這些挺下來的中小機(jī)構(gòu)，做對(duì)了什么？

　　文|王敏

　　復(fù)課時(shí)間遙遙無期，數(shù)十萬線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正在經(jīng)歷一場(chǎng)生與死的考驗(yàn)。

　　根據(jù)中國民辦教育協(xié)會(huì)培訓(xùn)教育專業(yè)委員會(huì)近日發(fā)布的報(bào)告，其所調(diào)研的機(jī)構(gòu)中，超過90%目前經(jīng)營存在部分困難或嚴(yán)重困難。

　　一些中小機(jī)構(gòu)，由于缺乏資源和系統(tǒng)，仍需要轉(zhuǎn)型線上維持生存，相較頭部玩家，顯得尤為脆弱。

　　然而，困境之下，也有一些中小機(jī)構(gòu)已經(jīng)”轉(zhuǎn)危為機(jī)“。走到今天，他們做對(duì)了什么？

　　“疫情爆發(fā)后，為了實(shí)現(xiàn)線上服務(wù)與交付，我們內(nèi)部首先快速重新測(cè)算了一個(gè)運(yùn)營閉環(huán)。”廈門新三板上市公司昕藝程董事長劉昕虔說道。

　　從2014年成立至今，昕藝程專注芭蕾舞和聲樂的培訓(xùn)與考級(jí)，目前在全國已經(jīng)有50多家校區(qū)，在讀學(xué)生人數(shù)近萬人，并于2019年掛牌新三板，成為藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)為數(shù)不多的上市公司。

　　應(yīng)對(duì)疫情，1月26日（大年初二），全國響應(yīng)抗疫的第四天，昕藝程成立應(yīng)對(duì)疫情系統(tǒng)經(jīng)營決策小組，運(yùn)營部、財(cái)務(wù)部、企劃部、教學(xué)部等各個(gè)部門都有相應(yīng)人員參與。接下來的三天里，大家分頭收集相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行測(cè)算。無數(shù)個(gè)會(huì)議之后，最終測(cè)算出了一個(gè)切實(shí)可行的閉環(huán)出來。

　　“疫情之下，保守估計(jì)，機(jī)構(gòu)至少要做好4-9個(gè)月的準(zhǔn)備。”劉昕虔說。

　　機(jī)構(gòu)要做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備，其中，最重要的一個(gè)層面便是現(xiàn)金流。對(duì)于一家企業(yè)而言，現(xiàn)金流6個(gè)月是生死線。俞敏洪在接受采訪時(shí)提到，對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，5月是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，大概在5月份左右，可能會(huì)出現(xiàn)一些機(jī)構(gòu)因發(fā)不出工資及拖欠家長學(xué)費(fèi)而倒閉。

　　劉昕虔感到慶幸的是，目前昕藝程的現(xiàn)金流還比較充足。2019年，昕藝程將營收中的一部分用作研發(fā)費(fèi)用，一直留存在賬面上，特殊時(shí)期，啟動(dòng)運(yùn)營策略調(diào)整，昕藝程先將研發(fā)費(fèi)用作為了經(jīng)營現(xiàn)金流。這部分費(fèi)用，至少還可以讓昕藝程維持正常運(yùn)營1年。

　　盡管賬面還有儲(chǔ)備資金，但在特殊時(shí)期仍需要開源節(jié)流。

　　劉昕虔認(rèn)為在非常時(shí)期能做到開源遠(yuǎn)比節(jié)流更重要，對(duì)于教培機(jī)構(gòu)而言，最主要的成本，就是房租和人力成本。而激活團(tuán)隊(duì)提高效能開源創(chuàng)新，也將是降低成本的一種方式。

