40萬線下培訓機構的全員戰(zhàn)役

　　2020年的春節(jié)，注定要被記入史冊。

　　疫情的蔓延，倒逼整個地面培訓行業(yè)開始這場浩浩蕩蕩的線上轉型之路。沒有猶豫的時間、沒有任何商榷的余地，不管是否有線上教學經驗，不管之前各種條件是否準備充分，都沒有第二條路可選。

　　轉在線，第一仗就是師訓和寒假班。

　　初一到初五，K12機構陸續(xù)開始了老師的全員培訓。短短幾天，數(shù)百萬名線下培訓行業(yè)的老師完成了這次在線授課培訓。而通常情況下，一個沒有任何授課經驗的老師要嫻熟的適應在線授課，需要一個月的時間。

　　初五之后，臨陣磨槍的老師們陸續(xù)走上一線。

　　這是40萬地面培訓機構的戰(zhàn)役，也是生與死的抉擇。

　　除夕開始到寒假班正式開課之前，這是最緊張、慌亂、焦慮的階段。直至初五之后，機構們陸續(xù)開始在線寒假課程才見幾縷曙光。

　　第一仗，控制退費率、保證寒假班正常上課是核心目標。

　　翼鷗創(chuàng)始人宋軍波在這個春節(jié)里忙到飛，終于在元宵節(jié)前一天，接受了電話采訪。

　　這段時間翼鷗的核心產品ClassIn在線授課平臺平均每天同時在線人數(shù)沖到30萬人以上，有時甚至更高。而疫情開始之前，翼鷗同時在線人數(shù)的峰值大概在3萬人左右。也就是在過去的這一周里，翼鷗面臨的高并發(fā)人數(shù)增加了10倍不止。

　　從數(shù)據看，1月22日，翼鷗后臺新增用戶為300家，平時單日的新增用戶約為30家；23日，新增用戶1000家；24日，新增用戶3000家……爾后，每天新增的用戶數(shù)量以3倍的數(shù)字往上翻。

　　面對大量的新增用戶，宋軍波很快做了應急調整，緊急上線在線培訓課程和課程包，從大年初一開始，連續(xù)多天，每天開設五節(jié)在線培訓公開課，節(jié)節(jié)人員爆滿。幸運的是，翼鷗在過去幾年，積累了大量教學教研與教師培訓素材，這些素材極大地幫助了老師與機構們在短期內開課的需求。

　　遠在千里之外的上海，另一個To B品牌愛樂奇的用戶量也在過去的十幾天中激增。其創(chuàng)始人潘鵬凱估計，這段時間同時在線用戶數(shù)大概增加了10倍，高峰時段更甚。

　　龐大的用戶數(shù)一擁而上，最大的缺口就是客服和師訓量。潘鵬凱跨部門緊急調配人員，將市場部、銷售部員工都納入客服團隊，同時上線AI客服，再將過去的課程部（負責教研內容開發(fā)）老師納入師訓團隊。這個春節(jié)，愛樂奇全團隊工作時間從每天早上7點到晚上12點，一周連軸7天。

　　2月3日，全國在線復工第一天，釘釘系統(tǒng)癱瘓。在教育行業(yè)，同樣也是第一次面對如此數(shù)量的高并發(fā)。

　　為此宋軍波做了一個十分冒險的舉動：將ClassIn的承載能力提升了近100倍。

　　實際上1年前，翼鷗已經著手升級系統(tǒng)。這次主要面臨的問題是資源調配。就像是一輛大卡車，之前已經將引擎、發(fā)動機這些“自產”型的核心零部件由過去1噸的運載量升級為了100噸的運載量，但是輪胎、汽油這些“外購件”設備依舊還沒來得及升級。突發(fā)情況下，臨時升級、更換這些零部件風險性極高。

