邢帥：坐在美團(tuán)王興身邊的“王興”，Loser的華麗轉(zhuǎn)身

　　這是北極光年會上的一個鏡頭。一位光頭圓臉小伙被安排到跟美團(tuán)網(wǎng)王興并肩坐到鄧鋒所在的主桌。他的五官跟王興有幾份相似，以至于誤導(dǎo)了好幾位創(chuàng)業(yè)者前來搭訕這位“美團(tuán)CEO”。作為北極光創(chuàng)始人的鄧鋒還親自給長相相似、又同為高成長企業(yè)的兩位創(chuàng)業(yè)者拍了一張照片留念。

　  Winner or Loser?

　　同一支基金投資的兩個“潛力股”，背景有著天壤之別。王興畢業(yè)于清華大學(xué)，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，目前他創(chuàng)辦的美團(tuán)已經(jīng)估值70億美金，絕對是名副其實(shí)的Winner。再看坐在王興旁邊的這位80后，其實(shí)是邢帥教育創(chuàng)始人，可以用“來路不名”形容其在創(chuàng)業(yè)、投資圈的地位。連續(xù)五次參加高考，終于被云南一個二流本科計(jì)算機(jī)專業(yè)錄取。但悲催的是，大二時卻因交不起學(xué)費(fèi)被大學(xué)除名?？梢杂肔oser形容他當(dāng)初的窘境。

　　當(dāng)一 名Nobody屌絲創(chuàng)業(yè)者面對一位Winner，會不會感到自卑？他的答案是：NO！

　　“盡管前面多次考取清華失利，但終于也圓了去清華大學(xué)的夢想”，邢帥開著玩笑憨厚地笑起來。他所謂的“圓夢”是真的有一天，這位“憨、記性又差”的學(xué)渣，確實(shí)站在了清華的講壇上，給全國最優(yōu)秀的高才生們分享自己的創(chuàng)業(yè)故事。

　　邢帥教育堪稱行業(yè)異類，他打破了在線教育不賺錢的怪圈。對比已經(jīng)成立了11年的新東方在線，去年的收入規(guī)模僅僅有2億元左右。再看邢帥教育，靠在QQ群教Photoshop軟件起家，之后轉(zhuǎn)戰(zhàn)YY教育7621頻道授課，當(dāng)時是一家十足的“作坊式”線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。今年才是他們正式進(jìn)入公司化運(yùn)作的第2年，但營業(yè)額有望突破4億元，且一直處于盈利狀態(tài)，毛利率呈現(xiàn)增長的趨勢。

　　還有一段小插曲。在北極光未投資邢帥教育之前，邀請其參加一次路演。“當(dāng)時的自己愣頭愣腦，又對創(chuàng)投圈完全無知，路演前也沒做任何準(zhǔn)備工作。”他只知道北極光是一家投資機(jī)構(gòu)，至于創(chuàng)始人、合伙人、投資風(fēng)格等等信息完全沒做任何了解。

　　講完商業(yè)模式之后，邢帥扭頭便走掉了。非知名毛頭小伙面對知名投資機(jī)構(gòu)表現(xiàn)出“愛投不投”的做派讓在場人感到無比驚詫。誰也不曾想到的是，北極光最終卻給了邢帥一筆數(shù)目不小的美元注資。

　　后來跟北極光一位投資人聊天時，邢帥得到這么一條信息：他是北極光見過的第二個霸氣十足“愛投不投”的創(chuàng)業(yè)者，第一個人便是美團(tuán)王興。

　　直到現(xiàn)在，邢帥教育從未開過一次董事會。“真的太忙，沒有時間。”邢帥不是有意拒絕開會。北極光創(chuàng)投合伙人姜皓天作為投后管理者，每次見到邢帥都會有種愧疚感。前不久，姜還對邢帥說“會哭的孩子有奶吃”，提醒他遇到困難要及時尋求幫助。可以說，邢帥教育確實(shí)是讓姜皓天操心少、又成長快的一類企業(yè)，它們今年的成長速度是去年的五倍。

　 曾是悶聲發(fā)財(cái)?shù)?ldquo;小作坊”

　　邢帥在校期間一直沉迷于圖形圖像制作、廣告創(chuàng)意類軟件。因報(bào)名學(xué)軟件導(dǎo)致沒錢交學(xué)費(fèi)。他靠看家技能做起平面設(shè)計(jì)師，并成立啊憨工作室，承接零散的設(shè)計(jì)活兒。

　　大二時，他從傳統(tǒng)教育公司不愿涉及的軟件培訓(xùn)這種冷門科目著手，開始了最初級的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，并以自己的名字命名為“邢帥教育”。這里所謂的“網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)”，只是非常粗淺地在QQ群教網(wǎng)友學(xué)Photoshop軟件。直到2008年，邢帥教育才有了第一批真正意義上的付費(fèi)學(xué)員，大約只有100人。

