太傻留學(xué)，開創(chuàng)一個時代后的悲傷

        多知網(wǎng)6月26日消息，距離太傻正式被華聞傳媒收購，已經(jīng)過去了整整一年。一則“太傻留學(xué)2013年凈利潤3000萬，不達(dá)預(yù)期”的消息讓它重回公眾視野，關(guān)于太傻的股本結(jié)構(gòu)、財務(wù)狀況等也被一并公開。而這些消息，都是太傻內(nèi)部13年來最重要的“隱私”。

       太傻最近的狀況是：盡管租賃合同還未到期，在兩個月前悄然撤銷了北京分公司，并撤離了中關(guān)村的地標(biāo)性建筑——中鋼大廈。

       被收購的這一年，太傻發(fā)生了些什么？曾經(jīng)開創(chuàng)過一個時代，為何太傻今天卻漸行漸遠(yuǎn)？
 
        撤離中關(guān)村，牽出一個尷尬的部門

       2012年7月，太傻在中鋼大廈的21層租下了600㎡的辦公室。折算下來，年租金在200萬左右。作為海淀黃莊標(biāo)志之一的中鋼大廈，綠色的玻璃幕墻在陽光下總是反射出耀眼的光芒。然而，這塊地標(biāo)建筑并沒有幫助太傻占領(lǐng)中關(guān)村，反而成了一個累贅。

       當(dāng)時入駐中關(guān)村的員工主要是考試部面授的老師，以及少數(shù)幾個市場部的咨詢師，總共不超過20人。卻占據(jù)了600㎡的辦公室，如此“寬敞”的辦公環(huán)境在留學(xué)公司里并不多見。

       “之所以租下那么大的辦公室，是想做考試輔導(dǎo)，打出品牌”，一位離職的太傻老員工透露。但事與愿違，在中關(guān)村參加考試輔導(dǎo)面授的學(xué)生并不多，難以支撐龐大的租金開支。

         這次擴(kuò)張受挫，牽出了一個尷尬的部門。

       太傻留學(xué)原本沒有考試部，卻有一個龐大的文書團(tuán)隊。太傻創(chuàng)始人陶謙是個非常聰明的人，也很有眼光。他認(rèn)為可以改組文書部，成立考試部，提高客戶黏性，拉長產(chǎn)品線。于是2010年，考試部獨(dú)立出來，文書組剩下的部分被并入客服部。

       考試部最早是贈送考試輔導(dǎo)，并不收費(fèi)，輔導(dǎo)形式是電話咨詢。當(dāng)然，“贈送”考試輔導(dǎo)的合同下，實際上已經(jīng)涵蓋了這部分服務(wù)的金額，而延長考試輔導(dǎo)時間則常常成為加速簽約，讓利促銷的好手段。

       不過，從最初就設(shè)定好的“增值服務(wù)”角色開始，考試部這個“不賺錢”的部門一直沒有得到太多的重視，這個情況一直持續(xù)到2012年。

       這個時候，新東方開創(chuàng)的大班時代頹勢已顯，出國類語言培訓(xùn)出現(xiàn)了一批做小做精的“小班”或“VIP”機(jī)構(gòu)。連一些留學(xué)公司也開始推自己的培訓(xùn)品牌，這樣的大環(huán)境下，怎樣把考試部做成賺錢的生意成為重要的議題。很明顯，電話咨詢肯定收不上價，要改成面授，做利潤率最高的一對一。太傻在2012年上半年開始推行改革，制作課件，下半年開始派面授老師進(jìn)駐中關(guān)村。

       要打響培訓(xùn)品牌最直接的就是拼師資，但太傻策略卻是低價走量——當(dāng)時托福VIP時薪最低價是100元/時，太傻均價60元/時，這樣的薪酬很難留住好老師?？?ldquo;走量”，做品牌也是難上加難。

      這步棋，陶謙走的并不明智。 

 
        論壇+背景提升：曾經(jīng)開創(chuàng)過一個時代

         回溯太傻留學(xué)的成名，源于太傻論壇，源于美國高端留學(xué)申請。

       2001年美國“9·11”恐怖襲擊，一下子讓原本就不好申請簽證的美國大門緊鎖。“那時候就算拿到了全獎，還是過不了簽證，就因為這樣去不成的學(xué)生比比皆是。”一位老師回憶。于是，當(dāng)時催生出一個小產(chǎn)業(yè)——簽證培訓(xùn)。

