一起作業(yè)網(wǎng)：要么火，要么死

　　“我會(huì)一直投，直到它掙到錢或者掙不到錢。”新東方創(chuàng)始人之一、真格基金天使投資人徐小平談起他對(duì)一起作業(yè)網(wǎng)的投資一直是那樣信心十足。小米公司CEO雷軍則評(píng)價(jià)一起作業(yè)網(wǎng)CEO劉暢是個(gè)“找不到缺點(diǎn)”的創(chuàng)始人。2015年的春天，又有數(shù)家國(guó)際一流投資機(jī)構(gòu)聯(lián)手為一起作業(yè)網(wǎng)在北京站臺(tái)吶喊，宣告該公司完成了D輪1億美元融資。

　　參與本輪融資的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，除了領(lǐng)投的H Capital之外，還包括淡馬錫、DST和順為資本。能拿到錢，說明至少到目前為止，投資人似乎還不太糾結(jié)于這家創(chuàng)建于2011年、已經(jīng)獲得1200萬注冊(cè)用戶的在線教育產(chǎn)品“尚未獲得任何實(shí)質(zhì)性收入”的殘酷現(xiàn)實(shí)。

　　他們看中的，也許是這家創(chuàng)業(yè)公司身上的某種勇氣。當(dāng)很多以民資為主體的在線教育公司選擇面向高中學(xué)生、大學(xué)生以升學(xué)和出國(guó)留學(xué)為驅(qū)動(dòng)力的“主動(dòng)教育市場(chǎng)”蛋糕時(shí)，一起作業(yè)網(wǎng)卻愿意去啃K12市場(chǎng)——特別需要與體制內(nèi)公辦教育機(jī)構(gòu)緊密對(duì)接的“被動(dòng)教育市場(chǎng)”。

　　“K12”一詞最早源于西方教育產(chǎn)業(yè)，它是指從幼兒園一直到完成中小學(xué)九年義務(wù)教育的“基礎(chǔ)教育階段”市場(chǎng)。

　　此外，一起作業(yè)網(wǎng)早期雖然也是從最熱門的英語(yǔ)科目入手，卻聰明地選擇以小學(xué)生家庭作業(yè)為切入口，回避了此前頗為主流的以考前培訓(xùn)為主題的英語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品模式。

　　一起作業(yè)網(wǎng)希望通過家庭作業(yè)來構(gòu)建學(xué)生、家長(zhǎng)和學(xué)校教師之間的良性關(guān)系。毫無疑問，該產(chǎn)品的落地過程，第一步便是需要由公辦學(xué)校的教師參與和驅(qū)動(dòng)。它的模式是學(xué)校老師通過一起作業(yè)網(wǎng)在網(wǎng)上給學(xué)生布置家庭作業(yè)。學(xué)生通過電腦來完成作業(yè)，并自動(dòng)獲得分?jǐn)?shù)，有些作業(yè)會(huì)以游戲闖關(guān)的模式來表現(xiàn)，得分結(jié)果還能以短信通知至家長(zhǎng)。

　　一起作業(yè)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO劉暢在接受《財(cái)經(jīng)天下》周刊專訪時(shí)表示，一起作業(yè)網(wǎng)的雄心，不是要去代替老師——這一教育體制中“主導(dǎo)教練”的角色，而希望充當(dāng)“學(xué)生學(xué)習(xí)過程中的陪練”。老師在課堂上教課，在課下則使用一起作業(yè)網(wǎng)來布置作業(yè)。

　　一起作業(yè)網(wǎng)的明星產(chǎn)品之一，是針對(duì)小學(xué)生口語(yǔ)的在線練習(xí)作業(yè)，它能有效解決各地英語(yǔ)教師或者是學(xué)生家長(zhǎng)英語(yǔ)發(fā)音不標(biāo)準(zhǔn)的瓶頸。在英語(yǔ)之后，一起作業(yè)網(wǎng)目前還在陸續(xù)引入數(shù)學(xué)、語(yǔ)文、物理和化學(xué)等科目，并希望最終完成對(duì)于中小學(xué)全部學(xué)科的覆蓋。

　　大部分業(yè)務(wù)目前還是免費(fèi)的。這其實(shí)符合了當(dāng)下在線教育公司“先燒錢圈住用戶，培養(yǎng)用戶習(xí)慣”的普遍策略。