　　在QQ群做培訓(xùn)遭遇瓶頸、學(xué)員流失嚴(yán)重的情況下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)YY語音。2010年時，邢帥教育的營業(yè)額只有100萬元，之后很快跨越到千萬規(guī)模。很長一段時間以內(nèi)，新東方等很多大牌教育機(jī)構(gòu)大把燒錢、苦苦尋找在線教育盈利模式時，這家偏安云南一隅的小作坊已經(jīng)有近億的現(xiàn)金流。

　　2013年，《創(chuàng)業(yè)邦》對邢帥教育進(jìn)行報(bào)道時，他們平臺上有一位20多歲的老師步入年薪百萬行列，另外還有一大把年薪超過10萬元的講師?？梢哉f，邢帥教育的創(chuàng)始人是屌絲、用戶是屌絲、老師也是屌絲。

　　那么問題來了，免費(fèi)軟件培訓(xùn)課程一大推，什么人愿意花錢聽一個屌絲講課?邢帥說，自己其實(shí)是被屌絲們罵出來的院長。

　  走出YY體系

　　在YY上收培訓(xùn)費(fèi)很難，做到上億規(guī)模更是難上加難。YY還沒成立100教育之前，教育平臺上有近千家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了新東方在線等少量傳統(tǒng)教育品牌靠賣視頻盈利外，能盈利的草根品牌少之又少。經(jīng)營一段時間后，不少正牌教育機(jī)構(gòu)認(rèn)為YY上的用戶過于草根，跟原品牌人群定位不符，直接放棄。“他們做不好關(guān)鍵是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)。”邢帥總結(jié)。

　　盡管營收不錯，但過度依賴YY授課容易遭遇天花板。邢帥在YY上面臨的最大問題是，缺乏品牌知名度，付費(fèi)率不理想。“把從論壇、貼吧等不同地方找來的客戶拉到Y(jié)Y平臺上課，客戶會感覺你特別草根，像騙子公司，不敢付費(fèi)，甚至有人誹謗我們是傳銷公司”。

　　邢帥有更大的野心，瞄準(zhǔn)萬億規(guī)模的教育培訓(xùn)市場。他的抱負(fù)得到了YY掌門李學(xué)凌的支持。2013年，歡聚時代向其注資1500萬元，這是邢帥教育的A輪融資。他將公司從大理遷往有著更多互聯(lián)網(wǎng)人才和創(chuàng)業(yè)氛圍的城市廣州，來到了李學(xué)凌身邊。

　　第一步，購買sxtech.com獨(dú)立域名，并發(fā)力移動端發(fā)開。多少受到邢帥教育和YY平臺上其他教育品牌的啟發(fā)，李學(xué)凌于2014年上線了100教育，強(qiáng)勢進(jìn)入在線教育領(lǐng)域。這時的邢帥教育也接受了君聯(lián)資本、北極光的3000萬美金B(yǎng)輪注資?？梢哉f，邢帥踩準(zhǔn)了在線教育的風(fēng)口。

　　盡管脫離了YY體系，但邢帥無話不說的貼身創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師卻是李學(xué)凌，兩人經(jīng)?；煸谝黄稹Ｐ蠋洷焕顜牖ヂ?lián)網(wǎng)高端人脈圈子，圈內(nèi)人士包括雷軍、周鴻祎、姚勁波等人。邢帥經(jīng)常被灌輸管理、營銷等真刀真槍的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這讓他獲益匪淺。

　  元年的蛻變

　　2013年忙著“遷都”廣州，調(diào)整團(tuán)隊(duì)。邢帥教育真正發(fā)力其實(shí)是在2014年，開始正式的公司化運(yùn)作?？梢哉f，去年是邢帥教育的元年。這一年，從未拋頭露面的邢帥偶爾會出現(xiàn)在中歐商學(xué)院、福布斯、IDG等機(jī)構(gòu)的商務(wù)交流活動上。寫商業(yè)計(jì)劃書、搭建VIE架構(gòu)、引進(jìn)美元基金、注冊商標(biāo)、規(guī)范財(cái)務(wù)、關(guān)注IPO等等，邢帥開始積極向互聯(lián)網(wǎng)正規(guī)軍靠攏，也結(jié)交了一幫好哥們。他像失水的海綿一樣如饑似渴汲取著豐富的營養(yǎng)成分。

　　盡管在高大上環(huán)境中耳濡目染了一年多時間，但邢帥身上始終滲透著濃厚的屌絲氣息，淳樸、憨厚、不拘小節(jié)。去中歐國際商學(xué)院做演講會拖著拖鞋，不帶名片;做論壇嘉賓竟然會忘記穿襪子。