        2003-2005年，太傻主要業(yè)務(wù)就是簽證培訓(xùn)，并出了一本在簽證行業(yè)影響深遠(yuǎn)的書《簽證的藝術(shù)》。在這兩年，太傻研究了美國數(shù)百所院校和專業(yè)，哪些學(xué)校哪些專業(yè)好申請全額獎學(xué)金，哪些專業(yè)容易被拒錄，這些經(jīng)驗奠定太傻做美國留學(xué)的根基。一位曾在太傻工作的元老說：“我曾經(jīng)幫被拒八次的學(xué)生拿下了簽證。06年，我?guī)У?3個學(xué)生，有17個拿下了全獎。”這句放在現(xiàn)在容易涉嫌“虛假宣傳”的話，從他口里說出來，自信，坦然，神采奕奕。


        當(dāng)時留學(xué)業(yè)務(wù)還是中介為王的大環(huán)境里，太傻做了兩個重要的革新：做了一個好的論壇，為學(xué)生做背景提升。

        2005年前后，太傻論壇提供了一個可以找到信息的渠道。曾經(jīng)被隔斷的、瑣碎的、又需要專業(yè)度的留學(xué)信息貫穿而來，給有留學(xué)意愿的學(xué)生打開一扇窗。雖然之前披露的“網(wǎng)站注冊用戶超過260萬人”，被人說有水分，但縱觀國內(nèi)留學(xué)論壇能出其右者極少。給力的論壇為太傻加分不少，也帶動了后來一批做內(nèi)容的留學(xué)網(wǎng)站。

        如果說論壇打響了太傻的品牌，那“背景提升”就開創(chuàng)了一個新的業(yè)務(wù)模式。

         曾經(jīng)，中介告訴學(xué)生，符合怎樣的條件才可以申請，太傻則告訴學(xué)生，你應(yīng)該去做哪些事情才能達(dá)到這個學(xué)校的條件，怎樣才能申請到更好的學(xué)校。這也是太傻長期打擦邊球做“咨詢”的核心—為學(xué)生做規(guī)劃。背景提升解決了早簽約的問題，對于學(xué)生而言，簽的越早，接受這樣的規(guī)劃越早，準(zhǔn)備越充足。同時，也保障了企業(yè)的現(xiàn)金流。

       據(jù)多知網(wǎng)了解，從2006年太傻正式開始留學(xué)申請業(yè)務(wù)開始，年營收增速約200%，一直到2009年，客戶數(shù)達(dá)到穩(wěn)定的3000-4000人，并在2011年前后達(dá)到頂峰（近5000人）。值得一提的是，和其他公司分散的專業(yè)和國別不同，太傻絕大多數(shù)是美國申請，在專業(yè)和學(xué)校上高度重疊，積累大量TOP100案例，這些數(shù)據(jù)很有價值。

       不過，多年來太傻論壇一直沒有很好的解決流量變現(xiàn)的問題——使用太傻論壇的多數(shù)都是DIY用戶，不需要機(jī)構(gòu)服務(wù)；另外在微博、微信當(dāng)?shù)赖男旅襟w時代，論壇形態(tài)的活躍度下降，太傻論壇也不例外，更何況留學(xué)領(lǐng)域出現(xiàn)了越來越多的內(nèi)容網(wǎng)站，信息也不再稀缺。

         開創(chuàng)了全新的業(yè)務(wù)模式，并通過信息和內(nèi)容低成本引流的太傻，并沒有抓住那一波的發(fā)展時機(jī)，擴(kuò)大優(yōu)勢。
 
         問題癥結(jié)：銷售導(dǎo)向 人才培養(yǎng)缺失

        有人評價說，陶謙是一個智商極高，但是情商不夠的人，這句極富主觀性的評價暫且無從考證，但太傻在上升時期時“四面樹敵”的做法已經(jīng)犯了兵家大忌。

       太傻留學(xué)曾在社區(qū)、網(wǎng)站甚至公司里，高喊“打倒中介”，所有的咨詢師都會被培訓(xùn)：“我們是咨詢，做的是高端留學(xué)，不是中介，一定要跟客戶說清楚。”如此直接的行事風(fēng)格，使其惹上了一些不必要的麻煩——2009年，以某留學(xué)公司為首的中介協(xié)會，檢舉質(zhì)疑太傻的合法性，還曾有新聞媒體暗訪曝光。

       這件事情最終被擺平，但是太傻留學(xué)卻為此留下“黑中介”的惡評。幾乎與此同時，太傻的另外一個創(chuàng)始人黃果開始出面管理公司業(yè)務(wù)。相比于“甩手管家”式的陶謙，黃果的行事作風(fēng)更為細(xì)密。

       太傻留學(xué)總部位于北京最繁華的地段之一—朝陽門外豐聯(lián)廣場，與外交部隔街而望，馬路斜對面就是鼎鼎有名的中國石化總部。不僅地段如此“風(fēng)光”，連同在一棟樓的都是華誼兄弟這樣的“鄰居”。走進(jìn)太傻留學(xué)的總部，會聞到一股濃郁的，撲鼻而來的香氣。前臺和每間接待室，隔三差五就會換上新鮮的百合。