　　昕藝程由HR介入，打亂原有的組織架構(gòu)，成立新的項(xiàng)目小組：一是防疫應(yīng)急工作小組，關(guān)注疫情和政府部門各項(xiàng)政策，及時(shí)為員工、客戶采購應(yīng)急物資，并發(fā)布公司的相應(yīng)通知，如防疫須知、延期復(fù)工等；二是云端課程項(xiàng)目研發(fā)小組，及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略，如線下不開學(xué)，開展線上云課堂、昕藝尚昕課堂的教學(xué)；三是教研組，研發(fā)、制作線上課程；另啟動(dòng)全“程”總動(dòng)員方案，讓公司每一個(gè)人都參與到疫情期間公司的線上課程的傳播中去。

　　在新的項(xiàng)目小組下，昕藝程對(duì)員工重新分崗分責(zé)，重新劃分績效，為特殊時(shí)期整個(gè)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。

　　特殊時(shí)期，開源更加考驗(yàn)企業(yè)的綜合能力。家長的交付只能在線上發(fā)生，機(jī)構(gòu)將課程搬到線上以后，則要考慮，相較于線下，線上教學(xué)的獨(dú)特性在哪里，尤其是在人工智能、大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的時(shí)代，機(jī)構(gòu)在線上更需要提供個(gè)性化的服務(wù)、可視化的產(chǎn)品，才能讓家長認(rèn)可，才能產(chǎn)生粘度進(jìn)而形成口碑。

　　從2014年創(chuàng)立之初，昕藝程就一直重視線上線下相融合。轉(zhuǎn)型線上，自然成為疫情期間必須要做的事情。

　　1月29日（大年初五），劉昕虔在線上給全國開了“客觀分析危機(jī)，樂觀應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)”的啟動(dòng)會(huì)議，全國各校區(qū)正式開始轉(zhuǎn)線上。2月5日，昕藝程的教務(wù)組，臨危受命開啟在家辦公，啟動(dòng)芭蕾云課堂項(xiàng)目，并于2月8日正式開課。

　　此外，機(jī)構(gòu)當(dāng)然也要考慮節(jié)流。“特殊時(shí)期，特殊方式?！眲㈥框岬?，昕藝程的校區(qū)負(fù)責(zé)人，會(huì)主動(dòng)去和房東溝通，協(xié)商房租繳費(fèi)周期改為一個(gè)月一次?！霸谔厥鈺r(shí)期，房東如果有適當(dāng)減租或單純延后每月月底支付，都將緩解企業(yè)的現(xiàn)金流問題。”劉昕虔提到。

　　在人員工資上，昕藝程首先是保證原有工資變動(dòng)不大的同時(shí)，更改原有績效方式，員工在家打卡，制定全新績效方案，在新的績效核驗(yàn)方法下，如果員工產(chǎn)出對(duì)應(yīng)績效，仍然會(huì)得到相應(yīng)的績效工資。

　　大年初三下午，安徽某K12教培機(jī)構(gòu)張曉峰和幾位管理負(fù)責(zé)人線上開會(huì)，40分鐘的會(huì)議，確定了要“轉(zhuǎn)線上，直播授課”這個(gè)決策。同樣在2014年創(chuàng)辦，張曉峰的機(jī)構(gòu)在安徽5個(gè)校區(qū)年?duì)I收在2000萬左右。

　　“我們本來從大年初四開始就有小班課、一對(duì)一課程要陸續(xù)進(jìn)行，現(xiàn)在能考慮的只有線上授課。”張曉峰說。

　　特殊時(shí)期，哪怕僅僅是有幾百學(xué)生的小微機(jī)構(gòu)，也需要快速應(yīng)對(duì)。

　　在浙江杭州下轄的縣級(jí)市建德，在讀學(xué)員500人左右的機(jī)構(gòu)“和而默”，由于此前曾和做To B服務(wù)的未來魔法校合作，所以這次能夠快速響應(yīng)，推出了分三個(gè)階段實(shí)施的“關(guān)愛計(jì)劃”：

　　第一階段，幫助大家進(jìn)行寒假課復(fù)習(xí)，借助未來魔法校APP，為學(xué)生提供在家可以觀看的專題課，同時(shí)，還會(huì)有老師推送相關(guān)的習(xí)題給學(xué)生進(jìn)行打卡，并推送相應(yīng)的視頻講解。

