K12一對一轉(zhuǎn)型線上，首先遇到的難題是什么？

　　最近教育培訓(xùn)行業(yè)真可謂是冰火兩重天，受疫情影響，線上K12大班課的選手們獲客增長的數(shù)字蹭蹭上漲，讓傳統(tǒng)K12線下機構(gòu)砸鍋賣鐵也要搞轉(zhuǎn)型。

　　近期接觸到的幾乎所有線下培訓(xùn)機構(gòu)的大大小小的負責人，都在問SOP需要新增、刪除或者修改嗎？暫時沒那么多資源開發(fā)自有平臺怎么辦？搞一個網(wǎng)課就可以搭OMO的概念了嗎……

　　我覺得他們都想太多，回去查查賬單，是不是已經(jīng)連續(xù)兩個月續(xù)費收入占比超過80%了？是不是新簽轉(zhuǎn)介紹占比已經(jīng)超過60%甚至70%了？是不是已經(jīng)快要續(xù)無可續(xù)、轉(zhuǎn)無可轉(zhuǎn)了？

　　當我們已經(jīng)拿出比雙十一、雙十二更低的折扣卻依然說服不了新用戶付費時，我們得好好思考一下這個問題：把老師、課件和學生按原課消價搬到線上，老生還可能遷就一個寒假，新生會愿意買賬嗎？

　　對比老牌線上教育公司，半路出家而來的K12線下機構(gòu)，在人才、資金、技術(shù)、價格、產(chǎn)品矩陣方面，可謂是差（毫）強（無）人（亮）意（點）！

　　之所以選擇1對1這個細分領(lǐng)域，一方面是它轉(zhuǎn)型線上損失的交互感不多，用戶相對易接受；另一方面是它對技術(shù)的要求沒那么高，這個領(lǐng)域的SaaS公司也比較多。事實上，1對1確實是線上K12里面首先跑通的一個品類，所以我認為大家科學謹慎地轉(zhuǎn)型，是有希望的。

　　轉(zhuǎn)型的第一步，首先要活著，就像動一臺大手術(shù)之前，要確保生命體征是平穩(wěn)的。教培行業(yè)最重要的生命體征是什么？現(xiàn)金流。俞老師是說過：“不論新東方規(guī)模多大，賬上的余額必須隨時隨地能把學生學費全部退完、所有員工的工資全部發(fā)完?！钡性谝咔槠陂g倒下的公司，有哪一家是因為疫情倒下的？否則按照俞老師的邏輯，不過是少了些“負債”，確認營收還在跑，寒假課耗做得都不錯，怎么會倒閉呢？

　　所以面對現(xiàn)實，我們得好好琢磨一下“新簽”這件事。畢竟續(xù)費名單該過的已經(jīng)過了十七八遍，再續(xù)就要觸碰“80號文”了，客單價比純線上1對1貴那么多，也不敢貿(mào)然降價。

　　我們知道傳統(tǒng)線下1對1中，CC/CR/TR三權(quán)分立的體系玩了快20年依然富有生命力，其中最經(jīng)典就是強CC的大單邏輯。要知道，線下動輒五六萬、七八萬的首單都能當簽，試聽？不存在的，一口回絕。實在需要動用試聽的，簽下還要罰CC錢（別問我是怎么知道的）。

　　但轉(zhuǎn)型線上的第一件事就是學會低下頭顱，在官網(wǎng)掛出“0元搶價值398元試聽，不滿意隨時全額退款”類似的試聽課，原因當然有很多，但我想面銷和電銷帶來的信任感差異是其中很重要的一點。家長看到機構(gòu)有個店面在街口、商圈，心理防線就會緩和。至于一個電話打過來張口就問“是不是王小胖的媽媽，我這里是XX教育”的，直接掛斷都算好，更多時候是號碼早就被標記為騷擾電話打不通了！

　　為了提升轉(zhuǎn)化率，除了繼續(xù)做好銷售和老師的招聘培訓(xùn)、教研、本地化、硬件以外，可以嘗試做以下動作：

　　2、先測評再測評課——算命的雖然早就準備好一番說辭，但一定要讓你自己寫個字、或者是看個手相。醫(yī)院說你得了新型冠狀病毒肺炎，總得抽管血或者驗下尿（否則即便危機感被激發(fā)了，你也很懷疑是那種早就準備好的、標準化的話術(shù)在套路你）。測評課要針對測評結(jié)果而匹配老師、主題、上課模式（至少看起來是）。

　　3、要讓病人看懂化驗報告和醫(yī)生處方——試聽課好比是去醫(yī)院看病前的化驗，在這個環(huán)節(jié)，治療效果暫時是看不到的，不能說驗個血或者拍個片病就好了。但你是否選擇在這家醫(yī)院治，很大程度取決于它對你的病癥病因判斷準不準?；颊呷绻耆床欢瀳蟾婧推樱蜁纳筛]甚至拿去別的醫(yī)院或者給熟人同學看一看（畢竟現(xiàn)在醫(yī)患信任也很缺乏），更別說是盈利性醫(yī)美機構(gòu)或者教育培訓(xùn)機構(gòu)了。最簡單的方法就是標注出哪些指標高了（+）低了（-），正常值是多少，爭取達成共識。

　　4、幫助付費者更了解使用者——這行跟醫(yī)療和健身還不一樣，付費者和使用者是分離的。如果說那邊是自己花錢看自己的病，那這里就是家長花錢看孩子的“病”。自己有沒有病、嚴不嚴重，自己一般很清楚，孩子在學習上、心理上、習慣上有沒有“病”，家長可能不清楚（也不愿意面對），這就需要測評來提供這項增值的服務(wù)。假如通過測評家長發(fā)現(xiàn)了孩子的一些“小秘密”，我們就是家長的“自己人”了。

　　5、測評報告足夠權(quán)威——一些嚴重疾病或者大型手術(shù)前的診斷，病患可能要跑多家醫(yī)院比較，路徑一定是從低到高、從二乙到三甲，直到華山、瑞金這樣的醫(yī)院為止。試著去合作一些“XX特級教師”、“XX教授XX理論”吧！要有底氣說：“如果你在我這兒看不好，那其他醫(yī)院也不用去了?！?/span>

　　其實，1對1轉(zhuǎn)型線上要解決的問題還有很多，諸如老師坐不坐班、不坐班怎么管理、面對全國學生的學情考情怎么匹配等。不過我一直堅信一點：假如我只能為轉(zhuǎn)型做一件事，那會是什么？我想，當下一定是維持收入，活下去。在當下，盡快恢復(fù)新簽是維持收入的基礎(chǔ)。

　　最后，祝大家都能順利轉(zhuǎn)型。雖說擁抱互聯(lián)網(wǎng)不一定活，但拒絕的，一定死。