　　“如果只是提高正常3-5倍的量，都不足以滿足老用戶緊急的線下向線上遷移的需求?！?/span>

　　因為緊急擴容，ClassIn系統(tǒng)還是出現(xiàn)了不少故障。值得慶幸的是，沒有出現(xiàn)停服等惡性事故，每天影響的學生控制在全天總量的小部分。三天后，ClassIn逐步恢復了平穩(wěn)運行。

　　兵馬未動糧草先行，但這次給培訓機構們準備“糧草”的時間并不多，所有人都在和時間賽跑。

　　不僅是系統(tǒng)。從初一開始大量機構就開始采購手寫板。這是能保證老師遠程授課流暢高效的重要工具。大量的采購讓wacom手寫板直接脫銷。在京東上查詢，有些型號顯示“無貨”，有貨的型號則顯示需要外地調貨，到貨時間最快需要一周左右。

　　大部分機構的選擇是接近的。轉在線是唯一的、活下去方向，直接平移線下課程是最主流的選擇，但是也有小部分機構選擇了拆班。

　　潘鵬凱預計：“直接平移線下課程的機構大概占80%，包括平移線下的老師、時間、授課時長、授課內容等等。這是溝通最簡單，也最容易實現(xiàn)的方式。另外也有20%的機構選擇了拆班。低齡段業(yè)務里，平移和拆班大概是7：3?！?/span>

　　平移雖快，但打得快的同時必然面臨不少漏洞。

　　比如時間安排。線下課程的安排是一周一次課，一次課程2個小時。但是在線環(huán)境下，一次上2個小時不太現(xiàn)實。再比如老師的教學內容和課件，有些機構直接將線下PPT放到線上使用，少了線下的互動，難以帶動學生的積極性。

　　但不管是平移還是拆班，95%的機構都踏出了活下去的第一步。

　　數(shù)百萬老師轉在線，這個人數(shù)龐大的轉型背后更重要的意義在于，全行業(yè)在線教學水平、在線服務能力、在線供給量在極速提升。

　　“疫情對行業(yè)真正的影響可能會在3月中旬顯現(xiàn)?！?一家大型K12培訓品牌的高管如是評價。他最近剛在內部直播該如何應對疫情，視頻里他眼下一圈烏青，看著有些憔悴。

　　所有人都是這樣的狀態(tài)——“快要累癱了?！?/span>

　　秦學教育創(chuàng)始人王秦軍同樣度過了史上最忙碌的一個春節(jié)。他大年初二（1月26日）發(fā)動全員轉在線。在此之前，1月23日就采購了包括手寫板在內的1000多個在線設備。但受限于物流，具體達到校區(qū)的時間還是延后了3天左右。

　　“這就是一次艱難的蛻變，”王秦軍評價。

　　這兩年，秦學已經在嘗試線上線下混合式教學，但節(jié)奏并不快。用王秦軍的話來說，“算是有0.5的基礎吧”。之前有的幾分積累，包括教學方法、課件上的探索，讓秦學的轉型不至于太難。

　　這也是很多地方K12龍頭機構的特點。嘗試過在線教學、用過雙師系統(tǒng)，但是真的全部轉到在線，難度并不小。趕上春節(jié)，各地封村封路，很多辦事部門也不上班。

　　王秦軍給全員做了硬性要求：“每個部門、校區(qū)都必須拿出一套線上工作的方案。不能休息，只能往前趕進度，馬不停蹄?！?/span>

　　2019年，秦學營收規(guī)模在4億元左右，原本2020年應該能再上一個臺階。但這次的突發(fā)，讓接下來的形勢也不好預估。

　　“真正的挑戰(zhàn)是新增收入?！?王秦軍判斷。

　　這次疫情線下停課的時間正值寒假，給了培訓行業(yè)一個緩沖期。這個時間，培訓機構們已經收完寒假班學費，應對的是退費問題。在這個階段，能夠正常開課、控制好退費，就不會面臨太大的現(xiàn)金流問題。