　　第二階段，2月10日開始新一期的在線直播課程，做春季的校內(nèi)預(yù)習(xí)課程。

　　第三階段，學(xué)生公立校線上開學(xué)之后，由和而默自己的老師給學(xué)生進(jìn)行校內(nèi)難點(diǎn)、重點(diǎn)和考點(diǎn)的直播授課，對(duì)公立學(xué)校的網(wǎng)課進(jìn)行補(bǔ)充。

　　線上和線下是完全不同的一套基因和模式。

　　“轉(zhuǎn)型線上之后，機(jī)構(gòu)需要重新思考，在線上的交互點(diǎn)里，如何實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)、如何實(shí)現(xiàn)購買，如何實(shí)現(xiàn)使用、如何實(shí)現(xiàn)售后這樣一個(gè)完整鏈條的搭建，才有可能將內(nèi)容搬到線上去。”劉昕虔說，“從最開始Open Class的設(shè)計(jì)到上課時(shí)家長的心理變化，孩子的心理變化，以及如何去做，這些都重新思考?！?/p>

　　從2014年創(chuàng)辦開始，昕藝程就自主研發(fā)了“昕藝程遠(yuǎn)程輔助系統(tǒng)”和“昕藝程門店管理系統(tǒng)”，特殊時(shí)期，昕藝程首先嘗試釘釘直播，與此同時(shí)也開始緊急研發(fā)自己的直播系統(tǒng)。

　　與線下課程時(shí)長在90分鐘左右不同，課程移到線上之后，昕藝程將正課內(nèi)容縮短至30分鐘，但在正課之外的其它時(shí)間老師需要在線上提供服務(wù)。

　　在班型設(shè)計(jì)上，原本線下是12人左右的小班，而轉(zhuǎn)為線上后，昕藝程則將直播課改為了1V1-3人的小班課，這樣可以更加方便老師關(guān)注每個(gè)學(xué)員。

　　對(duì)于此前原定的線下寒假班，昕藝程主要采取兩種方式，針對(duì)堅(jiān)持要求線下學(xué)習(xí)的孩子，可以在線下復(fù)課后，將寒假班轉(zhuǎn)為常規(guī)班，進(jìn)行復(fù)課；而對(duì)于可以接受線上學(xué)習(xí)的家長和孩子，則在線上進(jìn)行學(xué)習(xí)。

　　事實(shí)上，昕藝程線上課的價(jià)格，相較于線下而言，變化并不是很大，但成本卻變得更高了。“線上課程價(jià)格的制定，相較線下有所不同，因?yàn)槔蠋煹恼n時(shí)費(fèi)有所調(diào)整，另外線上營銷的費(fèi)用、流量的費(fèi)用都會(huì)有所變化?！眲㈥框岬?，“線上全系統(tǒng)的搭建，所付出的經(jīng)歷和時(shí)間的投入，一定是不亞于甚至高于線下的。幸好昕藝程從初創(chuàng)就一直在科技上進(jìn)行投入，這次疫情也加速了昕藝程推進(jìn)線上課程的進(jìn)程。”

　　在線下停課期間，昕藝程開設(shè)的10天線上寒假課程，不僅針對(duì)全國50多個(gè)校區(qū)的老學(xué)員，而且還招納了部分新學(xué)員，實(shí)現(xiàn)新增收入。

　　“我們內(nèi)部把這10天的課程稱之為‘黑盒子試驗(yàn)’，在這個(gè)過程中，各個(gè)小組要去把每個(gè)交互點(diǎn)去跑通?！?/p>

　　同樣，在安徽，張曉峰面臨的問題之一也是要將線上課程推廣開來?！澳軌蚪邮芫€上上課的學(xué)生及家長，我們會(huì)給予線下課程的五折優(yōu)惠。”張曉峰說，其實(shí)，線下五個(gè)校區(qū)的房租成本以及員工的薪酬，機(jī)構(gòu)都需要繼續(xù)承擔(dān)，但為了保持和學(xué)生的粘性，維持現(xiàn)有的生源，即使給予線上課程大幅優(yōu)惠，也還是要做。