　　邢帥一直謙稱“記憶力太差，聽完就忘”。前段時間，他參加完“聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)CEO特訓(xùn)班”剛到公司的那天晚上，就趁熱打鐵，召集所有員工到一個20多米長的大教室內(nèi)，站到桌子上，慷慨激昂給小伙伴們做了兩個多小時的內(nèi)部分享。這其中，最讓邢帥印象深刻的一句話是：創(chuàng)業(yè)者九死一生，每個人可能都會面臨幾次揭不開鍋或者重大困難。但重點(diǎn)只有一個：堅(jiān)持。

　　正是因?yàn)閳?jiān)持，讓邢帥有機(jī)會得以蛻變。但其過程卻極為痛苦。“剛到廣州時，也沒有什么格局，怎么省錢怎么來”。為了節(jié)約房租，他在一個“城中村”租了一層辦公樓，遠(yuǎn)離主干道和公交站，步行到最近的公交站點(diǎn)起碼要30分鐘。

　　這讓招聘成為第一大攔路虎。“很多人面試途中，走一半就棄了。因?yàn)橄镒釉絹碚?，人家?dān)心是傳銷公司或皮包公司”。由于管理經(jīng)驗(yàn)不足，又想提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，邢帥跟程序員同吃同住，了解員工的需求。他學(xué)習(xí)工廠方法留住員工，包吃、包住，還請了專職保姆，允許員工點(diǎn)餐。去年年會上，李學(xué)凌對著邢帥教育全體員工吶喊：“敢于來到‘城中村’加入這家企業(yè)，說明你們的勇氣是足夠大的”。

　　邢帥回憶，當(dāng)時確實(shí)舍不得出高薪聘高管。原本5萬元月薪可以請來一位資深人士，但當(dāng)時的他會感覺到肉痛?？蓛赡曛螅罱K花費(fèi)數(shù)百倍的代價收購這位高管創(chuàng)辦的公司，才算搞定一個瞄準(zhǔn)已久的人才。

　　有了一定人才作為支撐以后，邢帥教育進(jìn)行大刀闊斧的改革，開始了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，并自主研發(fā)了多套IT系統(tǒng)。為了保證師資，他們研發(fā)了一套教務(wù)系統(tǒng)，有隨時監(jiān)控老師是否在線上課、考察出勤率等功能。老師缺勤率超過一定比例，會強(qiáng)制“下課”。

　　針對學(xué)員，他們花費(fèi)一年時間研發(fā)出一套學(xué)習(xí)中心系統(tǒng)，能跟蹤學(xué)習(xí)情況。邢帥舉例說，以前在YY上做直播教學(xué)，教學(xué)質(zhì)量好與不好，反饋到管理層非常慢?，F(xiàn)在，這套系統(tǒng)能發(fā)現(xiàn)用戶在哪個時間點(diǎn)容易流失，從而分析是產(chǎn)品粗糙或講解不夠細(xì)致，還是缺乏幽默感等原因所導(dǎo)致，他們再根據(jù)反饋繼續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品。此外，針對班主任也專門有一套管理系統(tǒng)。

　　有著一系列系統(tǒng)作為支撐，邢帥教育的付費(fèi)率和復(fù)購率不斷攀升，學(xué)員流失率遠(yuǎn)遠(yuǎn)降低，公司凈利潤也在不斷提高。建立一套標(biāo)準(zhǔn)化模型之后，再向其他科目復(fù)制時難度降低很多。除了開設(shè)平面設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁制作、影視后期、三維建筑、三維動畫、電子商務(wù)等多種科目外，邢帥教育又加入化妝、吉他等多項(xiàng)技能培訓(xùn)。據(jù)邢帥透露，他們的客單價在1000元左右，有600多萬注冊用戶，30多萬付費(fèi)用戶，復(fù)購率在30%左右。

　　整個在線教育行業(yè)最大的問題是，獲客成本不斷攀高，很多玩家不是盯著競爭對手打，就是瘋狂燒錢搞營銷。此時的邢帥教育，已經(jīng)將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向提升教學(xué)質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。在營銷方面，他們沒有投放百度廣告，而是靠800多號兼職班主任充當(dāng)銷售人員，邢帥教育會給予一定底薪和提成。他們的營銷成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)。

　　“在線教育最大的魅力不是營銷，而是讓學(xué)習(xí)更高效。多數(shù)人將其變成一種營銷工具，沒有人靜心下來做學(xué)習(xí)生態(tài)”。邢帥所謂的生態(tài)包含用戶行為監(jiān)控、授課監(jiān)控、社交、就業(yè)等學(xué)習(xí)的所有環(huán)節(jié)。他們即將上線的新產(chǎn)品將打通就業(yè)環(huán)節(jié)，屆時會形成一個良好的生態(tài)閉環(huán)，讓學(xué)習(xí)效率更高效。邢帥要打造一個“職校+社交+就業(yè)”的平臺。

      （本文轉(zhuǎn)自創(chuàng)業(yè)邦，作者劉巖）