　　對于家長而言，這次疫情是全國范圍內的影響，并不是某家機構的問題。所以大家也都能理解課程轉在線的應急措施。多家機構表示，轉在線后數(shù)據不錯，退費率比想象的低，都可以控制在20%以內。

　　然而，曙光不一定持久。這場戰(zhàn)役最大的不確定性就是，疫情到底會持續(xù)多久，線下停課到底會持續(xù)多久。

　　2月2日，杭州教育局副局長蔣鋒宣布：“疫情不結束，我們不開學?！彪S后，2月5日-7日，上海、江蘇、浙江、廣東陸續(xù)發(fā)布通知，2月底前不開學。

　　其他包括北京、河北、陜西、湖南、四川、遼寧等在內的超過十多個省市均未公布具體開學時間。

　　這樣的態(tài)勢下，可以預感到這次線下停課時間將比想象的要久。

　　所以，第一戰(zhàn)告一段落的地面培訓機構，很快就要迎來第二個挑戰(zhàn)——春季班。

　　事實上，轉型在線只是應急。多家機構負責人都采訪中都表示，“轉型在線只是權宜之策，最后還是要等線下復課”。

　　但從現(xiàn)在的時間點來看，轉型在線后的培訓機構們有很大程度將面臨，春季班也要在線，這是所有人初到客場后的嚴峻考驗。

　　首先是續(xù)費的難題。

　　過去家長選擇地面培訓機構的原因還是基于面對面授課的體驗更好。不管是產品體驗還是學習效果，他們能否讓家長繼續(xù)愿意續(xù)費？

　　此外，還有信任成本的增加。一家地方龍頭品牌創(chuàng)始人說了一個現(xiàn)象：“如果家長只是線上付費，不進實體店，那他就不會愿意繳納很長時間的費用。繳費額度會比原來縮減50%。因為他的信任度降低了?！?/span>

　　其次是獲客方式。

　　地面機構很多依賴門店咨詢、線下活動等獲客方式。要將過去的線下打法，全部轉移為在線，將線下渠道開拓成在線渠道，這是一個非常難的問題。

　　最后是客單價。

　　線下客單價要遠高于線上。潘鵬凱算了一筆賬，一線城市線下機構一年學費可以收到2萬，二線城市的也可以達到1萬多，三線城市也有8、9000到1萬。但是一個在線品牌，價格貴的，一年的學費也就是在3、4000元左右。所以，轉到線上后，曾經的線下機構們是否還能保證收費標準，這個需要打上問號。

　　對于接下來春季班的計劃，王秦軍回答，“新招的學生會通過一些在線的招生方式獲得，比如網絡營銷。現(xiàn)在就是要倒逼自己成為一家做在線教育的公司才能活下去，上課轉線上，服務轉線上?！?/span>

　　不僅是王秦軍，很多培訓機構的也開始考慮春季班的對策。

　　有相關人士透露，當前幾大主流的K12網校品牌，用戶數(shù)有600-400萬的用戶新增。

　　雖然不好估計這些迅猛新增的背后，到底有多少是純粹的“新用戶”，有多少是從地面培訓機構流失的用戶。

　　但可以明確的一點是，此時剛轉在線的培訓機構們，面對的是已經儲備了數(shù)年，產品系統(tǒng)、課件已經非常成熟的在線教育品牌。并且，沒有了地域屏障的保護，這場較量無異于近身肉搏。

　　那轉在線后的地面培訓機構們真的會落下風嗎？

　　不盡然。

　　早前，業(yè)內人士潘欣曾發(fā)表觀點：“（這次疫情帶來的影響）對在線教育利好，但不等于對在線教育機構的利好；對面授教育利空，但不等于對面授教育機構利空?！?/span>

　　地面培訓機構的優(yōu)勢在于有批量培訓教師的能力和教研能力，以及多年的教學積累，這是一筆寶貴的財富。同時，地面培訓機構往往深耕一個地區(qū)，中國教育的地域差異性極大，地面機構的區(qū)域優(yōu)勢會是在線教育機構很長時間都無法比擬的長板。