　　轉(zhuǎn)線上是很多機(jī)構(gòu)特殊時(shí)期的無奈之舉，但轉(zhuǎn)線上并不意味著要盲從與茍同。“很多機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)線上都只是想要短暫的撐過這段時(shí)間，而不是真正接受在線教育技術(shù)所帶來的變革?！眲㈥框岬?，“在三四線城市，原本家長和孩子的層面對(duì)于在線教育的接受度會(huì)比較低，如果機(jī)構(gòu)只是將在線教育當(dāng)作特殊時(shí)期的無奈之舉，受心態(tài)影響便可能不會(huì)得到正向的反饋結(jié)果?！?/p>

　　而較早意識(shí)到在線教育浪潮襲來的機(jī)構(gòu)，在有了前期儲(chǔ)備之后，則看到了這次疫情背后蘊(yùn)含著的機(jī)會(huì)。

　　“這是我們鍛煉隊(duì)伍的一個(gè)機(jī)會(huì)。”和而默機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人尤堅(jiān)寧表示。此前已經(jīng)開始嘗試雙師課堂，但現(xiàn)在這個(gè)特殊時(shí)期，無疑是推動(dòng)在線教育的一個(gè)機(jī)遇。“我們的老師們也別無選擇，這也倒逼老師們轉(zhuǎn)型到線上去。”

　　與未來魔法校合作一年多，尤堅(jiān)寧對(duì)于在線教育的感觸非常深。在建德這個(gè)縣級(jí)市，很多頭部品牌還沒有入駐，呈小機(jī)構(gòu)星羅棋布的格局，機(jī)構(gòu)大多沒有自主教研的能力。而與未來魔法校的合作，則給尤堅(jiān)寧提供了一層保障。

　　“轉(zhuǎn)到線上之后，我們會(huì)覺得，教學(xué)質(zhì)量更有保障了！”盡管和而默自身對(duì)于在線教育的經(jīng)驗(yàn)還不充分，但是和To B機(jī)構(gòu)的強(qiáng)教研，則給了尤堅(jiān)寧一定的信心。“家長來體驗(yàn)我們的線上課之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)在線課程并不一定效果不好，而且我們還有自己的老師一直在線上提供服務(wù)。”

　　除此之外，特殊時(shí)期家長對(duì)于在線教育的認(rèn)知，也會(huì)為和而默在線下復(fù)課之后繼續(xù)推行雙師課堂打下基礎(chǔ)。

　　在建德，大體量的機(jī)構(gòu)少之又少，甚至2000-3000體量學(xué)生的機(jī)構(gòu)都幾乎沒有。快速做大體量，是尤堅(jiān)寧近一兩年的目標(biāo)。而OMO（線上線下混合教學(xué)模式）是其認(rèn)為能夠快速做大體量比較可行的方式。

　　在過去一年里，和而默的學(xué)生人數(shù)每學(xué)期會(huì)有30%的增長，尤堅(jiān)寧堅(jiān)信，這次疫情更是讓“和而默”在當(dāng)?shù)啬軌蚩焖僭龃篌w量。

　　中小機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的能力相對(duì)頭部選手可能會(huì)比較弱，但并不意味著中小機(jī)構(gòu)會(huì)因此而倒下。此前對(duì)于線上的積累，加上高效的組織能力，反而讓突發(fā)狀況成為了一些機(jī)構(gòu)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　疫情就如同試金石，加速了整個(gè)行業(yè)整合和淘汰的進(jìn)程，而經(jīng)受住了這場(chǎng)淬煉的企業(yè)，才能夠繼續(xù)在接下來的日子里長久生存。（多知網(wǎng) 王敏）

　　（文中張曉峰為化名）