　　免費(fèi)幫助一起作業(yè)網(wǎng)快速獲取用戶。這家主要采用地推模式的企業(yè)，獲得前100萬用戶花了15個(gè)月，此后又分別用了5個(gè)月和兩個(gè)半月獲得了自己的第二和第三個(gè)“100萬”。公司在今年3月17日對(duì)外公布的最新數(shù)據(jù)稱，其注冊(cè)用戶已突破1200萬。

　　這家創(chuàng)業(yè)公司目前面臨的是一個(gè)既誘人又危險(xiǎn)的市場(chǎng)：一方面，整個(gè)在線教育行業(yè)似乎前景頗佳，根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)稱，僅2014年一年，中國(guó)在線教育獲得的投資金額高達(dá)9.1億美元，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的年增速則達(dá)到30%;另外，單從K12市場(chǎng)的維度來看，根據(jù)騰訊課堂發(fā)布的一份名為《2014年K12教育市場(chǎng)分析報(bào)告》稱， 截至2014年底，中國(guó)K12教育市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到2549億元，而其中的在線教育占據(jù)了18%的市場(chǎng)份額，人均消費(fèi)達(dá)到了3043元。

　　另一方面，一起作業(yè)網(wǎng)所面臨的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)又很“骨感”。徐小平投資的另一家嘗試破冰在線教育平臺(tái)、同時(shí)也是相親交友網(wǎng)站世紀(jì)佳緣的創(chuàng)始人龔海燕的二度創(chuàng)業(yè)作品——梯子網(wǎng)已于去年黯然關(guān)閉。目前被資本熱捧的在線教育公司中，也很少有已經(jīng)獲得正向經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的企業(yè)。而那些民辦教育機(jī)構(gòu)中的龍頭企業(yè)，諸如新東方和好未來，雖然也都試圖針對(duì)在線教育市場(chǎng)有所布局，但線下培訓(xùn)仍是他們目前最主要的收入陣地。

　　劉暢曾針對(duì)地推環(huán)節(jié)下過一番苦功。10年前，當(dāng)劉暢的職業(yè)身份還是新東方的一名英語(yǔ)老師時(shí)，他就曾受命于俞敏洪，回到自己的老家吉林省，負(fù)責(zé)針對(duì)長(zhǎng)春開拓當(dāng)?shù)氐挠⒄Z(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)。這份重要的經(jīng)驗(yàn)讓劉暢深知，地推是一件苦活，但又是做教育市場(chǎng)著實(shí)離不開的有效擴(kuò)張方式。

　　截至目前，一起作業(yè)網(wǎng)員工總數(shù)接近200人，其中至關(guān)重要的地推團(tuán)隊(duì)的人員則持續(xù)保持在一個(gè)20人的精干規(guī)模，剩下的團(tuán)隊(duì)組成則主要包括技術(shù)研發(fā)和教研人員。

　　在早期推廣階段，劉暢和他的地推團(tuán)隊(duì)面前有一張清楚的路線圖：在全國(guó)找到英語(yǔ)教研員免費(fèi)試用。這些人通常是女性，分布在全國(guó)2800多個(gè)教區(qū)當(dāng)中，當(dāng)然先期也會(huì)首選一二線城市。地推的過程沒有捷徑，只能用看起來最笨的辦法——在每一個(gè)城市“蹚地圖”，一個(gè)一個(gè)去找到她們，然后教會(huì)她們使用產(chǎn)品。這正是劉暢在新東方期間自創(chuàng)并深為得意的一套地推模式。

　　劉暢說，由他親自挑選的這20名地推人員，外形都是“文質(zhì)彬彬”的樣子，他們的工作是要找到那些能布置作業(yè)給學(xué)生的老師，向他們展現(xiàn)出一個(gè)“友好的合作者”的身份。溝通最關(guān)鍵的技巧就在于“找到老師先不要聊產(chǎn)品，而是聊他們?cè)诮虒W(xué)中遇到的問題”。

　　分析完老師們的“痛點(diǎn)”之后，在這些地推人員的口中，一起作業(yè)網(wǎng)的作用之一便是幫助老師在網(wǎng)上輕松備課、快捷地布置家庭作業(yè)。此外，一起作業(yè)網(wǎng)還引入積分制以及學(xué)生社區(qū)，并還提供了家長(zhǎng)和老師之間的互動(dòng)通道。