　　不僅如此，地面培訓機構家長學生和老師之間有很高的粘合度，相互之間有過去既有的信任感。

　　對于眼下的疫情的影響，潘鵬凱認為：“先扛過這一波，活下去。然后將重心集中在教學效果上。對于線下基因強的機構而言，并不適合于完完全全純線上的打法?！?/span>

　　教學效果，是在線小班課是否能后來居上的關鍵。

　　潘鵬凱提出線下機構轉型后有三件事是必須要花時間重點做的：1、設計班型；2、老師磨課；3、打磨教學內容。

　　事實上，很多地方改進課程安排就可以更好地解決問題，比如讓課程之間更有銜接性。潘鵬凱舉了一個例子，如果學員每節(jié)課到課后，給予全勤獎，提供獎學金等激勵。這樣家長監(jiān)督孩子的出勤率的可能會更高。這樣可以保證到課率，進而保證教學效果。

　　采訪過程中，多位業(yè)內人士印證了一個現(xiàn)象：這場倒逼的轉型潮讓很多原來對在線教學不是很熱衷的機構也嘗試在線教育，這些機構很多是以名師為主導的機構。經過這次嘗試，大家發(fā)現(xiàn)，在線教學并沒有那么難，甚至可以讓教學手段更豐富。

　　轉型之前，王珊（化名）很焦慮。她是山東一家大型K12培訓品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人，大年三十和初一一直在開會討論方案。王珊擔心，在線授課對老師有要求，大量的、規(guī)?；睦蠋熒暇€可能會有很大問題。十幾天后，結果讓王珊有些意外，因為這次大家都知道沒有退路，都很拼，轉在線的效果還不錯。

　　過去供給方不足，老師培訓不夠，所有線下機構的線上轉型往往節(jié)奏很慢。但現(xiàn)在大量機構采用的是“1：1”的平移，硬性要求所有老師上線教學。

　　宋軍波認為，這次轉型有一個很大意義，“在線教育優(yōu)質教學資源的供應能力，成百倍地提升了，這必然改變行業(yè)格局。過去以流量為核心的在線教育將轉向以教研教學為核心?！?/span>

　　他估計，疫情結束后同時在線教學的人數(shù)會有很大的回落，大概回落到疫情前2-3倍的水平。更多的機構選擇會偏向于，“線下授課+在線服務”，線上保證效率，線下保證效果。

　　也就是說，2019年火起來的OMO模式可能會在疫情結束，在全行業(yè)的范圍內有個快速推動。

　　同時，疫情的出現(xiàn)在事實上成為了在線小班的助燃劑。它倒逼過去有實力的線下機構們大力投入在線小班模式，過去緩慢發(fā)展的在線小班課，或將進入真正的爆發(fā)期。

　　“經過這次洗禮，會有一批有區(qū)域特點的班課機構脫穎而出。”

　　“至于說在線小班課還有多久會成熟，這個也不好說?？梢愿杏X得到，假設原來可能需要3年時間，現(xiàn)在可能會縮短到1年半?！彼诬姴ㄈ缡窃u價?！皼]有任何一家公司是安全的，所有人都面臨過去沒有面臨過的問題。”

　　有的人說，B端服務商是最大贏家。但是這次疫情，讓釘釘、QQ這樣的跨界選手加快布局，競爭者更多、更強。有的人說，在線教育機構迎來重大利好。但同樣，在線機構機構的用戶數(shù)量激增的同時，也將面臨人力、效果、投入產出比上的考驗。

　　2月8日元宵節(jié)，新年后的北京已經下了兩場雪。前方的疫情控制還沒有迎來實質性的拐點，所有人都在翹首以待轉機的出現(xiàn)。

　　在這個風聲鶴唳時刻，培訓行業(yè)的發(fā)展脈絡已經被悄然改變。