         這些細(xì)節(jié)，無不透露著女性管理者的特點(diǎn)。但有些時候細(xì)節(jié)并不能決定成敗，部門之間的利益博弈，和人才培養(yǎng)體系的缺失，是太傻由盛轉(zhuǎn)衰的重要原因。

       有離職員工向多知網(wǎng)表示：“整個公司，最有地位的是市場部和行政部。其他公司前期簽約的要看后期服務(wù)的臉色，太傻是后期服務(wù)要看簽約人的臉色。簽約的時候夸?？?，后面根本做不到，退費(fèi)率不高才怪。”

       作為一個服務(wù)型公司，太傻主要的三個部門薪資嚴(yán)重倒掛，市場部員工的人均月薪可達(dá)8000-12000，銷冠月薪可達(dá)2-3萬，簽的越多，提成越高，曾出現(xiàn)過一個市場部新人月薪超過客服部總監(jiān)的情況。市場部咨詢師只負(fù)責(zé)簽約后的三個月，這三個月是無條件退費(fèi)期，關(guān)系到能不能拿到提成，至于學(xué)生最后怎樣，他們無須過多關(guān)心。

         銷售導(dǎo)向的公司，需要強(qiáng)力的后續(xù)服務(wù)團(tuán)隊。2009-2010年，客服部曾成立了過一個培訓(xùn)組，一共4人，專門給咨詢師做分批培訓(xùn)，一期8人，實行淘汰制。但是，因為管理原因，這個制度只堅持了1年。

       以銷售為導(dǎo)向的市場團(tuán)隊，搭上了松散甚至幾乎沒有的人才培養(yǎng)體系。“一個新人入職后，1個禮拜就開始帶客戶，組長簡單介紹兩三次，其他的就靠自己看，會給新人分配師傅，但是師傅自己很忙，哪里顧得過來。”

 
        把中介當(dāng)主業(yè)？漸行漸遠(yuǎn)的道路

       距離收購結(jié)束正好一年，太傻最近的消息是從中關(guān)村撤回了，另外，還推出了中介業(yè)務(wù)。

       從喊出“打倒中介”、解釋“我們不是中介”，到推出中介業(yè)務(wù)，太傻的商業(yè)模式180度大轉(zhuǎn)彎。而且這樣的轉(zhuǎn)變不是最近才開始，而是買下了“成功起航”的中介資質(zhì)，并更名為“成功起航”后，“體面”的開始的。

        據(jù)了解，太傻的中介業(yè)務(wù)將會是未來的重要業(yè)務(wù)，目前的中介業(yè)務(wù)部，涵蓋所有的專業(yè)和國別，包括文科、商科、理工甚至藝術(shù)。并且，在內(nèi)部沒有進(jìn)行專業(yè)劃分，每個咨詢師都需要花費(fèi)大量的時間查資料，梳理新領(lǐng)域。

        一家公司走上曾經(jīng)“不屑于”的道路，讓人有些唏噓，但還不僅如此。

       因為留學(xué)市場競爭加劇，自身的一些問題沒有解決等原因，引發(fā)了文章開頭“2013年凈利潤3000萬，不達(dá)預(yù)期”的消息，原本預(yù)計凈利潤4700萬，據(jù)合同條款，成功起航（太傻留學(xué)）需要給華聞傳媒補(bǔ)足1700萬。那么這1700萬又從哪里來？

       年報的解決對策這樣寫著：“拓展產(chǎn)品寬度，增加新盈利增長點(diǎn)。”

       有知情人透露：“現(xiàn)在很多后期咨詢師要進(jìn)行二期銷售，鼓動客戶購買其他的付費(fèi)產(chǎn)品，比如游學(xué)、銀行金融產(chǎn)品、實習(xí)等等?，F(xiàn)在人員流動就更大了，客服部座位空了將近一半，從3月起，也沒有再招新。”

       除了二次銷售外，員工還需幫忙應(yīng)付一些其他問題，比如論壇點(diǎn)擊率下降。微博都開始衰落，更不用說原始的論壇業(yè)態(tài)。目前所有的太傻員工，各部門各小組，都有發(fā)帖、回帖的任務(wù)。

       為了讓論壇重新煥發(fā)生命力，最近太傻推出了一項功能“太傻找找”，可以在論壇檢索到和關(guān)鍵詞匹配的信息，解決了有效帖下沉，有用信息難找的問題。雖然時間上有點(diǎn)晚，但總還是聊勝于無。

       下班時間，朝陽門已現(xiàn)暮色，但初夏時節(jié)，此時夕陽的光輝還在閃爍。曾經(jīng)開創(chuàng)過一個時代的太傻，未來的道路到底怎樣誰也無法斷言，但是如斯嘉麗所言：“明天又是新的一天”。（多知網(wǎng) Carey）