　　實(shí)踐證明，“免費(fèi)”策略很討這些教研員的歡心，因?yàn)樵趯W(xué)校內(nèi)部不用太費(fèi)周章就能獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的許可。接下來，只要家長(zhǎng)同意，以及學(xué)生家中有電腦，這項(xiàng)推廣就算基本順利完成了。

　　與地推配合，劉暢還主動(dòng)參與承攬國(guó)家教育項(xiàng)目的課題，與英語(yǔ)教訓(xùn)全國(guó)性的協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)搞好關(guān)系，借力之后，一起作業(yè)網(wǎng)的地推團(tuán)隊(duì)有時(shí)可以名正言順地以國(guó)家某課題組成員身份展開產(chǎn)品推廣工作。

　　劉暢在艱苦的地推環(huán)節(jié)所展現(xiàn)出來的能力，獲得投資人的極大贊賞。但是提到商業(yè)模式的問題，投資人與企業(yè)的創(chuàng)始人又無一不在承受著某種日趨嚴(yán)重的煎熬。

　　作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，吸引投資者的是其成長(zhǎng)空間和未來盈利能力。一起作業(yè)網(wǎng)的融資之旅，讓投資人所承受的風(fēng)險(xiǎn)幾乎堪比昔日的京東商城。京東在IPO之前曾獲得至少五輪以上的融資，公司上市前僅暫時(shí)性地實(shí)現(xiàn)了單季的盈虧平衡。對(duì)比之下，至今沒有獲得規(guī)?；杖氲囊黄鹱鳂I(yè)網(wǎng)，其免費(fèi)模式下的變現(xiàn)前景目前并不明朗。

　　2014年，在一起作業(yè)網(wǎng)擁有了千萬級(jí)的用戶基數(shù)后，公司首先推出了平臺(tái)戰(zhàn)略。在劉暢看來，面向整個(gè)K12市場(chǎng)的平臺(tái)級(jí)企業(yè)的建設(shè)，不僅需要大量資金投入，“而且還需要與世界一流公司廣泛合作，聯(lián)手打造教育生態(tài)”。

　　各種第三方機(jī)構(gòu)，除了包括國(guó)內(nèi)外的出版機(jī)構(gòu)，也會(huì)對(duì)接其他在線教育公司的作業(yè)產(chǎn)品，為后者導(dǎo)流。比如，一起作業(yè)網(wǎng)已經(jīng)與上海的搜題應(yīng)用學(xué)霸君展開合作，通過搜題模式，進(jìn)一步向在線題庫(kù)的縱深領(lǐng)域挺進(jìn)。

　　“一起作業(yè)網(wǎng)并不直接向這些機(jī)構(gòu)收費(fèi)，費(fèi)用最終來自于愿意付費(fèi)的消費(fèi)端用戶，主要以學(xué)生家長(zhǎng)為主。”劉暢說。

　　當(dāng)然，在線題庫(kù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)非常激烈。以猿題庫(kù)為代表，越來越多人因?yàn)榭辞宄嗽诰€題庫(kù)的商業(yè)模式而殺入該市場(chǎng)。目前，這一類創(chuàng)業(yè)公司基本還都處在大舉拿融資、積極卡位和認(rèn)真打磨免費(fèi)產(chǎn)品的快速圈地階段。

　　面對(duì)生存之戰(zhàn)，劉暢深刻地認(rèn)識(shí)到，除了需要和對(duì)手搶時(shí)間、融到更多的錢，自己的這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)還需要很多人來加入，他舉例說，目前在全國(guó)范圍內(nèi)因地域不同，其針對(duì)性的教研工作工程量巨大。

　　針對(duì)上述考驗(yàn)，劉暢說自己有時(shí)候會(huì)不得不暫時(shí)性地舍棄一些優(yōu)秀人才，也不敢要那些急著賺錢的風(fēng)投資本。這位1979年出生的吉林人在這一點(diǎn)上顯示出對(duì)誘惑的抗拒力，并堅(jiān)信自己產(chǎn)品的價(jià)值所在——在他看來，一起作業(yè)網(wǎng)解決的是教師們的硬需求，有了這個(gè)，下一步掙錢是遲早的事。