億的一對(duì)一的企業(yè)，但是不賺錢。如何提高利潤(rùn)率？通過(guò)老馬的教學(xué)模式結(jié)合在一起，通過(guò)抓好教學(xué)質(zhì)量，通過(guò)做中高考，這可能是新的模式。

　　兩個(gè)翅膀：做這個(gè)事情需要插上兩個(gè)翅膀，第一個(gè)資本翅膀，第二個(gè)互聯(lián)網(wǎng)翅膀。

　　三個(gè)思維：

　　第一個(gè)思維超限思維。假如K12傳統(tǒng)培訓(xùn)市場(chǎng)，有人說(shuō)兩千億，有人說(shuō)四千億，不管多少，如果從成熟商業(yè)模式來(lái)講基本上是第一名30%左右，第二名第三名加在一起30%，剩下的所有加在一起占30%，這是任何一個(gè)行業(yè)所有教科書寫的。之所以如此，最大的障礙來(lái)自于我們自身的商業(yè)模式，也就是單校區(qū)模型，如果干一個(gè)千億營(yíng)收的傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一年一個(gè)學(xué)習(xí)中心營(yíng)收一千萬(wàn)，這樣規(guī)模要有一萬(wàn)個(gè)，你管理的員工要有幾十萬(wàn)，從管理幅度，從邊界效應(yīng)來(lái)講這個(gè)模式不存在。這是路徑依賴，相信過(guò)去成功的東西，所以不愿意改變這個(gè)限制這是第一個(gè)思維。

　　第二個(gè)思維跨周期思維。周期是外界，資本市場(chǎng)的看法。作為企業(yè)來(lái)講，千萬(wàn)不要著急，只有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)持下去，即使在這個(gè)周期不能成為王者，只要堅(jiān)持還是能成功。

　　第三個(gè)是共享的思維。制定一個(gè)規(guī)則，假如這個(gè)規(guī)則能夠形成所謂的閉環(huán)的管理系統(tǒng)，就變成有自激勵(lì)的功能。這世界上最最好的激勵(lì)是自我激勵(lì)，最好的管理自我管理，如果給了一個(gè)制度，一個(gè)機(jī)制，自己在一個(gè)公司，一個(gè)平臺(tái)能掙到錢，他掙到的不僅僅是錢，掙到的是錢加尊嚴(yán)加成功感。

　　龍門教育主要做了三件事：練內(nèi)功，轉(zhuǎn)基因，引資本。

　　練內(nèi)功方面主要做了三件事：合伙人制度、粉絲群和數(shù)據(jù)挖掘和動(dòng)態(tài)教輔。合伙人制度是說(shuō)龍門教育選一批優(yōu)秀老師，把他的照片，形象照，視頻廣告片全部拍出來(lái)放到網(wǎng)上，學(xué)生可以自己選他的課，選課以后跟學(xué)校進(jìn)行分帳。

　　龍門從來(lái)不打廣告，完全靠口碑，但是他雖然靠口碑招生，但是招生沒(méi)有完成的時(shí)候心里還是沒(méi)底，之前的口碑看不見摸不到，其實(shí)口碑就是微信粉絲群，龍門一期學(xué)生將近一萬(wàn)人，前兩屆后兩屆大概兩三萬(wàn)人，再加上父母大概乘以三，七八萬(wàn)人，每個(gè)人手機(jī)里邊至少好友有兩百，所以一萬(wàn)學(xué)生能影響到幾百萬(wàn)人2015年主要把熟人關(guān)系變成粉絲。數(shù)據(jù)挖掘和動(dòng)態(tài)教輔方面，龍門開學(xué)之前編一個(gè)教材，教了一個(gè)月以后滾動(dòng)一遍重新打補(bǔ)丁，按月更新，用題庫(kù)甚至可以做到按周更新。

　　轉(zhuǎn)基因方面，所有傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要轉(zhuǎn)型面臨比較大的問(wèn)題，只有培訓(xùn)基因，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因，沒(méi)有這個(gè)基因就聯(lián)姻也好，所以跟鵬博士成立合資公司。

　　引資本方面，德同資本領(lǐng)投了龍門教育的A輪。

　　 如果僅僅是我前面說(shuō)的這樣一個(gè)邏輯，龍門還是是一個(gè)升級(jí)版的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。除了這個(gè)之外不要忘了共享經(jīng)濟(jì)。共享經(jīng)濟(jì)很重要一點(diǎn)第一個(gè)要有閑置產(chǎn)能，第二人多，還有非常好的激勵(lì)機(jī)制，我們希望下一步龍門是這樣發(fā)展，首先通過(guò)商業(yè)模式渠道進(jìn)行發(fā)展，之后數(shù)字技術(shù)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)第二步發(fā)展，最后形成共享共創(chuàng)驅(qū)動(dòng)發(fā)展。（多知網(wǎng) Cindy）